【文章內(nèi)容簡介】 號甄選要素 定 義1234567857藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準備 —— 有哪些評測工具可供選擇216。智商測驗216。工作價值觀 *216。風(fēng)格傾向 *216。生活重心216。危機管理216。管理能力評鑒216。心理測驗58藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準備 —— 評測工具介紹一工作價值觀評測59藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘準備 —— 建立所選用評測工具的常模216。選擇崗位和確定在崗的員工216。把在崗員工進行分三個等級216。對三個等級的員工進行測評216。分析三個等級員工測評結(jié)果216。形成該崗位體系的評測常模60藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘渠道 適用對象 招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場和高級經(jīng)理 較高報紙媒體 一般職員、文秘、市場人員 一般人才市場、中介 一般職員、文秘、市場人員 一般學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低專場招聘會 視公司實力和選擇地點情況而定 較高委托招聘和獵頭 高級經(jīng)理人、技術(shù)、項目主管、等最高招聘實施 —— 招聘渠道選擇與評估61藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 應(yīng)聘簡歷篩選六步驟找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷）找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標準）掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗）估計背景資料的可信程度（證書、動機）忽略個人自己的主觀評價內(nèi)容（自信等）記錄下來有待證實的問題和細節(jié)（供面試）62藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 面談方式和種類選擇方式 座位安排 提問方式 目的友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式 正對面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng)個體式 一對一面談 自由 視情況而定集體式 一對多或多對一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一情景式 任意 施加壓力或微機 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)63藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 面談成功的經(jīng)驗之談216。資料證實法216。行為描述法216。追問到底法216。挾知而問法216。前后矛盾法64藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘評估與改善216。改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法216。招聘測評工具和常模的改善216。招聘面談方法和經(jīng)驗的改善216。招聘渠道和甄選標準的改善65藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘銷售代表 – 寶潔 (中國 )公司舉例個人簡歷篩選相關(guān)測試35輪面試 實習(xí)寶潔期望的銷售人員重點大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點大學(xué)的畢業(yè)生測試成績優(yōu)秀的重點大學(xué)畢業(yè)生出類拔萃，測試成績優(yōu)秀的重點大學(xué)畢業(yè)生66藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營銷人員培訓(xùn)問題的提出v現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓(xùn)v如何設(shè)計營銷人員的培訓(xùn)體系v如何制定和實施培訓(xùn)計劃67藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營銷人員培訓(xùn)課程大綱v現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析v制定營銷人員的培訓(xùn)體系v制定和實施年度培訓(xùn)計劃v如何進行培訓(xùn)效果的確認68藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析能力資料來源：銷售人員調(diào)查原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 % %培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性69藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)體系 —— 知識、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項目產(chǎn)品知識 ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測驗?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題? 設(shè)計 “ 幫助 ” 內(nèi)容銷售技能 ?定期研討，以演練為主?用設(shè)計好的個人指導(dǎo)來強化課堂? 學(xué)習(xí)的成果?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給? 予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來授課?作為升遷的前奏舉例說明70藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)計劃 —— 年度培訓(xùn)實施計劃216。 培訓(xùn)對象216。 培訓(xùn)課程216。 培訓(xùn)師資216。 培訓(xùn)時數(shù)216。 培訓(xùn)預(yù)算216。 培訓(xùn)時間216。 培訓(xùn)地點71藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706效果評估 —— 培訓(xùn)效果的評估與改善216。 對培訓(xùn)對象選擇的評估216。 對講師和教材的評估216。 對培訓(xùn)組織工作的評估216。 對知識、能力的測驗216。 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績比較評估216。 觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況72如何促成大單子如何促成大單子73藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706接大單的困惑? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代）? 請客吃飯，喝喝酒 . （第 2代）? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代）? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代）? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代）? 政府采購 — 議標與招標 . （第 6代）74藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706大單何去何從 ?? 大單找大企業(yè)做 .(實力 .規(guī)模 )? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽 .服務(wù) )? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) )? 大單找企業(yè)的老板談 .(價格優(yōu)惠 )? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 )75藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶的異議：這東西太貴了?購買力問題?討價還價手段?推辭（暫不）?暗示需求?挑剔?質(zhì)量不值?習(xí)慣性語言?不實用?自我滿足?存在競爭對手76藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客 戶 異 議 的 處 理?找出直接原因,針對性解決.?強調(diào)優(yōu)勢,直接回答.?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題)?補償(給好處)?暗示業(yè)務(wù)費?拖延法?以退為進?是,但是?裝聾作啞?抬高自己?旁證法(東百,華都)77藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何捕捉成交的信號？? 顧客表情變化? 顧客體態(tài)變化? 顧客語言變化78藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706果斷成交的八種方法?直接成交法?選擇成交法?補償成交法?總結(jié)成交法?促進成交法?異議成交法?試用成交法?威脅成交法79藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706跟 單 是 關(guān) 鍵? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)? 大單成功的關(guān)鍵? 獲得信譽的重要保障? 留住老客戶的重要手段80藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706資金回籠困難分析? 質(zhì)量問題? 市場原因? 延誤貨期? 服務(wù)不到位（調(diào)試）? 暫時資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務(wù)員不積極81藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706讓客戶回頭的技巧? 你要盡快表示感謝? 聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨? 把產(chǎn)品說明書或更詳細的資料寄給客戶? 持續(xù)強調(diào)產(chǎn)品價值或服務(wù)的特性? 建立一個良好的客戶資料庫