【文章內(nèi)容簡介】 ? 如果非要比 ， 那就學(xué)會 ? 田忌賽馬 ? 吧 ！ —— 公式 ：? x x 公司的 x x 產(chǎn)品也不錯！ 要是能象我們的 …… 一樣可以 …… ，能更適合您就更好了！? ? 如果非要比，就比服務(wù)吧！ —— 做一流的銷售人員 （二流比公司，三流比產(chǎn)品） ? 實際中，客戶對業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品比較感受如何？ （可舉例） ： 這個業(yè)務(wù)員沒信心！ 這個業(yè)務(wù)員沒素質(zhì)！ 比了半天也沒差多少！ 還是買我喜歡或先來的那個人的！ 返回主題 本組目錄 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 制訂公司產(chǎn)品策略不是業(yè)務(wù)員的本職 ， 但對公司產(chǎn)品策略的了解和把握 ， 則是我們?nèi)?、深刻地認(rèn)知公司產(chǎn)品 ， 并開展好銷售工作的重要環(huán)節(jié) …… 案例評析 下一法則 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 本組目錄 經(jīng)典話術(shù) 是 什么？ 為 什么？ 保密 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 推出太平盛世系列險種 —— 倡導(dǎo)保險?自助餐?理念 …… 在?套餐?型壽險產(chǎn)品幾乎一統(tǒng)天下的時候，太保率先站到了客戶立場上思考：?能不能根據(jù)個性化的需要，讓客戶可以自主地設(shè)計保險方案？? 能不能真正做到這一點是次要的，關(guān)鍵是這一產(chǎn)品策略的重大創(chuàng)新舉措，深刻體現(xiàn)了太保從來就有的對客戶利益的深切關(guān)懷 …… 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 謹(jǐn)慎推出萬能壽險產(chǎn)品 —— 在保險?投資?熱潮中，順應(yīng)市場的同時更確?？蛻衾妫骖櫣鹃L遠(yuǎn)效益 …… 這幾年來，我們公司一直在思考： 保險真的能解決?投資?問題嗎？ 顯然不能，那么，又不能跟市場?擰?著來，怎么辦？ [只能用萬能繳費方式的靈活性和投資的保底功能來幫助客戶規(guī)避投資風(fēng)險 ……] 各分公司的服務(wù)準(zhǔn)備充分了嗎？ [實行驗收制的原因 ]…… 有人說，? * * 公司的產(chǎn)品出得比我們快！? 問題是，這不是一個簡單的快和慢的問題，客戶利益是最根本的！ 還有人說? * * 公司再快，怎么不出萬能呢？ …… ? 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 倡導(dǎo)回歸風(fēng)險保障本質(zhì) —— 堅決糾正保險?分紅?熱潮中的誤導(dǎo)傾向 …… 回顧一下相關(guān)?話術(shù)? [溝通的藝術(shù) ]： ??保險到底是干什么用的？? ??咱老百姓需要什么樣的保險？? ??保險和其他理財工具是什么關(guān)系？? ??保險對于家庭理財?shù)闹饕饔檬鞘裁矗? 法則 1： 太 保人人能做到：名正言順講保險 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 出?一家一式?的保險組合服務(wù)專案 —— 倡導(dǎo)?保險不能簡單賣（買），專業(yè)服務(wù)用專案? …… 最重要的 —— 廚師和二道販子有什么區(qū)別？ 保險產(chǎn)品的不同 ， 是功能不同 ， 就像食品不同 ， 是營養(yǎng)不同一樣 …… 假設(shè)公司給我們提供的產(chǎn)品是不同營養(yǎng)的蔬菜和調(diào)味品：有西紅柿 、 黃瓜 、 雞蛋 、 油 、 鹽 、 味精 …… 二道販子： ? 賣黃瓜啦 ！ 賣味精啦 ！ 賣西紅柿啦 ！ …… 誰要 ！ …… ? 廚師： ? 您是適合吃滿漢全席 ？ 還是就先來個拍黃瓜 ？ 您喜歡味精多點兒還是少點兒 ？ …… 總之 ， 我一定能根據(jù)您的個性化需要 ， 為您烹飪出一道最適合您口味的菜來 ！ …… 我們要做廚師，而不是二道販子！ 即使就一個險種，那也要做成?拍黃瓜?！ 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 出?一家一式?的保險組合服務(wù)專案 —— 倡導(dǎo)?保險不能簡單賣（買），專業(yè)服務(wù)用專案? …… 返回主題 重要思考 —— 繼賣?儲蓄?和賣?投資?之后，真正的專業(yè)化保險之路該怎么走？ —— 圍繞保險本質(zhì)，而且 —— 保險不能簡單賣 專業(yè)服務(wù)用專案 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 回顧一下 —— ? 對了 ， 我想特別向您說明的是 ， 正象我現(xiàn)在做的， 我們公司要求我們一定要給客戶提供專案服務(wù) 。 ? 為什么呢 ？ 打個比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。 現(xiàn)在銀行提供專業(yè)服務(wù) ， 把各種儲蓄方式組合成科學(xué)合理的儲蓄專案就能避免這兩種損失 。 保險也是金融理財服務(wù) ， 而且要更專業(yè) ， 更有針對性 。 這就是我們公司為什么提倡 ? 服務(wù)專案 ? 的原因 。 ? —— 摘自《實戰(zhàn)錦囊》 客戶問：?太平洋壽險為什么倡導(dǎo) ‘保險不能簡單買，專業(yè)服務(wù)用專案’？? 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?跳龍門?險種組合服務(wù)專案的魅力 業(yè)務(wù)員 A： ? 我們公司有 ‘ 少兒樂 ’ ， 您想了解一下嗎 ？ …… ? 客戶： ………… ！ 業(yè)務(wù)員 B： ? 針對您的情況 ， 我們特別設(shè)計了 ‘ 跳龍門 ’ 險種組合服務(wù)專案 ！ [少兒樂 A一份 +少兒樂 B一份 + 少兒樂 C一份 ] 您看，您的孩子上學(xué)后，隨著他的年級增長，就能領(lǐng)到越來越多的獎學(xué)金！一方面，鼓勵他好好學(xué)習(xí)，直奔考大學(xué)的目標(biāo)！另一方面，孩子越懂事，也就越能體會做父母的，一片望子成龍、望女成鳳的殷殷之情…… ? 客戶：?真沒想到，你們公司還有這么好的保險！? 舉個例子 —— 專案真的有用嗎？ 本組目錄 返回主題 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 我們不能禁止別人有優(yōu)勢 ， 但更看重自身的優(yōu)勢 ！ 只有充分了解自身優(yōu)勢 ， 我們才能更好地為客戶提供服務(wù) ， 才能真正實現(xiàn)公司和我們自己個人事業(yè)的發(fā)展目標(biāo) 。 只有深刻地了解和認(rèn)識公司 ， 才能更準(zhǔn)確地把握公司的產(chǎn)品理念 ， 只有把公司說好了 ，才能把產(chǎn)品說好 …… 經(jīng)典話術(shù) 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 本組目錄 案例評析 下一法則 是 什么？ 為 什么？ 保密 產(chǎn)品體系齊全 —— 普及型、套餐型、自主餐型、萬能型 —— 生、老、病、死、殘 …… 回顧一下 —— 太平洋壽險的產(chǎn)品種類這么全意味著什么？ ?對客戶：一定能得到最專業(yè)、全面和感受良好的壽險服務(wù)！ ?對我們：為開展專業(yè)的保險服務(wù)工作搭建了寬廣的平臺！ 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——案例評析 保密 客戶利益至上 —— 清晰列明手續(xù)費定義 （不是阻礙是資源） —— 長泰 B的高現(xiàn)金價值、長泰 C的家庭保障金 —— 傳統(tǒng)壽險的急難救助 —— 萬能壽險的投資保底（可以分析） …… 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 分析 —— 一段真實的對話 甲 、 乙： ? 我買了萬能壽險了 ！ ? （ 接著 沉默 —— 想到回報問題…… ） 丙： ? 我沒買 ！ ? 甲 、 乙 ： ? 為什么 ？！ ? （ 急切 ， 以為有何高見 …… ） 丙： ? 所以我特別后悔 ！ ? 甲 、 乙 ： ? 為什么 ？！ ? （ 茫然 …… ） 丙： ? 因為我全都投了股票了 ！ …… ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——案例評析 保密 服務(wù)功能強(qiáng)大 —— 附加婚嫁金、老年護(hù)理 —— 權(quán)益轉(zhuǎn)換、分紅現(xiàn)金領(lǐng)取 …… —— 還有呢？（大家說說看 …… ） 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——案例評析 保密 特色險種最多 —— 針對性的兒童大病保險 —— 突破性的終身住院補貼 （分析見話術(shù)部分） —— 普及型的各類卡式保單 —— 人性化的弓型保額設(shè)計 —— 實力型的萬能壽險產(chǎn)品 …… 返回主題 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——案例評析 保密 關(guān)于產(chǎn)品的一段對話 …… 業(yè)務(wù)員 A： ?聽說 公司出了個 60天就能投保的險種，這可怎么辦？！? 業(yè)務(wù)員 B： ?是嗎？那好，我問您 3個問題？ 介于出生 60天和 90天的人有多少？ —— 這就是我們?nèi)康哪繕?biāo)客戶嗎？ 拿過來產(chǎn)品我看看 …… —— 一不可偏聽偏信，二不可片面了解！ 就是真的有，您也為此干脆去了這家公司，我問您 —— 您會不會再像他們的領(lǐng)導(dǎo)反映 —— 什么時候我們公司能出太保的 PHI？ 什么時候我們公司能出太保的專門針對孩子的大病保險？ 什么時候我們公司能出太保的萬能壽險？ 什么時候 …… ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——案例評析 保密 客戶問：?太平洋的產(chǎn)品到底怎么樣？? ? ? 我們公司的產(chǎn)品 ， 首先是種類齊全 ！ —— 一定能給您提供最專業(yè) 、 全面和感受最良好的服務(wù) ！ ? 其次 ， 我們尤其強(qiáng)調(diào)客戶的利益至上 ！ —— 您看 ！ …… （ 連包括手續(xù)費都明示給您看 ） …… ? 還有服務(wù)功能強(qiáng)大 ！ —— 保險是什么 ？ 不是簡簡單單幾張紙 ！ 它是我們身家性命的保障 。 實現(xiàn)保障靠什么 ？ 只有一樣 ， 就是服務(wù) ！ 我們公司一直強(qiáng)調(diào)貫穿始終的服務(wù) ， 拿產(chǎn)品來說 ， 從設(shè)計的時候就開始體現(xiàn)服務(wù)理念了 …… 您看 …… ? ? 最后 ， 我們的獨創(chuàng)險種多 ！ —— 比如 …… ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 客戶問：?終身住院補貼保險到底怎么樣？? ? 您真有眼光 ！ 它是我們公司獨創(chuàng)的險種中非常有特色的一個 ！我稱它是 ? 突破性的住院補貼保險 ? ！ 為什么是：? 突破性 ? 的 ？ —— ? 保險保險 ， 保的是風(fēng)險 ， 不是風(fēng)險不能保 ！ ? 所以 ， 一般的醫(yī)療保險都有 ‘ 掐頭 ’‘ 去尾 ’ 的現(xiàn)象 —— ? ‘ 掐 ’ 兩個 ‘ 頭 ’ —— 一是年齡太小不保；二是免賠額部分不賠； ? ‘ 去 ’ 兩個 ‘ 尾 ’ —— 一是年齡太大不保；二是超過保額費用不付 。 ? 你知道 ， 社會統(tǒng)籌大病保險設(shè)置了 ‘ 起付線 ’ 和 ‘ 封頂線 ’ ，為什么 ， 就是這個道理 ！ ? 終身住院補貼 突破就突破在 ? 終身 ? 二字上 ！ 現(xiàn)在的醫(yī)療科技進(jìn)步太快了 ， 比如 ? 克隆 ? …… 誰知道人能活到多大歲數(shù) ？ ? 這么好的保險趕快買吧 ！ ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 客戶問：?你們公司怎么樣？? 答： ?優(yōu)秀的產(chǎn)品一定是出自優(yōu)秀的公司！? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹一：?上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)可不是一般的地方！? ?中國兩大城市最有名 —— 一個當(dāng)然是北京 —— 首都，政治文化中心， 另一個就是上海 —— 中國經(jīng)濟(jì)的龍頭！ 經(jīng)濟(jì)分第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè) 最代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的是哪個？ —— 第三產(chǎn)