銷售顧問入門指導(dǎo)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 門的交車區(qū)進(jìn)行交車儀式? 邀請(qǐng)顧客參觀售后并為顧客介紹一位維修部門的服務(wù)代表，并替之安排第一次維修保養(yǎng)日期? 預(yù)測(cè)顧客到達(dá)目的地的殺時(shí)間，并主動(dòng)致電以確認(rèn)顧客安全到達(dá)? 更新 PCR卡流程：1. 與金融團(tuán)隊(duì)解釋流程和選擇2. 確定顧客需求、偏好和優(yōu)先順序3. 介紹租賃、金融和現(xiàn)金交易等選擇以滿足顧客需求4. 提供保險(xiǎn)產(chǎn)品以滿足顧客需求5. 幫助顧客完成金融申請(qǐng)6. 處理顧客金融申請(qǐng)7. 在顧客簽字前檢查相關(guān)條例? 更新 PCR卡22*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述有望顧客回訪宗旨：回訪未購車的潛在顧客，克服顧客異議，爭(zhēng)取其購買意向任務(wù)：? 對(duì) 100%的有望顧客進(jìn)行回訪，并將電話回訪更新 PCR卡及 DMS? 每天留出一定時(shí)間，用日志系統(tǒng)、潛在顧客開發(fā)計(jì)劃和未方位的潛在顧客及有望顧客狀況進(jìn)行電話回訪? 對(duì)于積極的潛在顧客，按照他們要求的方式和時(shí)間做出回應(yīng)? 若未預(yù)約回訪時(shí)間，應(yīng)在顧客離店 24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行回訪? 使用準(zhǔn)備好的電話腳本? 在回訪中重申想滿足顧客需求的愿望? 更新 PCR卡中來店顧客后續(xù)回訪選項(xiàng)及日期23*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述有望顧客回訪流程：1. 使用 DMS系統(tǒng)對(duì)未購車顧客進(jìn)行訪問2. 使用并完成有望顧客回訪單3. 每次聯(lián)系時(shí)再次爭(zhēng)取顧客的購買意向4. 每次聯(lián)系時(shí)重申自己想滿足顧客需求的愿望5. 更新 PCR卡及 DMS24*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述宗旨：后續(xù)回訪現(xiàn)有車主以維持長(zhǎng)期關(guān)系任務(wù)：? 完成 100%的顧客回訪? 每天都流出時(shí)間撥打回訪電話第十步顧客回訪? 對(duì)經(jīng)常交易的顧客在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)作出放映? 通常 37天內(nèi)，使用準(zhǔn)備好的電話腳本，對(duì)購車顧客進(jìn)行回訪流程： PCR卡和 DMS系統(tǒng)25*? 對(duì)于每個(gè)車型了如指掌? 關(guān)注我的個(gè)人需求? 邀請(qǐng)我試駕? 邀請(qǐng)我購買但不給我壓力? 誠(chéng)實(shí)、真摯待我3. 提供金融產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)： 幫助我安排輕松的金融和租賃計(jì)劃? 邀請(qǐng)我購買其產(chǎn)品和服務(wù)但不給我壓力? 關(guān)注我的個(gè)人財(cái)務(wù)需求? 清晰和詳細(xì)地解釋有關(guān)租賃和合同的細(xì)節(jié)? 在合理的時(shí)間內(nèi)完成購買 /租賃交易銷售顧問的一天顧客期望26*4. 交車時(shí)： 按時(shí)交付新車，并車況良好? 按照承諾的時(shí)間交車? 確認(rèn)車輛里外清潔。? 確保每一部分都正常有序? 交車時(shí)油箱加注了適量燃油（確保可安全到達(dá)最近的加油站）? 詳細(xì)解釋車輛配置和操作控制? 詳細(xì)解釋新車保修政策和保養(yǎng)日程? 確認(rèn)我已經(jīng)理解如何在經(jīng)銷商處獲取服務(wù)，介紹我給售后服務(wù)部，并安排我的首次保養(yǎng)預(yù)約? 介紹我給 DCRC部門，使我能及時(shí)了解來自經(jīng)銷商的相關(guān)信息? 在合理的時(shí)間內(nèi)完成交車流程 銷售顧問的一天顧客期望27*5. 交車后： 在合理的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系我，確認(rèn)我是否完全滿意? 在合理的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系我? 提供我所需要的幫助6. 顧客回訪時(shí)： 對(duì)我的問題和擔(dān)心積極反應(yīng)，承諾的事情要兌現(xiàn)? 當(dāng)我有問題或擔(dān)憂與你們聯(lián)系時(shí)，在第一時(shí)間予以解決。? 給我清晰和有益的建議? 承諾的幫助要落實(shí) 銷售顧問的一天顧客期望28* 所謂購買需求，有時(shí)也稱之為 “ 關(guān)鍵賣點(diǎn) ” ，通常分為以下六類：價(jià)格可能對(duì)首次購買者和剛參加工作者重要包括車輛的總價(jià)格和使用成本安全 /防盜對(duì)于家庭用車至關(guān)重要包括安全配置例如氣囊和剎車防抱死系統(tǒng)（ ABS),兒童安全配置，例如后窗鎖和嬰幼兒座椅安全固定系統(tǒng)等。防盜配置諸如車輛警報(bào)或者安全鎖定系統(tǒng)，懸掛系統(tǒng)和其他操控配置性能 / 操控對(duì)于工作用車和追求駕駛樂趣至關(guān)重要包括懸掛系統(tǒng)和其他操控配置，馬力和扭矩、有效載荷和牽引力銷售顧問的一天需求分析29* 以上需求分析，首先是顧客購買需求的描述，其次是顧客對(duì)汽車配置需求的描述。通過關(guān)注顧客的購買需求，銷售顧問可以用車輛的整體價(jià)值吸引顧客，而不是用價(jià)格。 銷售顧問的一天需求分析30*銷售顧問的一天六方位繞車介紹 六方位繞車介紹是一種起源于美國(guó)的汽車推介方法。通過銷售顧問周到的服務(wù)和專業(yè)素養(yǎng)的展示，介紹車
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