銷售經(jīng)理之銷售經(jīng)理的技能-資料下載頁
2025-05-28 00:53本頁面
【正文】 行政總監(jiān)應該坦誠直言業(yè)務情況。作為企業(yè)領(lǐng)導，他們不僅要公開帳目，還要鼓勵坦誠的對話。讓所有銷售員都明白，如果講了上級不愛聽的話是不會遭到懲罰的。 誠實給供應商也會帶來同樣的回報。要和外面的客戶保持良好的關(guān)系，關(guān)鍵在于從自己的企業(yè)內(nèi)部開始做起。你可以采取下面介紹的六個步驟： 如果有人在你面前抱怨其他人，可以這樣問他：“為什么要對我講這些事呢？如果你對某先生有意見，可直接找他談談?！? 將你要求銷售員提供的信息清楚地列出來。不鼓勵銷售員加班加點，準備你不需要的其他資料。 在糾正銷售員的錯誤時，既要有禮貌，又得直率。對銷售員姑息遷就所產(chǎn)生的誤導比直接了當?shù)嘏u銷售員所帶來的痛苦，對銷售員造成的危害更大。 不可秋后算賬。對銷售員業(yè)績中的問題要即時當面解決。 4．激勵銷售員要言之有物 掌握了坦誠對話的處事風格，就能處理好下一個原則：言之有物地激勵銷售員。要想之有物地激勵銷售員，遠景規(guī)劃要清楚地表述三項內(nèi)容：價值，即企業(yè)的信念；目標，也就是銷售員之所以來公司工作的理由；使命，指企業(yè)力圖實現(xiàn)的宏愿。價值可以激勵銷售員；目標給予銷售員一種成就感；使命則給銷售員提出了挑戰(zhàn)。 一個表述清楚的遠景既要有豪言壯語、能激勵銷售員士氣，也要包含具體實在的內(nèi)容。 世界最大的商業(yè)印刷商當納利（R. R. Donnelley）公司的領(lǐng)導們也是通過一次偶然的機會才意識到遠景規(guī)劃應包括的兩項內(nèi)容的。他們也曾為企業(yè)的價值和目標下了不少功夫，但總是起不到激勵人心的作用。 經(jīng)過思考，他們決定在遠景中增加一條，即作為一個收益達60億美元的企業(yè)，他們要爭取在2000年前使收益達到100億美元。這一目標激勵了當納利所有的銷售員，他們都將它作為自己的目標。 一個強有力的遠景可以簡明、直接了當?shù)乇硎觥Ｕ麄€流程可采取以下4個行動步驟： 第一步：首先跟企業(yè)高級經(jīng)理人開展一系列討論。充分研究你所羅列的企業(yè)價值并形成企業(yè)目標。清楚地說明企業(yè)的使命或者企業(yè)唯一最重要的努力目標。 第二步：將企業(yè)的遠景規(guī)劃傳達給全體銷售員。通常，有必要根據(jù)銷售員的意見做些修改。 第三步：要求企業(yè)每一個部門回答：他們能為實現(xiàn)遠景規(guī)劃做什么貢獻？ 第四步：由上至下身體力行，努力貫徹企業(yè)遠景規(guī)劃。5．摒棄假困局 企業(yè)的遠景指導著銷售員的日常工作。為了讓銷售員在工作中能做出正確決策，你必須向一些假的困局挑戰(zhàn)。 首屈一指的企業(yè)及其經(jīng)理人決不會自陷于兩難困局之中，而是致力于把困局變成雙全的機遇。 在很多情況下，經(jīng)理們總是在兩難困局中做選擇，而不是極力開拓新的機遇。這就是經(jīng)理和領(lǐng)導之間的區(qū)別。在經(jīng)理的眼中，他們把一系列的情境看成是兩難困局中的選擇；而在領(lǐng)導眼中，他們看到的卻是新的可能性。 解聘富余的銷售員和培訓急需的人才并不相互矛盾。提供模范的顧客服務和爭取盈利之間也沒有什么困局可言。企業(yè)在創(chuàng)造優(yōu)秀的短期經(jīng)濟效益的同時，也要為企業(yè)健康的發(fā)展進行長期投資。你可以用最低的成本生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。你必須迅速做出良好的決策。你可以在全球各地發(fā)展，但是你的運作方式仍然能夠滿足每一個當?shù)厥袌龅男枰? 工作中也會出現(xiàn)一些個人的兩難困局。譬如，經(jīng)理們認為，他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)企業(yè)目標必須對人員進行嚴格的管理，同時又感到有必要為銷售員提供一個舒適、溫暖的工作環(huán)境。其實，他們根本不必做這種選擇。 如果你能接受這樣一個概念，即你能夠超越兩難的困局、創(chuàng)造兩全的機遇，那么你可以按以下方法去做： 首先，找出企業(yè)面臨的、最主要的兩難困局。讓銷售員找出他們難以決策的最主要的選擇項。然后，鼓勵人們尋找途徑，將這種選擇變成兩全的機會。 6．領(lǐng)導 不論哪一層次的企業(yè)銷售經(jīng)理，都必須做到以下三點：確定明確的目標、培養(yǎng)銷售員的信任感以及創(chuàng)造可觀的效益。讓我們對這三點依次進行討論。 銷售經(jīng)理可以通過動員銷售員參與決策過程來明確企業(yè)的方向，也可以通過下達指令進行管理。不論采取哪種方式都行之有效。但回避這一問題則是行不通的。 銷售經(jīng)理要培養(yǎng)銷售員的信任感，可以向銷售員表明企業(yè)所確定的目標是合理的，各部門的舉措都是為了實現(xiàn)企業(yè)所確定的目標的。銷售經(jīng)理的成功在于確定高標準的業(yè)績，要求銷售員積極行動去創(chuàng)造業(yè)績，同時對實現(xiàn)目標的銷售員要給予獎勵。 關(guān)于銷售經(jīng)理藝術(shù)，有一條極為重要，但常被人誤解。盡管企業(yè)行政總監(jiān)必須做銷售經(jīng)理，但是銷售經(jīng)理藝術(shù)不能局限于一把手一個人。將經(jīng)理培養(yǎng)成銷售經(jīng)理的最好方法之一，就是設計一套自己的銷售經(jīng)理藝術(shù)培養(yǎng)計劃。 百事可樂公司的Roger Enrico(恩利科)就是這樣做的。公司行政總監(jiān)Wayner Calloway(加樂威)擔心，如果沒有精明的銷售經(jīng)理人員來進一步擴大公司業(yè)務，公司多年來以兩位數(shù)增長的經(jīng)營業(yè)績就會面臨滑坡的危險。他找到百事可樂公司發(fā)展迅猛的Worldwide Foods（國際飲食公司）的主席恩利科。 恩利科口述了一份50頁的實用資料作為銷售經(jīng)理藝術(shù)培訓計劃的基本教材。培訓班每次只有9人參加，脫產(chǎn)培訓5天。接著，受訓人員利用90天時間將所學到的東西應用到自己所在的部門。最后，參加受訓的經(jīng)理還要利用3天時間進行交流總結(jié)。 除了舉辦培訓班外，你還可以采取以下措施在企業(yè)進行有關(guān)銷售經(jīng)理素質(zhì)的教育。 明確要求所有經(jīng)理人的行為都要合乎銷售經(jīng)理人的標準； 要求每一位經(jīng)理人清楚地向其下屬講明所在部門長遠來說以及在第二年有什么任務，最重要的三個目標是什么； 制定業(yè)績評估辦法以測定經(jīng)理人在工作中銷售經(jīng)理才能的等級。 實施以上6條原則是艱苦細致的工作。要求投入大量時間和精力。正因如此，看到許多經(jīng)理在背離管理基本原則的瑣事上浪費時間和精力，我們感到非?？上?。13 / 13
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