銷售經(jīng)理及崗位職責(zé)管理知識分析(編輯修改稿)
2025-02-04 06:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成績的員工給予表揚、頒發(fā)獎狀、證書等，激勵員工上進(jìn)； ? ：通過樹立先進(jìn)典型和領(lǐng)導(dǎo)者的宣傳和示范，為員工增添克服困難去實現(xiàn)目標(biāo)、爭取成功的決心及信心； ? ：企業(yè)給員工創(chuàng)造培訓(xùn)的機會，激勵他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的財富； ? ：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者授予下屬員工代為行使某些權(quán)力，以此激發(fā)員工的責(zé)任心。 二、黑暗期銷售人員問題及激勵措施 ? 恐懼退縮－－缺乏信心 ? 缺乏干勁－－激勵不當(dāng) ? 虎頭蛇尾－－缺乏計劃性或監(jiān)督不力 ? 浪費時間－－行動計劃不周密 ? 強迫銷售－－急功近利 ? 惹是生非－－小人 ? 怨憤不平－－心理不平衡 ? 狂妄自大－－夜郎自大 三、成長期銷售員的激勵 1）樹立形象 2）給予尊重 3）賦予成就 4）提出挑戰(zhàn) 5）健全制度 6）完善產(chǎn)品 四、對徘徊期銷售人員的激勵 調(diào)整新老客戶業(yè)務(wù)提成制度。以半年為標(biāo)準(zhǔn)，下調(diào)老客戶的業(yè)務(wù)提成； 設(shè)立最高業(yè)績獎和業(yè)績增長獎。在辦公室設(shè)置銷售人員月業(yè)績曲線圖，清楚了解各銷售員的業(yè)績升降情況，在對比中形成競爭壓力。對每月業(yè)績最高者給予一定的獎勵，對本月業(yè)績比上月增長超 30%者，同樣給予一定的鼓勵獎； 建立銷售人員晉升機制。 招募新員擴充銷售隊伍。 有意識地給銷售人員新的工作任務(wù)與壓力。 嚴(yán)格考勤、報表制度。 任務(wù) 6：分析銷售人員績效 一、績效 績效含義 適應(yīng)對象 適應(yīng)企業(yè)或階段 完成任務(wù) ?體力勞動者 ?事務(wù)性或例行性工作的人員 結(jié)果或產(chǎn)出 高層管理者 銷售、售后服務(wù)等可量化工作性質(zhì)的人員 高速發(fā)展的成長型企業(yè) 強調(diào)快速反應(yīng)、注重靈活、創(chuàng)新的企業(yè) 行為 基層員工 發(fā)展相對緩慢的成熟型企業(yè)，強調(diào)流程、規(guī)范，注重規(guī)則的企業(yè) 結(jié)果 +過程（行為 /素質(zhì)） 普遍適用各類人員 做了什么（實際收益） + 還能做什么（預(yù)期收益） 知識工作者、如研發(fā)人員 二、建立績效標(biāo)準(zhǔn)（考核的內(nèi)容 ) 行為 基于行為的角度 基于產(chǎn)出的角度 職業(yè)發(fā)展 結(jié)果 獲利能力 銷售人員 的績效 銷售人員績效考核維度 三、考評方法 ? 橫向比較法 ? 縱向分析法 ? 360度考核法（全視角考核法） ? 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法（） 四、銷售額分析 1. 概念：銷售額分析，就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距。 2. 兩種分析方法 （ 1）企業(yè)銷售差異分析，就是分析確定不同因素對銷售績效的不同作用。 （ 2）特定產(chǎn)品或地區(qū)銷售差異分析，就是分析確定未能達(dá)到計劃銷售額的特定產(chǎn)品、地區(qū)等。 銷售額分析的內(nèi)容 1）市場占有率分析 2）總銷售額分析 3）地區(qū)銷售額分析 4）產(chǎn)品銷售額分析 五、銷售成本分析 在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付的各項費用，包括：銷售人員報酬、廣告費用、公關(guān)費用、業(yè)務(wù)費用、售后服務(wù)費用和銷售物流費用。 任務(wù) 7：店鋪貨品管理 ? 竄貨又稱倒貨或沖貨，特指產(chǎn)品的越區(qū)銷售或跨區(qū)銷售，是企業(yè)銷售分支機構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴(yán)重影響企業(yè)聲譽的惡性營銷現(xiàn)象。 ? 訂單生產(chǎn)模式：即企業(yè)不是以生產(chǎn)出來的產(chǎn)品去滿足客戶的需求，而是根據(jù)客戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。 竄貨形式 ? 1）惡意竄貨 ? 2）自然性竄貨 ? 3）良性竄貨 竄貨的整治 ? 一、長生劍：科學(xué)穩(wěn)固的渠道系統(tǒng) ? 二、霸王槍：統(tǒng)一的價格 ? 三、碧玉刀：合理的銷售區(qū)域劃分 ? 四、離別鉤：結(jié)果與過程并重的考核 ? 五、多情環(huán)：服務(wù) ? 六、孔雀翎：產(chǎn)品代碼制 ? 七、拳頭：嚴(yán)厲的
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