【文章內(nèi)容簡介】 禍過世了。 正面態(tài)度 6 凡事只往好處想 準客戶在約定時間的前一刻打電話來取消會面，這難免讓人沮喪，但請你稍安勿躁，將這小小的挫敗扭轉(zhuǎn)成一個優(yōu)勢，你可以利用這個空檔時間，撥一些電話與你想要接觸的準客戶聯(lián)絡(luò)，或是臨時隨機做一些陌生采訪，這些積極的行動會創(chuàng)造許多新機會。 你可以將客戶的拒絕看作是惱人的事或者是替新客戶服務(wù)的機會，當成是失去的時間或是取得新經(jīng)驗的契機。它可以困擾你或是讓你有所收獲，讓你抓狂或給你打一劑強心針，關(guān)鍵是卡尼自己如何對待。 每一種情況，就算是你不想面對，或是自認為在浪費你的時間，其實都有可能變成一樁絕對不能錯過的生意。因此，請以滿懷期待、充滿決心與富有創(chuàng)造力的心態(tài)，面對惱人的事情吧！ 你所面對的事實 絕對無法逃避的事實 一定會發(fā)生的事實 可能發(fā)生的事實 ① ③ ② 無法預知可以活多少歲，所以全力以赴活過今天 苦難、疾病、失敗 既是必然發(fā)生，何不坦然接受，心平氣和地對待 不知何時、何地會發(fā)生的某件事 既然還未發(fā)生，又何必苦惱如何應(yīng)對呢 死亡 激勵心法： 你一定能辦到，把這句話當作是座右銘。 凡事皆有兩面，而你永遠只看到積極的一面。 別向他人訴說你的恐懼，保持鎮(zhèn)定。 事情無所謂好壞，使想法定義了它。 事情并不像你想得那么糟，睡一覺醒來就沒事了。 欣然接受生命當中的成功，而對于不美好的事物，就把它們當成無法控制的情況。 你應(yīng)該這樣想： （ 1）我得到這筆生意了，以后還會有更多成功的交易； （ 2）我沒有成功約到客戶，但這只是今天其中的 1通電話； （ 3）我今天有個不錯的開始，這周一定會有更多好運； （ 4）我今天似乎不怎么開始，但本周一定會有起色的； （ 5）那筆交易我真的表現(xiàn)得很好； （ 6）今天我沒有說服那位客戶，但我想他今天還不會跟別人購買。 凡事只往好處想 啟思筆記 ? 成功者的成功總有相似的原因，而失敗者的失敗各有各的理由。每個行業(yè)都有成功者，他們的教育背景、資歷與經(jīng)驗不盡相同，但不可否認的是，那些不斷進步成長、然后到達頂端的人，都有一些相同的特質(zhì)，那就是他們懂得“馬上行動”。 ? 你是否發(fā)現(xiàn)，成功的營銷員都是行動派？或許他們的專業(yè)知識稱不上頂尖，但是他們絕對會用盡方法，激勵自己將工作完成。他們深信，好的開始就是成功的一半，所以他們總是說做就做，而且不會半途而廢。 馬上行動 7 馬上行動 7 行動比創(chuàng)意更重要 有理想的人 有行動 沒有理想的人 ① ② 成功 “起身，立刻就開始行動?！边@是防止自己拖延工作的最佳方式，所以請時時告訴自己“馬上行動！馬上行動！馬上行動！”久了以后，這句話就深深刻在你的潛意識當中。每當你想：“哦，這個可以日后再做 ?? ”腦中就會立即浮現(xiàn)出“馬上行動”這句話。這就是所謂的自動建議，它會督促你即刻采取行動。 沒有行動 一切都無所謂 成功 失敗 成功 51 行動比創(chuàng)意更重要 做一個行動者 ①做一個實踐者而非空談?wù)? ②做一個創(chuàng)造環(huán)境而非被環(huán)境改造的人 ③做生活的主人而非仆人 ④不滿意現(xiàn)狀就積極改變它 ⑤不管如何，都要堅持到底 激勵心法： 最難完成一件事的方法就是拖延它，完成一件事最容易的方法就是現(xiàn)在去做。 不要枯等在那兒，等待成為你想成為德人，今天起就開始做那樣的人。 并不是因為事情難我們不敢做，而是因為我們不敢做事情才難得。 馬上行動 7 每天改變一點點 你也許離成功的營銷員只有一定點的距離，只要在每日的計劃上稍作改進，再增加一些對產(chǎn)品的專業(yè)知識，多從事一些正面的活動，或再多一些堅持力，成功就能掌握在你手中。 若每天都能改進一些銷售習慣，你將很有可能在年底的時候就有相當豐碩的成果。關(guān)鍵是，當你感覺需要改進是，就立刻去做，千萬別說什么“從明天開始我一定要 ?? ” 其實，明天并不存在。 有些營銷員在有充分細致的準備之后就開始行動，有些人則老說某一天就會去做，其實“某一天根本不存在”。明日復明日，明日何其多?。? 很多時候，當我們沒有完成某事而被別人質(zhì)問時，我們常常會說：“我說過以后會做，可是以后還沒到啊！”按照這種說法，就可以正大光明地拖延了。事實上，直到死，我們的“以后”才會用光。 改變 昨天的改進 今天的改進 明天的改進 持續(xù)不斷的改進 ＋ ＋ ＋ 53 每天改變一點點 成功 今天的產(chǎn)物 今天的責任 今天才能抓住的機會 今天完成的工作 今天成就的銷售 你 看見的 聽到的 讀到的 想到的 ＋ ＋ ＋ 激勵心法： 明天并不會真的出現(xiàn)，每天清晨當太陽升起時，就是今天。 昨天于昨晚結(jié)束了，今天你必須重頭再來。 認識新事物 聯(lián)系過往經(jīng)驗 轉(zhuǎn)化為自我認知 馬上應(yīng)用實踐 馬上開始行動的七個原則 ： （ 1）每一個人的生命當中都會有陰晴不定的時候，學習接受它，然后試著忘卻它； （ 2）勇于面對勝負，只有那些能施展適當技巧，確實執(zhí)行自己計劃的人，才能成功； （ 3）停止徘徊，勇往直前。若你一直停留在思考階段，你就永遠不會有所斬獲； （ 4）別陷入頹廢的情緒。與人競爭而非比較，保持正面的生活態(tài)度； （ 5）別靠他人的贊許過日子，你可能為了取悅他人做事而裹足不前； （ 6）擊退膽怯的心，勇于付諸行動； （ 7）別為了糊口才工作，而要以工作開創(chuàng)生命。 每天改變一點點 啟思筆記 ? 從沒有哪一位營銷員能對失敗免疫，過去沒有，現(xiàn)在沒有，將來也不會有。每個人都有屬于自己的難題和障礙，這是銷售事業(yè)的一部分，亦是生活與成長過程中一定會面對的課題，這些負面的經(jīng)驗能讓人重生或徹底被擊垮，就看你如何面對失敗。 ? 順境總能讓人變得安逸，逆境卻往往能激發(fā)人的潛能，從而讓偉大的成就變?yōu)榭赡堋Ｄ切┏晒Φ臓I銷員總是堅信一種銷售哲學，叫做“坦然面對失敗，放棄用遠嫌太早”。當你能坦然面對失敗時，就能夠汲取失敗的教訓，你會更加堅定決心，朝目標邁進。 笑對失敗 8 笑對失敗 8 成功 我們最大的自由，就是失敗的自由，我們時常忽略它。仔細想想，這是一種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。有一項調(diào)查結(jié)果顯示： 58%的營銷員 20%的營銷員 8%的營銷員 22%的營銷員 在 1通不成功的電話約訪之后選擇放棄 在 2通不成功的電話約訪之后選擇投降 在掛上第 3通電話之后選擇放棄 撥 5通或更多的電話 前三類營銷員所獲得的收入占全部營銷員總收入的 25% 他們獲得全部營銷員總收入的 75% %%%%%%%%%%%%%%%%1次 45次 8 次以上1次23次45次67次8 次以上笑對失敗 8 成功 保險咨訊研究發(fā)展中心（ IRDC）調(diào)研數(shù)據(jù)顯示： %%%%%%%%%%%%%3 次以后 8 次以后3 次以后5 次以后8 次以后1 0 次以后拜訪多少位陌生客戶可以成交？ 遭到多少次的拒絕，你就會放棄這名客戶？ 以上是達至國際龍獎 IDA會員的答案?？吹竭@些數(shù)據(jù)，你還相信他們的成功只是一種偶然嗎？ 保險資訊研究發(fā)展中心 IRDC（Insurance Information Research Development Center） 保險行銷集團于2023年初成立的一個為保險業(yè)服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)。組織成立的宗旨在于通過科學與理性的調(diào)研數(shù)據(jù)，幫助所有壽險從業(yè)人員在經(jīng)營的過程中突破專業(yè)瓶頸，提高運營績效。 “成功”和“失敗”是可以相互轉(zhuǎn)化的，我們應(yīng)該客觀地去看待它們之間的關(guān)系。成功者的過去不一定成功，而失敗者的未來也不一定失敗。行銷工作就像投籃一樣，你投不進的次數(shù)越多，相應(yīng)投進的次數(shù)也就越多。不管你這一次離籃筐有多遠，就讓所有的沮喪與低潮都隨風而逝，你要相信你投不中的次數(shù)越多，離下一次投中也就越近了！ 因此，你根本不需要在失敗時尋求激勵，因為失敗就是銷售生活的一部分，你只要坦然面對，然后繼續(xù)下一次拜訪即可。 激勵心法： 未曾有過失敗經(jīng)驗的人，是平時不做事的人， 能以失敗為糧食的人，就是走向成功之路的人。 記住你過去銷售的成功經(jīng)驗，不管它有多小，忘記你的失敗，不管它有多大。 當你跌倒時，一定要再站起來。 成功 成功 失敗 笑對失敗 8 失敗是你的財富 如果你認為成功者的過去，都是由成功累積而成的，那真是天大的錯誤。成功的人往往都是重視自己失敗的人，成功地人通常比其他人擁有更多失敗的經(jīng)驗，只是他們不讓失敗就此成為失敗，然后放棄一決勝負的機會。他們往往能從失敗中得到教訓，增強自己的能力。如此，有朝一日必能反敗為勝。 困難能給予人力量，畏懼困難的心理則會削弱人的動力，而且會漸漸消彌原本具備的優(yōu)勢，繼而讓人萎頓不前?？蛻舻姆磳σ庖娕c工作上的競爭都回讓人更堅強，這也就是為什么行銷工作給人的最大獎勵，不是從中獲取的財富，而是能力上的成長。 洛奇 〃 馬西亞諾，歷史上最偉大的重量級拳王。他在職業(yè)生涯中未嘗敗績， 49戰(zhàn)全勝，其中 43次擊倒對手。事實上，他的身高和體重在當時的世界拳壇并不出眾，他個子不高、手臂也不長，但他以頑強的精神和堅韌的意志彌補了他的全部弱點，成為歷史上唯一保持全勝戰(zhàn)績而光榮退役的重量級拳王。好萊塢著名影星史泰龍的成名作《洛奇》，就是以他為原型的。他曾經(jīng)說過一句話，足以揭示他成功地秘密：“你被擊倒了多少次并不重要，重要的是你有多少次又站起來?！? 啟思筆記 永不停止嘗試 永不看輕自己 永不放棄 永不言敗的人生 ? 每年都有許多人投入保險行銷的領(lǐng)域，這當中不乏有人抱著“不到黃河心不死”的信念，然后在銷售過程中練就出一身好本領(lǐng)，并且不負眾望獲得無與倫比的銷售成就。但有太多進入這行的人卻恰好相反，他們在工作時戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢大膽投入，過不了多久看不到成績就轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。 ? 殊不知，行銷是個成果不容易立刻顯現(xiàn)出來的事業(yè)。當你在草地上推割草機是，草馬上就斷了；當你在風琴上按琴鍵時，悅耳的聲音馬上傳出，但是從事行銷工作，可沒那么容易立刻就見到效果，報酬常常都來得很慢，所以堅持力是必須的。沒有任何東西可以取代堅持力，而且通常堅持到最后的人就會得到最好的報酬 ——成功的行銷事業(yè)。 堅持到底 9 堅持到底 9 鉆石就在我們腳下 有位名叫阿里 哈法德的波斯人，非常富有，他在距離印度河不遠的地方有一片大農(nóng)場。有一天，一位僧侶前來拜訪，并且告訴他：“如果你能在高山之間找到一條河流，而這條河流是流淌在白沙時尚的，那么你就可以在白沙中找到鉆石礦?！卑⒗镆恍南胝业姐@石，于是賣掉了農(nóng)場，出發(fā)去尋找鉆石。沒想到，他走遍各地也沒能找到鉆石，等到身上帶的錢全部花光了，他只好憤而投海自盡。 幾十年后的一天，當初購買阿里牧場的人牽著駱駝到農(nóng)場里去飲水時，突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)場里面一條小溪底的白沙中閃爍著一道奇異的光芒，他伸手撿起來，發(fā)現(xiàn)是一塊不知來歷的石頭，后來有人告訴他這就是鉆石。于是他跑到溪邊，用手捧起溪底的白沙，發(fā)現(xiàn)了許多漂亮的鉆石。 這就是印度戈爾康達鉆石礦被發(fā)現(xiàn)的經(jīng)過。戈爾康達鉆石礦是人類歷史上最大的鉆石礦，英國國王皇冠上的庫伊努爾大鉆石以及鑲在俄國國王王冠上的那顆世界上最大的鉆石，都取自那處鉆石礦。 鉆石就在我們腳下 我們常犯的錯誤是對自己腳下的鉆石視而不見，卻轉(zhuǎn)身去尋找別處的鉆石。說實話，你很難再找到比壽險行銷更偉大、更有意義、更能成就自我的行業(yè)了。如果你的成績不好，絕不是行業(yè)的問題，而是你自身的問題。如果你不能解決這個問題，縱然你到其他行業(yè)，相信同樣難以成功。 不管你在哪家公司、哪個團隊，別忘了，在你周圍可是遍地的鉆石，只要堅持在這個地方，時間久了，自然就會發(fā)覺，你腳下那些不起眼的石頭，其實只要加以雕琢，就會變璀璨奪目的鉆石。 點燃思考 也許美好的前景真的在其他地方，但是何不先探索我們目前立足的這塊土地呢？ 堅持到底 9 成功源于堅持力 成功的銷售生涯，是堅持力所帶來的勝利果實。 行銷工作是世界上最艱難的工作之一，它在程度上也許分成艱難、很艱難、非常艱難，但它鐵定是艱難的。過去很艱難，未來也會很艱難。不論經(jīng)濟景氣