【正文】 系的活動,銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高,中,低等不同的質(zhì)量等級,如果質(zhì)量好而且被消費者認同,或在相同價格下,愿意多消費一些. 對限額資金有支配權(quán)。有向營銷副總報告權(quán)。 銷售人員的招募,培訓(xùn)。 銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系,它可以為市場分析及定位提供依據(jù). 合理進行銷售部預(yù)算控制。人員集中易于管理。 對銷售部給企業(yè)造成的影響負責。 效率優(yōu)勢 ,其相對的成本越低,企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢. 外部事件的信息:如顧客,人事聯(lián)系,競爭者,同行,市場變化,政治變動,工藝技術(shù)的發(fā)展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報刊等獲得. 顧客規(guī)模是生產(chǎn)者市場細分的又一重要標準,用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的,這種量的區(qū)別,對于大客戶,往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負責即可。. 鮑頓開始采用市場營銷組合,美國營銷學家杰羅姆 。托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項,必需是國有企業(yè),供銷合作社以及經(jīng)營管理較好,: :每筆起金額為人民幣10,000元,新華書店系統(tǒng)每筆起點為1000元。信用證種類 信用證根據(jù)用途,性質(zhì),期限,流通方式的不同可分為: . (進口商)的指示,銀行為申請人提供不經(jīng)受益人(出口商)同意或通知,隨時由申請人提出修改,. ,對其開立的信用證承擔保證兌付責任的信用證. ,議付信用證,承兌信用證,延期付款信用證與假遠期信用證. (益人)(第一受益人)可以請求授權(quán)付款,承擔延期付款責任,承兌或議付的銀行(轉(zhuǎn)讓行). (或第二信用證)是以中間商作為開證申請人,要求原通知行,或指定銀行向第二受益人開立,條款受約于原信用證條款的信用證. . ,無需經(jīng)過信用證修改,根據(jù)一定條件就可以自動,半自動或非自動地更新或還原再被使用,直至達到規(guī)定的使用次數(shù),期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證. 建立健全應(yīng)收賬款管理,建立壞賬準備金制度,以防不測。信用證的辦理 a.(U業(yè)務(wù),受國際商會第500號出版物CP500)的約束。 。 ,企業(yè)和個人可申請。本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品. 六,營銷觀念 市場營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實踐活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準則,是其對于市場的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營活動的出發(fā)點,市場營銷觀念是一種觀點,: 1,生產(chǎn)觀念階段(19世紀末20世紀初) 這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象. 生產(chǎn)觀念可簡單概括為我們生產(chǎn)什么,就賣什么. 這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格便宜與否上。 ,把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體(子市場),并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標市場的活動過程. 1,市場細分的作用 ,形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程. 市場細分是制定科學,避免力量分散,從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益. . 2,市場細分的原則 ,即細分出來的各子市場不僅范圍界定明晰,而且各子市場的規(guī)模大小可以被測量,可以進行比較. ,對那些無法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義. ,有效的市場細分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利,而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益. 3,消費者市場細分 ,即地理因素,人文因素,就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細分消費者市場。,而參謀機構(gòu)則給直線機構(gòu)提供支持,. 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運成本,相對于其他企業(yè)較低,公司的產(chǎn)品在定價上較有競爭力,這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一. 對確保貨款及時回籠負責。 按推廣計劃的要求進行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合. 在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性,激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動,技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國,因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負責,后者則向區(qū)域主管負責. 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時,企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。銷售業(yè)績的評估。 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大,并且具有規(guī)模經(jīng)濟,就具有了成本優(yōu)勢. 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)品,市場占有率大,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。分析報告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報告. 用戶要求,同樣是采購某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),可以把要求大體相同的用戶分為一類,并為不同的類別相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進銷售. 與消費者市場一樣,生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時從多種因素,. 這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟:第一步是按最終用戶這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè),產(chǎn)品應(yīng)用這一因素進一步細分為原料半成品,顧客規(guī)模這個因素把建筑部件市場進一步分為大顧客,中顧客,小顧客三個子市場,即按照用戶要求(追求利益點)來細分市場并選定重點占領(lǐng)重視服務(wù),我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了. 6,其他市場細分 中間商市場和政府市場的細分,均可按照消費者市場和生產(chǎn)者市場的細分標準并注意結(jié)合其自身特點,使其更具有針對性和適應(yīng)性. 四,目標市場 1,目標市場選擇模式 通過市場細分后,有以下三種模式可供選擇. ,在競爭中處于有利的地位. 麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品(Product) ,價格(Price),地點(Place)和促銷(Promotion),其師理查德 。 《合同法》的購銷合同。信用證的特點 。運用現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖,銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方,而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失,通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風險。 ,因而減少或消除了商業(yè)信用風險,賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力. ,從簽發(fā)之日起計算,到期日為節(jié)假日時依次順延。 。 產(chǎn)品所處的生命周期階段。要做些什么事,誰到做,通過什么機構(gòu)去做,等等,這類決策涉及基本的資源分配,. :由下屬擬定的改進性方案,對較為次要的故障的排除措施,現(xiàn)有程序和政策的例外情況,由下屬談判的合同,就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來,使它們互相補充而防止沖突,就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略. 4,談判者角色 對于銷售經(jīng)理來說,很多談判場合都需要他的參加并作出決定. 思考題: 第二章:銷售經(jīng)理的知識背景作為銷售經(jīng)理,但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭. 學習完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容: . . . . . 第一節(jié) 市場營銷一,市場營銷基本內(nèi)容體系 現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心,長期地,綜合地,動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動