【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā) 　　新產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)主要解決產(chǎn)品構(gòu)思能否轉(zhuǎn)化為在技術(shù)上和商業(yè)上可行的產(chǎn)品這一問(wèn)題。它是通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品實(shí)體的設(shè)計(jì)、試制、測(cè)試和鑒定來(lái)完成的。根據(jù)美國(guó)科學(xué)基金會(huì)調(diào)查，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)階段所需的投資和時(shí)間分別占總開(kāi)發(fā)總費(fèi)用的30%、總時(shí)間的40%，且技術(shù)要求很高，是最具挑戰(zhàn)性的一個(gè)階段?！?　　新產(chǎn)品試銷 　　新產(chǎn)品市場(chǎng)試銷的目的是對(duì)新產(chǎn)品正式上市前所做的最后一次測(cè)試，且該次測(cè)試的評(píng)價(jià)者是消費(fèi)者的貨幣選票。通過(guò)市場(chǎng)試銷將新產(chǎn)品投放到有代表性地區(qū)的小范圍的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，企業(yè)才能真正了解該新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。市場(chǎng)試銷是對(duì)新產(chǎn)品的全面檢驗(yàn)，可為新產(chǎn)品是否全面上市提供全面、系統(tǒng)的決策依據(jù)，也為新產(chǎn)品的改進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的完善提供啟示，有許多新產(chǎn)品是通過(guò)試銷改進(jìn)后才取得成功的。新產(chǎn)品市場(chǎng)試銷的首要問(wèn)題是決定是否試銷，并非所有的新產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)試銷，可根據(jù)新產(chǎn)品的特點(diǎn)及試銷對(duì)新產(chǎn)品的利弊分析來(lái)決定。如果決定試銷，接下來(lái)是對(duì)試銷市場(chǎng)的選擇，所選擇的試銷市場(chǎng)在廣告、分銷、競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品使用等方面要盡可能的接近新產(chǎn)品最終要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。第三步是對(duì)試銷技術(shù)的選擇，常用的消費(fèi)品試銷技術(shù)有：銷售波測(cè)試、模擬測(cè)試、控制性試銷及試驗(yàn)市場(chǎng)試銷。工業(yè)品常用的試銷方法是產(chǎn)品使用測(cè)試，或通過(guò)商業(yè)展覽會(huì)介紹新產(chǎn)品。對(duì)新產(chǎn)品試銷過(guò)程進(jìn)行控制是第四步，對(duì)促銷宣傳效果、試銷成本、試銷計(jì)劃的目標(biāo)和試銷時(shí)間的控制是試銷人員必須把握的重點(diǎn)。最后是對(duì)試銷信息資料的收集和分析。如，消費(fèi)者的試用率與重購(gòu)率，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品性能、包裝、價(jià)格、分銷渠道、促銷發(fā)生等的反應(yīng)。　 　　商業(yè)化 　　新產(chǎn)品的商業(yè)化階段的營(yíng)銷運(yùn)作，企業(yè)應(yīng)在以下幾方面慎重決策：何時(shí)推出新產(chǎn)品。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品而言，有三種時(shí)機(jī)選擇。即首先進(jìn)入、平行進(jìn)入和后期進(jìn)入；何地推出新產(chǎn)品；如何推出新產(chǎn)品，企業(yè)必須制定詳細(xì)的新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷計(jì)劃，包括營(yíng)銷組合策略、營(yíng)銷預(yù)算、營(yíng)銷活動(dòng)的組織和控制等?！?　　5．新產(chǎn)品的采用與推廣 　　新產(chǎn)品的采用過(guò)程是潛在消費(fèi)者任何認(rèn)識(shí)、試用和采用或拒絕新產(chǎn)品的過(guò)程。從潛在消費(fèi)者發(fā)展到采用者要經(jīng)歷五個(gè)階段：知曉、興趣、評(píng)價(jià)、試用、正式采用。營(yíng)銷人員應(yīng)仔細(xì)研究各個(gè)階段的不同特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，引導(dǎo)消費(fèi)者盡快完成采用過(guò)程的中間階段。新產(chǎn)品的采用者分為五種類型：創(chuàng)新者、早期采用者、早期多數(shù)、晚期多數(shù)和落伍者。新產(chǎn)品推廣速度快慢的主要原因取決于目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者和新產(chǎn)品特征。五種類型采用者價(jià)值導(dǎo)向的不同，導(dǎo)致他們對(duì)新產(chǎn)品采用不同的態(tài)度，對(duì)新產(chǎn)品的采用和推廣速度快慢起作重要作用。新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)、相容性、復(fù)雜性、可試用性及可傳播性將會(huì)在很大程度上影響新產(chǎn)品的采用和推廣?！朵N售經(jīng)理》第十章：產(chǎn)品策略（上）產(chǎn)品生命周期　　1． 產(chǎn)品生命周期 　　產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)額是不一樣的。導(dǎo)入期產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)較慢，利潤(rùn)額多為負(fù)數(shù)。當(dāng)銷售量迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)由負(fù)變正并迅速上升時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入了成長(zhǎng)期。經(jīng)過(guò)快速增長(zhǎng)的銷售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤(rùn)增長(zhǎng)處于停滯，說(shuō)明產(chǎn)品成熟期來(lái)臨。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤(rùn)開(kāi)始下滑。當(dāng)銷售量加速遞減，利潤(rùn)也較快下降時(shí)，產(chǎn)品便步入了衰退期?！?　　產(chǎn)品生命周期形態(tài)可分為典型和非典型。典型的產(chǎn)品生命周期要經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，呈S型曲線。非典型形態(tài)有“循環(huán)—再循環(huán)”型、“扇型”、“非循環(huán)型”等。研究產(chǎn)品生命周期對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)具有十分重要的啟發(fā)意義?！?　　2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略 　　導(dǎo)入期 　　導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時(shí)期，只有少數(shù)創(chuàng)新者和早期采用者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本都很高，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。這一階段企業(yè)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買(mǎi)者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。具體可選擇的營(yíng)銷策略有：快速撇取策略，即高價(jià)高強(qiáng)度促銷；緩慢撇取策略，即高價(jià)低強(qiáng)度促銷；快速滲透策略，即低價(jià)高強(qiáng)度促銷；緩慢滲透策略，即低價(jià)低強(qiáng)度促銷。 　　成長(zhǎng)期 　　成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉，銷售量快速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品；尋求新的細(xì)分市場(chǎng)；改變廣告宣傳的重點(diǎn)；適時(shí)降價(jià)等。 　　成熟期 　　成熟期的營(yíng)銷策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊，以便盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場(chǎng)改良，即通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量；產(chǎn)品改良，即通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來(lái)吸引消費(fèi)者。 　　衰退期 　　衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)可選擇以下幾種營(yíng)銷策略：維持策略；轉(zhuǎn)移策略；收縮策略；放棄策略?！朵N售經(jīng)理》第十章：產(chǎn)品策略（下）品牌策略　　1．品牌概述 　　品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是籍以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。菲利普科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層：屬性；利益；價(jià)值；文化；個(gè)性；使用者。消費(fèi)者感興趣的是品牌的利益而不是屬性，一個(gè)品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)有重要意義：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，有助于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)，有助于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，有助于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，節(jié)約新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的成本?！?　　2．品牌策略決策 　　產(chǎn)品是否使用品牌，是品牌決策要回答的首要問(wèn)題。品牌對(duì)企業(yè)有很多好處，但建立品牌的成本和責(zé)任不容忽視，故而，不是所有的產(chǎn)品都要使用品牌。如，市場(chǎng)上很難區(qū)分的原料產(chǎn)品、地產(chǎn)、地銷的小商品或消費(fèi)者不是憑產(chǎn)品品牌決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，可不使用品牌。第二，如果企業(yè)決定使用品牌，則面臨著使用自己的品牌還是別人品牌的決策，如使用特許品牌或中間商品牌。對(duì)于實(shí)力雄厚、生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平俱佳的企業(yè)，一般都使用自己的品牌。使用其他企業(yè)的品牌的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都很突出，得結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)決策。第三，使用一個(gè)品牌還是多個(gè)品牌。對(duì)于不同產(chǎn)品線或同一產(chǎn)品線下的不同產(chǎn)品品牌的選擇，有四種策略：個(gè)別品牌策略，即企業(yè)在不同的產(chǎn)品線上使用不同的品牌；單一品牌策略，企業(yè)所有的產(chǎn)品采用同一品牌；同類統(tǒng)一品牌策略，即對(duì)同一產(chǎn)品線的產(chǎn)品采用同一品牌，不同的產(chǎn)品線品牌不同；企業(yè)名稱與個(gè)別品牌并行制策略，在不同的產(chǎn)品上使用不同的品牌，但每一品牌之前冠以企業(yè)的名稱。　 　　3． 品牌延伸策略。 　　品牌延伸是企業(yè)將某一有影響力的品牌使用到與原來(lái)產(chǎn)品不同的產(chǎn)品上。品牌延伸既可大大降低廣告宣傳等促銷費(fèi)用，又可使新產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者接受，這一策略運(yùn)用得當(dāng)，有助于企業(yè)的發(fā)展。但品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)較大。如美國(guó)IBM、邦迪等都在品牌延伸中經(jīng)歷過(guò)失敗的教訓(xùn)。品牌延伸不當(dāng)還會(huì)影響原品牌的形象。 《銷售經(jīng)理》第十章：產(chǎn)品策略（下）　　4．品牌的統(tǒng)一與延伸 　　定位大師艾里斯說(shuō)過(guò)，名稱是把品牌吊在潛在顧客心智中和產(chǎn)品階梯上的掛鉤。在定位時(shí)代中，企業(yè)要作的第一項(xiàng)重要營(yíng)銷決策，便是為產(chǎn)品取個(gè)名稱。微軟Windows95試用版時(shí)的代號(hào)是CHICAGO（芝加哥），很難想象，一個(gè)區(qū)域名稱會(huì)成為日后風(fēng)行世界的產(chǎn)品。在世界各地的PC機(jī)上，打開(kāi)“視窗”是一件再自然不過(guò)的事情了，誰(shuí)愿打開(kāi)“芝加哥”呢？　　 　　一個(gè)品牌只能站一個(gè)位置，那是不是每一個(gè)位置都要站一個(gè)品牌呢？比如，生產(chǎn)果汁飲料的企業(yè)，是不是在蘋(píng)果、菠蘿、蜜桃、香蕉等等系列產(chǎn)品都命名一個(gè)名稱呢？也不是。所以，藍(lán)田集團(tuán)有了同一品牌的蓮子汁、野藕汁等，健力寶集團(tuán)有了橙汁、菠蘿汁、荔枝汁等。但是，相反的例子如碧泉檸檬茶為什么不發(fā)展出碧泉菠蘿茶、碧泉西瓜茶呢？只要碧泉愿意它當(dāng)然可以。但是，碧泉在事實(shí)上已經(jīng)確立了“檸檬茶”第一的位置之后，再去延伸就必須犧牲這一位置。健力寶得到的是什么呢？它得到了系列果汁飲品生產(chǎn)的位置，可是卻失去了橙汁飲品第一的位置?！?　　1．品牌命名 　　所謂名稱，對(duì)于藝術(shù)家而言，不過(guò)是個(gè)符號(hào)，用以區(qū)分甲和乙。然而，藝術(shù)家們錯(cuò)了：一枝玫瑰，你叫它其它名稱，聞起來(lái)就不會(huì)是那么香了。你往往不只看你所想看的，也只聞你所想聞的東西。中文直譯為“毒藥（POISON）的香水會(huì)比意譯為“百愛(ài)神”暢銷嗎？Pamp。G進(jìn)入臺(tái)灣沿用的是“寶鹼”，而到了大陸更改為“寶潔”才得以真正行銷開(kāi)來(lái)；可口可樂(lè)和偉哥也一樣，品牌的成功，多半要?dú)w因于名稱的親和。 　　什么樣的名稱，會(huì)被稱為好名稱呢？不是叫得大的叫得響的。稱王稱霸固然好聽(tīng)，但不可能長(zhǎng)久，巨人倒下，小霸王關(guān)門(mén)，太子奶無(wú)人喝采就是明證。好的名稱會(huì)滿足許多條件，如國(guó)際性、現(xiàn)代感、簡(jiǎn)潔、音韻和諧、大氣、不重　復(fù)、寓義深刻，有品味，文化內(nèi)涵豐富等等。除非你有絕對(duì)實(shí)力，能不惜巨資傳播一個(gè)毫無(wú)意義的品牌?？逻_(dá)是什么東西？一個(gè)用美元堆起來(lái)的所謂概念品牌，將它強(qiáng)行和膠卷粘在一起；富士是什么東西？富士是一座山，鋪上大把的日元，然后也成了膠卷；樂(lè)凱呢？也一樣，是個(gè)中性的名稱，放在什么產(chǎn)品上都行，誰(shuí)第一個(gè)放，誰(shuí)就確立了它的位置，以后再想改放一個(gè)位置，非動(dòng)用更多的金錢(qián)不可?！?　　可口可樂(lè)則不然，它天生就是飲料，英文如是，中文亦如是，這就為它的品牌成長(zhǎng)確立了一個(gè)無(wú)人替代的位置，成功則勢(shì)在必然。可口可樂(lè)字面有三層意思：一是成分原料中含有可口，有提神作用，讓人心情舒暢；二是產(chǎn)品類別所引發(fā)的精神愉悅，這就是“可樂(lè)”，一個(gè)杜撰的產(chǎn)品類別名稱，給人以文化精神因素的吸引；三是一種喝的飲料的暗示和聯(lián)想，可口的，當(dāng)然是可樂(lè)飲料?！?　　國(guó)內(nèi)品牌中亦有好名稱者，如娃哈哈，一看就知道是兒童產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)群界定得非常清楚。它最初的傳播定位、廣告宣傳確實(shí)也都是針對(duì)兒童的，只是后來(lái)延伸了產(chǎn)品線向純凈水、非?？蓸?lè)拓展，才改變了這一策略。蹺蹺板原理再一次證明，非?？蓸?lè)越成功，娃哈哈品牌則越疲弱，正好與企業(yè)期望的相反。因此，國(guó)人忠告娃哈哈，在借助娃哈