【正文】 經(jīng)典話術 案例評析 1 下一法則 案例評析 2 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 和自身專業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？ 更為有益的思維方式是從 客戶服務 角度看產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品 —— 案例：杯子從旁邊看是杯子 ， 從上邊看就成了 ? 圓環(huán) ?了 …… 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 我們習慣的 自身專業(yè) 角度 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 為了有助于銷售，我們需要圍繞 ?銷售? 工作本身尋找劃分依據(jù) …… ?這需要我們對 ?銷售? 進行一個有效定義 [能促進銷售的 ] …… ?那么 —— 什么是銷售？ ?傳統(tǒng)的定義是： 銷售就是 —— 業(yè)務員把產(chǎn)品賣給客戶 ?問題： 因為是以自我為中心，所以不能有效促成契約 …… — 產(chǎn)品 — ? 這是哪個角度？ 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 市場角度劃分產(chǎn)品體系的三個依據(jù)： ?如果我們只停留在專業(yè)認知產(chǎn)品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài) —— 就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？ ?如果我們在展業(yè)時能清晰地把握： 找到什么樣的目標客戶就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶的不同需求就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶的不同個性，選擇什么樣的服務形式？ 我們的銷售工作就?找到感覺?了 …… ? 重新定義：銷售是 幫客戶解決問題 按 服務方式 劃分 按 需求類型 劃分 按 目標客戶 劃分 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 按目標客戶劃分 —— 特別說明：什么是少兒保險？ ? 涉及少兒保險的兩個主體： 購買者與使用者。 而實際情況是：在我司引進同業(yè)少時 ， 經(jīng)常聽說： ? 我們公司的產(chǎn)品太差了 ！ ? 引進了同業(yè)后 ， 卻聽這些優(yōu)秀的伙伴講 ? 太保的產(chǎn)品實在太好了 ！ ? ?完全把客戶拋到腦后 ?極大殺傷業(yè)務生產(chǎn)力 ? ? 業(yè)務員能把稻草賣成金條 ， 業(yè)務員能把金條賣成稻草 ！ ? —— 銷售技能的巨大差異；更加嚴重的誤導 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 再看產(chǎn)品比較 ?看看產(chǎn)品從開發(fā)到上市的流程 ， 如果有差別 ， 到底發(fā)生在哪個環(huán)節(jié) ？ [市場調(diào)研（需求） — 模型設計 — 條款制訂（費率厘定） — 產(chǎn)品報備 — 產(chǎn)品推廣 ] ?只能得出兩個結論： ? 沒有最好的保險 ， 只有最適合的保險 ? —— 源于程序第一步 所有保險公司險種費率相差無幾； —— 源于程序第三 、 四步 ? 如果非要比 ， 那就學會 ? 田忌賽馬 ? 吧 ！ —— 公式 ：? x x 公司的 x x 產(chǎn)品也不錯！ 要是能象我們的 …… 一樣可以 …… ，能更適合您就更好了！? ? 如果非要比，就比服務吧！ —— 做一流的銷售人員 （二流比公司，三流比產(chǎn)品） ? 實際中，客戶對業(yè)務員的產(chǎn)品比較感受如何？ （可舉例） ： 這個業(yè)務員沒信心！ 這個業(yè)務員沒素質(zhì)！ 比了半天也沒差多少！ 還是買我喜歡或先來的那個人的！ 返回主題 本組目錄 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 制訂公司產(chǎn)品策略不是業(yè)務員的本職 ， 但對公司產(chǎn)品策略的了解和把握 ， 則是我們?nèi)?、深刻地認知公司產(chǎn)品 ， 并開展好銷售工作的重要環(huán)節(jié) …… 案例評析 下一法則 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 本組目錄 經(jīng)典話術 是 什么？ 為 什么？ 保密 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 推出太平盛世系列險種 —— 倡導保險?自助餐?理念 …… 在?套餐?型壽險產(chǎn)品幾乎一統(tǒng)天下的時候，太保率先站到了客戶立場上思考：?能不能根據(jù)個性化的需要，讓客戶可以自主地設計保險方案？? 能不能真正做到這一點是次要的，關鍵是這一產(chǎn)品策略的重大創(chuàng)新舉措，深刻體現(xiàn)了太保從來就有的對客戶利益的深切關懷 …… 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 謹慎推出萬能壽險產(chǎn)品 —— 在保險?投資?熱潮中，順應市場的同時更確?？蛻衾?，兼顧公司長遠效益 …… 這幾年來，我們公司一直在思考： 保險真的能解決?投資?問題嗎？ 顯然不能，那么，又不能跟市場?擰?著來，怎么辦？ [只能用萬能繳費方式的靈活性和投資的保底功能來幫助客戶規(guī)避投資風險 ……] 各分公司的服務準備充分了嗎？ [實行驗收制的原因 ]…… 有人說，? * * 公司的產(chǎn)品出得比我們快！? 問題是，這不是一個簡單的快和慢的問題，客戶利益是最根本的！ 還有人說? * * 公司再快，怎么不出萬能呢？ …… ? 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 倡導回歸風險保障本質(zhì) —— 堅決糾正保險?分紅?熱潮中的誤導傾向 …… 回顧一下相關?話術? [溝通的藝術 ]： ??保險到底是干什么用的？? ??咱老百姓需要什么樣的保險？? ??保險和其他理財工具是什么關系？? ??保險對于家庭理財?shù)闹饕饔檬鞘裁矗? 法則 1： 太 保人人能做到：名正言順講保險 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 出?一家一式?的保險組合服務專案 —— 倡導?保險不能簡單賣（買），專業(yè)服務用專案? …… 最重要的 —— 廚師和二道販子有什么區(qū)別？ 保險產(chǎn)品的不同 ， 是功能不同 ， 就像食品不同 ， 是營養(yǎng)不同一樣 …… 假設公司給我們提供的產(chǎn)品是不同營養(yǎng)的蔬菜和調(diào)味品：有西紅柿 、 黃瓜 、 雞蛋 、 油 、 鹽 、 味精 …… 二道販子： ? 賣黃瓜啦 ！ 賣味精啦 ！ 賣西紅柿啦 ！ …… 誰要 ！ …… ? 廚師： ? 您是適合吃滿漢全席 ？ 還是就先來個拍黃瓜 ？ 您喜歡味精多點兒還是少點兒 ？ …… 總之 ， 我一定能根據(jù)您的個性化需要 ， 為您烹飪出一道最適合您口味的菜來 ！ …… 我們要做廚師，而不是二道販子！ 即使就一個險種，那也要做成?拍黃瓜?！ 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 出?一家一式?的保險組合服務專案 —— 倡導?保險不能簡單賣（買），專業(yè)服務用專案? …… 返回主題 重要思考 —— 繼賣?儲蓄?和賣?投資?之后，真正的專業(yè)化保險之路該怎么走？ —— 圍繞保險本質(zhì)，而且 —— 保險不能簡單賣 專業(yè)服務用專案 歷史證明 —— 太平洋壽險產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評析 保密 回顧一下 —— ? 對了 ， 我想特別向您說明的是 ， 正象我現(xiàn)在做的， 我們公司要求我們一定要給客戶提供專案服務 。 ? 你知道 ， 社會統(tǒng)籌大病保險設置了 ‘ 起付線 ’ 和 ‘ 封頂線 ’ ，為什么 ， 就是這個道理 ！ ? 終身住院補貼 突破就突破在 ? 終身 ? 二字上 ！ 現(xiàn)在的醫(yī)療科技進步太快了 ， 比如 ? 克隆 ? …… 誰知道人能活到多大歲數(shù) ？ ? 這么好的保險趕快買吧 ！ ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 客戶問：?你們公司怎么樣？? 答： ?優(yōu)秀的產(chǎn)品一定是出自優(yōu)秀的公司！? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 介紹一：?上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)可不是一般的地方！? ?中國兩大城市最有名 —— 一個當然是北京 —— 首都，政治文化中心， 另一個就是上海 —— 中國經(jīng)濟的龍頭！ 經(jīng)濟分第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè) 最代表經(jīng)濟發(fā)展程度的是哪個？ —— 第三產(chǎn)業(yè) —— 服務業(yè)！ 服務業(yè)中最重要的是什么？ —— 金融服務業(yè)！金融是經(jīng)濟的命脈！就像血液對與人體一樣重要！ 保險就是典型的金融服務業(yè)！ 中國上海的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) —— 一個最能代表中國金融業(yè)發(fā)展水平和前景的地方！? …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 介紹二：?我們公司總部地址的變遷意味著什么？? ?我們總部地址原來在上海中山東一路 1號 —— ‘上海灘’也好、‘大上海’也好，最有代表性的地方就是那里！ 上海的浦東新區(qū)是什么地方？ —— 中國改革后新上海的象征！中國經(jīng)濟龍頭的象征！電視上說到經(jīng)濟時‘上鏡率’最高的地方！ 我們太保 2023年底入住了新大樓，這意味著什么？ 有著名報紙評述： ?這意味著中國民族保險業(yè)真正開始走向國際化? ！ 因為，中國大陸最具國際化特點的經(jīng)濟區(qū)域就是上海浦東新區(qū)的陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)！? …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 介紹三：?這可是上海最有靈氣的大樓！ ?她總共有 40多層 …… 一半是交通銀行，一半就是我們中國太平洋保險集團！ …… 她的每一半都是扁狀的，中間又有斷斷續(xù)續(xù)的連接 …… 所以，如果我們有機會乘船夜游黃浦江，黃浦江彎彎曲曲，隨著游船的行進，我們會看到這個大樓時而寬，時而窄，時而是一個，時而是兩個 …… 一個建筑物的形象能做到這個程度，絕對堪稱‘靈氣十足’！ …… 太保的樓都這么好，公司更好！ …… 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 總之一句話 —— 太保產(chǎn)品好！ 本組目錄 返回主題 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 保密 太平洋壽險?無敵行銷 10大法則?之第三部分 銷售模式 5大密笈 保密 保密 法則 6： 會 用客戶的 語言 說話 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場 法則 10： 要 真正實現(xiàn)保險生活化 注：這還是?藏頭句? —— 每句話的第一個字連成一句話 ?會賣更重要?！ 回總提綱 保密 從效果上講 ， 說一些客戶聽不懂的話幾乎不可能達成業(yè)績 …… 從服務上講 ， 說一些客戶聽不懂的話是服務不到位 …… 從人格上講 ， 說一些客戶聽不懂的話是對客戶不尊重 …… 經(jīng)典話術 下一法則 法則 6： 會 用客戶的 語言 說話 本組目錄 案例評析 是 什么？ 為 什么？ 保密 ? 首先是理念 —— ?莫憎愛?，先了解。 父母都在山東農(nóng)村。 買了‘背投’了，以后就再也不買電視了嗎？ 不見得，科技又進步了，可以換成?臂掛?了 …… ? ? ?買保險也是一樣。 同時投保多款長壽養(yǎng)老 ， 就可以到一定時候每 5年領取一次養(yǎng)老金 。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 8時 10分 59秒 下午 8時 10分 20:10: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :10:5920:10:59February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時 10分 :10Febru