【正文】 你有很大的幫助。 最低目標 是今年必須完成的事項，這些目標完全沒有討價還價的余地，你必須對這些目標負責(zé)任地一一執(zhí)行。 最高目標 是你希望達成的事情 —— 一些超出你最低目標的理想。最高目標可被視為特別的目標。 自我成長目標 則是你期望今年在態(tài)度、習(xí)慣、技巧及知識方面有怎樣的成長。 目標產(chǎn)生無窮動力 可以衡量的 有最后完成期限的 具體的 可以達到的 合乎現(xiàn)實 你所設(shè)定的目標 必須是 目標產(chǎn)生無窮動力 擬定目標 Step by step ①對過去滿意程度的評估 ②列出最需要加強的項目，并排定順序 ③設(shè)定完成的最后期限，并列出每段時間必須完成哪些項目 ④告訴你的朋友、同事 ⑤定期檢視、調(diào)整目標 發(fā)掘內(nèi)心需求 了解自我個性 分析個人強項與弱勢 了解自己的期望 依重要性分為短期、中期、長期目標 將目標數(shù)字化 將目標具體化 認真填寫工作日志，掌控工作進度 根據(jù)工作進度，適當(dāng)調(diào)整目標 別人的督促會讓你沒辦法停下腳步 激勵心法： 別將自己的人生局限在能力范圍之內(nèi)。要預(yù)期更多，也要預(yù)期做得更好！ 把未完成的目標當(dāng)作債務(wù)。 點燃思考 立下目標，然后將其分解成一個個小目標。大目標中的小目標，才是該投注心力的。 如果你很輕松地完成所有計劃，則計劃一定過于草率。 把目標設(shè)定得遠遠的，但也別讓它們連看也看不見。 追求目標 3 啟思筆記 ? 把動搖你自信心的人，看作是你的敵人。身為一名專業(yè)的營銷員，自信是你絕對輸不起的東西。絕對沒有任何力量，比你對自己的肯定更重要，有一分才華的人，可以因為信心而水到渠成，但有十分才華的人，卻可能因為缺乏信心而屢遭失敗。 ? 我們有時把成功者當(dāng)成一群幸運的人。事實上，他們有多成功，就代表著他們對自己的期望有多高，而他們耀人的成就，不過是邁向的路上一點一滴積累起來，最終結(jié)出燦爛果實的自我期許罷了。 相信自己 4 相信自己 4 相信潛力無窮 ① 眾人皆知的能力 ② 能力的盲點 ③ 隱藏的能 力 ④ 潛能 自己知 自己不知 別人知 別人不知 激勵心法： 永遠別說 “不可能 ”，任何事情都值得你去嘗試，因為不做的話你也不知道自己有這樣的潛能。 在這個世界上，你是獨一無二的個體，沒有一個人和你完全相同。你具備和他人不同的優(yōu)點，那個優(yōu)點會成為你全身最閃亮之處。 相信潛力無窮 Ⅰ 有些能力如善于言辭、做事有計劃性、行動力強等，這些我們自己很清楚，也最容易被人所察覺， Ⅱ 別人能觀察到，自己卻不能察覺，便是所謂能力的“盲點”。只要多聽取別人的意見，就能從中發(fā)掘。 Ⅲ 自己知道有這樣的能力，但別人未必知道。遇到這種情況，便要堅定立場，有清晰的目標，再加上不斷努力，便能準確地發(fā)揮自己的潛力。 Ⅳ 通常最強而有力的墻能被埋沒時，無論是自己或別人都不會察覺，但潛能一旦被發(fā)掘，就有無可估量的威力，無人能預(yù)測。 維特 席瑞布萊克夫從小就被人叫做“蠢貨”，久而久之他自己也這么認為?！按镭洝辈豢赡芡瓿蓪W(xué)業(yè)的，所以他 15歲便輟學(xué)了，以后的 17年，他便一直過著“蠢貨”的生活。 32歲時，維特的人生改變了。偶然參加一次智商測驗，結(jié)果竟顯示他是智商高達 161的天才！爾后他開始相信自己就是一個天才，他告訴自己“我是個天才，不是蠢貨。”他真的開始表現(xiàn)得像天才一樣，他擁有天才的想法，他像天才一樣工作。 維特后來被選為國際門薩組織的主席，這是一個世界頂尖智商俱樂部，每位會員的智商都在 140以上。維特開始相信自己的同事，也改變了自己的人生。 相信自己 4 改變與自己的對話 認清自己 找到自己正 確的位置 一個人的自信來自內(nèi)心期待與自我行為一致。我們心里都有一個標準和定位，當(dāng)我們做的達到或者超過了這個標準的時候，心中會充滿了滿足、快樂、幸福等等積極的情緒；相反，當(dāng)我們所做的沒有達到這個目標的時候，就會有自卑、挫敗、沒面子、尷尬等等負面情緒。 因此，建立自信可以從兩方面入手，一方面是認清自己，找到自己正確的位置，然后腳踏實地的付諸行動，通過不斷地達成一些小目標而逐步建立起自信；另一方面則要努力提高自己的實力，消除引起自卑的根源，從而讓自己更有自信。 明確合理的目標 提升自己的實力 看清自己的差距 改變與自己的對話 你所銷售的產(chǎn)品是最好的 銷售符合客戶需求的產(chǎn)品，并提供極佳的服務(wù)，對客戶的價值會高過你所賺取的傭金 你有能力實現(xiàn)合乎現(xiàn)實的高目標 個人的發(fā)展是由不斷地訓(xùn)練、觀察及自我修正所促成的 頂尖的營銷員也是普通人 你對自己的看法會影響你事業(yè)的前途 你必須相信 你的工作能力是最棒的 點燃思考 最重要的是對自己負責(zé)，而不是別人的眼光。 原諒自己過去所犯的小錯誤，別總是挑剔自己的不完美之處。 與朋友或同事競爭，但千萬不要計較 。 相信自己 4 啟思筆記 ? 人的信息到底是什么呢？或許你會回答：“信心是一種感覺?！比绻媸沁@樣，那信心就應(yīng)該是一種贏家的感覺，一種相信自己必贏不輸?shù)内A家心情。因此，身為營銷員的你，必須時常想象自己贏得樣子，把自己看成一位堅強、積極樂觀的人，如此才能到達事業(yè)的頂峰。 ? 表現(xiàn)杰出的首要法則就是培養(yǎng)贏家心情。為什么呢？因為每個人都喜歡跟贏家合作，他們相信這樣對自己有利。如果你表現(xiàn)得像一個贏家，對自己充滿信息，別人自然對你充滿信心，他們會相信你所說的每一句話；相反，如果你看起來像輸家，或只是稍微缺乏自信心，你的言語及行為也會露出馬腳。更糟糕的是，很快你想要接觸的準客戶也會對你缺乏信心，而想要促成的交易也隨之落空。 贏家心情 5 贏家心情 5 不同的心情決定不同的結(jié)果 贏家行為模式 有什么好東西介紹 輸家行為模式 看法 反應(yīng) 結(jié)果 再認知 信息 判斷 有什么事面露微笑 這營銷員真不錯 歡迎 信任 投保！還要介紹 這位營銷員真好 客戶 好熱情 期待 與興奮 這客戶 真好 今天 好順利 這客戶真支持我 行銷保險真好 又來推銷東西 你要做什么、皺眉 只想找我要錢 給你一點顏色瞧瞧 討厭！怎么還不走 我怎么 這么倒霉 這人真 沒禮貌 缺乏自信畏畏縮縮 這人真 不爽快 害怕被拒絕、焦慮 唉！又要拉鋸戰(zhàn) 保險真不是人做的 客戶 心理 營銷員 心理 客戶 心理 營銷員 心理 不同的心情決定不同的結(jié)果 通常，贏家都會對自己有著無可比擬的自信，他們相信自己會一直贏下去。這樣很好，但請記住，自信不同于傲慢或自負。 自信的營銷員會讓與他們談話的準客戶覺得獲益匪淺。因為自信的營銷員會仔細地向準客戶介紹保險的好處，或是承諾將提供怎樣的服務(wù)，準客戶買或不買由他們自己來決定。自信的營銷員會讓準客戶看清購買保險的絕對必要性，然后讓客戶自己做出正確的選擇。 自負或傲慢的營銷員則仿佛在對客戶說：“很明顯的，我懂得比你多，你要是不聽我的就是傻瓜！”這樣會讓準客戶產(chǎn)生一種被迫做出購買決定的不悅感，結(jié)果是營銷員完全得不到客戶的尊重。5 如何培養(yǎng)贏家心情 贏家心情 正面思考 正面行為 ① ② 想法 習(xí)慣 行為 行動 萌芽 堅持 影響 實踐 如果你不斷地約束自己的想法，使之更為正面積極，那么你的行為就會正面積極起來。經(jīng)過一段時間的堅持，你會建立一個良好的習(xí)慣，而習(xí)慣將會影響你的所有想法。這樣你自然會建立一種永久的成功意識，成為真正的贏家。 激勵心法： 播種觀念，收獲態(tài)度； 播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習(xí)慣； 播種習(xí)慣，收獲性格； 播種性格，收獲命運 —— 英國作家 薩克雷 如何培養(yǎng)贏家心情 稱職地扮演好 “成功者 ”的角色 說話速度放快 和人競爭而非比較 不斷重復(fù)做熟練的事 順著生命的步伐走 找一位精神導(dǎo)師 培養(yǎng)贏家心情的七個關(guān)鍵 打理你的外表 這里有 7個關(guān)鍵因素能教你如何將想法與行動合并，以求塑造出想要的贏家心情。 你的外表如何，絕對會對自己和準客戶有所影響，注意儀態(tài)，表現(xiàn)出專業(yè)的形象 養(yǎng)成逐漸加快說話速度的習(xí)慣，并且記錄別人的反應(yīng)，你將很容易且很快就顯得有活力與自信 你可以和同事及朋友競爭，但千萬不要有互相比較的心理，這回讓人無端生出許多煩惱。只要列好自己的計劃，與自己可達成的目標較量即可 由成功經(jīng)驗當(dāng)中所產(chǎn)生的自信心最為強烈，繼續(xù)加強自己的力量吧 將注意力與精力，放在能力范圍之內(nèi)的事 尋覓一位對你的成就高度關(guān)切，且動機純正的人。他能夠看得更遠，而且從另一個角度出發(fā)，給你提供寶貴的建議 不管自己在哪一方面還有待精進，你都要表現(xiàn)出老手的模樣，如果持續(xù)扮演 “成功者 ”的角色，你就有可能成為那樣的人 點燃思考 把上述這幾項關(guān)鍵融入工作當(dāng)中，直到養(yǎng)成固定的習(xí)慣。你會很快表現(xiàn)得更有自信，而這時提升業(yè)績關(guān)鍵性的第一步。 贏家心情 5 啟思筆記 ? 在全部詞匯中，哪個詞與成功的銷售生涯最有關(guān)聯(lián)？態(tài)度。 ? 銷售成績?nèi)绾闻c態(tài)度息息相關(guān)？就像有人曾經(jīng)說過的那樣：“對于一件事，我們最初所抱持的態(tài)度，會影響最終結(jié)局的成敗?！蓖罅苏f，態(tài)度可以決定你銷售生涯的成??；往細了說，對于每一次拜訪你所抱持的態(tài)度，是這次拜訪能否成功的關(guān)鍵。 ? 所以說，“態(tài)度”這兩個字所代表的意義，往往比其他任何事情更能決定我們的成就。 正面態(tài)度 6 正面態(tài)度 6 樂觀 天賦 動力 樂觀 ① ③ ② 成功 天賦 動力 悲觀 ① ③ ② 失敗 人與人之間并無太大的不同，但這小小的差異卻可衍生出強大的力量。譬如，是否擁有樂觀的人生態(tài)度往往決定人與人成就的高低。 以上公式的意思是說，一個人可同時擁有天賦和動力，但仍然可能因為少了樂觀的心態(tài)而失敗。成功法則中不可或缺的因素是樂觀。 天賦往往是與生俱來的，它不是學(xué)來的，你當(dāng)然可以讓它更加彰顯，但卻不得不承認它是無法增加的。動力則很容易就被帶動，參加一位激勵大師的演講，或者一場研討會，都能讓你的成就動力高漲，問題是，你必須更頻繁地接受動力的鼓舞，否則你總是懈怠的一天。 評斷營銷員的樂觀程度，往往比評估他們的工作表現(xiàn)，更能準確預(yù)估他們的繼續(xù)率和成功率。越樂觀的營銷員，他們是那些會撥第二通、第三通及第四通與第五通電話人，而且每一通電話都會以愉快的心情面對。 正面態(tài)度 6 積極 每個人都可以選擇，讓自己正面積極或是負面悲觀。當(dāng)你選擇正面積極的人生態(tài)度，自然吸引來正面積極的結(jié)果；當(dāng)你選擇負面悲觀的態(tài)度，自然吸應(yīng)來負面悲觀的結(jié)果，不管外界環(huán)境如何，如果你只知道抱怨環(huán)境、整日怨天尤人，你將陷入失敗的泥潭不能自拔；反之，如果你態(tài)度正確，你會猛然發(fā)現(xiàn)整個世界都改變了，你做任何事情都變得順利，你的業(yè)績開始向上直沖，漸漸地你會覺得自己是受命運之神眷顧的，真的是命運改變了嗎？你只是改變了態(tài)度而已。 積極思想 積極行為 積極環(huán)境 消極思想 消極行為 消極環(huán)境 一位老婆婆要到美國看她的女兒，在飛機上，老婆婆和鄰座一位打扮入時的小姐聊起天來。老婆婆問：“小姐阿，你到美國要去做什么呢？”小姐答：“我準備到美國和我男朋友結(jié)婚?！崩掀牌耪f：“那真是太巧了，我也要去美國參加二女兒的婚禮?！痹拕傉f完，機上一陣劇烈震動，廣播中傳來機長的聲音說：“各位乘客，飛機發(fā)生不明原因的漏油，所以必須緊急迫降?！睓C上一陣騷動與驚慌，那位小姐更是嚇得花容失色，只有老婆婆神情愉快，絲毫不受影響。小姐非常不解地追問老婆婆原因。老婆婆回答說：“如果飛機迫降成功，我就可以到美國看我的二女兒；如果迫降失敗，我就可以去見我的大女兒。”原來，老婆婆的大女兒在兩年前因車