【正文】 應(yīng)用還是認(rèn)可的，他認(rèn)為升級(jí)沒有帶來(lái)實(shí)質(zhì)性改變就不必要升級(jí)，如果我們還在局限于升級(jí)功能改善可能意義不大。比如說(shuō)，我們系統(tǒng)支持條形碼管理，我們可以選擇倉(cāng)儲(chǔ)和物流企業(yè)推薦，我們軟件有了 PDM 插件，我們尋找機(jī)械行業(yè)客戶介紹集成應(yīng)用的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)積極引薦客戶升級(jí)擴(kuò)展，再者如果我們通過(guò)增值服務(wù)解決了某個(gè)行業(yè)共性的問(wèn)題，我們就可以橫向拓展，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)部尋找有此類需求的客戶。講故事的時(shí)間不要長(zhǎng)，幾分鐘就可以講清楚。也按照企業(yè)管理需求，明細(xì)對(duì)賬到每筆業(yè)務(wù)或者每個(gè)產(chǎn)品的收款情況。尤其在我們前三步做的不夠的情況下，我們手足無(wú)措，要么等待客戶自己品味（意味著你不一定是他的選擇），要么祭出殺手锏 ―― 調(diào)研、出方案、試用，不一定“殺”得了客戶，很可能“殺”了自己 ―― 周期長(zhǎng)、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。 ?對(duì)于 80％以上的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，最根本的根源是信息不共享，這是無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)。 ? b) 循循善誘法： 設(shè)臵有效提問(wèn)，通過(guò)現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來(lái)的管理問(wèn)題，并在某一個(gè)或者某幾個(gè)管理問(wèn)題上取得共識(shí)（這就需要我們了解常見的管理問(wèn)題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。 講的方式： 即給客戶講解一個(gè) PPT 或者一個(gè)總結(jié)分析，內(nèi)容可以是業(yè)務(wù)導(dǎo)航具體內(nèi)容，也可以是體檢報(bào)告等。 任助理表示信息化建設(shè)對(duì)提升天海公司的管理水平很有必要。 ? 如果客戶暫時(shí)不同意簽約，一定要“逼問(wèn)”出原因， 立即給出對(duì)策行動(dòng)。 見老板后的走向 公開演示信號(hào) 老板直接參與，想聽下面人的意見 老板有顧慮，希望通過(guò)演示驗(yàn)證 商務(wù)簽約信號(hào) 詢問(wèn)價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價(jià) 詢問(wèn)合同 很認(rèn)可，不主動(dòng)推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動(dòng) ) 老板很認(rèn)同，指定關(guān)鍵人談商務(wù) ,約人談！ 2－ 3天 安排演示 見高層 公開演示 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務(wù)簽約 ?老板為什么上 ERP？ ?我們?cè)鯓右龑?dǎo)的？是否從價(jià)值、效益方面打消了老板疑慮？ ?老板認(rèn)可了嗎？ ?遞交合同和報(bào)價(jià)了嗎？ ?為什么沒有立即簽約？ ?何時(shí)簽約？ ?老板還有哪些顧慮，還要做哪些工作？何時(shí)做？計(jì)劃和時(shí)間安排？ 見老板后 自我提示 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 提高意識(shí) 最有效率的 二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮） 建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目） 搞定關(guān)鍵人的意識(shí)形態(tài) 以往對(duì)搞人的重視度不夠 基本都停留在口頭上，沒有落實(shí)在意識(shí)及行動(dòng)中 搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半 功倍的效果 蘇州項(xiàng)目案例一 任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙 ！ 銷售過(guò)程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人 銷售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目 沃爾瑪案例（兩次最佳時(shí)機(jī)） 想通 ?套路 ?執(zhí)行（過(guò)電影） 項(xiàng)目背景 天海集團(tuán) 年產(chǎn)值 30個(gè)億的流程制造企業(yè)； 使用 A公司的財(cái)務(wù)和庫(kù)存軟件，累計(jì)投入約 20萬(wàn)元，效果較好。 判斷有效 商機(jī)的信號(hào) 項(xiàng)目走向判斷 — 有效項(xiàng)目的走向判斷 見高層的信號(hào) 老板親自參與 老板管理風(fēng)格 關(guān)鍵人被對(duì)手搞定 關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦 客戶有強(qiáng)烈需求，夠不到老板 公開演示信號(hào) 老板聽匯報(bào) 關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展的很深入了 約人信號(hào) 官方式交流 職業(yè)回避敏感問(wèn)題 老板聽匯報(bào) 關(guān)鍵人沒有完全認(rèn)同 主動(dòng)表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào) 初訪 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 約出面談 約人談 見高層 公開演示 初訪 ?文明的鋪墊（興趣愛好、關(guān)心的問(wèn)題） ?直截了當(dāng) ?堵門 怎么約人？ ?宣傳無(wú)風(fēng)險(xiǎn)： 怎么保障項(xiàng)目成功 ?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 對(duì)手怎么做，風(fēng)險(xiǎn)何在 ?引導(dǎo)主題： 這個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)什么好處 ?安排關(guān)鍵人工作： 如安排演示等 約人談什么？ ?及時(shí)通報(bào)信息； ?幫助控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ?約老板面談 ?商量報(bào)價(jià) ?直接推動(dòng)到商務(wù)階段 關(guān)鍵人 工作安排？ 項(xiàng)目走向判斷 — 約人后的走向 對(duì)于不確定項(xiàng)目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷 公開演示信號(hào) 老板聽匯報(bào) 關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手演示了 約的人說(shuō)了不算，還有其他關(guān)鍵人 見老板信號(hào) 老板親自參與，安排工作 約的人不確定老板的想法 約人談 不 成 熟 項(xiàng) 目 降級(jí) 維護(hù) 公開演示 2－ 3天 安排演示 見高層 引見老板 ， 2－ 3天 銷售員可以利用下面的自我提示工具審視約人效果，對(duì)不確定項(xiàng)目約人后的走向再次進(jìn)行有效性判斷 。 （ 2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： ? 關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品定位、用友的產(chǎn)品線、眾多的插件、關(guān)鍵需求、全國(guó)最多的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)投入 ?舉例：用友每年都投入大量的產(chǎn)品研發(fā)人員進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，研發(fā)投入占銷售額的 15%到 16%，2023年的研發(fā)投入在 億元以上，這個(gè)數(shù)字，比許多企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入還高。老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人， 誰(shuí)發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？ 隨時(shí)驗(yàn)證 Coach的態(tài)度、“交情”和言行正確真實(shí)性。 普及型 ERP的簡(jiǎn)練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 建立認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障商務(wù)談判 簽約收款 勝兵先勝而后求戰(zhàn) — — “軍形” 銷售組合拳特點(diǎn) 以往 U8面對(duì)客戶項(xiàng)目組，對(duì)各個(gè)部門、被動(dòng)做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說(shuō)服客戶的 IT意圖及多種需求 …… 樣板參觀、高層認(rèn)同、步驟多、投入的銷售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本高、周期長(zhǎng)。 客戶特征 行業(yè)分布： ?以銷售管理為主的復(fù)雜貿(mào)易企業(yè)，以訂單加工配套生產(chǎn)為主的制造企業(yè)，包括五金、機(jī)械、汽配、電子、電器、玩具、塑膠、家具、建材、儀器、儀表、食品、飲料、造紙、印刷、包裝、醫(yī)藥、化工、冶金、能源、服裝、紡織等。團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵在于觀念，其次才是能力。因?yàn)辁椈畹?40歲的時(shí)候，它的爪子開始老化，無(wú)法有效地抓住獵物；它的喙變得又長(zhǎng)又彎，翅膀也越加沉重，飛翔十分吃力?！? 165。 老板們通常都喜歡能掙錢的員工。待新的羽毛長(zhǎng)出后，鷹又可以翱翔于廣闊的天空，續(xù)走后 30年的生命旅程。套路化的營(yíng)銷模式是保證規(guī)?；癄I(yíng)銷的前提。 客戶基礎(chǔ)： 重點(diǎn)是新客戶以及 ERP0， 1， 2的制造業(yè)老客戶。 在對(duì)有效商機(jī)對(duì)象進(jìn)行初訪之前，我們建議銷售員運(yùn)用自我提示工具，務(wù)必認(rèn)真思考以下問(wèn)題： 初訪準(zhǔn)備 ?從哪里來(lái)的商機(jī)，與客戶方什么角色聯(lián)絡(luò)的，什么時(shí)間去，見誰(shuí)，客戶基本情況我們了解嗎？從而進(jìn)一步判斷商機(jī)的準(zhǔn)確性； ?產(chǎn)品資料、用友公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？初訪客戶時(shí)要記住隨身攜帶這些資料，用來(lái)展示公司的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)； ?如果見老板，老板可能的需求有哪些？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要哪些資源？針對(duì)老板的需求充分準(zhǔn)備初訪內(nèi)容，才可以順利達(dá)成初訪目標(biāo)； ?如果見負(fù)責(zé)人，以前有過(guò)交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個(gè)崗位，可能會(huì)有哪方面需求？負(fù)責(zé)人是決定項(xiàng)目進(jìn)展的關(guān)鍵角色，往往可以主導(dǎo)項(xiàng)目的走向。） ?看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎 ） 溫馨提示 初訪怎么做？ 灌輸三大理念？ （ 1）公司實(shí)力： ? 用友實(shí)力， 關(guān)鍵詞： 21 年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶數(shù)量 70 萬(wàn) ，規(guī)模是第 23 名的總和，亞太用戶數(shù)最多（列舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專業(yè)人才、溫家寶與健康成長(zhǎng)計(jì)劃 … ?舉例： 21 年發(fā)展了 70 萬(wàn)客戶，這本身就是公司實(shí)力的體現(xiàn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型前沒有選型后也會(huì)出現(xiàn)，我們通過(guò)符合國(guó)情的實(shí)施理論 — 工作點(diǎn)法繞過(guò)中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時(shí)減少了關(guān)鍵人的痛苦和壓力。銷售員在見老板前一定要做好充足準(zhǔn)備，尤其是對(duì)“見老板談什么”一定要思考清楚。 ? 公開演示是誰(shuí)安排的，初訪后直接安排還是搞定關(guān)鍵人后安排？是老板安排的嗎？ ? 演示的具體時(shí)間安排？ ? 給關(guān)鍵人安排怎樣配合我們演示了嗎？怎樣規(guī)避對(duì)手？（關(guān)鍵人搞定的前提下） ? 確認(rèn)有客戶人員能夠幫我們（關(guān)鍵人不詳，但有知情人或內(nèi)線） ? 友商是否做過(guò)演示，誰(shuí)參加，演示內(nèi)容，客戶評(píng)價(jià)，老板評(píng)價(jià)，驗(yàn)證了嗎？ ?客戶聽講解和演示的人員是那些，關(guān)鍵崗位人員和領(lǐng)導(dǎo)是否參加？ ? 客戶的需求（特別是關(guān)鍵需求）我們是否已經(jīng)和客戶確認(rèn)，并且我們已經(jīng)找到解決方法，對(duì)于我們暫時(shí)不能解決的需求，如何解決并讓客戶接受，需要哪些資源配合 ?演示數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好了嗎，演示講解內(nèi)容準(zhǔn)備好了嗎，是否經(jīng)過(guò)售前確認(rèn)？演示需要的工具等準(zhǔn)備好了嗎？?jī)?nèi)部人員？ ?關(guān)鍵演示點(diǎn)對(duì)應(yīng)的管理邏輯（現(xiàn)象 根源分析 對(duì)策）講法 /說(shuō)辭是否準(zhǔn)備好了？ ?演示后可能的問(wèn)題交流細(xì)節(jié)準(zhǔn)備好了嗎？ ?演示后如何直接推進(jìn)到商務(wù)階段？說(shuō)辭？ ?準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)和合同了嗎？如果在關(guān)鍵人認(rèn)同后演示那是否商量過(guò)報(bào)價(jià)？ 演示前 自我提示 公開演示 公開演示 演示不是必須環(huán)節(jié) !!! ? 安排好參加的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與 —— 公開性演示 目的：攻 —— 各業(yè)務(wù)部門都沒有異議（問(wèn)題）， 推動(dòng)談商務(wù) 防 —— 良好的展示讓對(duì)手無(wú)法屏蔽我們 ? 演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講出自豪感！ 會(huì)講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價(jià)值，主動(dòng)引導(dǎo)提問(wèn)交流 不會(huì)講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣點(diǎn)，然后被動(dòng)等待客戶提問(wèn)，通過(guò)回答建立認(rèn)同 ? 演示效果 現(xiàn)場(chǎng)感受一般：追到各部門摸情況，了解評(píng)價(jià)＆潛在問(wèn)題 感覺良好：推動(dòng)談商務(wù) ? 組織答疑 不發(fā)問(wèn) —— 拿出 12個(gè)問(wèn)題提問(wèn) ,目的是通過(guò)問(wèn)題向我們的賣點(diǎn)靠攏 ,而非客戶的習(xí)慣 ,只要各部門都 表示 沒有問(wèn)題 舉例 : 對(duì)老板和銷售及生產(chǎn)主管提問(wèn)：通過(guò)對(duì)銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，對(duì)這方面您有什么想法？ 對(duì)老板和生產(chǎn)及采購(gòu)主管提問(wèn)：通過(guò) MRP的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動(dòng)態(tài)庫(kù)存清晰的確定采購(gòu)的計(jì)劃，對(duì)我們企業(yè)的積壓和斷料問(wèn)題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿意嗎？你是怎么看的？ 公開演示 注意事項(xiàng) 切忌陷入功能驗(yàn)證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問(wèn)） 組織齊相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)或骨干 只是對(duì)我們 ERP觀念（解決核心問(wèn)題）的佐證 點(diǎn)擊鼠標(biāo)等操作速度要慢，要讓客戶的思路跟得上，最好能用語(yǔ)言同步介紹操作行為，比如：我們現(xiàn)在找到這個(gè)單據(jù)，把他打開 …… 如果有遺留問(wèn)題，盡快約 2次演示，控制到各部門沒有遺留問(wèn)題 演示時(shí)業(yè)務(wù)員的職責(zé) 組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境 引見并結(jié)識(shí)各部門參與人員 觀察演示時(shí)客戶各路人員的表現(xiàn) 了解演示效果、評(píng)價(jià) 分析不同客戶提出的問(wèn)題 (銷售關(guān)注的問(wèn)題 ) 演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 公開演示 ?是否通過(guò)演示和講解解決了客戶關(guān)心的問(wèn)題，客戶提出哪些疑問(wèn)，怎樣解決的，如沒有解決，解決的途徑是什么？需要哪些資源配合？ ?客戶認(rèn)可后我們遞交報(bào)價(jià)和合同了嗎？客戶怎么說(shuō)的？為什么？ ?如果前期沒有確定關(guān)鍵人，演示后明確了嗎？誰(shuí)？為什么？怎樣搞定？ ?時(shí)間安排？需要哪些資源？ ?前期取得關(guān)鍵人認(rèn)同后，跟催商務(wù)了嗎？ ?什么時(shí)間簽約，找誰(shuí)簽合同？ ?客戶對(duì)商務(wù)有何疑慮？我們都怎樣回答的？ ?下一步時(shí)間及計(jì)劃安排 演示后 自我提示 演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 公開演示 見老板信號(hào) 老板聽匯報(bào)，拍板 老板親自參與，控制商務(wù) 約人信號(hào) 關(guān)鍵人物出現(xiàn) 演示得到認(rèn)可 關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) 商務(wù)簽約信號(hào) 老板基本認(rèn)可或充分授權(quán) 詢問(wèn)價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價(jià) 詢問(wèn)合同 約人談 1天 ， 建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格 匯報(bào) ， 2－ 3天 見高層 公開演示 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 直 接 談 合 同 2－ 3天 演示環(huán)節(jié)走