營銷管理陌拜壽險行銷(編輯修改稿)
2025-02-18 01:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ” 可逐步建立客戶的信任，到完全認(rèn)可， “ 搭積木 ” 法并不認(rèn)為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個拜訪過程有效分解，使拜訪變得簡單化，每次拜訪只完成整個行銷過程的一部分，有效降低陌拜難度。 顧客需求分析法： ?顧客需求分析法： 根據(jù)你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機(jī)，投資理財知識、保險的原理和好處、案例分享 … .等， 你的專業(yè)會贏得客戶的尊重和信賴！ 需求分析法應(yīng)用舉例： 某客戶資料如下： 年齡為 35周歲，男性，所在單位效益較好，參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療，對補(bǔ)充醫(yī)療和大病保障較感興趣。 問：如何洽談？ 起付線 （ 10％年工資） 封頂線 （ 4倍年工資 ） 高額補(bǔ)充 限額 報銷比例： 8090％ 報銷比例： 90% 報銷比例： 0％ 比例 社會醫(yī)療保險報銷示意圖 （住院及特殊門診） 超過醫(yī)保封頂線部分 醫(yī)保規(guī)定個人自負(fù)部分 醫(yī)保沒有覆蓋到的項目和藥品 目前醫(yī)保尚未覆蓋的人群（占總?cè)丝诘?94%） 醫(yī)保封頂線 醫(yī)保起付線 醫(yī)保起付標(biāo)準(zhǔn)以下部分 “ 基本醫(yī)療保險制度 ” 的主要缺口 部分均為目前基本醫(yī)保不負(fù)擔(dān)的內(nèi)容 ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國總?cè)丝诘?94% ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費(fèi)用部分，占總醫(yī)療費(fèi)用的 20%以上 統(tǒng)籌基金支付 的醫(yī)療費(fèi)用 顧客需求分析法要點(diǎn) ? “顧客需求分析”法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實的知識功底和專業(yè)技能，特別是對社會基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對客戶的基本資料和情況有一定認(rèn)知，而客戶對業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對業(yè)務(wù)員專業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險需求，達(dá)到雙贏的目的。 陌拜 實戰(zhàn)篇 接觸階段目標(biāo)： 了解客戶基本情況、熟悉和逐步建立彼此之間信任； 接觸客戶話題運(yùn)用： 可談一些客戶感興趣的話題及客戶有關(guān)的話題，如個人、家庭、工作、愛好等 ； 快速建立客戶信任技巧： 多用描述性的語言，如：描述他目前的狀況，周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀況 … 等，讓客戶感覺你很了解他，你和他很相似； 客戶 您 建立客戶信任原理 ： 您 客戶 不同狀態(tài) 狀態(tài)一致 信任 不信任 接觸階段洽談要點(diǎn) ?不斷讓對方說“是”或“對”，創(chuàng)造對你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍； ?多提問，盡量讓對方多講，少談保險；
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