銷售經(jīng)理之銷售經(jīng)理的技能(編輯修改稿)
2025-06-24 00:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機會。因為從心理學(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。 最后期限即給對方造成壓力，又給對方一定的時間考慮，隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增。因為，談判不成損失最大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使對方快速做出決策。 在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題。 不要激怒對方。 最后期限策略主要是一種保護性的行為，因此，當(dāng)你不得不采取這種策略時，要設(shè)法消除對方的敵意。除語氣委婉、措辭恰當(dāng)外，最好以某種公認的法則或習(xí)慣作為向?qū)Ψ浇忉尩囊罁?jù)。假如你遵循的是恰當(dāng)?shù)墓J的習(xí)慣或行為準則，或者你有一定的法律依據(jù)，對方在接受時就不致于有怨氣。 給對方一定的時間考慮。 這樣以便讓對方感到你不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。盡管這個方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。 對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健? 這樣使對方在接受最后期限時有所安慰。同時也有利于達成協(xié)議。 時間就是壓力，它使對方在商務(wù)談判時無法忘掉這種壓力。所以，我們總是全神貫注于對方的最后期限，它有一種無形的催促力量，使對方不自覺的接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使對方做出你希望他做的決定。所以，只要你處在談判的主動地位，就不要忘記使用這一策略。4．以退為進 我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊；而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前684年春，齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當(dāng)齊軍進入了有利于魯軍反攻的長勺地區(qū)時，魯國并沒有馬上發(fā)起反攻，而是堅守陣地。這時，齊軍自恃力量強大，首先發(fā)起進攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續(xù)三次進攻都未獲勝，隊伍疲憊不甚，銳氣大減。這時魯軍見時機已到，向齊軍發(fā)起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。 商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，“退一步，進兩步”，以退為進是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。 有一年，在比利時某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價每幅250美元，畫商不愿出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價，回答還是每幅250美元，美國畫商又拒絕了這個報價，這位印度人橫生一計，又燒掉其中一幅，美國畫商當(dāng)下只好乞求他千萬不要再燒最后一幅。當(dāng)再次詢問這位印度人愿賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅能與三幅畫賣一樣的價錢嗎？”最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。而當(dāng)時，其他的畫都在100至150美元之間。 5．兵不厭詐 談判，特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時刻警惕對手設(shè)下的陷阱。 數(shù)字陷阱 在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項技術(shù)指標等等，這些數(shù)據(jù)對談判的雙方都有重大的意義。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯誤，假如你的月工資是2000元，你能立刻準確無誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎？在談判過程中，當(dāng)對方拋出各種數(shù)據(jù)時，你相信還是不相信？點頭還是搖頭？這時候，千萬不可魯莽行事。承認自己對數(shù)字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請對方一項一項說，你一項一項算。如果當(dāng)場算不過來，拿回去仔細研究過再表態(tài)，切不可盲目相信對方所提供的任何數(shù)字，不論這些數(shù)據(jù)出自什么權(quán)威之手，要知道，有的談判對手特別喜歡鉆你不善于處理數(shù)據(jù)的空子，而在談判中占你的便宜。 假如有人對從你說，他的那批貨物只以成本價讓給你，你先別太高興，應(yīng)該馬上問到：“成本價是如何算的？”特別是對外貿(mào)易中，由于中外會計規(guī)則差異，雙方對各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚。 假出價陷阱 美國某公司發(fā)布廣告，說有一部機器設(shè)備出售，價格是10萬美元?；ハ喔偁幍膸孜还椭髦?，一位愿出9萬元的高價長當(dāng)場付了10%的訂金，賣主沒想到這部舊設(shè)備竟能賣得這么好的價錢，就同意不再考慮其他買主，三天后買方來了，說當(dāng)時的價格太高，不同意馬上成交，還說，這部機器僅值5萬美元，于是賣方又被迫與買方討價還價，最后以6萬美元成交。而當(dāng)初曾有人愿出7萬美元 ，賣主卻沒有賣給他。 這是買主使用假出價的策略的勝利。假出價格，即買主利用高價的手段（或賣主利用報低價的手段），排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時刻，買主便大幅度壓價（或賣主大幅主提價），洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價格，雖然是不其道德的，但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。 日本人往往利用這種伎倆來占對手的便宜，他先報個抵得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達成交易。但東西到手之后，對方便常常會發(fā)現(xiàn)少了點什么配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競爭對手，他便會漫天要價。逼買主就范。 “兵不厭詐”，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價陷阱的法寶，為了防止買主假出價，可以要求對方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對方最后了取貨期限，過時不候；或同時與幾個買主接洽，為了防止賣主假出價格，應(yīng)該仔細詢問對方價格的含義，提出各種疑難問題和對方糾心纏，最
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