銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)技能篇(編輯修改稿)
2025-01-29 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧 3 37 包裝好以客戶(hù)利益為導(dǎo)向的拜訪(fǎng)目的 ， 抓住客戶(hù)的注意力 銷(xiāo)售步驟二：拜訪(fǎng)客戶(hù) 例如 ? “ 中國(guó)電信針對(duì)像您這樣長(zhǎng)期支持我們的客戶(hù)，提供了XXX方案，我特來(lái)向您介紹此方案對(duì)您的價(jià)值 ” ； ? “ 為了快速解決貴公司的通信問(wèn)題，特來(lái)與您介紹我們最新推出的 XXX業(yè)務(wù)（解決方案） ” 拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧 4 38 注意傾聽(tīng)客戶(hù)的回應(yīng) ， 多聽(tīng)少說(shuō) ， 尋找合適的切入點(diǎn) 。 銷(xiāo)售步驟二：拜訪(fǎng)客戶(hù) 拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧 39 是銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)了解客戶(hù)的需求， 收集各種相關(guān)的信息并做出判斷，這是把握銷(xiāo)售進(jìn)程的重要階段 銷(xiāo)售步驟三：把握情況 40 把握情況和需求 把握需求的步驟和方法 將詢(xún)問(wèn)應(yīng)用在的銷(xiāo)售中 銷(xiāo)售步驟三：把握情況 41 ? 為客戶(hù)創(chuàng)造多元化的價(jià)值 ? 避免單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 達(dá)到有效的業(yè)務(wù)捆綁 銷(xiāo)售步驟三：把握情況 把握情況和需求 42 銷(xiāo)售步驟三：把握情況 把握需求的步驟和方法 觀察 了解客戶(hù)的相關(guān)信息 傾聽(tīng) 讓客戶(hù)發(fā)表想法和意見(jiàn)掌握客戶(hù)需求及動(dòng)機(jī) 提問(wèn) 引導(dǎo)客戶(hù) 提示 客戶(hù)沒(méi)有具體需求，則以提示法引導(dǎo)客戶(hù)需求 刺激 以成功案例和故事法來(lái)刺激客戶(hù)潛在的需求 兩種主要的詢(xún)問(wèn)方式： 開(kāi)放式 (OPEN)詢(xún)問(wèn) 目的 ： 收集信息 (客戶(hù)的情況 環(huán)境 ) 發(fā)掘需求 鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明他所提到的信息 “ 不知道公司對(duì)目前通信使用的想法如何？ ” “ 為什么 ” 、 “ 還有呢 ” 、 “ 比如說(shuō) ” “ 你認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問(wèn)題？ ” “ 您剛才所提到的 … 意思是？ ” 43 銷(xiāo)售步驟三：把握情況 將詢(xún)問(wèn)應(yīng)用在的銷(xiāo)售中 44 銷(xiāo)售步驟三：把握情況 將詢(xún)問(wèn)應(yīng)用在的銷(xiāo)售中 兩種主要的詢(xún)問(wèn)方式： 限制式 (CLOSE)詢(xún)問(wèn) 讓回答限制于： 澄清客戶(hù)所說(shuō)的，創(chuàng)建正確的理解 “您的意思是正在找 …… 嗎？” “我了解現(xiàn)在問(wèn)題是在 … 是嗎 ?” 幫客戶(hù)引導(dǎo)到需求的結(jié)論上 “改善 … 對(duì)您是否重要？” 45 這是向客戶(hù)介紹說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的階段，如何使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)感興趣，并切身的感受到對(duì)自己的好處從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望是這個(gè)階段的中心任務(wù)。 銷(xiāo)售步驟四：說(shuō)明產(chǎn)品 46 介紹符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品 /服務(wù)利益 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的技巧 銷(xiāo)售步驟四：說(shuō)明產(chǎn)品 47 需要 ＝ 特征和利益 銷(xiāo)售步驟四：說(shuō)明產(chǎn)品 介紹符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品 /服務(wù)利益 需求與利益的轉(zhuǎn)化 客戶(hù) 理解客戶(hù)的需要 客戶(hù)經(jīng)理 需要 特征 功用 利益 貓和錢(qián) 48 銷(xiāo)售步驟四：說(shuō)明產(chǎn)品 介紹符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品 /服務(wù)利益 如何展開(kāi)特征和利益的轉(zhuǎn)化 肚子餓了真難受 這里有很多錢(qián) 可以買(mǎi)很多魚(yú) 就能飽餐一頓了 練習(xí)：產(chǎn)品特征和利益的轉(zhuǎn)化 產(chǎn)品名稱(chēng) 特征 利益 綜合辦公 外勤助手 旺鋪助手 天翼對(duì)講 ? 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向 ? 客戶(hù)化的語(yǔ)言 ? 將業(yè)務(wù)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益 ? 輔助工具的運(yùn)用 50 銷(xiāo)售步驟四：說(shuō)明產(chǎn)品 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 展示技巧 51 中國(guó)電信差異化賣(mài)點(diǎn) 對(duì)客戶(hù)的價(jià)值和效益 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量穩(wěn)定（提出數(shù)據(jù)證明 ） 不掉話(huà)，低雜訊，提高客戶(hù)通訊品質(zhì)及企業(yè)形象 服務(wù)好（介紹電信服務(wù)資源及標(biāo)準(zhǔn)） 修障維護(hù)速度快，使客戶(hù)業(yè)務(wù)溝通順暢，高效率 特殊套餐及資費(fèi)優(yōu)惠（具體數(shù)據(jù)） 整體節(jié)約，整體解決方案，最佳成本效益 銷(xiāo)售步驟四：說(shuō)明產(chǎn)品 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 差異化賣(mài)點(diǎn) 52 銷(xiāo)售步驟四：說(shuō)明產(chǎn)品 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的技巧 ? 先報(bào)價(jià) ? 后報(bào)價(jià) ? 除法報(bào)價(jià)法 ? 加法報(bào)價(jià)法 ? 激將法 53 在銷(xiāo)售的過(guò)程，客戶(hù)隨時(shí)都有可能提出異議。銷(xiāo)售經(jīng)理能夠化解客戶(hù)的異議，也就相應(yīng)地越接近客戶(hù)一步。 銷(xiāo)售步驟五：異議處理 54 客戶(hù)異議的產(chǎn)生原因 異議處理的基本方法 銷(xiāo)售步驟五：異議處理 銷(xiāo)售步驟五：異議處理 客戶(hù)異議的產(chǎn)生原因 客戶(hù)經(jīng)理的原因 客戶(hù)的原因 ? 無(wú)法贏得客戶(hù)的好感。 ? 使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，使用過(guò)于高深專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 不當(dāng)?shù)臏贤?，說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1