銷售經(jīng)理技能篇-內(nèi)訓(xùn)師講解用-xxxx版(編輯修改稿)
2025-02-04 06:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用的開場(chǎng)白有哪些？ 拜訪客戶的技巧 3 37 包裝好以客戶利益為導(dǎo)向的拜訪目的 ， 抓住客戶的注意力 銷售步驟二：拜訪客戶 例如 ? “ 中國(guó)電信針對(duì)像您這樣長(zhǎng)期支持我們的客戶，提供了XXX方案，我特來向您介紹此方案對(duì)您的價(jià)值 ” ； ? “ 為了快速解決貴公司的通信問題，特來不您介紹我們最新推出的 XXX業(yè)務(wù)（解決方案） ” 拜訪客戶的技巧 4 38 注意傾聽客戶的回應(yīng) ， 多聽少說 ， 尋找合適的切入點(diǎn) 。 銷售步驟二：拜訪客戶 拜訪客戶的技巧 39 是銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售經(jīng)理通過了解客戶的需求， 收集各種相關(guān)的信息并做出判斷，這是把握銷售進(jìn)程的重要階段 銷售步驟三：把握情況 40 把握情況和需求 把握需求的步驟和方法 將詢問應(yīng)用在的銷售中 銷售步驟三：把握情況 41 ? 為客戶創(chuàng)造多元化的價(jià)值 ? 避免單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 達(dá)到有效的業(yè)務(wù)捆綁 銷售步驟三：把握情況 把握情況和需求 42 銷售步驟三：把握情況 把握需求的步驟和方法 觀察 了解客戶的相關(guān)信息 傾聽 讓客戶發(fā)表想法和意見掌握客戶需求及動(dòng)機(jī) 提問 引導(dǎo)客戶 提示 客戶沒有具體需求，則以提示法引導(dǎo)客戶需求 刺激 以成功案例和故事法來刺激客戶潛在的需求 兩種主要的詢問方式： 開放式 (OPEN)詢問 目的 ： 收集信息 (客戶的情況 環(huán)境 ) 發(fā)掘需求 鼓勵(lì)客戶詳細(xì)說明他所提到的信息 “ 不知道公司對(duì)目前通信使用的想法如何？ ” “ 為什么 ” 、 “ 還有呢 ” 、 “ 比如說 ” “ 你認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問題？ ” “ 您剛才所提到的 … 意思是？ ” 43 銷售步驟三：把握情況 將詢問應(yīng)用在的銷售中 44 銷售步驟三：把握情況 將詢問應(yīng)用在的銷售中 兩種主要的詢問方式： 限制式 (CLOSE)詢問 讓回答限制于： 澄清客戶所說的，創(chuàng)建正確的理解 “您的意思是正在找 …… 嗎？” “我了解現(xiàn)在問題是在 … 是嗎 ?” 幫客戶引導(dǎo)到需求的結(jié)論上 “改善 … 對(duì)您是否重要？” 45 這是向客戶介紹說明產(chǎn)品或服務(wù)的階段，如何使客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)感興趣，并切身的感受到對(duì)自己的好處從而產(chǎn)生購買欲望是這個(gè)階段的中心任務(wù)。 銷售步驟四：說明產(chǎn)品 46 介紹符合客戶需求的產(chǎn)品 /服務(wù)利益 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的技巧 銷售步驟四：說明產(chǎn)品 47 需要 ＝ 特征和利益 銷售步驟四：說明產(chǎn)品 介紹符合客戶需求的產(chǎn)品 /服務(wù)利益 需求不利益的轉(zhuǎn)化 客戶 理解客戶的需要 客戶經(jīng)理 需要 特征 功用 利益 貓和錢 48 銷售步驟四：說明產(chǎn)品 介紹符合客戶需求的產(chǎn)品 /服務(wù)利益 如何展開特征和利益的轉(zhuǎn)化 肚子餓了真難受 這里有很多錢 可以買很多魚 就能飽餐一頓了 練習(xí)：產(chǎn)品特征和利益的轉(zhuǎn)化 產(chǎn)品名稱 特征 利益 綜合辦公 外勤助手 旺鋪助手 天翼對(duì)講 ? 以客戶需求為導(dǎo)向 ? 客戶化的語言 ? 將業(yè)務(wù)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 輔助工具的運(yùn)用 50 銷售步驟四：說明產(chǎn)品 產(chǎn)品說明的技巧 展示技巧 51 中國(guó)電信差異化賣點(diǎn) 對(duì)客戶的價(jià)值和效益 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量穩(wěn)定（提出數(shù)據(jù)證明 ） 不掉話，低雜訊，提高客戶通訊品質(zhì)及企業(yè)形象 服務(wù)好（介紹電信服務(wù)資源及標(biāo)準(zhǔn)） 修障維護(hù)速度快，使客戶業(yè)務(wù)溝通順暢，高效率 特殊套餐及資費(fèi)優(yōu)惠（具體數(shù)據(jù)） 整體節(jié)約，整體解決方案，最佳成本效益 銷售步驟四：說明產(chǎn)品 產(chǎn)品說明的技巧 差異化賣點(diǎn) 52 銷售步驟四：說明產(chǎn)品 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的技巧 ? 先報(bào)價(jià) ? 后報(bào)價(jià) ? 除法報(bào)價(jià)法 ? 加法報(bào)價(jià)法 ? 激將法 53 在銷售的過程，客戶隨時(shí)都有可能提出異議。銷售經(jīng)理能夠化解客戶的異議，也就相應(yīng)地越接近客戶一步。 銷售步驟五：異議處理 54 客戶異議的產(chǎn)生原因 異議處理的基本方法 銷售步驟五：異議處理 銷售步驟五：異議處理 客戶異議的產(chǎn)生原因 客戶經(jīng)理的原因 客戶的原因 ? 無法贏得客戶的好感。 ? 使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深專業(yè)知識(shí) ? 不當(dāng)?shù)臏贤?，說得太
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