【正文】 向 各環(huán)節(jié)的業(yè)務走向 推進的幾種可能 推進動作的前提 推進速度的把握 初訪 信息 有效商機 2－ 3天 約人談 不能了解關鍵信息 1天 1天 ， 建立認同，商量價格 2－ 3天 安排演示 匯報 ， 2－ 3天 見高層 領導高度重視 2－ 3天 引見老板 ， 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領導聽匯報 不 成 熟 項 目 降級 維護 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務簽約 2－ 3天 追著簽約 2－ 3天 安排演示 過堂思路 — 下步動作 小結： 普及型 ERP的簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務 (5) 簽約 (1) 商機 高 層 商機拓展 商機維護 信息收集 需求引導 客戶認同 軟件演示組織答疑 商務推動 實施保障 商務談判 簽約收款 直接商務 見高層 公開演示 商務簽約 2－ 3天 追著簽約 直 接 談 合 同 2－ 3天 抓住商務機會 ?我們是否能夠引導聚焦核心問題，控制客戶非需求，和客戶確認了嗎？ ?產(chǎn)品、公司、服務是否得到了老板（關鍵人）的認可？報價和關鍵人確認了嗎？ ?哪里還有問題？怎樣彌補？策略計劃，時間安排？ ?客戶看過報價嗎？是否還需要和友商比價？為什么沒有規(guī)避？ ?在價值效益引導和關鍵人工作還有哪些不足？策略計劃，時間安排？ ?客戶看過合同嗎？對合同還有沒有疑義，合同金額？軟件實施金額？付款方式？客戶提出的合同內(nèi)容是否有風險，如有風險，如何規(guī)避，而且能讓客戶接受？策略計劃，時間安排 ? ?簽約時間是否已經(jīng)和老板和關鍵人確認？具體簽約時間？ 商務成交 自我提示 直接商務 與關鍵人溝通后報價 給自己留些余地，提出比預期達成目標稍高一點的要求 了解競爭對手報價 (其他項目經(jīng)驗 ,全國經(jīng)驗 , 對手網(wǎng)站相關客戶網(wǎng)站中有對外公報 ) 將報價分幾個部分 : 軟件模塊 +用戶數(shù) +實施費用（ 按 25％起報 ） 讓客戶更多的關注產(chǎn)品和服務帶來的價值 隨時準備好合同，最好是隨報價一起提交 動作要快，上門堵老板簽合同（前提：與老板溝通過 ) 價格談判 直接商務 分期付款的期數(shù)要盡量少 如果客戶要求分期多， 有責任、有風險環(huán)節(jié)占的比重要少 例如：在上線時的比例盡量少。 模擬場景情節(jié)（三） 模擬演練場景（三） 天海集團 09年 6月 10日，孫董事長就信息化建設聽取匯報，要求企管李副總抓緊推進落實，各部門緊密配合，盡快確定供應商，幵拿出實施計劃。銷售溝通四步法、企業(yè)體檢應用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。 銷售溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識 ?STEP 2：用通俗語言分析問題的根源 ?STEP 3：引出 U8的對策 ?STEP 4：講解一個故事，來佐證前面 3 步的邏輯。故而我們的引導方向應該導向真正對客戶有價值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設計好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。 溫馨提示 銷售溝通四步法 STEP 4：講解一個故事，來佐證前 3步的邏輯 ?見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務過這樣的客戶，解決你的問題不在 話下。 ?2) 一客戶多次交易，都有帳期（使用信用額度），并且每筆錢不一定一次性付清，持續(xù)占用一 小部分信用，即使能搞清信用總額度，也很難搞清哪筆業(yè)務已超信用期限； ?3) 缺乏信用管控體系，造成小客戶卻有大量應收款或者仍然給未及時回款客戶發(fā)貨等情況； ?4) 多次交易時，賬、貨、款多對多關系，很難搞清哪筆業(yè)務開了多少票、收了多少錢、還有 多少沒有收。這讓老板冒了一身冷汗，還好只是吃利息。因此適當?shù)膹S商關懷會起到畫龍點睛的作用。常見誤區(qū)是我們的拜訪工程師喜歡一到客戶現(xiàn)場就坐到客戶電腦旁邊，而且還非常熱心的主動提出來幫客戶解決問題，非常嫻熟的三下五除二把問題搞定，在客戶的贊揚和感激中乘興而去，客戶是滿意了問題也解決了，可是我們來得目的卻忽略了。 問 — 有效提問 銷售 — 老客戶經(jīng)營 現(xiàn)場拜訪技巧 ?再者， 是“暗示問題” ，把難點問題引申放大，讓客戶感覺到問題的嚴重性和蔓延性，比如，如果經(jīng)常找不到數(shù)據(jù)庫，那要重新安裝系統(tǒng)，不僅耽誤正常工作，關鍵如果數(shù)據(jù)丟失那就更慘了，倉庫積壓造成庫存成本嚴重，最后資金緊張，該進的貨進不來，生產(chǎn)就會受影響；大量壞賬不僅影響公司資金周折還會帶 ?來內(nèi)部管理的危害，對銷售員管理很不利。適用于客戶關系不是很緊密，客戶對我們不是很信任的情況。 :37:2320:37Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是丌努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 8時 37分 23秒 20:37:2311 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 202。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:2320:37Mar2311Mar23 1世間成事，丌求其絕對圓滿，留一份丌足，可得無限完美。 :37:2320:37:23March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?話術： xx 經(jīng)理，你好，你看咱們公司現(xiàn)在業(yè)務發(fā)展這么快，還有外地分銷業(yè)務，你像咱們商品價值都這么大，如何加快庫存周折、降低庫存占用，是降低成本的有效途徑，你看咱們現(xiàn)在庫存商品的金額很驚人啊，難怪老板說感覺掙錢就是不見錢，整天讓我們財務上天天想方設法跑貸款， 5 個倉庫，如果分別都設臵好最高庫存和最低庫存，然后再通過內(nèi)部調撥和定期盤點，這樣就能有效控制下面盲目進貨，造成分別都堆的滿滿的，還不停的要這個要那個，這在我們最新版本里面有這個功能，不僅如此還能通過限額領料控制車間的領用和材料的浪費，每個車間都根據(jù)定額領用。 問 — 有效提問 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級策略 老客戶升級的原因分析 ?硬件網(wǎng)絡環(huán)境的變化導致軟件版本的不匹配 ? 客戶業(yè)務發(fā)生重大調整，需要新系統(tǒng)支撐 ? 客戶管理有新的需求，需要深化軟件應用 ? 現(xiàn)有問題無法解決需要，需要升級解決 判斷客戶升級需求從歷史服務記錄單、客戶業(yè)務流程圖、組織結構圖等中尋找商機： ? 當客戶服務記錄單重復出現(xiàn)同樣問題時，而問題原因是由于環(huán)境問題造成的，這個時候需要客戶經(jīng)理幫客戶分析指出升級是解決問題最好的辦法。 望 — 觀察 銷售 — 老客戶經(jīng)營 現(xiàn)場拜訪技巧 ?“冰山理論”告訴我們通?？蛻羰遣粫苤卑椎母嬖V他需要什么，更多的是在溝通過程中通過聆聽發(fā)掘客戶的隱性需求。 “對號入座” 方法就是根據(jù)我們現(xiàn)在有的產(chǎn)品、插件或者增值服務及行業(yè)典型應用然后到客戶檔案中選擇對應的目標對象。 ?以上是一個小故事， 故事的要素就是時間、地點、人物、事件 。可以查詢客戶信用額度的余額，根據(jù)經(jīng)濟情況適時調整信用額度； ?4) 事后分析：提供應收賬齡、欠款分析等功能，分析應收款的時間周期及客戶的應收、已收、預收等情況。 ?我們幾乎都忽視了案例的作用，也不總結案例。 ?一定用通俗的語言：你的目標不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決。 ?以下問題可以用來在售前時開場提問，用在與客戶深度溝通之前，進行初步的業(yè)務摸底，判斷客戶基本情況，以決定是否要針對某個問題深入提問： 銷售溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識 讓客戶進入你“設計”好的問題中，有兩種方式： ? a)開門見山法： 這種方法任何銷售人員都可以用，如在和客戶講到銷售業(yè)務時候，就開門見山的講，銷售業(yè)務通常最突出的問題有三個，分別是應收賬款問題、內(nèi)部管控問題、銷售分析問題，貴企業(yè)有這些問題嗎？然后看對方的反應，如果贊同，則直接進入問題的對策，省略中間對于問題的分析與故事過程。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的銷售風格的人員。孫董事長和經(jīng)營杜副總對 B公司表示較大興趣。 緊跟簽約 緊跟簽約 ? （ 1）整個銷售動作要快； ? （ 2）不要被動地等待客戶找我們來簽約； ? （ 3）在客戶決策人（老板或關鍵人）對軟件能給企業(yè)帶來的價值和效益以及保障項目成功實施的做法，表示認同和肯定后，和關鍵人以達成默契，我們都應該主動去堵老板 ，帶好合同、收據(jù)、公章、發(fā)票等，動作要快，時間拖得越久，客戶越有可能降低或者失去興趣，容易被競爭對手鉆空子，或者因為其他緊急事情耽擱信息化進度，這些突發(fā)情況都有可能會影響客戶簽約。如何去牽引，可采取 U8售前的基本套路，與企業(yè)管理者進行互動溝通。 高度重視關鍵人工作 —— 從初訪開始 拉近與關鍵人的關系，為約人做準備 套近乎 舉例： 哪里人？ 結婚了？日常生活情況？ 工作之余喜歡什么？ 特長？ 探詢關鍵人的需求 （ 權利 /利益 /機會） 舉例：了解關鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多久了？ 一直做這個崗位？ 公司有沒有上市的打算？ 有房有車？ 場景演練 場景 1 場景 2 場景演練 場景 3 場景 4 場景演練 場景 5 2分鐘考慮 問題 2： （ 1）初訪的目的？ （ 2）初訪的準備？ （ 3）初訪做什么？ （ 4）初訪怎么做？ （ 5）初訪 6+3+1？ 項目走向判斷 — 初訪后的四個走向 初訪 約人談 不能了解關鍵信息 1天 見高層 領導高度重視 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領導聽匯報 降級 維護 項目走向判斷 — 項目初步判斷 有效項目信號 老板有計劃做 客戶有強烈的需求 已經(jīng)有了時間表和預算 競爭對手已經(jīng)有了實質性動作（公開演示、約老板、談商務） 商機維護信號 沒有需求 對手完全占了上風 見到老板，老板沒計劃 不確定 不了解關鍵信息 具有商機維護信號特征的項目降級維護 不確定關鍵信息項目約人溝通 降級 維護 約人談 不能了解關鍵信息 1天 初訪 ? 客戶有強烈需求，直接約到老板或關鍵人；市場傳播或會議得到認可，并約定拜訪；老客戶通過需求引導表現(xiàn)出明顯興趣；競爭對手深入，已經(jīng)與客戶關鍵人進行過實質性接觸（如做過公開演示、約過老板、報過價）。 初訪怎么做？ 灌輸三大理念？ （ 3）服務能力： ? 舉例：用友體系是最重視服務的，“客戶經(jīng)營策略”中有專門的考核 KPI 指標 …… ，并且生存在客戶周邊，名聲 /信譽 /朋友都是無法回避的，因而更加重視服務，如 XX 公司就非常認可我們的服務 (案例 )。五個共性問題是： ?? 快速訂單響應 減少庫存積壓 確保及時交貨 ?? 降低賒銷風險 完善內(nèi)控體系 了解六大問題？ （ 1）客戶基本情況： ? 客戶的基本情況主要包括所處行業(yè)、主要產(chǎn)品、內(nèi)外銷比率、淡旺季的區(qū)分、競爭地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、 IT 應用情況等 （ 3）決策流程： ? 如果一個項目能夠取得客戶關鍵人或老板的認同，才能真正把控項目，并快速推進到簽約階段。 市場目標客戶及特征 515萬 ERP市場需求旺盛＆沒有主流廠商的競爭 客戶選型特點 關注核心需求的滿足度，價值營銷 價格敏感、口碑影響大 選型快速、老板參與、易“沖動”決策 客戶的核心價值需求 財務業(yè)務一體化 +簡單生產(chǎn) +PLM+OA+CRM 圍繞訂單的銷售服務 存貨的控制 5句話： 快速訂單響應， 減少庫存積壓，確保及時交貨，降低賒銷風險，完善內(nèi)控體系 交付容易 —— 解決部分核心問題，實現(xiàn)明顯改善 產(chǎn)品模塊構成 需求計劃 生產(chǎn)訂單 銷售管理 總帳 采購管理 庫存管理 存貨核算 委外管理 UFO報表 固定資產(chǎn) 工資管理 財務分析 應收管理 應付管理