【正文】 業(yè) —— 服務(wù)業(yè)！ 服務(wù)業(yè)中最重要的是什么？ —— 金融服務(wù)業(yè)！金融是經(jīng)濟(jì)的命脈！就像血液對(duì)與人體一樣重要！ 保險(xiǎn)就是典型的金融服務(wù)業(yè)！ 中國(guó)上海的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) —— 一個(gè)最能代表中國(guó)金融業(yè)發(fā)展水平和前景的地方！? …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹二：?我們公司總部地址的變遷意味著什么？? ?我們總部地址原來在上海中山東一路 1號(hào) —— ‘上海灘’也好、‘大上?！埠茫钣写硇缘牡胤骄褪悄抢?！ 上海的浦東新區(qū)是什么地方？ —— 中國(guó)改革后新上海的象征！中國(guó)經(jīng)濟(jì)龍頭的象征！電視上說到經(jīng)濟(jì)時(shí)‘上鏡率’最高的地方！ 我們太保 2023年底入住了新大樓，這意味著什么？ 有著名報(bào)紙?jiān)u述： ?這意味著中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)真正開始走向國(guó)際化? ！ 因?yàn)?，中?guó)大陸最具國(guó)際化特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域就是上海浦東新區(qū)的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)！? …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 介紹三：?這可是上海最有靈氣的大樓！ ?她總共有 40多層 …… 一半是交通銀行，一半就是我們中國(guó)太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)！ …… 她的每一半都是扁狀的，中間又有斷斷續(xù)續(xù)的連接 …… 所以，如果我們有機(jī)會(huì)乘船夜游黃浦江，黃浦江彎彎曲曲，隨著游船的行進(jìn)，我們會(huì)看到這個(gè)大樓時(shí)而寬，時(shí)而窄，時(shí)而是一個(gè)，時(shí)而是兩個(gè) …… 一個(gè)建筑物的形象能做到這個(gè)程度，絕對(duì)堪稱‘靈氣十足’！ …… 太保的樓都這么好，公司更好！ …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 總之一句話 —— 太保產(chǎn)品好！ 本組目錄 返回主題 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 保密 太平洋壽險(xiǎn)?無敵行銷 10大法則?之第三部分 銷售模式 5大密笈 保密 保密 法則 6： 會(huì) 用客戶的 語言 說話 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 注：這還是?藏頭句? —— 每句話的第一個(gè)字連成一句話 ?會(huì)賣更重要?！ 回總提綱 保密 從效果上講 ， 說一些客戶聽不懂的話幾乎不可能達(dá)成業(yè)績(jī) …… 從服務(wù)上講 ， 說一些客戶聽不懂的話是服務(wù)不到位 …… 從人格上講 ， 說一些客戶聽不懂的話是對(duì)客戶不尊重 …… 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 6： 會(huì) 用客戶的 語言 說話 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 ? 首先是理念 —— ?莫憎愛?，先了解。 ? 然后是技術(shù) —— 不忘聯(lián)系身邊事，多舉例子打比方。 返回主題 兩個(gè)方面下功夫 法則 6： 會(huì) 用客戶的 語言 說話 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 ? ?不理解保險(xiǎn)是正常的? —— ?因?yàn)槿说慕?jīng)歷不一樣，認(rèn)識(shí)才不一樣? ?就拿現(xiàn)在四、五十歲的人來說 —— 剛生下來 —— 鬧災(zāi)荒 要上學(xué)了 —— 文化大革命 該畢業(yè)了 —— 上山下鄉(xiāng) 該結(jié)婚了 —— 晚婚晚育 生小孩了 —— 計(jì)劃生育 孩子考學(xué) —— 自費(fèi)教育 奉獻(xiàn)夠了 —— 該下崗了 我怎么能不理解您呢？ …… ? ? [現(xiàn)場(chǎng)征集 —— 風(fēng)險(xiǎn)案例 ] 返回主題 你有多少例子可以說給客戶聽？ 法則 6： 會(huì) 用客戶的 語言 說話 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 任何事物都有形式和本質(zhì)兩方面 。 浮于形式忽略本質(zhì) ， 是導(dǎo)致事情失敗的最常見原因 。 人渴了就要喝水 。 水到了肚子里是形式 ， 解渴了是本質(zhì) 。 客戶買保險(xiǎn)也是一樣 —— 不是只把幾張紙帶回家了 ，? 買 ? 只是形式 ， 保障未來的美好生活是本質(zhì) 。 銷售時(shí) ， 就產(chǎn)品而產(chǎn)品 ， 就是浮于形式而無視本質(zhì) ，幾乎必然導(dǎo)致失敗 …… 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 二是 ， 從教育的角度看 ，我們都知道 ， 要讓孩子學(xué)習(xí)好 ， 光要求不行 ， 更得不斷鼓勵(lì) ， 每上一個(gè)年級(jí)， 就給他 （ 她 ） 發(fā)一筆獎(jiǎng)學(xué)金 ， 他 （ 她 ） 學(xué)習(xí)自然有勁頭 ， 因?yàn)槟菚r(shí)侯他 （她 ） 會(huì)想到 ， 爸媽從很早就開始想著這一天了 …… 一是 ， 您也知道 ， 咱這里的孩子不能跟城里 （ 或大城市 ） 里的孩子比 ， 城里的孩子生下來就能見世面， 咱們一天到晚辛苦圖個(gè)啥 ？ 不就為將來孩子能 ?鯉魚跳龍門 ? ， 考上學(xué)嗎？ …… 怎么考學(xué) ？ 得多攢錢 …… ? ?跳龍門? 教育保障專案 — 少兒樂 A+少兒樂 B+少兒樂 C 為什么叫 ?跳龍門? ？ ? 這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么 …… ? 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 這叫 —— ?踏踏實(shí)實(shí)奔小康?， ?無論如何都小康?！ 現(xiàn)在國(guó)家號(hào)召?全面建設(shè)小康社會(huì)? …… 無論我們是正在‘奔小康’，還是已經(jīng)?小康?了，保險(xiǎn)能干什么？就是讓 ‘將來我們能夠掙到的錢，一定跑不了！’； 而 ‘現(xiàn)在我們已經(jīng)掙到的錢，一定丟不了！ 打個(gè)比方說 …… ? ? ?奔小康? 理財(cái)規(guī)劃專案 —— 長(zhǎng)虹兩全 +長(zhǎng)泰 B＋長(zhǎng)順 B 為什么叫 ?奔小康? ？ ?這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么 …… ? 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 每當(dāng)我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長(zhǎng)， 心中總是充滿了無限的愛意 …… ?這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么 …… ? 所以 ， 作為一個(gè)建議 ，我們應(yīng)該及早做好這兩方面的準(zhǔn)備 ， 讓愛變成一種實(shí)在的力量 …… 您說呢 ？ 為什么叫 ?呵護(hù)明天? ？ ? ?呵護(hù)明天? 幸福成長(zhǎng)專案 —— 長(zhǎng)健 B+少兒樂 B 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 孩子： 在那個(gè)陽光明媚的日子里 因?yàn)閻? 你來到了這個(gè)世界上 從那一天起 這愛，便成為永恒 …… 孩子，記住 —— 健康，是你一生幸福的最大保障！ …… 父母為什么要給孩子買健康保險(xiǎn)？ —— 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 媽媽： 雖然 ， 我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養(yǎng)大 ， 但我始終記得您是如何教我上學(xué) 、 讀書 、 做人 ， 教我如何去理解 、去生活 、 去承受 、 去愛 …… 媽媽 ， 是你給了我一生 ！ 媽媽 ， 保重身體 ！ …… 子女為什么要給父母買健康保險(xiǎn)？ —— 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 學(xué)保險(xiǎn)精算的他為什么要給母親買養(yǎng)老保險(xiǎn)？ 真實(shí)故事： 他是上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 保險(xiǎn)精算 系畢業(yè)的高材生。 父母都在山東農(nóng)村。 每年春節(jié)回家，父親就說：?你們照顧好你媽就行了，反正我有退休金！ …… ? 母親總是低頭不語 …… 他想了很久，決定把給父母的贍養(yǎng)費(fèi)替母親買份養(yǎng)老保險(xiǎn) …… 母親領(lǐng)到了養(yǎng)老金 …… 母親笑了：?真沒想到， 我也能領(lǐng)養(yǎng)老金 ！ 我兒子可真孝順！ …… ? 返回主題 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 他說：? 保險(xiǎn)不是單純精算出來的，買保險(xiǎn)即使比干別的差個(gè)幾百塊錢收益，能讓老媽過個(gè)幸福的晚年，可是花多少錢都換不來的呀！ …… ? 保密 科學(xué)高效的工作流程是企業(yè)的重要資源之一 。 早上起來要先穿衣服再上街，哪有上了街再穿衣服的？銷售保險(xiǎn)一定要先分析客戶需求再推介產(chǎn)品，上來就說產(chǎn)品就是本末倒置。 而如果銷售保險(xiǎn)不講究流程，我們就成了不講究資源的?企業(yè)家?，怎么能有發(fā)展？ 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 新舊銷售模式比較 原始銷售模式 使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法 憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需求 科學(xué)分析客戶需求 憑感覺設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 客戶感受不踏實(shí) 客戶感受很良好 是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大 客戶投保變成自身迫切需要 業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè) 業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠 憑一張嘴，兩條腿展業(yè) 依靠科學(xué)方法展業(yè) 常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置 先需求后產(chǎn)品，順理成章 工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低 工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高 ?專業(yè)的保險(xiǎn)銷售一定是顧問式專家理財(cái)。 需求分析好處多 —— 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？ 第一步：收集資料 —— 年齡、職業(yè)、理財(cái)偏好、家庭狀況、身體狀況等等 要盡可能全面。 第三步：需求分類 —— 針對(duì)家庭狀況 針對(duì)住房狀況 針對(duì)工作狀況 針對(duì)財(cái)務(wù)狀況 第二步：劃分人生不同階段 —— 圍繞三大線索： 一是年齡：分 4至 10個(gè)階段 二是工作：分職業(yè)變化和職務(wù)變化 三是生活：分家庭變化和個(gè)人愛好 力爭(zhēng)做到標(biāo)準(zhǔn)化 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 怎么做客戶風(fēng)險(xiǎn)需求分析？ [示例 ] 客戶 楊太平 —— 階段 年齡 狀況 4 30 高級(jí)工程師，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，生子，父母退休 5 32 軟件開發(fā)部經(jīng)理，購(gòu)房貸款 50萬，云南旅游 7天 建議 加保 險(xiǎn)種 : ? 定期保險(xiǎn) 50萬 ? 旅行意外險(xiǎn) 50萬 ? 孩子的住院醫(yī)療保險(xiǎn) 購(gòu)買原因分析 : ? 確保還貸能力 ? 出遠(yuǎn)門必買旅游意外、交通意外 ? 孩子兩歲，可以買醫(yī)療保險(xiǎn) 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 產(chǎn)品呈現(xiàn)五個(gè)層次的比較 —— 客戶問：?你們公司有什么醫(yī)療保險(xiǎn)？? 最高層次： 事先就已經(jīng)對(duì)客戶的情況了如指掌，是根據(jù)客戶的具體情況，在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)需求分析的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入相關(guān)的醫(yī)療健康保險(xiǎn)。 客戶：我要投保！ …… 最低層次： ?康健一生、長(zhǎng)健醫(yī)療 …… 您需要哪個(gè)？? 客戶：一頭霧水 …… 稍高層次： ?您需要什么？? 客戶：把問題交給我了？！ …… 就像出租車司機(jī)問乘客：?您說怎么走？? 再高層次： ?有保大病的，保小病的，您需要哪種？ …… ? 客戶：他還是在說自己，和我到底有什么關(guān)系？ 還高層次： ?結(jié)合一般人的健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，共有三個(gè)層次的健康醫(yī)療保險(xiǎn)，首先，一個(gè)人最大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險(xiǎn)；其次， …… 您對(duì)哪個(gè)層次的醫(yī)療健康保險(xiǎn)感興趣？? 客戶：好，這個(gè)業(yè)務(wù)員很專業(yè) …… 返回主題 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評(píng)析 市場(chǎng)變了，我們也要上層次！ 保密 ? ? 80年代時(shí)，我們買過黑白電視， 買了黑白電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成彩電了。 買了彩色電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件