成功行銷秘籍(內(nèi)訓(xùn))(已修改)
2025-03-16 03:53 本頁面
【正文】 成功行銷秘籍 課程大綱 ? 行銷市場認識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 3 現(xiàn)今的營銷市場正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三個方面： 營銷觀念的改變 賣方的改變 買方的 改變 4 生產(chǎn)階段 產(chǎn)品階段 推銷階段 營銷階段 社會營銷階段 產(chǎn)品不豐富，客戶選擇不多，供不應(yīng)求，公司可獲得巨額利潤，但缺乏對于產(chǎn)品的關(guān)注 開始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視對市場的需求的分析，缺乏對客戶需求的關(guān)注 主張運用各種銷售技巧，促使客戶購買更多的產(chǎn)品，而不顧客戶是否真正需要 開始建立以需求為導(dǎo)向的銷售模式，通過滿足客戶需求而獲得利潤 不僅要滿足客戶現(xiàn)階段的需求，而且還要持續(xù)的關(guān)注客戶長期的需求及整個社會的長遠效益 在市場的五個發(fā)展階段中，目前我們正處于由營銷階段向社會營銷階段轉(zhuǎn)型的過程中 5 素質(zhì) 資訊 選擇 價格 服務(wù) 期望 ? 素質(zhì)越來越高 ? 需求越來越高 ? …… ? 消息渠道越來越多 ? 消息越來越靈通 ? 見識廣博，可供參考的資料會更多 ? …… ? 更多公司可供選擇 ? 更多產(chǎn)品可供選擇 ? 更多業(yè)務(wù)員可供選擇 ? …… ? 追求高性價比 ? 喜歡物美價廉 ? …… ? 對業(yè)務(wù)員有更高的期望 ? 期望利益最大化 ? …… ? 希望獲得更周到的服務(wù) ? 希望獲得附加值服務(wù) ? …… 6 鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的年齡可達 70歲。但要達到這么長的壽命，它在 40歲時必須做出一個重要的決定。 在它 40歲的時候，它的爪子開始老化，無法有效地撲食。它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。這時，它只有兩種選擇 : 等死， 或開始改變！ 這種改變需要 150天。它必須在懸崖上筑巢，首先用嘴擊打巖石，直到嘴部完全脫落。然后靜靜地等候新的嘴長出來。它再用新長出的嘴把指甲一根根的拔出來。當(dāng)新的指甲長出之后，它還需將羽毛一根一根的拔掉。 5個月后，新的羽毛才可以長出來。經(jīng)過這場改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇 30年！ 7 要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當(dāng)做好如下改變： 產(chǎn)品認知 人性認知 單方演示 雙方磋商 銷售視角 購買視角 8 建立一套銷售模式，如下的“單車理論”可以幫助我們理解課程內(nèi)容 后輪： 動力的來源 前輪： 方向的把控 9 在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識 ，包括： — 產(chǎn)品知識 — 具體銷售方法 — …… 在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系 ，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！ 人際關(guān)系的處理幫助我們把握未來行銷方向 10 雙贏原理 對 銷售 人員 而言： — 幫助他人的成就感 — 穩(wěn)定的客戶群 — 長期的業(yè)務(wù)發(fā)展 — 收入 — …… 對 客戶 而言： — 解決了問題 — 滿足了需求 — 周到的服務(wù) — …… 課程大綱 ? 行銷市場認識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 12 大 綱 ? 什么是信任關(guān)系 ? 如何識別信任關(guān)系 ? 建立信任關(guān)系的方法 13 我們剛剛認識，我還不信任你！ 我該怎么辦？ 14 什么是信任關(guān)系 信任關(guān)系的定義 信任是良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，信任關(guān)系是相信并敢于托付他人的 一種感覺 ，即感覺能與他人 和諧相處 、感覺他人有足夠的能力 解決我們的問題 、感覺他人的動機與我們的 需求一致 。 合拍 一致 有幫助 15 信任關(guān)系的兩大基礎(chǔ) 能力 品格 16 17 增強信任關(guān)系的五要素 知名度 相似 經(jīng)歷 人格 魅力 專業(yè) 能力 無利益沖突 18 如何識別信任關(guān)系 客戶信任或者不信任我們，都有哪些具體的表現(xiàn)呢？ 19 客戶對我們信任與否，可以從三個方面來進行判斷： 20 ? 點頭 ? 身體前傾 ? 配合語言的肢體動作 ? 良好眼神接觸 ? …… 表示信任的肢體信號 ? 談話無禮 ? 面無表情 ? 搖頭 ? 眼神游離 ? …… 表示不信任的肢體信號 21 手放在下巴處表明在判斷 用手勢來強調(diào) 贊同的傾聽 微側(cè)著頭、友好的目光接觸表明贊同的傾聽 專注的目光、前傾的身體表明客戶對談話感興趣 加以注意 強調(diào)某一點 有力的手勢是強調(diào)講話要點的一種方式 傾斜的眼神增強了不確定感 手臂環(huán)繞身體是自我安慰的表現(xiàn) 緊鎖的眉頭或緊閉雙眼表明心存疑惑 表明不確定性 嘴咬筆頭表明需要保護、心理恐懼、缺乏自信 需要安慰 一手繞頸，一手繞腰表明需要安慰 處于矛盾中 閉眼扶鼻的動作表明客戶內(nèi)容充滿混亂和矛盾 揚起眉毛表明感興趣 22 面向客戶，表明我們對于客戶的談話并不感覺害怕 微微側(cè)頭，表明在聆聽 采用與客戶相似的姿態(tài)和動作以消除障礙 正視客戶 23 表示信任的語言信號 ? 不斷找借口 ? 不發(fā)問 /應(yīng)答 /說話 ? 攻擊、反駁 ? 直接表達不滿／不接電話 ? …… 表示不信任的語言信號 ? 詳盡回答 ? 良好的互動 ? 主動發(fā)問 ? 使用夸贊性詞語 ? …… 24 表示信任的行為信號 ? 做開門的動作 ? 不看資料 ? 拒絕轉(zhuǎn)介紹 ? 玩手機、看報紙 ? …… 表示不信任的行為信號 ? 倒水、洗水果 ? 留吃飯 ? 愿意轉(zhuǎn)介紹 ? …… 25 26 27 建立信任關(guān)系的方法 如下三個方法可以幫助我們與客戶建立起良好的信任關(guān)系： 信任動力學(xué) 構(gòu)建同理心 三大思維模式 28 小李正在機場等飛機，有個年輕人向他走來說：“很抱歉打擾您，我因為有一件急事，必須要趕半個小時以后的飛機去成都，但是來時太匆忙了，少帶了 400元錢，不夠支付機票錢，我這有一塊剛買 2個月的西鐵城手表，買的時候是 2600元，今天
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