【正文】 給付標(biāo)準(zhǔn)。 從客戶服務(wù)的角度認(rèn)知產(chǎn)品 ， 將極大地促進(jìn)我們的銷售業(yè)績 。 實(shí)現(xiàn)保障靠什么 ？ 只有一樣 ， 就是服務(wù) ！ 我們公司一直強(qiáng)調(diào)貫穿始終的服務(wù) ， 拿產(chǎn)品來說 ， 從設(shè)計(jì)的時(shí)候就開始體現(xiàn)服務(wù)理念了 …… 您看 …… ? ? 最后 ， 我們的獨(dú)創(chuàng)險(xiǎn)種多 ！ —— 比如 …… ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 客戶問：?終身住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)到底怎么樣？? ? 您真有眼光 ！ 它是我們公司獨(dú)創(chuàng)的險(xiǎn)種中非常有特色的一個(gè) ！我稱它是 ? 突破性的住院補(bǔ)貼保險(xiǎn) ? ！ 為什么是：? 突破性 ? 的 ？ —— ? 保險(xiǎn)保險(xiǎn) ， 保的是風(fēng)險(xiǎn) ， 不是風(fēng)險(xiǎn)不能保 ！ ? 所以 ， 一般的醫(yī)療保險(xiǎn)都有 ‘ 掐頭 ’‘ 去尾 ’ 的現(xiàn)象 —— ? ‘ 掐 ’ 兩個(gè) ‘ 頭 ’ —— 一是年齡太小不保；二是免賠額部分不賠； ? ‘ 去 ’ 兩個(gè) ‘ 尾 ’ —— 一是年齡太大不保；二是超過保額費(fèi)用不付 。 買了彩色電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成‘背投’了。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 20:10:5914 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :10:5920:10Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 合同其他條文 例： ? 保險(xiǎn)合同是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?， 您看 ， 它不但含保單正本 ，而且條款 、 日后的批注等統(tǒng)統(tǒng)都在合同文本要求之列 ， 所以完全值得您信賴 ！ ? —— 利用 ? 合同的構(gòu)成 ? 條款 ， 消除部分客戶對(duì)投?？尚哦鹊膽岩?。 而如果銷售保險(xiǎn)不講究流程，我們就成了不講究資源的?企業(yè)家?，怎么能有發(fā)展？ 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 新舊銷售模式比較 原始銷售模式 使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法 憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需求 科學(xué)分析客戶需求 憑感覺設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 客戶感受不踏實(shí) 客戶感受很良好 是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大 客戶投保變成自身迫切需要 業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè) 業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠 憑一張嘴，兩條腿展業(yè) 依靠科學(xué)方法展業(yè) 常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置 先需求后產(chǎn)品，順理成章 工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低 工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高 ?專業(yè)的保險(xiǎn)銷售一定是顧問式專家理財(cái)。 保險(xiǎn)也是金融理財(cái)服務(wù) ， 而且要更專業(yè) ， 更有針對(duì)性 。 讓我們做一個(gè)合格的 代理商 —— ? 一方面，一個(gè)合格的代理商應(yīng)該對(duì)他能夠代理的產(chǎn)品有一個(gè)宏觀的體系化地把握。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院?打了工?。 ? 系統(tǒng)性： 本資料內(nèi)容全面，構(gòu)架清晰，凸顯很強(qiáng)的系統(tǒng)性。 （ 我們很多人已經(jīng)做了很久 ， 而且感到似乎越來越難 。 ?本資料以上述三部分為主體模塊，探討的順序是從 保險(xiǎn)理念 到 產(chǎn)品認(rèn)知 再到 銷售模式 。分紅保險(xiǎn)本身沒有錯(cuò)，太保的分紅保險(xiǎn)還是同業(yè)中非常棒的！問題出在以下 3個(gè)地方： 當(dāng)前的大陸壽險(xiǎn)市場，進(jìn)化到應(yīng)以分紅類保險(xiǎn)為主導(dǎo)的程度了嗎？ 這取決于四個(gè)條件： 相對(duì)成熟的資本市場 相對(duì)成熟的行業(yè)技術(shù) 相對(duì)成熟的客戶理念 相對(duì)成熟的銷售隊(duì)伍 顯然，我們的保險(xiǎn)市場離成熟還有相當(dāng)長一段距離。 啟示：桌子和椅子不能進(jìn)行簡單直接的比較。 現(xiàn)在有的銀行提供專業(yè)服務(wù) ， 把各種儲(chǔ)蓄方式組合成科學(xué)合理的儲(chǔ)蓄專案就能避免這兩種損失 。 人渴了就要喝水 。 與其我在推銷 ， 不如他要購買 。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 59秒 20:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:10:5920:10:5920:10Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 產(chǎn)品呈現(xiàn)前的黃金四問 獲得這些保障對(duì)您（客戶）來說意味著什么？ —— 未來的美好生活 …… 產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？ —— 公司實(shí)力值得信賴、個(gè)人品質(zhì)值得信賴 …… 除了保險(xiǎn)責(zé)任欄里提到的，還有哪些相關(guān)服務(wù)？ —— 客戶很可能投保的原因是可以保單轉(zhuǎn)移 …… 投保有什么便利嗎？ —— 告訴客戶怎么辦理投保手續(xù)！ 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 60天 寬限期 10天 猶豫期 示例： 保險(xiǎn)公司是怎樣保證客戶的 ?金雪球? 越滾越大的？ ?服務(wù)?是個(gè)魔棒 —— 能讓生硬的字眼變得充滿人情味兒 …… 返回主題 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 60天 寬限期 2年 復(fù)效期 保費(fèi) 墊繳期 保密 投保范圍 [先看客戶情況 ， 再考慮怎樣投保 。 客戶買保險(xiǎn)也是一樣 —— 不是只把幾張紙帶回家了 ，? 買 ? 只是形式 ， 保障未來的美好生活是本質(zhì) 。 這就是我們公司為什么提倡 ? 服務(wù)專案 ? 的原因 。 客戶問：?我要買房，你們公司有什么房子？? 業(yè)務(wù)員 A： “我們公司有 40 503…… 您需要哪個(gè)？” 業(yè)務(wù)員 B： “我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的 …… 總之品種齊全，就看您的具體需要了 …… ” 在 A的心里，公司的房子是一個(gè)一個(gè)孤零零的。 我們是不是把分紅保險(xiǎn)說偏了？ 從本質(zhì)上講，保險(xiǎn)顯然不是用來?突破性地解決百姓的投資理財(cái)渠道?的。 為什么？ ——用簡短文字解釋該法則含義和必要性。 常說讀書有三個(gè)境界 —— 先是?薄?：剛開始的時(shí)候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以?薄?； 然后?由薄而厚?：漸漸學(xué)進(jìn)去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越?厚?； 最后?由厚而薄?：學(xué)久了，熟練在心了，?厚?的東西又變?薄?了。根據(jù)法則不同，可能包括以下兩類內(nèi)容（順序可能不一樣）： A 經(jīng)典話術(shù) （列舉展業(yè)實(shí)戰(zhàn)中最主要的幾個(gè)說法，凡可以用于和客戶直接交流的話，均采用 ?幼圓?字體 ） B 案例評(píng)析 （盡量用日常語言對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行評(píng)述）。天有不測風(fēng)云，剛 31歲時(shí)，發(fā)生了意外， 150萬元化為烏有！如果他事先按 150萬保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會(huì)屬于他（或他的家人）了 …… 再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 我們習(xí)慣于怎么認(rèn)知產(chǎn)品？ 我們往往習(xí)慣于從 自身專業(yè) 的角度 看產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品 —— 因?yàn)檎驹谧约旱慕嵌?， 我們往往說出一些客戶聽不懂的話 ， 做出一些客戶搞不明白的事 …… 但是，即使從自身角度，我們也應(yīng)具備足夠的專業(yè)性！ 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 專業(yè)角度劃分產(chǎn)品體系示例 ?產(chǎn)品的專業(yè)分類也有很多種，這里采用習(xí)慣分類。 ? 為什么呢 ？ 打個(gè)比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報(bào)不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。 每年春節(jié)回家，父親就說：?你們照顧好你媽就行了，反正我有退休金！ …… ? 母親總是低頭不語 …… 他想了很久，決定把給父母的贍養(yǎng)費(fèi)替母親買份養(yǎng)老保險(xiǎn) …… 母親領(lǐng)到了養(yǎng)老金 …… 母親笑了：?真沒想到， 我也能領(lǐng)養(yǎng)老金 ！ 我兒子可真孝順！ …… ? 返回主題 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 他說：? 保險(xiǎn)不是單純精算出來的，買保險(xiǎn)即使比干別的差個(gè)幾百塊錢收益，能讓老媽過個(gè)幸福的晚年，可是花多少錢都換不來的呀！ …… ? 保密 科學(xué)高效的工作流程是企業(yè)的重要資源之一 。 ] 保費(fèi) 例 —— 保費(fèi)少 —— 叫 ? 保費(fèi)低廉 ? ， 保費(fèi)多 —— 叫 ? 服務(wù)加倍 ? 。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 10分 59秒 20:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 20:10:5914 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :10:5920:10Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 情況在不斷變化，風(fēng)險(xiǎn)狀況也會(huì)變化，需求也會(huì)不一樣， 來，讓我們一起重新做一下風(fēng)險(xiǎn)需求分析 …… ? 如何讓自己的老客戶順理成章地加保？ 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ? 同理 —— ? 80年代時(shí)，我們買過黑白電視 …… ? 不同 —— 在別人的地基上蓋樓！ 如何讓 別人 的老客戶順理成章地 加保 ？ 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ? ?通過對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)需求分析，我認(rèn)為 —— 您現(xiàn)在適合投保 保險(xiǎn)， 而不適合投保 保險(xiǎn) …… ? ? 客戶 —— ?只有你告訴我不該投什么，是真正為我著想啊！我以后一定還找你投保！? 如何培養(yǎng)客戶的忠誠度？ 返回主題 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 兩個(gè)人結(jié)婚 ， 站在新郎的立場叫 ? 娶 ? ，站在新娘的立場叫 ? 嫁 ? 。 ? 然后是技術(shù) —— 不忘聯(lián)系身邊事，多舉例子打比方。從銷售角度看，哪個(gè)更重要？ 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 ? 從 使用者 角度定義?少兒險(xiǎn)? ——容易憑險(xiǎn)種名稱上是否含少兒概念的影響，結(jié)論往往是?少兒樂?、?狀元紅? …… ? 從 購買者 角度重新定義?少兒險(xiǎn)? ——所有可以向父母推介，為其子女投保的保險(xiǎn)都可以視為少兒保險(xiǎn) （只要投保年齡含 18周歲以下的都應(yīng)包括在內(nèi)，包括長壽養(yǎng)老、長順安全等等 …… ） 保密 按需求類型劃分 —— 說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L(fēng)險(xiǎn)？ ?轉(zhuǎn)嫁因 疾病 導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長健、 PHI、康怡一生 ?轉(zhuǎn)嫁因 意外 導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：個(gè)人意外傷害、長順安全 ?轉(zhuǎn)嫁因 年老 導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長壽養(yǎng)老 ?一次性轉(zhuǎn)嫁 多種 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) [一舉多得 ] 代表險(xiǎn)種：?老來福?終身壽險(xiǎn) 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 按服務(wù)方式劃分 —— 有哪家公司這么專注客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的 解決之道 ？ ? 初級(jí)解決方式： 普及型 ：如卡式保單 特點(diǎn) ：通俗易懂 /方便實(shí)用 /保費(fèi)低保障高 /客戶群寬 /可做 ? 敲門磚 ? ? 套餐 ? 型 ：即綜合保險(xiǎn) 特點(diǎn) ：一險(xiǎn)多能 ? 自助餐 ? 型：即太平盛世 特