【正文】 ,一些國際組織如美國的國際開發(fā)署,世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標(biāo)的最佳途徑. 6,大市場營銷 1986年,菲利普科特勒提出了大市場營銷這一概念,一個完美的營銷方案,但要進(jìn)入某個特定地理區(qū)域時,以便在全球市場有效的開展工作.第二節(jié) 財務(wù)基本知識,在工作中,必然會遇到支付結(jié)算,預(yù)算等問題,良好的財務(wù)知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高. 一,國內(nèi)支付結(jié)算手段 1,結(jié)算種類 2,結(jié)算方式 麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品(Product) ,價格(Price),地點(Place)和促銷(Promotion),其師理查德 ,在競爭中處于有利的地位. 市場的同質(zhì)性。用戶要求,同樣是采購某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),可以把要求大體相同的用戶分為一類,并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售. 與消費者市場一樣,生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時從多種因素,. 這家鋁制品企業(yè)的市場細(xì)分可分為四個步驟:第一步是按最終用戶這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè),產(chǎn)品應(yīng)用這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品,顧客規(guī)模這個因素把建筑部件市場進(jìn)一步分為大顧客,中顧客,小顧客三個子市場,即按照用戶要求(追求利益點)來細(xì)分市場并選定重點占領(lǐng)重視服務(wù),我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了. 6,其他市場細(xì)分 中間商市場和政府市場的細(xì)分,均可按照消費者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點,使其更具有針對性和適應(yīng)性. 四,目標(biāo)市場 1,目標(biāo)市場選擇模式 通過市場細(xì)分后,有以下三種模式可供選擇. ,因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間. 分析報告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報告. ,每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬. 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大,并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì),就具有了成本優(yōu)勢. 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,市場占有率大,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。(3),謝經(jīng)理組織了一次部門會議,技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系,你應(yīng)該如何去做呢 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后,立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來,首先責(zé)備為什么不向他報告,后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題. 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運(yùn)部,生產(chǎn)部,供應(yīng)部,財務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系,得到如下答復(fù): 儲運(yùn)部:因為沒有成品,生產(chǎn)跟不上,找生產(chǎn)部門去. 生產(chǎn)部:原材料供應(yīng)不及時,影響生產(chǎn)進(jìn)度,找供應(yīng)部門去 供應(yīng)部:沒有足夠的資金,找財務(wù)部. 財務(wù)部:因為銷售部回款不力,應(yīng)收款占用大量資金. 技術(shù)部:可以為客戶提供技術(shù)支持. 質(zhì)管部:質(zhì)量控制太嚴(yán),更無法交貨. 問題繞了一圈,又回到謝經(jīng)理這里,可謝經(jīng)理也有話說:不就是這些問題,客戶才不按期付款的呀! 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢 問題提示: 1,問題的關(guān)鍵在什么地方 2,作為銷售經(jīng)理,如何盡守職責(zé) 3,試指出謝經(jīng)理下一步行動方向 第三節(jié) 銷售管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制. 一,計劃 ,那么,你在接下來的組織,領(lǐng)導(dǎo),控制等工作中,就會陷于被動. 要制定好銷售計劃,首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃,因為如果沒有戰(zhàn)略目標(biāo),才可能對工作做出計劃,: 1,環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)勢,競爭對手有哪些優(yōu)勢。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。對直接下級有獎懲的建議權(quán)。對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)。 銷售業(yè)績的評估。銷售計劃和銷售預(yù)算的制定。在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性,激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動,技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國,因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé). 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時,企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。 銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合. 提報年度銷售預(yù)測給營銷副總。營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。制定業(yè)務(wù)人員行動計劃,并予以檢查控制。按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。. ,. 但是,因各地區(qū)的消費者密度不同,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績,或作出更大的努力才能取得相同的成績. 一個較好的解決辦法是,給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報酬,承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū). 區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,相鄰區(qū)域的一致性,因為形狀的不同會影響成本,企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域,使各個區(qū)域在顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標(biāo)組合到最優(yōu). 該組織模式較適合中,小企業(yè),本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例. 2,產(chǎn)品型組織模式 銷售員對產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時,工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品. 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時,適合技術(shù)含量高,造成工作重復(fù),成本高. 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買,莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部,可以省下許多費用.3,顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費者(既顧客類型),可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來加以劃分. 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要,有時還能降低銷售隊伍費用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路. 但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅. 4,復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時,產(chǎn)品市場,地區(qū)市場等方法加以組織,一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé). 四,銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),要和不同的部門及公司層級接觸,譬如財務(wù)部門,市場部,研究開發(fā),.第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé)一,銷售經(jīng)理職能 對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)。對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)。 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本,相對于其他企業(yè)較低,公司的產(chǎn)品在定價上較有競爭力,這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一. 員工優(yōu)勢 ,可減少公司的管理成本,認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工,可減少浪費,提高效率. 銷售經(jīng)理通過進(jìn)行SWOT分析,就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么,如何加強(qiáng)。,而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持,. 有關(guān)事實的信息:,并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬. ,把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體(子市場),并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動過程. 1,市場細(xì)分的作用 ,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場和活動過程. 市場細(xì)分是制定科學(xué),避免力量分散,從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益. . 2,市場細(xì)分的原則 ,即細(xì)分出來的各子市場不僅范圍界定明晰,而且各子市場的規(guī)模大小可以被測量,可以進(jìn)行比較. ,對那些無法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義. ,有效的市場細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅