【正文】 ,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項細(xì)節(jié),定期評估績效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點管理等. 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色 1,頭的角色 ,是一個部門的象征,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)系的活動,銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。有關(guān)價值標(biāo)準(zhǔn)的信息:這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價值標(biāo)準(zhǔn)的陳述,都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價值標(biāo)準(zhǔn)的信息. 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實的信息或有關(guān)價值的信息,使下屬了解情況,要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬,就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬. 3,發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播. 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人:,銷售經(jīng)理的信息必須是即時的. 在發(fā)言人的角色中,部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見. 三,決策方面的角色 1,變革者角色 ,如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況,就應(yīng)應(yīng)該提出改進方案,報上級批準(zhǔn)后組織本部門進行實施. 2,故障排除者角色 故障有以下類型: 按人文因素細(xì)分,就是企業(yè)按照消費者的職業(yè),收入,教育水平,宗教,種族,國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費者市場。企業(yè)的資源和能力。競爭對手選擇的模式等. 迎強定位 ,與強者企業(yè)采用大體相同的營銷策略,就是巨大的成功. 第二,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量,花色品種,造型,外觀等差異). 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 以產(chǎn)定銷. 2,推銷觀念階段(20世紀(jì)30年代和40年代) 在生產(chǎn)不足進入到生產(chǎn)過剩,:我們賣什么,就讓人們買什么,就是不問消費者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,全部為銷貨工作所淹沒和代替. 3,市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至70年代) 二戰(zhàn)后,科技革命進一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。萊維特發(fā)表了著名的營銷近視癥.他指出,有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是產(chǎn)品,而不是顧客需要., 4,品牌形象 1955年,西德尼 。 。 。 ,異地均可辦理。 ?？傌暙I毛利 ,假設(shè)這家公司售出20000件,那么總貢獻毛利=單位貢獻毛利銷售數(shù)量=20000=72000美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元,那么,從該產(chǎn)品中獲利為:利潤=總貢獻毛利—固定成本=72000美元—42000美元=30000美元 2,成本 . 變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的,總變動成本越多. 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本. 這樣一來,. 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,勞動,原材料,包裝,但它卻不是,如果我們被告知單位廣告費用將為1美元,這指的是年末當(dāng)我們以廣告費支出除以總銷售量時,(1x300000件),單位成本將超過1美元,反之亦然,故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本. 3,盈虧平衡點 在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時,這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點. 以數(shù)量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利 以金額表示的盈虧平衡點=總固定成本/1(單位變動成本/單位銷售價格)]或=以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格 :。 保障資金的安全,高效運轉(zhuǎn) 對于銷售部門而言,資金安全,25 / 25。 另一方面,又表現(xiàn)為資金的支出和收回。 ,可向銀行申請辦理進口押匯. 匯兌 ,: ,信匯兩種,由匯款人選擇使用. . 。 。奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話中引用它,擴大了就業(yè),并證明巨額的廣告費用支出對于建立品牌形象是有益的. 5,社會營銷 1971年,杰拉爾德:市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么,能賣什么,就生產(chǎn)什么. 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點,而又以滿足市場的需要為歸宿. 4,生態(tài)學(xué)市場觀念階段(20世紀(jì)70年代以后) 1970年代,市場營銷觀念已被普遍接受,但在實踐中有的企業(yè)片面強調(diào)滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚長避短,. 5,社會市場觀念階段(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,消費者需求,. 七,營銷相關(guān)概念 ,也能給銷售管理工作起到到一定的作用. 1,4P營銷組合 1950年左右,尼爾二是偏好競爭優(yōu)勢,即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色,能滿足消費者的偏好. 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時,有三點務(wù)必要搞清楚: 產(chǎn)品,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長,生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來. 產(chǎn)品本身的特點。按行為因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機,態(tài)度,追求和利益行為因素細(xì)分消費者市場. 圖表22: 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素國家或地區(qū),城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村,地形地貌,氣候狀況,人口狀況,交通及通訊狀況,資源狀況人文因素年齡,性別,家庭規(guī)模及生命周期,職業(yè),收入,文化程度,宗教及種族,國籍及民族心理因素社會階層,生活方式,個性,購買動機行為因素時機,使用量,追求利益,態(tài)度,品牌忠誠度4,組織市場細(xì)分 組織市場包括生產(chǎn)市場,中間商市場和政府市場. 5,生產(chǎn)者市場細(xì)分 生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),對品牌的信賴程度,由于生產(chǎn)者市場具有與消費者市場截然不同的特點,最終用戶,顧客規(guī)模,用戶要求等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn).最終用戶的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的要求,飛機制造商,汽車制造商,拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣。 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息:通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報告,下屬的特別報告,對部門工作的檢查等獲得. 市場中的威脅又是什么,如何避免. 2,做好銷售預(yù)測,制定銷售目標(biāo) 根據(jù)SWOT分析的結(jié)果,制定目標(biāo)時要注意有目的,實施計劃,資源配置,日程表等,總之要具體,可衡量,切合實際以便可以按時完成. 3,制定部門的目標(biāo)體系 要實現(xiàn)遠景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系,每一個目標(biāo)都順利地實現(xiàn)了,銷售目標(biāo)也就實現(xiàn)了. 4,制定具體的行動計劃 所有的銷售方案,都要作出具體的行動計劃,并定期加以檢查. 二,組織 在當(dāng)今市場環(huán)境急速變化的壓力下,. ,在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面,。建立一個廣受歡迎的品牌,是一件很困難的事,但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢. 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán). 四,案例: 某化工公司銷售部責(zé)任某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的,銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事:(1)該材料在生產(chǎn)線上加工時,對員工的技術(shù)要求較高,拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量,同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費。有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。對篩選客戶有建議權(quán)。 確定銷售人員的報酬。確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額。地域集中,相對費用低。 銷售經(jīng)理手冊目錄第一章 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一節(jié) 銷售部門的職能 第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé) 第三節(jié) 銷售管理的職能 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色 第二章