銷售指導手冊ppt56頁)(編輯修改稿)
2025-01-28 09:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 搞清楚客戶內(nèi)部此次采購的權(quán)力結(jié)構(gòu)，也就是決策鏈，并與關(guān)鍵人物建立初步關(guān)系自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務備注：不同規(guī)模和管理方式的企業(yè)在進行 HR選型時的方式也存在較大的差異，大型集團的信息化項目，一般由 IT部門負責，也可能由高層領導及部門領導組成的項目組組成，對于中小型企業(yè)則更多由使用者人力資源部主導， IT部門配合提供技術(shù)建議。但總體上 HR和 IT在需求層面上發(fā)揮的作用基本一致，只是基于不同的決策方式，在商務層面和決策權(quán)力分布上會存在較大差異自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務每個項目銷售人員至少要搞清楚三類人：經(jīng)手人、內(nèi)線、關(guān)鍵決策者自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務四個 “是不是 ”評估項目機會自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務 再次拜訪準備客戶拜訪客戶跟進進展分析有效信息整理客戶需求分析 持續(xù)循環(huán)客戶拜訪是一個循環(huán)過程，每次拜訪必須在前面拜訪的基礎上不斷的總結(jié)、修正自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務贏得進入下一關(guān)的機會里程碑自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務信息獲取 需求分析 拜訪準備 上門拜訪 設計方案 正式提交 商務洽談 簽訂合同第五步自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務信息獲取需求分析拜訪準備上門拜訪 設計方案 正式提交商務洽談簽訂合同25%35%55%65% 85% 95% 100% 15%在拜訪客戶與溝通基礎上根據(jù)客戶需求制定正式解決方案自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務保證方案與客戶需求的契合性自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務方案設計一定要快速，一定要注重部門協(xié)調(diào)銷售人員根據(jù)確認的客戶需求，撰寫《需求單》，并講解，研發(fā)部、 銷售部相關(guān)人員參加 ，對于大型項目，部門領導要參加研發(fā)部人員將客戶需求轉(zhuǎn)化為解決方案，并由銷售人員進行初步核查。各部門負責人審查方案，包括方案技術(shù)上的可行性、方案需投入成本等自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務方案設計完畢，并經(jīng)過審核里程碑自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務信息獲取 需求分析 拜訪準備 上門拜訪 設計方案 正式提交 商務洽談 簽訂合同第六步自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務信息獲取需求分析拜訪準備上門拜訪設計方案正式提交商務洽談簽訂合同25%35%55%65% 95% 100% 15% 85% 正式提交方案是一個非常重要的環(huán)節(jié)自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務 實 誠 信 服 務正式方案的提交策略非常重要，此階段可能客戶方的高層會列席，他對方案的態(tài)度和評估將對項目的進展產(chǎn)生決定性的影響自 強 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng)
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