【正文】 一不可偏聽(tīng)偏信，二不可片面了解！ 就是真的有，您也為此干脆去了這家公司，我問(wèn)您 —— 您會(huì)不會(huì)再像他們的領(lǐng)導(dǎo)反映 —— 什么時(shí)候我們公司能出太保的 PHI？ 什么時(shí)候我們公司能出太保的專門針對(duì)孩子的大病保險(xiǎn)？ 什么時(shí)候我們公司能出太保的萬(wàn)能壽險(xiǎn)？ 什么時(shí)候 …… ? 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 客戶問(wèn)：?太平洋的產(chǎn)品到底怎么樣？? ? ? 我們公司的產(chǎn)品 ， 首先是種類齊全 ！ —— 一定能給您提供最專業(yè) 、 全面和感受最良好的服務(wù) ！ ? 其次 ， 我們尤其強(qiáng)調(diào)客戶的利益至上 ！ —— 您看 ！ …… （ 連包括手續(xù)費(fèi)都明示給您看 ） …… ? 還有服務(wù)功能強(qiáng)大 ！ —— 保險(xiǎn)是什么 ？ 不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾張紙 ！ 它是我們身家性命的保障 。 客戶買保險(xiǎn)也是一樣 —— 不是只把幾張紙帶回家了 ，? 買 ? 只是形式 ， 保障未來(lái)的美好生活是本質(zhì) 。 客戶：我要投保！ …… 最低層次： ?康健一生、長(zhǎng)健醫(yī)療 …… 您需要哪個(gè)？? 客戶：一頭霧水 …… 稍高層次： ?您需要什么？? 客戶：把問(wèn)題交給我了？！ …… 就像出租車司機(jī)問(wèn)乘客：?您說(shuō)怎么走？? 再高層次： ?有保大病的，保小病的，您需要哪種？ …… ? 客戶：他還是在說(shuō)自己，和我到底有什么關(guān)系？ 還高層次： ?結(jié)合一般人的健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，共有三個(gè)層次的健康醫(yī)療保險(xiǎn)，首先，一個(gè)人最大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險(xiǎn)；其次， …… 您對(duì)哪個(gè)層次的醫(yī)療健康保險(xiǎn)感興趣？? 客戶：好，這個(gè)業(yè)務(wù)員很專業(yè) …… 返回主題 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 市場(chǎng)變了，我們也要上層次！ 保密 ? ? 80年代時(shí)，我們買過(guò)黑白電視， 買了黑白電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成彩電了。 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 產(chǎn)品呈現(xiàn)前的黃金四問(wèn) 獲得這些保障對(duì)您（客戶）來(lái)說(shuō)意味著什么？ —— 未來(lái)的美好生活 …… 產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？ —— 公司實(shí)力值得信賴、個(gè)人品質(zhì)值得信賴 …… 除了保險(xiǎn)責(zé)任欄里提到的，還有哪些相關(guān)服務(wù)？ —— 客戶很可能投保的原因是可以保單轉(zhuǎn)移 …… 投保有什么便利嗎？ —— 告訴客戶怎么辦理投保手續(xù)！ 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 60天 寬限期 10天 猶豫期 示例： 保險(xiǎn)公司是怎樣保證客戶的 ?金雪球? 越滾越大的？ ?服務(wù)?是個(gè)魔棒 —— 能讓生硬的字眼變得充滿人情味兒 …… 返回主題 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 60天 寬限期 2年 復(fù)效期 保費(fèi) 墊繳期 保密 投保范圍 [先看客戶情況 ， 再考慮怎樣投保 。 返回主題 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 關(guān)鍵兩句話 —— 太保產(chǎn)品好！ 會(huì)賣更重要！ 回總提綱 結(jié)束 保密 謝 謝 :10:5920:1020::10 20:1020:10::10:59 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 59秒 20:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:10:5920:10:5920:10Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 10分 59秒 下午 8時(shí) 10分 20:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:10:5920:10:5920:10Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 59秒 20:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 —— 給我任何一個(gè)險(xiǎn)種 ， 我都能分析出 50種以上賣點(diǎn)嗎 ？ ?心里總裝著客戶，要什么有什么； ?心里只裝著產(chǎn)品，要什么沒(méi)什么 …… 返回主題 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 保險(xiǎn)是怪物嗎 ？ 在所有的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物當(dāng)中 ， 保險(xiǎn)是和人的生活 —— 無(wú)論現(xiàn)在還是將來(lái) —— 最息息相關(guān)的 ！ 脫離了真實(shí)的生活 ， 保險(xiǎn)就一無(wú)是處了 。 與其我在推銷 ， 不如他要購(gòu)買 。 需求分析好處多 —— 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？ 第一步：收集資料 —— 年齡、職業(yè)、理財(cái)偏好、家庭狀況、身體狀況等等 要盡可能全面。 人渴了就要喝水 。 這就是我們公司為什么提倡 ? 服務(wù)專案 ? 的原因 。 現(xiàn)在有的銀行提供專業(yè)服務(wù) ， 把各種儲(chǔ)蓄方式組合成科學(xué)合理的儲(chǔ)蓄專案就能避免這兩種損失 。這樣，他在面對(duì)客戶時(shí)才能做到運(yùn)籌帷幄，做到游刃有余，做到專業(yè)周到，做到以最短的速度贏得客戶的信任，[詳見(jiàn)下文分析 ]。 啟示：桌子和椅子不能進(jìn)行簡(jiǎn)單直接的比較。 ? ?這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無(wú)法替代的！? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?咱老百姓需要什么樣的保險(xiǎn)？? ? ?您看，咱們國(guó)家一開(kāi)始是‘鼓勵(lì)一部分人先富起來(lái)’，現(xiàn)在則提出‘全面建設(shè)小康社會(huì)’，為什么？小部分人是富起來(lái)了，但是絕大部分人還只能算是在‘奔小康’ …… ? ? ?無(wú)論我們是在‘奔小康’，還是已經(jīng)達(dá)到‘小康’了，保險(xiǎn)能干什么，就是讓 ‘將來(lái)我們能夠掙到的錢，一定跑不了！’ ；而 ‘現(xiàn)在我們已經(jīng)掙到的錢，一定丟不了！’ 打個(gè)比方說(shuō) [見(jiàn)前文 ]…… 您說(shuō)呢？? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 工資 獎(jiǎng)金 生意 基金 保險(xiǎn) ?保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？? ?畫個(gè)圖您就明白了 …… ? ?所以，保險(xiǎn)和其他任何一種理財(cái)方式都不沖突！ …… 問(wèn)題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒(méi)有碗底兒了，掙再 多的錢也可能打水漂 …… 買保險(xiǎn)是家庭理財(cái)中 必不可少的一項(xiàng) …… ? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 工資 獎(jiǎng)金 生意 基金 碗口大小 代表我們掙錢 本事大小 財(cái)富 保密 ?如果家庭理財(cái)可以用‘開(kāi)源節(jié)流’這四個(gè)字簡(jiǎn)單概括的話，那么保險(xiǎn)最重要的作用應(yīng)該是節(jié)流。分紅保險(xiǎn)本身沒(méi)有錯(cuò)，太保的分紅保險(xiǎn)還是同業(yè)中非常棒的！問(wèn)題出在以下 3個(gè)地方： 當(dāng)前的大陸壽險(xiǎn)市場(chǎng)，進(jìn)化到應(yīng)以分紅類保險(xiǎn)為主導(dǎo)的程度了嗎？ 這取決于四個(gè)條件： 相對(duì)成熟的資本市場(chǎng) 相對(duì)成熟的行業(yè)技術(shù) 相對(duì)成熟的客戶理念 相對(duì)成熟的銷售隊(duì)伍 顯然，我們的保險(xiǎn)市場(chǎng)離成熟還有相當(dāng)長(zhǎng)一段距離。 ? 專業(yè)性： 本資料以探索壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律為出發(fā)點(diǎn)，注重專業(yè)性。 ?本資料以上述三部分為主體模塊，探討的順序是從 保險(xiǎn)理念 到 產(chǎn)品認(rèn)知 再到 銷售模式 。 ） 讀 ? 薄 ? 的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過(guò)程 。 （ 我們很多人已經(jīng)做了很久 ， 而且感到似乎越來(lái)越難 。 ??銷售模式? 是業(yè)務(wù)人員向客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作流程和形式，流程正確與否，形式務(wù)實(shí)與否，都直接影響銷售績(jī)效。 ? 系統(tǒng)性： 本資料內(nèi)容全面，構(gòu)架清晰，凸顯很強(qiáng)的系統(tǒng)性。 立足風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì)講解保險(xiǎn) ， 則言語(yǔ)順暢 、 視野開(kāi)闊 ，空間廣大 、 作為無(wú)限 …… 經(jīng)典話術(shù) 案例評(píng)析 下一法則 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 回總提綱 是 什么？ 為 什么？ 保密 分紅保險(xiǎn)錯(cuò)了嗎？ 有句話： ?真理是講條件的? 。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院?打了工?。即使進(jìn)行比較，也應(yīng)圍繞客戶需求，進(jìn)行科學(xué)的功能比較；如果算收益，?保障?本身也應(yīng)計(jì)入總收益。 讓我們做一個(gè)合格的 代理商 —— ? 一方面，一個(gè)合格的代理商應(yīng)該對(duì)他能夠代理的產(chǎn)品有一個(gè)宏觀的體系化地把握。 我去了他們家 ， 他愛(ài)人說(shuō)： ‘ 不買養(yǎng)老保險(xiǎn) ， 不值 ！ 不如搞投資 ！ …… ’ 您猜他怎么說(shuō)： ? 這是兩碼事 ！ 我就是想拿出一筆錢 ， 專門放到保險(xiǎn)公司將來(lái)養(yǎng)老用 ， 這叫 ‘ 保命錢 ’ ！ 雷打不動(dòng) ！ …… 投資歸投資 ， 我可知道它的風(fēng)險(xiǎn) ！ …… ? 您琢磨琢磨這話是不是有些道理 ？ …… 這種例子非常多 …… 原本給自己好好地存著一筆養(yǎng)老錢 ， 孫子要出國(guó)了 ， 我們能不贊助 ？ 兒媳婦下崗了 ， 能不資助搞點(diǎn)小買賣 ？ 親戚住院了 ， 能不借點(diǎn)兒給人家 ？ 朋友要做生意 ， 非要拉我們?nèi)牍?， 好意思一口回絕 ？ …… 可是一旦肉包子打狗 —— 有去無(wú)回了怎么辦 ？ …… 客戶說(shuō)：?買養(yǎng)老保險(xiǎn)值嗎？? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 不是的 ！ …… ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 沒(méi)錯(cuò) ！ 很多人都這么想 …… 不過(guò) ， 我這兒有張卡 ， 您瞧 …… 它才花了我?guī)资畨K錢 ， 卻能保我好幾萬(wàn) ， 甚至幾十萬(wàn) ！ 平時(shí)放在錢包里 ， 又能保著我太太平平的 ， 讓我心態(tài)特好 ！ 我最近給很多朋友都辦了這種卡 …… ? 注：適時(shí)舉例子 …… 客戶說(shuō)：?買什么保險(xiǎn)？！又貴又沒(méi)用！? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 不是的 ！ …… ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 您的 保險(xiǎn)意識(shí)真不錯(cuò) ！ …… 這樣 ， 因?yàn)橘I保險(xiǎn)可是一個(gè)我們 家庭理財(cái)中的大事 ， 我們來(lái)做一個(gè)科學(xué)的 風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)劃 怎么樣 ？ 我們公司倡導(dǎo) ‘ 保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單買 （ 賣 ） ， 專業(yè)服務(wù)用專案 ’ 的服務(wù)方式 ， 為什么 ？ …… ? 打個(gè)比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報(bào)不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。 保險(xiǎn)也是金融理財(cái)服務(wù) ， 而且要更專業(yè) ， 更有針對(duì)性 。 浮于形式忽略本質(zhì) ， 是導(dǎo)致事情失敗的最常見(jiàn)原因 。 而如果銷售保險(xiǎn)不講究流程，我們就成了不講究資源的?企業(yè)家?，怎么能有發(fā)展？ 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 新舊銷售模式比較 原始銷售模式 使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法 憑經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)客戶需求 科學(xué)分析客戶需求 憑感覺(jué)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 客戶感受不踏實(shí) 客戶感受很良好 是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大 客戶投保變成自身迫切需要 業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè) 業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠