成功行銷秘籍(內(nèi)訓(xùn))-文庫吧
2025-02-26 03:53 本頁面
【正文】 因?yàn)槭虑榫o急，我希望能用這塊表跟您換 400元現(xiàn)金，您愿意幫我這個(gè)忙嗎？” 信任動(dòng)力學(xué) 如果換作是你， 你愿意幫助這個(gè)年輕人嗎？為什么？ 如果這個(gè)年輕人是個(gè)熟人，你又會(huì)怎樣？ 29 陌生感 成功幾率 時(shí)間 信任動(dòng)力學(xué)原理圖 隨著結(jié)識(shí)時(shí)間的推移，陌生感逐漸在減少 隨著結(jié)識(shí)時(shí)間的推移，成交幾率逐漸在增加 30 故事發(fā)生在前蘇聯(lián)，當(dāng)時(shí)在蘇聯(lián)購物還需要排長隊(duì)，有的時(shí)候甚至排了很久都未必買到想要的東西。有一天，一位女士邀請(qǐng)分別來自日本、法國、美國、德國的 4位朋友外出游玩?？删驮?4位朋友到達(dá)這位女士住所的時(shí)候，女士家中的掃把突然斷掉了，這位女士也正在家中大哭，看到這個(gè)狀況， 4位朋友分別安慰道： 日本人：不要傷心，再去買一個(gè)不就完了嘛。 法國人：親愛的，你力氣真大，真了不起。 美國人：掃把的質(zhì)量這么差，我們?nèi)ネ对V他們?nèi)ァ? 德國人：讓我來把它粘好吧。 而這位女士卻答道：我本來以為能和你們出去游玩的，可是現(xiàn)在我需要排一天的隊(duì)去買掃把了。 構(gòu)建同理心 請(qǐng)思考： 4位朋友為什么都沒能安撫這位女士？ 31 同理心就是要換位思考、要站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問題。 你知道什么是同理心嗎？ 備注：構(gòu)建同理心的兩個(gè)重要方法是提問和聆聽，在下一單元中將會(huì)著重講解這兩項(xiàng)技巧。 32 構(gòu)建同理心可以運(yùn)用以下步驟： 替換角色 表達(dá)理解 替換角色 ，可以把自己放在客戶的角度上去思考問題。 例如：如果我是客戶，此刻在想什么 ? 表達(dá)理解 ，可以用客戶容易接受的語言表達(dá)我們的理解。例如：您可能在想 … 、如果是我會(huì) … 33 三大思維模式 兩名大學(xué)畢業(yè)生共同競(jìng)聘一家知名乳制品企業(yè)的地區(qū)銷售經(jīng)理，其中一人是某名牌院校的高材生，而另一名則在普通院校里成績平平。首先面試的是高材生，他驕傲的展示了自己歷年成績單、榮譽(yù)證書、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)及導(dǎo)師推薦信等資料。 輪到這名普通畢業(yè)生進(jìn)行面試了，他沒有任何資料可以炫耀和展示。只是真誠的說：“我生長在一個(gè)普通的工人家庭，我的父親曾經(jīng)省錢給我買牛奶的事情令我今生難忘。上大學(xué)時(shí)我勤工儉學(xué)，在超市做促銷員，促銷了 4年這個(gè)牌子的牛奶。因我能深深體會(huì)家長對(duì)子女的愛心，所以深得家長顧客的信賴。我還自創(chuàng)了一套銷售方法，運(yùn)用這套方法，在去年 3季度還成為了地區(qū)銷售冠軍。如果您有興趣我也很愿意進(jìn)一步和您分享這套銷售方法。我今天來競(jìng)聘不僅僅為了一份謀生的工作，更是希望能發(fā)揮自己的特長，延續(xù)自己喜愛的事業(yè)。我對(duì)自己有信心，一定不會(huì)令您失望的！” 競(jìng)聘的結(jié)果就是這名普通的畢業(yè)生順利的獲得了這份工作。 請(qǐng)思考：這名普通畢業(yè)生是如何力挫高材生的？ 34 建立信任關(guān)系的三大思維模式： 能力 恰當(dāng) 意圖 35 如何表明我是解決問題的 恰當(dāng) 人選？ 達(dá)到客戶對(duì)專業(yè)的期望 ? 具有符合職業(yè)特征的著裝、形象、氣質(zhì) ? 具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí) ? 具備勝任該職業(yè)的基本技能 ? 必要的配備也可以幫助我們體現(xiàn)專業(yè)性等 ? …… 尋求與客戶的共性 ? 尋找與客戶的共同語言，如相同的經(jīng)歷、背景、鄰居、朋友、愛好、習(xí)慣等 ? 注意挖掘共性時(shí)的時(shí)間把控，不宜太久，并應(yīng)適時(shí)的切入正題，同時(shí)也要注意通過交談收集客戶的基本信息 36 如何表明我是有解決問題 能力 的？ 描述我們解決 問題的能力 表述對(duì)客戶的了解 邀請(qǐng)進(jìn)一步 討論 ? 介紹公司 ? 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) ? 介紹自己 ? 表述時(shí)可盡量使用客戶所用的語言 ? 請(qǐng)客戶反饋 ? 告訴客戶我們?cè)敢膺M(jìn)一步幫助客戶 ? 切入正題，正式進(jìn)入需求收集 37 闡述交流目的 如何表明我的 意圖 是讓客戶受益？ 闡述對(duì)客戶的好處 ? 目的是為了降低雙方的對(duì)立情緒 銷售人員的角色是： ? 了解客戶相關(guān)情況 ? 根據(jù)所具備的專業(yè)知識(shí)向客戶提出建議 ? 幫助客戶做出決定，決定權(quán)是在客戶手中 ? 幫助客戶解決問題 課程大綱 ? 行銷市場(chǎng)認(rèn)識(shí) ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵(lì)客戶購買 39 大 綱 ? 為什么要了解需求 ? 人有哪些需求 ? 如何發(fā)掘客戶的需求 40 緊張感 滿足 為什么要了解需求 客戶購買心理循環(huán)圖： ① ② ③ ④ ⑤ 41 42 人有哪些需求 不同人的購買需求可能不同，請(qǐng)思考： 人的需求會(huì)有哪些呢？ 43 人的需求無外乎如下兩類： 44 高利潤 高質(zhì)量 低成本 低人力 人的理性需求 關(guān)注成本 關(guān)注效率 45 人的感性需求 權(quán)力型 專才型 隨眾型 新奇型 46 ?能加強(qiáng)對(duì)人、時(shí)間、流程及資訊的控制 ?想要結(jié)果 ?提高效率 ?選擇意見 ?自己行動(dòng) ?加強(qiáng)權(quán)利 ?立即行動(dòng) ?獲得巨大的潛力 47 ?領(lǐng)導(dǎo)地位 ?成為第一人 ?獨(dú)一無二 ?具有前瞻性 ?為他人樹立榜樣 ?提高才能 ?成為老師 ?滿足自尊心 48 ?被認(rèn)可為專家 ?產(chǎn)品特性均有可靠的理論根據(jù)做支撐 ?交談的結(jié)構(gòu)具有系統(tǒng)性 ?交談過程有必要的進(jìn)度回顧 49 ?大家都正在做 ?獲得認(rèn)同 ?協(xié)助他人 ?避免沖突 ?可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?可靠 ?能維護(hù)自尊 ?將風(fēng)險(xiǎn)降到最低 50 很多客戶不會(huì)單純只具有感性需求或理性需求，而是感性與理性并重的綜合體，需要我們綜合分析，全面了解。 51 人的需求往往不止一個(gè)，在眾多需求中，找到其中最主要的“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致客戶的購買行為！ 52 需要注意的是：并非發(fā)掘到的所有需求都一定能導(dǎo)致購買，還有一些其他因素影響著客戶的購買行為： 心理 因素 經(jīng)濟(jì) 因素 社會(huì) 因素 ? 如客戶的性格、興趣、愛好、理想、心愿等心理因素 ? 如產(chǎn)品價(jià)格、個(gè)人收入、家庭支出等經(jīng)濟(jì)因素 ? 如地位、階級(jí)、黨派、宗教、國籍、行業(yè)、家庭背景、地域民俗習(xí)慣等環(huán)境因素 53 如何發(fā)掘客戶的需求 一對(duì)夫婦在旅行的途中路經(jīng)一家工藝品店，丈夫被店中一副漂亮的圍棋吸引駐足，妻子卻認(rèn)為沒有必要買，因?yàn)榧依餂]人會(huì)下圍棋。這時(shí)店員甲走過來，開始同這對(duì)夫婦攀談圍棋的價(jià)格，從原來的 300元一直談到 100元，可這對(duì)夫婦似乎還沒有購買的意愿。
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