銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè)ppt56頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-28 09:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 搞清楚客戶(hù)內(nèi)部此次采購(gòu)的權(quán)力結(jié)構(gòu)，也就是決策鏈，并與關(guān)鍵人物建立初步關(guān)系自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)備注：不同規(guī)模和管理方式的企業(yè)在進(jìn)行 HR選型時(shí)的方式也存在較大的差異，大型集團(tuán)的信息化項(xiàng)目，一般由 IT部門(mén)負(fù)責(zé)，也可能由高層領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)組成的項(xiàng)目組組成，對(duì)于中小型企業(yè)則更多由使用者人力資源部主導(dǎo)， IT部門(mén)配合提供技術(shù)建議。但總體上 HR和 IT在需求層面上發(fā)揮的作用基本一致，只是基于不同的決策方式，在商務(wù)層面和決策權(quán)力分布上會(huì)存在較大差異自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)每個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員至少要搞清楚三類(lèi)人：經(jīng)手人、內(nèi)線(xiàn)、關(guān)鍵決策者自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)四個(gè) “是不是 ”評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù) 再次拜訪(fǎng)準(zhǔn)備客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)跟進(jìn)進(jìn)展分析有效信息整理客戶(hù)需求分析 持續(xù)循環(huán)客戶(hù)拜訪(fǎng)是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，每次拜訪(fǎng)必須在前面拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)上不斷的總結(jié)、修正自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)贏得進(jìn)入下一關(guān)的機(jī)會(huì)里程碑自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)信息獲取 需求分析 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 上門(mén)拜訪(fǎng) 設(shè)計(jì)方案 正式提交 商務(wù)洽談 簽訂合同第五步自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)信息獲取需求分析拜訪(fǎng)準(zhǔn)備上門(mén)拜訪(fǎng) 設(shè)計(jì)方案 正式提交商務(wù)洽談簽訂合同25%35%55%65% 85% 95% 100% 15%在拜訪(fǎng)客戶(hù)與溝通基礎(chǔ)上根據(jù)客戶(hù)需求制定正式解決方案自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)保證方案與客戶(hù)需求的契合性自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)方案設(shè)計(jì)一定要快速，一定要注重部門(mén)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員根據(jù)確認(rèn)的客戶(hù)需求，撰寫(xiě)《需求單》，并講解，研發(fā)部、 銷(xiāo)售部相關(guān)人員參加 ，對(duì)于大型項(xiàng)目，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)要參加研發(fā)部人員將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為解決方案，并由銷(xiāo)售人員進(jìn)行初步核查。各部門(mén)負(fù)責(zé)人審查方案，包括方案技術(shù)上的可行性、方案需投入成本等自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)方案設(shè)計(jì)完畢，并經(jīng)過(guò)審核里程碑自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)信息獲取 需求分析 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 上門(mén)拜訪(fǎng) 設(shè)計(jì)方案 正式提交 商務(wù)洽談 簽訂合同第六步自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)信息獲取需求分析拜訪(fǎng)準(zhǔn)備上門(mén)拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)方案正式提交商務(wù)洽談簽訂合同25%35%55%65% 95% 100% 15% 85% 正式提交方案是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)正式方案的提交策略非常重要，此階段可能客戶(hù)方的高層會(huì)列席，他對(duì)方案的態(tài)度和評(píng)估將對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展產(chǎn)生決定性的影響自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1