【正文】 貫徹促銷與收回并重原則,財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度,在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限,避免盲目賒銷。 。 。高工資,高福利,高消費(fèi)政策導(dǎo)致消費(fèi)者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化。確定目標(biāo)市場的原則 3,企業(yè)在確定目標(biāo)市場時(shí),應(yīng)遵循以下四個(gè)原則: 按心理因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式,個(gè)性,購買動機(jī)等心理因素來細(xì)分消費(fèi)者市場。在另一些情況下,經(jīng)理的參與則是一種社會的需要,如主持某些事件或儀式. 2,領(lǐng)導(dǎo)者角色 銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人,要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵和引導(dǎo),包括對下屬中的雇用,訓(xùn)練,評價(jià),報(bào)酬,提升,表揚(yáng),以便促進(jìn)有效的工作. 3,聯(lián)絡(luò)者的角色 :參加外部的各種會議,參加各種社會活動和公共事務(wù),與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息,同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等. ,通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系,并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息. 二,信息方面的角色 1,信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類: 品牌優(yōu)勢 這種優(yōu)勢不會是與生俱來的,想要擁有這種優(yōu)勢,通常企業(yè)都已投入了很多努力,如廣告的投入,各項(xiàng)促銷活動的推出,以及公益活動的參與。 對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款. 三,銷售部門組織類型及特點(diǎn) 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財(cái)務(wù)狀況,產(chǎn)品特性,消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,精心排兵布陣,量力而為,用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益. 下面介紹幾種常用的銷售組織模式. 1,地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中,各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)(結(jié)構(gòu)圖如下所示).銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu),專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集,更深入,更龐大. 在該組織模式中,區(qū)域主管權(quán)力相對集中,決策速度快。建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通。銷售經(jīng)理手冊目錄第一章 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一節(jié) 銷售部門的職能 第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé) 第三節(jié) 銷售管理的職能 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色 第二章:CI系統(tǒng) 第十五章 銷售創(chuàng)新 第一節(jié) 綠色營銷 第二節(jié) 特色營銷 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫營銷 第五節(jié) 營銷組合創(chuàng)新 第六節(jié) 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克在《管理:任務(wù),責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是:市場銷售和創(chuàng)新,只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是成本.由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性. 學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容: . . . . 第一節(jié) 銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭,是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者, 銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作 ,銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé). 一,銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用 銷售是營銷管理的重要組成部分,是連接企業(yè)與市場的橋梁. 在現(xiàn)在營銷組織中,通常有二大職能部門:一為銷售部,: 地域集中,相對費(fèi)用低。確定銷售人員的報(bào)酬。 對篩選客戶有建議權(quán)。有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。建立一個(gè)廣受歡迎的品牌,是一件很困難的事,但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢. 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息:通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告,下屬的特別報(bào)告,對部門工作的檢查等獲得. 按行為因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī),態(tài)度,追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場. 圖表22: 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素國家或地區(qū),城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村,地形地貌,氣候狀況,人口狀況,交通及通訊狀況,資源狀況人文因素年齡,性別,家庭規(guī)模及生命周期,職業(yè),收入,文化程度,宗教及種族,國籍及民族心理因素社會階層,生活方式,個(gè)性,購買動機(jī)行為因素時(shí)機(jī),使用量,追求利益,態(tài)度,品牌忠誠度4,組織市場細(xì)分 組織市場包括生產(chǎn)市場,中間商市場和政府市場. 5,生產(chǎn)者市場細(xì)分 生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),對品牌的信賴程度,由于生產(chǎn)者市場具有與消費(fèi)者市場截然不同的特點(diǎn),最終用戶,顧客規(guī)模,用戶要求等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn).最終用戶的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的要求,飛機(jī)制造商,汽車制造商,拖拉機(jī)制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣。產(chǎn)品,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長,生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來. :市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么,能賣什么,就生產(chǎn)什么. 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿足市場的需要為歸宿. 4,生態(tài)學(xué)市場觀念階段(20世紀(jì)70年代以后) 1970年代,市場營銷觀念已被普遍接受,但在實(shí)踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短,. 5,社會市場觀念階段(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,消費(fèi)者需求,. 七,營銷相關(guān)概念 ,也能給銷售管理工作起到到一定的作用. 1,4P營銷組合 1950年左右,尼爾 。匯兌 ,: ,信匯兩種,由匯款人選擇使用. . ,可向銀行申請辦理進(jìn)口押匯. 。 。 。第二,消費(fèi)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量,花色品種,造型,外觀等差異). 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 以產(chǎn)定銷. 2,推銷觀念階段(20世紀(jì)30年代和40年代) 在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過剩,:我們賣什么,就讓人們買什么,就是不問消費(fèi)者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,全部為銷貨工作所淹沒和代替. 3,市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至70年代) 二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。競爭對手選擇的模式等. 按人文因素細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的職業(yè),收入,教育水平,宗教,種族,國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。,:目標(biāo),過程,客戶類型和地理位置. 三,領(lǐng)導(dǎo) 為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作,你需要對所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo),指導(dǎo)他們做什么,如何做,你要設(shè)法讓他們建立共識,賦予他們責(zé)任心和使命感,他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn). ,就能更加積極地發(fā)揮主動性. 在指揮銷售員工作時(shí),你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn),身先士卒,還要有親和力,并且對部下要多褒少貶,以激勵銷售員做得更好. 四,控制 為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo),你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動向,并制定各種衡量基準(zhǔn),掌握情報(bào)回饋,你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行,并在必要時(shí)做一些調(diào)整,包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等. 良好的信譽(yù)與服務(wù)對公司來說至關(guān)重要,樹立好的公司形象要花很長時(shí)間,. 所以,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié),定期評估績效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點(diǎn)管理等. 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色 1,頭的角色 ,是一個(gè)部門的象征,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)