【正文】 生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn),使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性. 四,目標(biāo)市場(chǎng) 1,目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 通過市場(chǎng)細(xì)分后,有以下三種模式可供選擇. 按行為因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī),態(tài)度,追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng). 圖表22: 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素國(guó)家或地區(qū),城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村,地形地貌,氣候狀況,人口狀況,交通及通訊狀況,資源狀況人文因素年齡,性別,家庭規(guī)模及生命周期,職業(yè),收入,文化程度,宗教及種族,國(guó)籍及民族心理因素社會(huì)階層,生活方式,個(gè)性,購(gòu)買動(dòng)機(jī)行為因素時(shí)機(jī),使用量,追求利益,態(tài)度,品牌忠誠(chéng)度4,組織市場(chǎng)細(xì)分 組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)市場(chǎng),中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng). 5,生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)品牌的信賴程度,由于生產(chǎn)者市場(chǎng)具有與消費(fèi)者市場(chǎng)截然不同的特點(diǎn),最終用戶,顧客規(guī)模,用戶要求等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn).最終用戶的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的要求,飛機(jī)制造商,汽車制造商,拖拉機(jī)制造商對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣。按人文因素細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的職業(yè),收入,教育水平,宗教,種族,國(guó)籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。要做些什么事,誰到做,通過什么機(jī)構(gòu)去做,等等,這類決策涉及基本的資源分配,. :由下屬擬定的改進(jìn)性方案,對(duì)較為次要的故障的排除措施,現(xiàn)有程序和政策的例外情況,由下屬談判的合同,就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來,使它們互相補(bǔ)充而防止沖突,就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略. 4,談判者角色 對(duì)于銷售經(jīng)理來說,很多談判場(chǎng)合都需要他的參加并作出決定. 思考題: 第二章:銷售經(jīng)理的知識(shí)背景作為銷售經(jīng)理,但沒有掌握必要的知識(shí)的銷售經(jīng)理會(huì)越來越難以適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng). 學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容: . . . . . 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷一,市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者需要為中心,長(zhǎng)期地,綜合地,動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),是以市場(chǎng)調(diào)查,營(yíng)銷環(huán)境分析為基礎(chǔ),以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為指針,了解市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系,有利于較好的進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作. 二,STP營(yíng)銷過程 目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所選擇的特定的消費(fèi)集團(tuán),個(gè)性化,復(fù)雜化的今天,不掌握消費(fèi)者的具體需求,明確目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)就不能卓有成效的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并取得預(yù)期的效果. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心可以被概括為STP營(yíng)銷,即細(xì)分市場(chǎng)(Segmenting),選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning).由于消費(fèi)者需求差異的客觀存在,因此可以說,研究某些特定市場(chǎng)的特性,根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,選擇適宜的特定的消費(fèi)者群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容. 三,市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分,是1956年由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾,因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒有花時(shí)間. 有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息:這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述,都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息. 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息,使下屬了解情況,要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬,就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬. 3,發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播. 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人:,銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的. 在發(fā)言人的角色中,部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見. 三,決策方面的角色 1,變革者角色 ,如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來改進(jìn)他的部門的目前狀況,就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案,報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施. 2,故障排除者角色 故障有以下類型: 壓力:各種壓力也是信息的來源,如下屬的申請(qǐng)和外界人士的要求,其他部門的意見和社會(huì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)問等. 2,信息傳播者的角色 這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門,: 分析報(bào)告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報(bào)告. 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息:通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告,下屬的特別報(bào)告,對(duì)部門工作的檢查等獲得. ,:目標(biāo),過程,客戶類型和地理位置. 三,領(lǐng)導(dǎo) 為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作,你需要對(duì)所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo),指導(dǎo)他們做什么,如何做,你要設(shè)法讓他們建立共識(shí),賦予他們責(zé)任心和使命感,他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn). ,就能更加積極地發(fā)揮主動(dòng)性. 在指揮銷售員工作時(shí),你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn),身先士卒,還要有親和力,并且對(duì)部下要多褒少貶,以激勵(lì)銷售員做得更好. 四,控制 為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo),你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向,并制定各種衡量基準(zhǔn),掌握情報(bào)回饋,你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行,并在必要時(shí)做一些調(diào)整,包括對(duì)銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等. 良好的信譽(yù)與服務(wù)對(duì)公司來說至關(guān)重要,樹立好的公司形象要花很長(zhǎng)時(shí)間,. 所以,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié),定期評(píng)估績(jī)效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點(diǎn)管理等. 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色 1,頭的角色 ,是一個(gè)部門的象征,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng),銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。,主管的直接下屬3—,主管的能力以及其他因素來確定. ,每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬. 市場(chǎng)中的威脅又是什么,如何避免. 2,做好銷售預(yù)測(cè),制定銷售目標(biāo) 根據(jù)SWOT分析的結(jié)果,制定目標(biāo)時(shí)要注意有目的,實(shí)施計(jì)劃,資源配置,日程表等,總之要具體,可衡量,切合實(shí)際以便可以按時(shí)完成. 3,制定部門的目標(biāo)體系 要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系,每一個(gè)目標(biāo)都順利地實(shí)現(xiàn)了,銷售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了. 4,制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 所有的銷售方案,都要作出具體的行動(dòng)計(jì)劃,并定期加以檢查. 二,組織 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下,. ,在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面,。劣勢(shì)是什么,如何克服。技術(shù)優(yōu)勢(shì) 某些企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng),靠的不是成本與質(zhì)量,而是擁有別人沒有的技術(shù),這種技術(shù)或許來自外國(guó)的授權(quán),通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品,還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生意,這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品,從而擁有成本優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì). 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 規(guī)模大是指市場(chǎng)規(guī)模大,并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì),就具有了成本優(yōu)勢(shì). 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,市場(chǎng)占有率大,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。建立一個(gè)廣受歡迎的品牌,是一件很困難的事,但在建立之后會(huì)成為最珍貴的優(yōu)勢(shì). 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高,中,低等不同的質(zhì)量等級(jí),如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同,或在相同價(jià)格下,愿意多消費(fèi)一些. 在市場(chǎng)中你有哪些機(jī)會(huì),你面臨的威協(xié)有哪些. SWOT分析是個(gè)很好的方法,即全面分析企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)(Strengths),劣勢(shì)(Weekness),機(jī)會(huì)(Opportunities)與威脅(Threats). 企業(yè)常見的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有: (3),謝經(jīng)理組織了一次部門會(huì)議,技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系,你應(yīng)該如何去做呢 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后,立即把營(yíng)銷副總經(jīng)理