【正文】 系的活動(dòng),銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高,中,低等不同的質(zhì)量等級(jí),如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同,或在相同價(jià)格下,愿意多消費(fèi)一些. 對(duì)限額資金有支配權(quán)。有向營銷副總報(bào)告權(quán)。 銷售人員的招募,培訓(xùn)。 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系,它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù). 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制。人員集中易于管理。 對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。 效率優(yōu)勢(shì) ,其相對(duì)的成本越低,企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢(shì). 外部事件的信息:如顧客,人事聯(lián)系,競爭者,同行,市場(chǎng)變化,政治變動(dòng),工藝技術(shù)的發(fā)展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報(bào)刊等獲得. 顧客規(guī)模是生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn),用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的,這種量的區(qū)別,對(duì)于大客戶,往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負(fù)責(zé)即可。. 鮑頓開始采用市場(chǎng)營銷組合,美國營銷學(xué)家杰羅姆 。托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng),必需是國有企業(yè),供銷合作社以及經(jīng)營管理較好,: :每筆起金額為人民幣10,000元,新華書店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為1000元。信用證種類 信用證根據(jù)用途,性質(zhì),期限,流通方式的不同可分為: . (進(jìn)口商)的指示,銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人(出口商)同意或通知,隨時(shí)由申請(qǐng)人提出修改,. ,對(duì)其開立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證. ,議付信用證,承兌信用證,延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證. (益人)(第一受益人)可以請(qǐng)求授權(quán)付款,承擔(dān)延期付款責(zé)任,承兌或議付的銀行(轉(zhuǎn)讓行). (或第二信用證)是以中間商作為開證申請(qǐng)人,要求原通知行,或指定銀行向第二受益人開立,條款受約于原信用證條款的信用證. . ,無需經(jīng)過信用證修改,根據(jù)一定條件就可以自動(dòng),半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用,直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù),期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證. 建立健全應(yīng)收賬款管理,建立壞賬準(zhǔn)備金制度,以防不測(cè)。信用證的辦理 a.(U業(yè)務(wù),受國際商會(huì)第500號(hào)出版物CP500)的約束。 。 ,企業(yè)和個(gè)人可申請(qǐng)。本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品. 六,營銷觀念 市場(chǎng)營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),市場(chǎng)營銷觀念是一種觀點(diǎn),: 1,生產(chǎn)觀念階段(19世紀(jì)末20世紀(jì)初) 這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟(jì)增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場(chǎng)呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象. 生產(chǎn)觀念可簡單概括為我們生產(chǎn)什么,就賣什么. 這種觀念立足于兩個(gè)重要前提:第一,消費(fèi)者的注意力只集中在是否買得起和價(jià)格便宜與否上。 ,把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體(子市場(chǎng)),并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)做為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過程. 1,市場(chǎng)細(xì)分的作用 ,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)和活動(dòng)過程. 市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué),避免力量分散,從而大大提高企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益. . 2,市場(chǎng)細(xì)分的原則 ,即細(xì)分出來的各子市場(chǎng)不僅范圍界定明晰,而且各子市場(chǎng)的規(guī)模大小可以被測(cè)量,可以進(jìn)行比較. ,對(duì)那些無法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義. ,有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利,而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益. 3,消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 ,即地理因素,人文因素,就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。,而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持,. 成本優(yōu)勢(shì) 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本,相對(duì)于其他企業(yè)較低,公司的產(chǎn)品在定價(jià)上較有競爭力,這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢(shì)之一. 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。銷售部門通過一系列的銷售活動(dòng)可以配合營銷策略組合. 在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性,激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng),技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國,因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé). 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí),企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。銷售業(yè)績的評(píng)估。 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。規(guī)模優(yōu)勢(shì) 規(guī)模大是指市場(chǎng)規(guī)模大,并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì),就具有了成本優(yōu)勢(shì). 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,市場(chǎng)占有率大,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。分析報(bào)告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報(bào)告. 用戶要求,同樣是采購某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),可以把要求大體相同的用戶分為一類,并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售. 與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣,生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時(shí)從多種因素,. 這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟:第一步是按最終用戶這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車制造業(yè),產(chǎn)品應(yīng)用這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品,顧客規(guī)模這個(gè)因素把建筑部件市場(chǎng)進(jìn)一步分為大顧客,中顧客,小顧客三個(gè)子市場(chǎng),即按照用戶要求(追求利益點(diǎn))來細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)重視服務(wù),我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了. 6,其他市場(chǎng)細(xì)分 中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的細(xì)分,均可按照消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn),使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性. 四,目標(biāo)市場(chǎng) 1,目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 通過市場(chǎng)細(xì)分后,有以下三種模式可供選擇. ,在競爭中處于有利的地位. 麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品(Product) ,價(jià)格(Price),地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion),其師理查德 。 《合同法》的購銷合同。信用證的特點(diǎn) 。運(yùn)用現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖,銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方,而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失,通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn)。 ,因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn),賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力. ,從簽發(fā)之日起計(jì)算,到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延。 。 產(chǎn)品所處的生命周期階段。要做些什么事,誰到做,通過什么機(jī)構(gòu)去做,等等,這類決策涉及基本的資源分配,. :由下屬擬定的改進(jìn)性方案,對(duì)較為次要的故障的排除措施,現(xiàn)有程序和政策的例外情況,由下屬談判的合同,就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來,使它們互相補(bǔ)充而防止沖突,就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略. 4,談判者角色 對(duì)于銷售經(jīng)理來說,很多談判場(chǎng)合都需要他的參加并作出決定. 思考題: 第二章:銷售經(jīng)理的知識(shí)背景作為銷售經(jīng)理,但沒有掌握必要的知識(shí)的銷售經(jīng)理會(huì)越來越難以適應(yīng)市場(chǎng)的競爭. 學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容: . . . . . 第一節(jié) 市場(chǎng)營銷一,市場(chǎng)營銷基本內(nèi)容體系 現(xiàn)代市場(chǎng)營銷是以消費(fèi)者需要為中心,長期地,綜合地,動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動(dòng)