【正文】 下午 8時(shí) 37分 23秒 下午 8時(shí) 37分 20:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:37:2320:37:2320:37Saturday, March 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 問 — 有效提問 ?再次， 是“收益問題” ，比如：系統(tǒng)升級(jí)就不會(huì)在出現(xiàn)軟件連接不到數(shù)據(jù)庫的情況，不僅不會(huì)影響正常的工作而且通過自動(dòng)備份再也不用擔(dān)心數(shù)據(jù)丟失的問題了；通過按照生產(chǎn)計(jì)劃采購，同時(shí)通過車間限額領(lǐng)料，不僅控制盲目采購?fù)瑫r(shí)管理了車間的材料領(lǐng)用，加上倉庫的定期盤點(diǎn)，就能隨時(shí)調(diào)整倉庫庫存，減少庫存占用，可以節(jié)約出更多資金投入市場和研發(fā)，財(cái)務(wù)上就不會(huì)整天為資金發(fā)愁了。 銷售 — 老客戶經(jīng)營 商機(jī)挖掘 1 、老客戶經(jīng)營商機(jī)主要包括 ?1） 標(biāo)準(zhǔn)支持年服務(wù)費(fèi)或者增值服務(wù)收入 ?2） 老客戶升級(jí)、升遷 ?3） 老客戶增加模塊站點(diǎn)或者其他產(chǎn)品需求 ?4） 轉(zhuǎn)介紹周圍新客戶 2 、老客戶商機(jī)挖掘有兩種形式 一是至上而下的 “對(duì)號(hào)入座” 方法；另外一種是之下而上的 “看客下飯” 方法。 銷售溝通四步法舉例 如何溝通應(yīng)收賬款問題 STEP 引出 U8的對(duì)策 ?1) 要讓財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)做到一體化，實(shí)現(xiàn)信息共享與一致； ?2) 事前控制：系統(tǒng)可以對(duì)客戶、業(yè)務(wù)員、部門進(jìn)行分等級(jí)、額度、期間的控制，應(yīng)收賬款 可以提前預(yù)警，通知企業(yè)進(jìn)行催款； ?3) 事中控制：發(fā)貨時(shí)系統(tǒng)可以控制給超信用的客戶繼續(xù)發(fā)貨，要求進(jìn)入更高級(jí)別的審批流程， 才能發(fā)貨。 溫馨提示 銷售溝通四步法 STEP 2：用通俗語言分析問題根源 1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎(chǔ)上，要在管理問題達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行，否則沒有意義； 2. 我們需要做的是： ?a) 強(qiáng)調(diào)管理問題的共性，塑造專業(yè)感，安全感； ?b) 用通俗的語言，分析管理問題產(chǎn)生的根源。通過售前方法應(yīng)用：可以： ? 簡化銷售流程，避開詳細(xì)調(diào)研、方案講解、競標(biāo)、圍繞中層等常見方案營銷的套路； ?U8不是簡單的財(cái)務(wù)模塊銷售，如果要賣到一個(gè)合理的價(jià)位，需要講解一些價(jià)值； ?我們重點(diǎn)是針對(duì)關(guān)鍵人、老板取得認(rèn)同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求； ?做好初訪的 631 工作，了解企業(yè)管理需求。 4－ 5－ － 集沙成塔，小利也是利 ，縱使是對(duì)方小小的讓步，安排實(shí)施人員的差旅費(fèi)用，食宿費(fèi)用等 分期付款中：不要提“驗(yàn)收后付尾款”字樣，要用“上線交付總結(jié)后一個(gè)月”之類的輕責(zé)任文字（目前在實(shí)施控制都不提“驗(yàn)收”字樣了，避免被“雞蛋里挑骨頭”全部使用“階段總結(jié)” ） 付款計(jì)劃 普及型 ERP的簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 緊跟簽約 關(guān)鍵行為 簽約收款 成交要素 客戶決定和我們做生意 客戶已經(jīng)簽名蓋章（或預(yù)付了首付） 如何成交 基本原則：直截了當(dāng)?shù)姆绞? 舉例： XX經(jīng)理，這套系統(tǒng)可以解決您的問題，我希望今天可以簽訂合同，然后我回去立刻安排集團(tuán)訂貨和組織實(shí)施團(tuán)隊(duì)，下周三產(chǎn)品就可以交付，實(shí)施人員到位。 （ 4）從實(shí)際工作崗位壓力入手： ? 舉例：生產(chǎn)部門使用了一套產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，而供應(yīng)部門使用的是他們自己的一套物料編碼，這種同號(hào)不同料，同料不同號(hào)的混亂管理狀態(tài)給部門間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問題都無法確認(rèn)責(zé)任歸屬。 出訪前 自我提示 初訪做什么？ （ 1）常規(guī)事件： ? 了解 6 大類問題 基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競爭對(duì)手 目的：根據(jù)了解的具體情況和關(guān)鍵人，判斷商機(jī)真實(shí)性，有計(jì)劃、有方向的推進(jìn)項(xiàng)目 ? 灌輸三大理念 公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力 目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 （ 2）找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同 了解需求：關(guān)鍵人個(gè)人需求（權(quán)利 /利益 /機(jī)會(huì)） 建立個(gè)人認(rèn)同，理念認(rèn)同 初訪怎么做？ （ 2）判斷客戶管理問題點(diǎn)： ? 對(duì)于制造型企業(yè)，可以從制造業(yè)的共性問題切入了解客戶的管理需求。 所以 …… 我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們是在為占中國90%的成長型企業(yè)提供武器，讓他們能夠利用這個(gè)產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問題，提升企業(yè)在這個(gè)市場上的競爭力，這是我們的社會(huì)責(zé)任和使命，這是我們對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。 2分鐘考慮 問題 1：銷售是 “ 過程 ” 重要還是 “ 結(jié)果 ” 重要？為什么？ 個(gè)人觀點(diǎn) : 您一年當(dāng)中花費(fèi)在“簽合同”的時(shí)間有幾天？ 除了簽合同的時(shí)間您其他的時(shí)間是在干嗎？ 那么請(qǐng)您告訴我做為銷售人員應(yīng)該是關(guān)注“過程”還是應(yīng)該關(guān)注“結(jié)果”？ 銷售是由過程來帶動(dòng)，以結(jié)果為導(dǎo)向！ 誰能告訴我此圖的含義？ 誰能告訴我此圖的含義？ 鷹是世界上壽命最長的鳥類，一生的年齡可達(dá) 70歲。可是很少有人知道，要活這么長的壽命，在其生命的中期必須做出艱難卻重要的決定。 課程目標(biāo)： 新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程 員工迅速取勝的套路 所有銷售經(jīng)理的作戰(zhàn)指南 誰是我們的客戶？ 企業(yè)規(guī)模： ?企業(yè)年?duì)I業(yè)收入 1億－ 3 億，重點(diǎn)是 3 萬－ 10 億；或者企業(yè)人數(shù)在 50— 800 人之間；或者每天業(yè)務(wù)單據(jù)在 50300 筆之間的中型企業(yè)。五個(gè)共性問題是： ?? 快速訂單響應(yīng) 減少庫存積壓 確保及時(shí)交貨 ?? 降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) 完善內(nèi)控體系 了解六大問題？ （ 1）客戶基本情況： ? 客戶的基本情況主要包括所處行業(yè)、主要產(chǎn)品、內(nèi)外銷比率、淡旺季的區(qū)分、競爭地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、 IT 應(yīng)用情況等 （ 3）決策流程： ? 如果一個(gè)項(xiàng)目能夠取得客戶關(guān)鍵人或老板的認(rèn)同，才能真正把控項(xiàng)目，并快速推進(jìn)到簽約階段。 高度重視關(guān)鍵人工作 —— 從初訪開始 拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備 套近乎 舉例： 哪里人？ 結(jié)婚了？日常生活情況？ 工作之余喜歡什么？ 特長？ 探詢關(guān)鍵人的需求 （ 權(quán)利 /利益 /機(jī)會(huì)） 舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多久了？ 一直做這個(gè)崗位？ 公司有沒有上市的打算？ 有房有車？ 場景演練 場景 1 場景 2 場景演練 場景 3 場景 4 場景演練 場景 5 2分鐘考慮 問題 2： （ 1）初訪的目的？ （ 2）初訪的準(zhǔn)備？ （ 3）初訪做什么？ （ 4）初訪怎么做？ （ 5）初訪 6+3+1？ 項(xiàng)目走向判斷 — 初訪后的四個(gè)走向 初訪 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào) 降級(jí) 維護(hù) 項(xiàng)目走向判斷 — 項(xiàng)目初步判斷 有效項(xiàng)目信號(hào) 老板有計(jì)劃做 客戶有強(qiáng)烈的需求 已經(jīng)有了時(shí)間表和預(yù)算 競爭對(duì)手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動(dòng)作（公開演示、約老板、談商務(wù)） 商機(jī)維護(hù)信號(hào) 沒有需求 對(duì)手完全占了上風(fēng) 見到老板，老板沒計(jì)劃 不確定 不了解關(guān)鍵信息 具有商機(jī)維護(hù)信號(hào)特征的項(xiàng)目降級(jí)維護(hù) 不確定關(guān)鍵信息項(xiàng)目約人溝通 降級(jí) 維護(hù) 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 初訪 ? 客戶有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人；市場傳播或會(huì)議得到認(rèn)可，并約定拜訪；老客戶通過需求引導(dǎo)表現(xiàn)出明顯興趣；競爭對(duì)手深入，已經(jīng)與客戶關(guān)鍵人進(jìn)行過實(shí)質(zhì)性接觸（如做過公開演示、約過老板、報(bào)過價(jià)）。 緊跟簽約 緊跟簽約 ? （ 1）整個(gè)銷售動(dòng)作要快； ? （ 2）不要被動(dòng)地等待客戶找我們來簽約； ? （ 3）在客戶決策人（老板或關(guān)鍵人）對(duì)軟件能給企業(yè)帶來的價(jià)值和效益以及保障項(xiàng)目成功實(shí)施的做法，表示認(rèn)同和肯定后，和關(guān)鍵人以達(dá)成默契，我們都應(yīng)該主動(dòng)去堵老板 ，帶好合同、收據(jù)、公章、發(fā)票等，動(dòng)作要快，時(shí)間拖得越久，客戶越有可能降低或者失去興趣，容易被競爭對(duì)手鉆空子，或者因?yàn)槠渌o急事情耽擱信息化進(jìn)度，這些突發(fā)情況都有可能會(huì)影響客戶簽約。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對(duì)面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的銷售風(fēng)格的人員。 ?一定用通俗的語言：你的目標(biāo)不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決?？梢圆樵兛蛻粜庞妙~度的余額，根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況適時(shí)調(diào)整信用額度； ?4) 事后分析：提供應(yīng)收賬齡、欠款分析等功能，分析應(yīng)收款的時(shí)間周期及客戶的應(yīng)收、已收、預(yù)收等情況。 “對(duì)號(hào)入座” 方法就是根據(jù)我們現(xiàn)在有的產(chǎn)品、插件或者增值服務(wù)及行業(yè)典型應(yīng)用然后到客戶檔案中選擇對(duì)應(yīng)的目標(biāo)對(duì)象。 問 — 有效提問 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級(jí)策略 老客戶升級(jí)的原因分析 ?硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化導(dǎo)致軟件版本的不匹配 ? 客戶業(yè)務(wù)發(fā)生重大調(diào)整，需要新系統(tǒng)支撐 ? 客戶管理有新的需求，需要深化軟件應(yīng)用 ? 現(xiàn)有問題無法解決需要，需要升級(jí)解決 判斷客戶升級(jí)需求從歷史服務(wù)記錄單、客戶業(yè)務(wù)流程圖、組織結(jié)構(gòu)圖等中尋找商機(jī)： ? 當(dāng)客戶服務(wù)記錄單重復(fù)出現(xiàn)同樣問題時(shí)，而問題原因是由于環(huán)境問題造成的，這個(gè)時(shí)候需要客戶經(jīng)理幫客戶分析指出升級(jí)是解決問題最好的辦法。 :37:2320:37:23March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 37分 23秒 20:37:2311 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :37:2320:37Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 問 — 有效提問 銷售 — 老客戶經(jīng)營 現(xiàn)場拜訪技巧 ?再者， 是“暗示問題” ，把難點(diǎn)問題引申放大，讓客戶感覺到問題的嚴(yán)重性和蔓延性，比如，如果經(jīng)常找不到數(shù)據(jù)庫，那要重新安裝系統(tǒng)，不僅耽誤正常工作，關(guān)鍵如果數(shù)據(jù)丟失那就更慘了，倉庫積壓造成庫存成本嚴(yán)重，最后資金緊張，該進(jìn)的貨進(jìn)不來，生產(chǎn)就會(huì)受影響；大量壞賬不僅影響公司資金周折還會(huì)帶 ?來內(nèi)部管理的危害，對(duì)銷售員管理很不利。因此適當(dāng)?shù)膹S商關(guān)懷會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的作用。 ?2) 一客戶多次交易，都有帳期（使用信用額度），并且每筆錢不一定一次性付清，持續(xù)占用一 小部分信用，即使能搞清信用總額度，也很難搞清哪筆業(yè)務(wù)已超信用期限； ?3) 缺乏信用管控體系，造成小客戶卻有大量應(yīng)收款或者仍然給未及時(shí)回款客戶發(fā)貨等情況； ?4) 多次交易時(shí)，賬、貨、款多對(duì)多關(guān)系，很難搞清哪筆業(yè)務(wù)開了多少票、收了多少錢、還有 多少?zèng)]有收。故而我們的引導(dǎo)方向應(yīng)該導(dǎo)向真正對(duì)客戶有價(jià)值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。銷售溝通四步法、企業(yè)體檢應(yīng)用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。 ? 公開演示是誰安排的，初訪后直接安排還是搞定關(guān)鍵人后安排？是老板安排的嗎？ ? 演示的具體時(shí)間安排？ ? 給關(guān)鍵人安排怎樣配合我們演示了嗎？怎樣規(guī)避對(duì)手？（關(guān)鍵人搞定的前提下） ? 確認(rèn)有客戶人員能夠幫我們（關(guān)鍵人不詳，但有知情人或內(nèi)線） ? 友商是否做過演示，誰參加，演示內(nèi)容，客戶評(píng)價(jià)，老板評(píng)價(jià)，驗(yàn)證了嗎？ ?客戶聽講解和演示的人員是那些，關(guān)鍵崗位人員和領(lǐng)導(dǎo)是否參加？ ? 客戶的需求（特別是關(guān)鍵需求）我們是否已經(jīng)和客戶確認(rèn)，并且我們已經(jīng)找到解決方法，對(duì)于我們暫時(shí)不能解決的需求，如何解決并讓客戶接受，需要哪些資源配合 ?演示數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好了嗎，演示講解內(nèi)容準(zhǔn)備好了嗎，是否經(jīng)過售前確認(rèn)？演示需要的工具等準(zhǔn)備好了嗎？內(nèi)部人員？ ?關(guān)鍵演示點(diǎn)對(duì)應(yīng)的管理邏輯（現(xiàn)象 根源分析 對(duì)策）講法 /說辭是否準(zhǔn)備好了？ ?演示后可能的問題交流細(xì)節(jié)準(zhǔn)備好了嗎？ ?演示后如何直接推進(jìn)到商務(wù)階段？說辭？ ?準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)和合同了嗎？如果在關(guān)鍵人認(rèn)同后演示那是否商量過報(bào)價(jià)？ 演示前 自我提示 公開演示 公開演示