銷售指導(dǎo)手冊(cè)ppt56頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-11 09:15本頁(yè)面
【正文】 85% 95% 100% 15%拜訪客戶是從項(xiàng)目第一次約見客戶到正式提交方案結(jié)束，并不局限于某一次自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)拜訪客戶是從項(xiàng)目第一次約見客戶到正式提交方案結(jié)束，并不局限于某一次自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)拜訪流程交換名片了解客戶安排演示交流意見禮儀 溝通自信與專業(yè)為基礎(chǔ)自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)第一次拜訪要爭(zhēng)取要搞清楚客戶內(nèi)部此次采購(gòu)的權(quán)力結(jié)構(gòu)，也就是決策鏈，并與關(guān)鍵人物建立初步關(guān)系自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)備注：不同規(guī)模和管理方式的企業(yè)在進(jìn)行 HR選型時(shí)的方式也存在較大的差異，大型集團(tuán)的信息化項(xiàng)目，一般由 IT部門負(fù)責(zé)，也可能由高層領(lǐng)導(dǎo)及部門領(lǐng)導(dǎo)組成的項(xiàng)目組組成，對(duì)于中小型企業(yè)則更多由使用者人力資源部主導(dǎo)， IT部門配合提供技術(shù)建議。但總體上 HR和 IT在需求層面上發(fā)揮的作用基本一致，只是基于不同的決策方式，在商務(wù)層面和決策權(quán)力分布上會(huì)存在較大差異自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)每個(gè)項(xiàng)目銷售人員至少要搞清楚三類人：經(jīng)手人、內(nèi)線、關(guān)鍵決策者自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)四個(gè) “是不是 ”評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù) 再次拜訪準(zhǔn)備客戶拜訪客戶跟進(jìn)進(jìn)展分析有效信息整理客戶需求分析 持續(xù)循環(huán)客戶拜訪是一個(gè)循環(huán)過程，每次拜訪必須在前面拜訪的基礎(chǔ)上不斷的總結(jié)、修正自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)贏得進(jìn)入下一關(guān)的機(jī)會(huì)里程碑自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)信息獲取 需求分析 拜訪準(zhǔn)備 上門拜訪 設(shè)計(jì)方案 正式提交 商務(wù)洽談 簽訂合同第五步自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)信息獲取需求分析拜訪準(zhǔn)備上門拜訪 設(shè)計(jì)方案 正式提交商務(wù)洽談簽訂合同25%35%55%65% 85% 95% 100% 15%在拜訪客戶與溝通基礎(chǔ)上根據(jù)客戶需求制定正式解決方案自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)保證方案與客戶需求的契合性自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù) 實(shí) 誠(chéng) 信 服 務(wù)方案設(shè)計(jì)一定要快速，一定要注重部門協(xié)調(diào)銷售人員根據(jù)確認(rèn)的客戶需求，撰寫《需求單》，并講解，研發(fā)部、 銷售部相關(guān)人員參加 ，對(duì)于大型項(xiàng)目，部門領(lǐng)導(dǎo)要參加研發(fā)部人員將客戶需求轉(zhuǎn)化為解決方案，并由銷售人員進(jìn)行初步核查。對(duì)于正規(guī)招標(biāo)且遇到強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目，可以選擇背水一戰(zhàn)直接殺到底，以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)武器降價(jià)次數(shù)不能太多，一般不超過 3次，而且降價(jià)幅度是遞減的，一定不能在最后環(huán)節(jié)大幅降價(jià)降價(jià)要面對(duì)關(guān)鍵人對(duì)于過分要求，可以借口公司規(guī)章制度和向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示暫時(shí)緩解，并在后期嘗試通過服務(wù)或分期實(shí)施等調(diào)整方式自 強(qiáng) 不 息 厚 德 載 物 創(chuàng) 新 務(wù)
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