【正文】 :10:5920:10Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 總說自己的人自己最不成功 ， 總談別人的人自己最成功 。 水到了肚子里是形式 ， 解渴了是本質(zhì) 。保險也是金融理財服務(wù) ， 而且要更專業(yè) ， 更有針對性 。 法則 2： 保 險認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 認(rèn)知產(chǎn)品需要體系化嗎？ 例：有兩個銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員 A和 B。而保險作為金融體系的一部分，一定要定位在風(fēng)險保障層面。 保密 構(gòu)架說明 2 ?每一個法則的講解內(nèi)容均分成三部分： 是什么？ ——用一句通俗易懂的話描述法則的內(nèi)容。 壽險營銷也是如此 。 保密 ? 實(shí)戰(zhàn)性： 本資料來源于太保一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。 二是， 讓掙到的錢丟不了！ —— 比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了 10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾?。』ǖ?10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按 15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。 ? 按期限 長期險 代表險種： ? 老來福 ? 終身壽險 、 長泰安康 短期險 代表險種： 個人人身意外傷害 、 康怡一生 、 世紀(jì)行 ? 按功能 壽 險 代表險種： 老來福 、 長泰安康 A/B 年金險 代表險種： 長壽養(yǎng)老 、 個人累積 健康險 代表險種： 長健醫(yī)療 、 康怡一生 、 終身補(bǔ)貼 、 萬全 意外險 代表險種： 個人人身意外 、 長順安全 ? 按形式 儲蓄型 代表險種： 個人累積 、 長壽養(yǎng)老 保障型 代表險種： 長泰安康 、 長安定期 、 長健醫(yī)療等 ? 按演變 傳統(tǒng)型 代表險種： 長泰安康 （ 以上全部 ） 分紅型 代表險種： 長虹兩全 、 狀元紅 萬能型 代表險種： 長發(fā)兩全 法則 2： 保 險認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 從專業(yè)角度看，我司險種非常齊全！ ? 齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為我們開展專業(yè)保險服務(wù)搭建了寬廣的平臺。 現(xiàn)在銀行提供專業(yè)服務(wù) ， 把各種儲蓄方式組合成科學(xué)合理的儲蓄專案就能避免這兩種損失 。 早上起來要先穿衣服再上街，哪有上了街再穿衣服的？銷售保險一定要先分析客戶需求再推介產(chǎn)品，上來就說產(chǎn)品就是本末倒置。 ? 如果您的保費(fèi)多到一定程度 ， 還能享受特別服務(wù) —— 急難救助 。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 買了‘背投’了，以后就再也不買電視了嗎？ 不見得，科技又進(jìn)步了，可以換成?臂掛?了 …… ? ? ?買保險也是一樣。 ? 你知道 ， 社會統(tǒng)籌大病保險設(shè)置了 ‘ 起付線 ’ 和 ‘ 封頂線 ’ ，為什么 ， 就是這個道理 ！ ? 終身住院補(bǔ)貼 突破就突破在 ? 終身 ? 二字上 ！ 現(xiàn)在的醫(yī)療科技進(jìn)步太快了 ， 比如 ? 克隆 ? …… 誰知道人能活到多大歲數(shù) ？ ? 這么好的保險趕快買吧 ！ ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 客戶問：?你們公司怎么樣？? 答： ?優(yōu)秀的產(chǎn)品一定是出自優(yōu)秀的公司！? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹一：?上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)可不是一般的地方！? ?中國兩大城市最有名 —— 一個當(dāng)然是北京 —— 首都，政治文化中心， 另一個就是上海 —— 中國經(jīng)濟(jì)的龍頭！ 經(jīng)濟(jì)分第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè) 最代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的是哪個？ —— 第三產(chǎn)業(yè) —— 服務(wù)業(yè)！ 服務(wù)業(yè)中最重要的是什么？ —— 金融服務(wù)業(yè)！金融是經(jīng)濟(jì)的命脈！就像血液對與人體一樣重要！ 保險就是典型的金融服務(wù)業(yè)！ 中國上海的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) —— 一個最能代表中國金融業(yè)發(fā)展水平和前景的地方！? …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹二：?我們公司總部地址的變遷意味著什么？? ?我們總部地址原來在上海中山東一路 1號 —— ‘上海灘’也好、‘大上海’也好，最有代表性的地方就是那里！ 上海的浦東新區(qū)是什么地方？ —— 中國改革后新上海的象征！中國經(jīng)濟(jì)龍頭的象征！電視上說到經(jīng)濟(jì)時‘上鏡率’最高的地方！ 我們太保 2023年底入住了新大樓，這意味著什么？ 有著名報紙?jiān)u述： ?這意味著中國民族保險業(yè)真正開始走向國際化? ！ 因?yàn)椋袊箨懽罹邍H化特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域就是上海浦東新區(qū)的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)！? …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹三：?這可是上海最有靈氣的大樓！ ?她總共有 40多層 …… 一半是交通銀行，一半就是我們中國太平洋保險集團(tuán)！ …… 她的每一半都是扁狀的，中間又有斷斷續(xù)續(xù)的連接 …… 所以，如果我們有機(jī)會乘船夜游黃浦江，黃浦江彎彎曲曲，隨著游船的行進(jìn)，我們會看到這個大樓時而寬，時而窄，時而是一個，時而是兩個 …… 一個建筑物的形象能做到這個程度，絕對堪稱‘靈氣十足’！ …… 太保的樓都這么好，公司更好！ …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 總之一句話 —— 太保產(chǎn)品好！ 本組目錄 返回主題 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 保密 太平洋壽險?無敵行銷 10大法則?之第三部分 銷售模式 5大密笈 保密 保密 法則 6： 會 用客戶的 語言 說話 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險生活化 注：這還是?藏頭句? —— 每句話的第一個字連成一句話 ?會賣更重要?！ 回總提綱 保密 從效果上講 ， 說一些客戶聽不懂的話幾乎不可能達(dá)成業(yè)績 …… 從服務(wù)上講 ， 說一些客戶聽不懂的話是服務(wù)不到位 …… 從人格上講 ， 說一些客戶聽不懂的話是對客戶不尊重 …… 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 6： 會 用客戶的 語言 說話 本組目錄 案例評析 是 什么？ 為 什么？ 保密 ? 首先是理念 —— ?莫憎愛?，先了解。 經(jīng)典話術(shù) 案例評析 1 下一法則 案例評析 2 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 和自身專業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？ 更為有益的思維方式是從 客戶服務(wù) 角度看產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品 —— 案例：杯子從旁邊看是杯子 ， 從上邊看就成了 ? 圓環(huán) ?了 …… 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 我們習(xí)慣的 自身專業(yè) 角度 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 為了有助于銷售，我們需要圍繞 ?銷售? 工作本身尋找劃分依據(jù) …… ?這需要我們對 ?銷售? 進(jìn)行一個有效定義 [能促進(jìn)銷售的 ] …… ?那么 —— 什么是銷售？ ?傳統(tǒng)的定義是： 銷售就是 —— 業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品賣給客戶 ?問題： 因?yàn)槭且宰晕覟橹行?，所以不能有效促成契約 …… — 產(chǎn)品 — ? 這是哪個角度？ 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 市場角度劃分產(chǎn)品體系的三個依據(jù)： ?如果我們只停留在專業(yè)認(rèn)知產(chǎn)品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài) —— 就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？ ?如果我們在展業(yè)時能清晰地把握： 找到什么樣的目標(biāo)客戶就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶的不同需求就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶的不同個性，選擇什么樣的服務(wù)形式？ 我們的銷售工作就?找到感覺?了 …… ? 重新定義：銷售是 幫客戶解決問題 按 服務(wù)方式 劃分 按 需求類型 劃分 按 目標(biāo)客戶 劃分 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 按目標(biāo)客戶劃分 —— 特別說明：什么是少兒保險？ ? 涉及少兒保險的兩個主體： 購買者與使用者。 險種的本質(zhì)屬性決定了給客戶提供保障的角度不同。 ? 擺脫?一招一式?的傳統(tǒng)營銷技能交流模式，力圖系統(tǒng)化地提升我們的產(chǎn)品銷售技能。其實(shí)，真理并不難找，就怕我們自己挑來揀去。 我們經(jīng)?？嗫嗨妓鞒晒χ罚ɑ蚪鉀Q問題的最有效方法）。 ? 強(qiáng)調(diào)我們對產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知能力，從全新和務(wù)實(shí)的角度充分把握太平洋壽險產(chǎn)品的優(yōu)勢。 另外 ， 我們都是對自己和家人有責(zé)任感和愛心的人 ，保險給這種責(zé)任感和愛心真正賦予了一種力量 …… ? ?保險對于家庭理財?shù)闹饕饔檬鞘裁矗? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?好呀！打個比方您就知道了 …… 律師行業(yè)怎么樣？ …… 做保險和做律師一樣，而且我個人覺得比做律師還好！ 您看 —— 他們的相同處： 律師：協(xié)助客戶打官司 —— 保險：協(xié)助客戶投保險 律師：上崗需要律師證 —— 保險：上崗需要代理證 律師：需要專業(yè)知識強(qiáng) —— 保險：同樣專業(yè)知識強(qiáng) 律師：服務(wù)收取代理費(fèi) —— 保險：服務(wù)收取手續(xù)費(fèi) —— 他們的不同處： 律師：代理費(fèi)由客戶掏 —— 保險：手續(xù)費(fèi)由公司掏 律師：代理費(fèi)率比較高 —— 保險：手續(xù)費(fèi)率比較低 律師：只有行業(yè)協(xié)會管 —— 保險：專門監(jiān)管機(jī)構(gòu)管 律師： 客戶出了事才幫 —— 保險： 客戶出事之前幫 您說哪個好？ …… ? ?做保險到底怎么樣？? 返回主題 回總提綱 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 太平洋壽險?無敵行銷 12法則?之第一部分 產(chǎn)品認(rèn)知 4大要訣 保密 保密 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 回總提綱 法則 2： 保 險認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 注：這是 ?藏頭句? —— 每句話的第一個字連成一句話 ?太保產(chǎn)品最好?！ 保密 我們對產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專業(yè)程度 ，不夠?qū)I(yè)就會說不清楚 ， 說不清楚就會讓客戶不信任 ， 客戶不信任就不可能在我們這兒買保險 …… 我們對產(chǎn)品的認(rèn)知還要形成體系化 ， 否則既不專業(yè) ， 也不劃算 …… 案例評析 下一法則 法則 2： 保 險認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 我們的專業(yè)程度夠嗎？ ? 例： ?步步高?是個什么性質(zhì)的保險？ 答案：終身壽險 終身壽險較多的以生命終結(jié)為最高的給付標(biāo)準(zhǔn)，而重大疾病保險則往往以重大疾病的發(fā)生為最高