【正文】 不到成績(jī)就轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。 困難能給予人力量，畏懼困難的心理則會(huì)削弱人的動(dòng)力，而且會(huì)漸漸消彌原本具備的優(yōu)勢(shì)，繼而讓人萎頓不前。不管你這一次離籃筐有多遠(yuǎn)，就讓所有的沮喪與低潮都隨風(fēng)而逝，你要相信你投不中的次數(shù)越多，離下一次投中也就越近了！ 因此，你根本不需要在失敗時(shí)尋求激勵(lì)，因?yàn)槭【褪卿N售生活的一部分，你只要坦然面對(duì)，然后繼續(xù)下一次拜訪即可。 笑對(duì)失敗 8 笑對(duì)失敗 8 成功 我們最大的自由，就是失敗的自由，我們時(shí)常忽略它。 認(rèn)識(shí)新事物 聯(lián)系過(guò)往經(jīng)驗(yàn) 轉(zhuǎn)化為自我認(rèn)知 馬上應(yīng)用實(shí)踐 馬上開(kāi)始行動(dòng)的七個(gè)原則 ： （ 1）每一個(gè)人的生命當(dāng)中都會(huì)有陰晴不定的時(shí)候，學(xué)習(xí)接受它，然后試著忘卻它； （ 2）勇于面對(duì)勝負(fù)，只有那些能施展適當(dāng)技巧，確實(shí)執(zhí)行自己計(jì)劃的人，才能成功； （ 3）停止徘徊，勇往直前。 馬上行動(dòng) 7 每天改變一點(diǎn)點(diǎn) 你也許離成功的營(yíng)銷員只有一定點(diǎn)的距離，只要在每日的計(jì)劃上稍作改進(jìn)，再增加一些對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，多從事一些正面的活動(dòng)，或再多一些堅(jiān)持力，成功就能掌握在你手中。他們深信，好的開(kāi)始就是成功的一半，所以他們總是說(shuō)做就做，而且不會(huì)半途而廢。 別向他人訴說(shuō)你的恐懼，保持鎮(zhèn)定。老婆婆回答說(shuō)：“如果飛機(jī)迫降成功，我就可以到美國(guó)看我的二女兒；如果迫降失敗，我就可以去見(jiàn)我的大女兒。 正面態(tài)度 6 積極 每個(gè)人都可以選擇，讓自己正面積極或是負(fù)面悲觀。 正面態(tài)度 6 正面態(tài)度 6 樂(lè)觀 天賦 動(dòng)力 樂(lè)觀 ① ③ ② 成功 天賦 動(dòng)力 悲觀 ① ③ ② 失敗 人與人之間并無(wú)太大的不同，但這小小的差異卻可衍生出強(qiáng)大的力量。 你的外表如何，絕對(duì)會(huì)對(duì)自己和準(zhǔn)客戶有所影響，注意儀態(tài)，表現(xiàn)出專業(yè)的形象 養(yǎng)成逐漸加快說(shuō)話速度的習(xí)慣，并且記錄別人的反應(yīng)，你將很容易且很快就顯得有活力與自信 你可以和同事及朋友競(jìng)爭(zhēng)，但千萬(wàn)不要有互相比較的心理，這回讓人無(wú)端生出許多煩惱。 自信的營(yíng)銷員會(huì)讓與他們談話的準(zhǔn)客戶覺(jué)得獲益匪淺?！比绻媸沁@樣，那信心就應(yīng)該是一種贏家的感覺(jué)，一種相信自己必贏不輸?shù)内A家心情。維特開(kāi)始相信自己的同事，也改變了自己的人生。 Ⅳ 通常最強(qiáng)而有力的墻能被埋沒(méi)時(shí)，無(wú)論是自己或別人都不會(huì)察覺(jué)，但潛能一旦被發(fā)掘，就有無(wú)可估量的威力，無(wú)人能預(yù)測(cè)。事實(shí)上，他們有多成功，就代表著他們對(duì)自己的期望有多高，而他們耀人的成就，不過(guò)是邁向的路上一點(diǎn)一滴積累起來(lái)，最終結(jié)出燦爛果實(shí)的自我期許罷了。 點(diǎn)燃思考 立下目標(biāo)，然后將其分解成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)。如果當(dāng)時(shí)我能看見(jiàn)陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)。 追求目標(biāo) 3 追求目標(biāo) 3 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 ①助你發(fā)展與維持完成目標(biāo)的迫切愿望 ②強(qiáng)化你的正面特質(zhì)，如獨(dú)立、進(jìn)取心、想象力、熱忱、專注、自律等 ③鼓勵(lì)你仔細(xì)計(jì)算你的時(shí)間并且計(jì)劃每日的銷售活動(dòng) ④讓你更加警覺(jué)銷售計(jì)劃的出現(xiàn)，刺激你即刻把握機(jī)會(huì)并采取行動(dòng) ⑤激起你的自信心并引起準(zhǔn)客戶與客戶的注意力 ⑥使心中產(chǎn)生堅(jiān)強(qiáng)的信念，免于恐懼、疑慮、失望及拖延的束縛 目標(biāo)明確的力量 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 哈佛大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的畢業(yè)生，這個(gè)非常著名的調(diào)查整整持續(xù)了 25年。隨后，因?yàn)槟愕耐度耄愕墓ぷ鲿?huì)變得有趣，你愿意付出代價(jià)，你擁有無(wú)窮的動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。一個(gè)人只要有夢(mèng)想，一旦他決定要做什么，都必將受到夢(mèng)想的鼓舞。自我定位不準(zhǔn)確，后續(xù)的一切行為都將缺乏持續(xù)的動(dòng)力?！奔热蝗绱耍尾辉诙虝旱娜松嬀砩蠈懴陆k麗的一筆呢？既然已加入保險(xiǎn)行業(yè)，為什么不為自己規(guī)劃一下，立志成為一名成功的營(yíng)銷員，去實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想，書寫屬于自己的未來(lái)呢？ ? 請(qǐng)記住，你的未來(lái)由你自己創(chuàng)造！ 創(chuàng)造未來(lái) 2 兩個(gè)孩子請(qǐng)求上帝看一下屬于他們自己的未來(lái)。盡管對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的使命與價(jià)值仍自們懵懵懂懂，但內(nèi)心依然懷著對(duì)未來(lái)美好的憧憬；或許你已默默在營(yíng)銷一線奮斗多年，盡管沒(méi)賺到什么大錢，但“保險(xiǎn)”已經(jīng)改變了你的生活；或許你是光芒四射的行業(yè)明星，接踵而來(lái)的榮譽(yù)、鮮花、掌聲，讓你開(kāi)始體會(huì)成功的感覺(jué) …… ? 無(wú)論你屬于其中哪一種，都應(yīng)該恭喜你，因?yàn)槟慵尤肓艘粋€(gè)偉大的行業(yè)！ 從心出發(fā) 1 從個(gè)人及家庭角度來(lái)看，每個(gè)人都需要保險(xiǎn) 從心出發(fā) 1 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) ①老有所養(yǎng) ②病有所醫(yī) ③愛(ài)有所繼 ④幼有所護(hù) ⑤壯有所倚 ⑥親有所奉 ⑦殘有所仗 ⑧錢有所積 ⑨產(chǎn)有所保 ⑩財(cái)有所承 保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值 9 2需求強(qiáng) 9彎路少 5 學(xué)習(xí)廣 3機(jī)遇好 6起點(diǎn)高 7制度優(yōu) 1存款足 8商品新 4發(fā)展快 10人口多 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 10 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷新機(jī)遇 市場(chǎng)發(fā)展無(wú)限寬廣 壽險(xiǎn)需求永無(wú)止境 商品創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn) 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)遍地黃金 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)樂(lè)趣無(wú)窮 11 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷可以成為終身事業(yè) ①永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)行業(yè) ②一份愛(ài)的事業(yè) ③一份 “活到老、學(xué)到老、做到老 ”的事業(yè) ④一份可以傳承的事業(yè) ⑤一份可以自由發(fā)揮的事業(yè) 不管你是剛?cè)胄械摹靶氯恕边€是入行一段時(shí)間的“老人”，你都要時(shí)?；貧w到事業(yè)的原點(diǎn)，從行業(yè)的本源出發(fā)，重新思考保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的價(jià)值與使命所在，因?yàn)檫@關(guān)系到你能否持續(xù)、快樂(lè)、成功地經(jīng)營(yíng)你的事業(yè)。不同的態(tài)度，決定不同的人生方向，造就不同的人生境界，決定不同的人生價(jià)值。反之，如果沒(méi)有正確的保險(xiǎn)理念，不能真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)意義與價(jià)值的營(yíng)銷員，很難獲得持續(xù)的成功。就像一首歌唱的那樣：“我知道我的未來(lái)不是夢(mèng)，我認(rèn)真地過(guò)每一分鐘。 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 綜合能力 服務(wù)品質(zhì) 目標(biāo)市場(chǎng) 展業(yè)模式 專業(yè)技能 學(xué)習(xí)意愿 自我定位 自我定位決定未來(lái) 我的人生 我要成為怎樣的人 我的價(jià)值觀 我的人生意義為何 ① ③ ② ?專業(yè)價(jià)值和作用 ?做人品質(zhì)和境界 ?社會(huì)形象和地位 ?健康 ?事業(yè) ?家庭 ?財(cái)富 ?心靈 ?公益 ?人際 ?做自己喜歡做的事 ?做自己認(rèn)為對(duì)的事 ?做對(duì)別人有用的事 ?做對(duì)社會(huì)有意義的事 找到明確的自我定位后，請(qǐng)考慮你想做的每一件事、想學(xué)的每一樣知識(shí)及想成就的每一個(gè)目標(biāo)。 如果你一直想著你的夢(mèng)想，你的潛意識(shí)就會(huì)受到影響，你會(huì)想辦法將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為具體的目標(biāo)。 ? 一個(gè)人如果一開(kāi)始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永遠(yuǎn)到不了他想去的地方。叫她不要放棄，她遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，除了濃霧什么也看不到，就叫人拉她上船。 自我成長(zhǎng)目標(biāo) 則是你期望今年在態(tài)度、習(xí)慣、技巧及知識(shí)方面有怎樣的成長(zhǎng)。身為一名專業(yè)的營(yíng)銷員，自信是你絕對(duì)輸不起的東西。只要多聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，就能從中發(fā)掘。偶然參加一次智商測(cè)驗(yàn)，結(jié)果竟顯示他是智商高達(dá) 161的天才！爾后他開(kāi)始相信自己就是一個(gè)天才，他告訴自己“我是個(gè)天才，不是蠢貨。 原諒自己過(guò)去所犯的小錯(cuò)誤，別總是挑剔自己的不完美之處。更糟糕的是，很快你想要接觸的準(zhǔn)客戶也會(huì)對(duì)你缺乏信心，而想要促成的交易也隨之落空。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的堅(jiān)持，你會(huì)建立一個(gè)良好的習(xí)慣，而習(xí)慣將會(huì)影響你的所有想法。 ? 銷售成績(jī)?nèi)绾闻c態(tài)度息息相關(guān)？就像有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣：“對(duì)于一件事，我們最初所抱持的態(tài)度，會(huì)影響最終結(jié)局的成敗。動(dòng)力則很容易就被帶動(dòng)，參加一位激勵(lì)大師的演講，或者一場(chǎng)研討會(huì)，都能讓你的成就動(dòng)力高漲，問(wèn)題是，你必須更頻繁地接受動(dòng)力的鼓舞，否則你總是懈怠的一天。”話剛說(shuō)完，機(jī)上一陣劇烈震動(dòng)，廣播中傳來(lái)機(jī)長(zhǎng)的聲音說(shuō)：“各位乘客，飛機(jī)發(fā)生不明原因的漏油，所以必須緊急迫降。 每一種情況，就算是你不想面對(duì)，或是自認(rèn)為在浪費(fèi)你的時(shí)間，其實(shí)都有可能變成一樁絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)的生意。 凡事只往好處想 啟思筆記 ? 成功者的成功總有相似的原因，而失敗者的失敗各有各的理由。 沒(méi)有行動(dòng) 一切都無(wú)所謂 成功 失敗 成功 51 行動(dòng)比創(chuàng)意更重要 做一個(gè)行動(dòng)者 ①做一個(gè)實(shí)踐者而非空談?wù)? ②做一個(gè)創(chuàng)造環(huán)境而非被環(huán)境改造的人 ③做生活的主人而非仆人 ④不滿意現(xiàn)狀就積極改變它 ⑤不管如何，都要堅(jiān)持到底 激勵(lì)心法： 最難完成一件事的方法就是拖延它，完成一件事最容易的方法就是現(xiàn)在去做。事實(shí)上，直到死，我們的“以后”才會(huì)用光。 ? 順境總能讓人變得安逸，逆境卻往往能激發(fā)人的潛能，從而讓偉大的成就變?yōu)榭赡堋? “成功”和“失敗”是可以相互轉(zhuǎn)化的，我們應(yīng)該客觀地去看待它們之間的關(guān)系。成功的人往往都是重視自己失敗的人，成功地人通常比其他人擁有更多失敗的經(jīng)驗(yàn)，只是他們不讓失敗就此成為失敗，然后放棄一決勝負(fù)的機(jī)會(huì)。好萊塢著名影星史泰龍的成名作《洛奇》，就是以他為原型的。 哈法德的波斯人，非常富有，他在距離印度河不遠(yuǎn)的地方有一片大農(nóng)場(chǎng)。 鉆石就在我們腳下 我們常犯的錯(cuò)誤是對(duì)自己腳下的鉆石視而不見(jiàn)，卻轉(zhuǎn)身去尋找別處的鉆石。不論經(jīng)濟(jì)景氣與否，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈與否，行銷工作永遠(yuǎn)都是艱難的。 5年之內(nèi)，如果你停止灌溉和施肥，竹子就會(huì)死去?！庇幸粭l通往成功之路，它是由“知識(shí)”鋪成的。 專業(yè)價(jià)值 10 由于被一機(jī)型合成系統(tǒng)的某個(gè)缺陷困擾了很久，通用電氣公司（ GE）的專家向已經(jīng)退休的電機(jī)工程師查爾斯 〃 史丹梅茲請(qǐng)求協(xié)助。 專業(yè)是營(yíng)銷員的立身之本。 專業(yè)無(wú)可取代 閱讀任何有關(guān)工作領(lǐng)域的資訊 定期閱讀有關(guān)銷售、商業(yè)或財(cái)務(wù)規(guī)劃等書籍 向身邊的杰出伙伴或客戶中的成功人士請(qǐng)教 ① ③ ② ④ ⑤ ⑥ 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí) 參與團(tuán)隊(duì)早會(huì)或相關(guān)訓(xùn)練 參加業(yè)界國(guó)際性大會(huì)或?qū)I(yè)培訓(xùn)班 專業(yè)知識(shí)來(lái)源于 ｛專業(yè)形象的建立過(guò)程 你必須知道關(guān)于工作的每一件事 在客戶面前，用實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn)你知道 因?yàn)槟阒溃尶蛻粜湃文?，也讓更多的人認(rèn)識(shí)你 專業(yè)價(jià)值 10 定位決定你的價(jià)值 你如何看待自己對(duì)于客戶的價(jià)值？是陪他一起玩樂(lè)的朋友還是不可或缺的專業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)，不同的定位決定了你不同的價(jià)值。 ? 我們心中都有對(duì)別人的某種印象，假如有人向你提及某個(gè)人的名字，相信在你腦海中會(huì)立刻浮現(xiàn)他的形象。 ? 有研究表明，促使大部分營(yíng)銷員離開(kāi)行業(yè)的最大原因，并不是銷售能力不足，而是沒(méi)有客戶可見(jiàn)。新人的專業(yè)能力不足，很難贏得陌生客戶的信賴，而緣故市場(chǎng)則不同了。 ? “營(yíng)銷員”這個(gè)名稱，以專業(yè)的眼光來(lái)看，指的是那些以行銷產(chǎn)品及服務(wù)為主要工作的人。仔細(xì)回想你曾經(jīng)歷過(guò)的任何一次交易，不難發(fā)現(xiàn)客戶從愿意購(gòu)買到?jīng)Q定掏出錢來(lái)，一定是受到以上其中某一種動(dòng)機(jī)的影響。一旦距離拉近，你就可以從閑聊中了解到準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)需求的信息。只有健康、事業(yè)、家庭、心靈等各方面保持均衡，才可能造就快樂(lè)的人生。 事業(yè)精進(jìn) 工作能力的價(jià)值是金錢難以估量的。心靈的和諧能讓人過(guò)得好，它會(huì)使人充滿活力與激情。 均衡且有智慧的生活，是將你從一般平凡大眾中區(qū)隔出來(lái)的重要方法。 投資業(yè)務(wù)過(guò)多 如同老板要將自己賺到的錢重新投資于事業(yè)一樣，營(yíng)銷員 也要請(qǐng)客戶吃飯、買禮物送客戶等。 應(yīng)對(duì)之道 量入為出 15 理好自己的財(cái)才能幫別人理財(cái) 先理好自己的財(cái) ①時(shí)常審視財(cái)務(wù)狀況 ②養(yǎng)成記帳習(xí)慣 ③理智消費(fèi) ④為自己準(zhǔn)備退休金 ⑤做好完善的保障規(guī)劃 ⑥努力工作，提高收入 ⑦慎用信用卡 ⑧自我投資必不可少 理好自己的財(cái)才能幫別人理財(cái) 掌控你的財(cái)務(wù)狀況 預(yù)算有計(jì)劃的支出 設(shè)立具體目標(biāo) 掌控自己的人生 理好自己的財(cái)才能幫別人理財(cái) 設(shè)立具體目標(biāo) 你的業(yè)績(jī)目標(biāo)至少要設(shè)定在能維持你家庭所需生活費(fèi)用的最低預(yù)算上面，也就是說(shuō)，先預(yù)估出需要多少錢才足以維持最低生活水準(zhǔn)，然后將其當(dāng)作你最基本的業(yè)績(jī)。一旦進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，賬面收入看起來(lái)比以前高，實(shí)際上卻沒(méi)有積蓄，每月都入不敷出，到底是什么原因呢 ? 做好理財(cái)規(guī)劃 點(diǎn)燃思考 當(dāng)你的事業(yè)走到某一階段時(shí)，財(cái)務(wù)管理不善會(huì)成為你事業(yè)發(fā)展的一大障礙，不論你的能力多么強(qiáng)，它會(huì)侵蝕你的專注力與自信心。 ? 身為一個(gè)金融保險(xiǎn)從業(yè)人員，不會(huì)理財(cái)簡(jiǎn)直是一個(gè)天大的笑話。 高朋滿座 千萬(wàn)別因工作