【正文】 商以12美元售出一件商品, 那么 單位貢獻(xiàn)毛利=銷售價(jià)格變動(dòng)成本== . 總貢獻(xiàn)毛利 ,假設(shè)這家公司售出20000件,那么總貢獻(xiàn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量=20000=72000美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元,那么,從該產(chǎn)品中獲利為:利潤(rùn)=總貢獻(xiàn)毛利—固定成本=72000美元—42000美元=30000美元 2,成本 . 變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的,總變動(dòng)成本越多. 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本. 這樣一來(lái),. 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,勞動(dòng),原材料,包裝,但它卻不是,如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元,這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷售量時(shí),(1x300000件),單位成本將超過(guò)1美元,反之亦然,故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本. 3,盈虧平衡點(diǎn) 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí),這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn). 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1(單位變動(dòng)成本/單位銷售價(jià)格)]或=以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格 :。. 單位貢獻(xiàn)毛利=銷售價(jià)格—變動(dòng)成本=()==(美元) 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利=(400000+100000)/=40000(件) 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=500000/[1()]=500000/()=880000(美元) 或者: 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)==880000(美元) 4,利潤(rùn)目標(biāo) ,是在回答這樣一個(gè)問(wèn)題:在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元 ,如果我們將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)置為60000美元,我們將必須售出更多的件數(shù),等于: 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)=利潤(rùn)目標(biāo)/單位貢獻(xiàn)毛利=60000/=4800(件) 要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷售量為: 40000十4800=44800或(500000十60000)/=44800(件) 盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件,但沒(méi)能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題:將要售出多少件. 5,市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率=公司銷售水平 /總的市場(chǎng)銷售量 ,這樣,盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為: 40000/290000=% 接下來(lái)要問(wèn)的問(wèn)題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率. 6,資本支出 :假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬(wàn)美元,如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去,從第二年至第十年,并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上. 7,相關(guān)成本 :如果支出水平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化,新的設(shè)備,新的研究和開發(fā),等等,去年的廣告費(fèi)或以前的研究和開發(fā)費(fèi)用,不會(huì)隨著現(xiàn)在的決策而有所變化,. ,在某些情況下,從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的觀點(diǎn)來(lái)看,我們只對(duì)管理感興趣,而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì),. 8,毛利 當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí),成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià),因而: 銷售價(jià)格=成本價(jià)格十毛利 比如:= ,定價(jià)為1美元. ,,. 銷售價(jià)=毛利十成本 = 或更重要的: 100%=25%十75% 以成本價(jià)為基數(shù): 銷售價(jià)=毛利十成本 = 但在這里成本是基數(shù)100%,因此: %=%十100% 也就是說(shuō),%. 從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換: 銷售價(jià)=毛利十成本 100%=25%十75% 因此如果我們想把25%的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話,75%(即成本)變成有關(guān)基數(shù)且: 以成本價(jià)百分比表示的毛利=25%/75%=% . 作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是: 以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比=(銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比/100%)以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 在我們的例子中就是: 25%/100%25%=25%/75%=% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換,我們唯一需要的信息就是以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比. 從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換. 銷售價(jià)=毛利十成本 %=%十100% %,%,因此: 以銷售價(jià)百分表示的毛利= %/ %=25% . 作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是: 以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比=以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比/(100%十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比) 在我們的例子中就是: %/100%十 %/ %=25% 注意要作出這一轉(zhuǎn)換,我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比. 9,復(fù)合毛利 ,零售毛利為20%,批發(fā)毛利為15%,在這種情況下,為了確定制造商的售價(jià),我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?即: 圖表23:復(fù)合毛利不管渠道中有多少層次, 20%+15%=35%,%,得出了制造商的售價(jià)$$=$,這是不正確的. 四,銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 1,現(xiàn)金為王 財(cái)務(wù)管理,是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng),是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié). 在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,一方面表現(xiàn)為物資的不斷購(gòu)進(jìn)和售出。另一方面,又表現(xiàn)為資金的支出和收回。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷進(jìn)行,也就會(huì)不斷產(chǎn)生資金的收支,商品生產(chǎn)和交換形成錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,都是通過(guò)資金表現(xiàn)出來(lái)的,因此,實(shí)質(zhì)上就是對(duì)資金運(yùn)動(dòng)和價(jià)值形態(tài)的管理,而通過(guò)對(duì)價(jià)值形態(tài)的管理,就是對(duì)實(shí)物形態(tài)的管理,所以說(shuō)財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心. 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量,用好用活資金,提高資金的有效率. 2,緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證,每個(gè)企業(yè)都要與銀行打交道,使流動(dòng)的血液,加速資金周轉(zhuǎn) 例如,在銷售淡季時(shí),銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票,如省轄承兌匯票進(jìn)行票據(jù)抵押,貼現(xiàn)等等,都可以提高了資金利用率. 3,應(yīng)收賬款的管理 企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,不得不采用各種促銷手段,但這些促銷手段歸結(jié)起來(lái)不外乎兩種類型:,壞賬損失,又能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再增值的過(guò)程,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下,單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的,因?yàn)槠髽I(yè)如果為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求現(xiàn)銷方式,必然會(huì)喪失許多有利機(jī)會(huì),久而久之,最終導(dǎo)致市場(chǎng)銷路逐漸萎縮,市場(chǎng)占有率下降,使企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益遭受嚴(yán)重?fù)p害,為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,適時(shí)地采取各種有效的賒銷方式,賒銷方式在強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和實(shí)力,擴(kuò)大銷售增加收益,由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高,所以風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無(wú)償占用,這部分資金不僅無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值,形成機(jī)會(huì)成本,既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證,又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙.對(duì)應(yīng)收帳款的管理時(shí)遵循的原則有以下幾條: 通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力,以提高交易效率,減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。 建立健全應(yīng)收賬款管理,建立壞賬準(zhǔn)備金制度,以防不測(cè)。 貫徹促銷與收回并重原則,財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度,在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限,避免盲目賒銷。 運(yùn)用現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖,銷貸方通過(guò)現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的各種損失以利益的形式部分讓利于購(gòu)貨方,而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失,通過(guò)低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)。 財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》,列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額,同時(shí)計(jì)算分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,平均收賬期等考核指標(biāo),及時(shí)反饋繪業(yè)務(wù)部門,共謀收賬對(duì)策. 建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制,對(duì)促銷人員加大約束力度,以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感,壓力感,使其工作重點(diǎn)始終放在銷售量和提高貨物回籠率上. 保障資金的安全,高效運(yùn)轉(zhuǎn) 對(duì)于銷售部門而言,資金安全,25 / 25