成功行銷秘籍(內(nèi)訓(xùn))(文件)
【正文】 ent 112 聆聽 Listen 體恤 Share 澄清異議 Clarify 要求行動 Ask for Action ? 什么是提出方案？ ? 針對客戶的憂慮，提出合理建議 ? 例如：這份計(jì)劃有 10天的猶豫期，我建議您可以先投保，猶豫期內(nèi)如果您決定不參與這份計(jì)劃了，我可以幫您將保費(fèi)全數(shù)退回，對您不會有任何影響 …… ? 什么是要求行動？ ? 針對所提出的建議，征求客戶最終的同意 ? 例如：您看這份計(jì)劃的受益人您準(zhǔn)備寫誰呢？ …… 提出方案 Present 113 ? 每組選擇如下其中一個異議，按 LSCPA原則，研討處理話術(shù)： ? 分組練習(xí)： 10分鐘 ? 分組發(fā)表： 10分鐘 ? 太貴了 ? 不需要 ? ***牌的蜂王漿也很好 114 請思考：客戶為什么要隱藏他們的意圖呢？ 如果客戶隱藏了自己真實(shí)的意圖 ，沒有向我們直接表達(dá)，則需要我們首先診斷客戶隱藏的意圖 ? 客戶隱藏意圖的可能原因： ? 話題涉及個人隱私（如身體、經(jīng)濟(jì)、人際關(guān)系 …… ） ? 沒有正確認(rèn)識到自身的需求 ? 其他 …… 115 診斷客戶隱藏意圖可遵循如下三個步驟： 聆聽、體恤 進(jìn)一步提問 提出建議 ? 捕捉客戶隱藏的意圖 ? 挖掘和確認(rèn)客戶真實(shí)的想法 ? 提出可能幫助到客戶的其他方案，必要時(shí)可運(yùn)用他人故事幫助客戶做出決定 116 客戶在決定購買前會不自覺地權(quán)衡自己的得失，一個好的顧問會在此時(shí)運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒◣椭蛻糇龀鲑徺I決定，常見的方法包括： 方法 1：比較法 通過比較客戶的利益得失，突出和強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品的好處和優(yōu)勢，通過對比幫助客戶做出購買決定。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 21分 44秒 14:21:4426 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 21分 44秒 14:21:4426 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 21分 44秒 14:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 21分 44秒 14:21:4426 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 例如：這里我也跟您分享一下其他人的想法 …… 如果回去后覺得不滿意還能退換 …… 方法 3：物超所值法 從“價(jià)格”和“成本”兩個角度入手向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，即告知客戶所需支付的金額以及使用該產(chǎn)品的成本，讓客戶了解即使價(jià)格高但成本未必高，同時(shí)還能獲得業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此幫助客戶做出購買決定。 82 83 SAB技巧的好處： 簡短 有說服力 直接 清晰 重點(diǎn)突出 讓客戶有滿足感 84 ? 請?zhí)暨x如下一件物品，分組研討 SAB話術(shù)： ? 組內(nèi)研討： 10分鐘 ? 分組發(fā)表： 20分鐘 ? 筆 ? 飲料 ? 領(lǐng)帶 ? 雨傘 ? 名片夾 ? 手機(jī) ? 筆記本 ? 口紅 ? 電腦 ? 手機(jī) ? 純有機(jī)芽胚原蜜 ? 純有機(jī)芽胚蜂蜜 ? 純有機(jī)鮮蜂王漿 ? 蜂王漿膠囊 ? 100%蜂王漿片 別忘了重溫需求哦！ 85 呈現(xiàn)方案有哪些技巧呢？ 86 大眾語言 注意 要點(diǎn) 87 1 2 3 4 演示： 即運(yùn)用畫圖、視頻、圖片等方式呈現(xiàn)方案 四大 方法 比喻： 即運(yùn)用生活化、容易客戶理解的類比增加語言的生動性 比較： 即將客戶熟悉是事情與方案做比較 他人故事： 即講述別人的類似的情況，增加客戶對方案的認(rèn)同 88 當(dāng)我們呈現(xiàn)方案時(shí)，客戶難免會有反饋，這些反饋重要嗎？ 89 客戶是否明白 銷售的進(jìn)程和方向 90 可以運(yùn)用實(shí)用的檢查性問題得到客戶反饋 ? 關(guān)于我剛才提到的 …… 你覺得怎樣？ ? 我剛才提到的 …… 問題，你有什么問題嗎？ ? 您覺得這個產(chǎn)品還滿意嗎？與您的情況適用嗎？ ? 您覺得我遺漏了哪些地方嗎？ ? 這一點(diǎn)是非常重要的，您認(rèn)同嗎？ ? 關(guān)于這個產(chǎn)品的解釋，我說得清楚嗎？ ? …… 91 客戶的反饋一般可以分為兩種 92 記筆記 使用肯定詞語或詢問細(xì)節(jié) 面帶笑容 表情專注 配合提問 積極思考 體態(tài)放松 93 心不在焉 使用猶豫或推脫的詞語 答非所問 沉默不語 低頭不語 目光游離 坐姿懶散 有小動作 94 如果客戶反饋積極，就可以嘗試成交 效果真的有那么好嗎 ? 是不是真的是原生態(tài)的 ?? 我看不出什么問題了 ?? 95 總結(jié) 明確成交意向 導(dǎo)入相關(guān)辦理手續(xù) “基于我們前面交談的內(nèi)容，我建議您 …… ” “您是認(rèn)同并有意愿購買這個產(chǎn)品的，對嗎？” “接下來，請您到收銀處刷卡或付現(xiàn)” 課程大綱 ? 行銷市場認(rèn)識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 97 大 綱 ? 緊張對立情緒產(chǎn)生的時(shí)期及原因 ? 鼓勵客戶購買的方法 98 當(dāng)客戶認(rèn)同了我們的產(chǎn)品后就一定會成功銷售嗎？ 99 即使客戶認(rèn)同了我們的方案也未必馬上能成交，反而會在這時(shí)產(chǎn)生一種緊張對立的情緒，這時(shí)我們還需“臨門一腳” —— 100 緊張對立情緒產(chǎn)生的時(shí)期及原因
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