【正文】 14:21:4414:21:4414:213/26/2023 2:21:44 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 21分 44秒 14:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 聲音性質(zhì)： 語言跟蹤時通過音量、音高、語速和流暢性，需要通過聲音性質(zhì)表達(dá)我們對內(nèi)容的關(guān)注、認(rèn)同、興趣。 請思考：這名普通畢業(yè)生是如何力挫高材生的？ 34 建立信任關(guān)系的三大思維模式： 能力 恰當(dāng) 意圖 35 如何表明我是解決問題的 恰當(dāng) 人選？ 達(dá)到客戶對專業(yè)的期望 ? 具有符合職業(yè)特征的著裝、形象、氣質(zhì) ? 具備相應(yīng)的專業(yè)知識 ? 具備勝任該職業(yè)的基本技能 ? 必要的配備也可以幫助我們體現(xiàn)專業(yè)性等 ? …… 尋求與客戶的共性 ? 尋找與客戶的共同語言，如相同的經(jīng)歷、背景、鄰居、朋友、愛好、習(xí)慣等 ? 注意挖掘共性時的時間把控，不宜太久，并應(yīng)適時的切入正題，同時也要注意通過交談收集客戶的基本信息 36 如何表明我是有解決問題 能力 的？ 描述我們解決 問題的能力 表述對客戶的了解 邀請進(jìn)一步 討論 ? 介紹公司 ? 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) ? 介紹自己 ? 表述時可盡量使用客戶所用的語言 ? 請客戶反饋 ? 告訴客戶我們愿意進(jìn)一步幫助客戶 ? 切入正題，正式進(jìn)入需求收集 37 闡述交流目的 如何表明我的 意圖 是讓客戶受益？ 闡述對客戶的好處 ? 目的是為了降低雙方的對立情緒 銷售人員的角色是： ? 了解客戶相關(guān)情況 ? 根據(jù)所具備的專業(yè)知識向客戶提出建議 ? 幫助客戶做出決定，決定權(quán)是在客戶手中 ? 幫助客戶解決問題 課程大綱 ? 行銷市場認(rèn)識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 39 大 綱 ? 為什么要了解需求 ? 人有哪些需求 ? 如何發(fā)掘客戶的需求 40 緊張感 滿足 為什么要了解需求 客戶購買心理循環(huán)圖： ① ② ③ ④ ⑤ 41 42 人有哪些需求 不同人的購買需求可能不同，請思考： 人的需求會有哪些呢？ 43 人的需求無外乎如下兩類： 44 高利潤 高質(zhì)量 低成本 低人力 人的理性需求 關(guān)注成本 關(guān)注效率 45 人的感性需求 權(quán)力型 專才型 隨眾型 新奇型 46 ?能加強(qiáng)對人、時間、流程及資訊的控制 ?想要結(jié)果 ?提高效率 ?選擇意見 ?自己行動 ?加強(qiáng)權(quán)利 ?立即行動 ?獲得巨大的潛力 47 ?領(lǐng)導(dǎo)地位 ?成為第一人 ?獨一無二 ?具有前瞻性 ?為他人樹立榜樣 ?提高才能 ?成為老師 ?滿足自尊心 48 ?被認(rèn)可為專家 ?產(chǎn)品特性均有可靠的理論根據(jù)做支撐 ?交談的結(jié)構(gòu)具有系統(tǒng)性 ?交談過程有必要的進(jìn)度回顧 49 ?大家都正在做 ?獲得認(rèn)同 ?協(xié)助他人 ?避免沖突 ?可以分擔(dān)風(fēng)險 ?可靠 ?能維護(hù)自尊 ?將風(fēng)險降到最低 50 很多客戶不會單純只具有感性需求或理性需求，而是感性與理性并重的綜合體，需要我們綜合分析，全面了解。 德國人：讓我來把它粘好吧。但要達(dá)到這么長的壽命，它在 40歲時必須做出一個重要的決定。可就在 4位朋友到達(dá)這位女士住所的時候，女士家中的掃把突然斷掉了，這位女士也正在家中大哭，看到這個狀況， 4位朋友分別安慰道： 日本人：不要傷心，再去買一個不就完了嘛。如果您有興趣我也很愿意進(jìn)一步和您分享這套銷售方法。 66 回應(yīng)性聆聽 在回應(yīng)性聆聽中，我們以一種非常特殊的方式回應(yīng)說話者。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 26日星期日 2時 21分 44秒 14:21:4426 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時 21分 44秒 14:21:4426 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 68 同理心聆聽 同理心聆聽，是一種不帶有任何主觀判斷的聆聽，是一個積極的協(xié)商、相互理解和達(dá)成共識的過程。 這時，店員乙走了過來，微笑著說：“這么物美價廉的禮物，如果你們有會下圍棋的朋友，可以作為旅行的禮物送給他嘛。 你知道什么是同理心嗎？ 備注：構(gòu)建同理心的兩個重要方法是提問和聆聽，在下一單元中將會著重講解這兩項技巧。它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。經(jīng)過這場改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇 30年！ 7 要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當(dāng)做好如下改變： 產(chǎn)品認(rèn)知 人性認(rèn)知 單方演示 雙方磋商 銷售視角 購買視角 8 建立一套銷售模式，如下的“單車?yán)碚摗笨梢詭椭覀兝斫庹n程內(nèi)容 后輪： 動力的來源 前輪： 方向的把控 9 在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識 ，包括： — 產(chǎn)品知識 — 具體銷售方法 — …… 在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系 ，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！ 人際關(guān)系的處理幫助我們把握未來行銷方向 10 雙贏原理 對 銷售 人員 而言： — 幫助他人的成就感 — 穩(wěn)定的客戶群 — 長期的業(yè)務(wù)發(fā)展 — 收入 — …… 對 客戶 而言： — 解決了問題 — 滿足了需求 — 周到的服務(wù) — …… 課程大綱 ? 行銷市場認(rèn)識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 12 大 綱 ? 什么是信任關(guān)系 ? 如何識別信任關(guān)系 ? 建立信任關(guān)系的方法 13 我們剛剛認(rèn)識，我還不信任你！ 我該怎么辦？ 14 什么是信任關(guān)系 信任關(guān)系的定義 信任是良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，信任關(guān)系是相信并敢于托付他人的 一種感覺 ，即感覺能與他人 和諧相處 、感覺他人有足夠的能力 解決我們的問題 、感覺他人的動機(jī)與我們的 需求一致 。上大學(xué)時我勤工儉學(xué)，在超市做促銷員，促銷了 4年這個牌子的牛奶。對于這些聲音，你可以做到充耳不聞，可以不