【正文】 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 20:10:5914 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :10:5920:10Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 20:10:5914 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :10:5920:10:59February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 合同其他條文 例： ? 保險(xiǎn)合同是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?， 您看 ， 它不但含保單正本 ，而且條款 、 日后的批注等統(tǒng)統(tǒng)都在合同文本要求之列 ， 所以完全值得您信賴 ！ ? —— 利用 ? 合同的構(gòu)成 ? 條款 ， 消除部分客戶對(duì)投保可信度的懷疑 。 ] ? 您看 ， 我給您設(shè)計(jì)了一個(gè) 父子一起 投保的保險(xiǎn)方案 …… [長(zhǎng)健 B+長(zhǎng)泰 C組合 ] 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 保險(xiǎn)責(zé)任 例 1—— ： ? 我們公司的醫(yī)療險(xiǎn)能保多少種疾病 ？ —— PHI、 康怡一生可以保無數(shù)種 ， 而且男女都適用 …… ? 例 2—— ? 我們公司還有一個(gè)非常好的 ‘ 意外險(xiǎn) ’ ！ ? 它的保障責(zé)任是 —— 意外身故雙倍賠付；殘疾有不同程度保障；萬一高殘 ， 豁免保費(fèi)的同時(shí)還照顧到養(yǎng)老；即使沒發(fā)生意外 （ 這也是我們最希望的 ） ， 錢也不是白交了 ，而是積攢了一大筆頤養(yǎng)天年的錢 …… ? [老來福 ] 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 保險(xiǎn)期間 例 —— ? 我給您設(shè)計(jì)了一個(gè) ‘ 5年一返 ’ 的方案 ? ！ ? [長(zhǎng)壽養(yǎng)老分別到不同的年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老金 。 和客戶談保險(xiǎn) ， 站在自己的立場(chǎng) ， 給客戶的感覺就是 ? 他在推銷 ? ， 站在客戶的立場(chǎng) ，給自己的感覺 ， 就會(huì)是 ? 他要購買 ? 。 買了彩色電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成‘背投’了。 而如果銷售保險(xiǎn)不講究流程，我們就成了不講究資源的?企業(yè)家?，怎么能有發(fā)展？ 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 8： 更 上一層樓 的銷售流程 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 新舊銷售模式比較 原始銷售模式 使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法 憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需求 科學(xué)分析客戶需求 憑感覺設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種 客戶感受不踏實(shí) 客戶感受很良好 是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大 客戶投保變成自身迫切需要 業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè) 業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠 憑一張嘴，兩條腿展業(yè) 依靠科學(xué)方法展業(yè) 常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置 先需求后產(chǎn)品，順理成章 工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低 工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高 ?專業(yè)的保險(xiǎn)銷售一定是顧問式專家理財(cái)。 銷售時(shí) ， 就產(chǎn)品而產(chǎn)品 ， 就是浮于形式而無視本質(zhì) ，幾乎必然導(dǎo)致失敗 …… 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 二是 ， 從教育的角度看 ，我們都知道 ， 要讓孩子學(xué)習(xí)好 ， 光要求不行 ， 更得不斷鼓勵(lì) ， 每上一個(gè)年級(jí)， 就給他 （ 她 ） 發(fā)一筆獎(jiǎng)學(xué)金 ， 他 （ 她 ） 學(xué)習(xí)自然有勁頭 ， 因?yàn)槟菚r(shí)侯他 （她 ） 會(huì)想到 ， 爸媽從很早就開始想著這一天了 …… 一是 ， 您也知道 ， 咱這里的孩子不能跟城里 （ 或大城市 ） 里的孩子比 ， 城里的孩子生下來就能見世面， 咱們一天到晚辛苦圖個(gè)啥 ？ 不就為將來孩子能 ?鯉魚跳龍門 ? ， 考上學(xué)嗎？ …… 怎么考學(xué) ？ 得多攢錢 …… ? ?跳龍門? 教育保障專案 — 少兒樂 A+少兒樂 B+少兒樂 C 為什么叫 ?跳龍門? ？ ? 這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么 …… ? 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 這叫 —— ?踏踏實(shí)實(shí)奔小康?， ?無論如何都小康?！ 現(xiàn)在國家號(hào)召?全面建設(shè)小康社會(huì)? …… 無論我們是正在‘奔小康’，還是已經(jīng)?小康?了，保險(xiǎn)能干什么？就是讓 ‘將來我們能夠掙到的錢，一定跑不了！’； 而 ‘現(xiàn)在我們已經(jīng)掙到的錢，一定丟不了！ 打個(gè)比方說 …… ? ? ?奔小康? 理財(cái)規(guī)劃專案 —— 長(zhǎng)虹兩全 +長(zhǎng)泰 B＋長(zhǎng)順 B 為什么叫 ?奔小康? ？ ?這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么 …… ? 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 每當(dāng)我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長(zhǎng)， 心中總是充滿了無限的愛意 …… ?這個(gè)專案對(duì)您來說意味著什么 …… ? 所以 ， 作為一個(gè)建議 ，我們應(yīng)該及早做好這兩方面的準(zhǔn)備 ， 讓愛變成一種實(shí)在的力量 …… 您說呢 ？ 為什么叫 ?呵護(hù)明天? ？ ? ?呵護(hù)明天? 幸福成長(zhǎng)專案 —— 長(zhǎng)健 B+少兒樂 B 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 孩子： 在那個(gè)陽光明媚的日子里 因?yàn)閻? 你來到了這個(gè)世界上 從那一天起 這愛，便成為永恒 …… 孩子，記住 —— 健康，是你一生幸福的最大保障！ …… 父母為什么要給孩子買健康保險(xiǎn)？ —— 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 媽媽： 雖然 ， 我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養(yǎng)大 ， 但我始終記得您是如何教我上學(xué) 、 讀書 、 做人 ， 教我如何去理解 、去生活 、 去承受 、 去愛 …… 媽媽 ， 是你給了我一生 ！ 媽媽 ， 保重身體 ！ …… 子女為什么要給父母買健康保險(xiǎn)？ —— 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 學(xué)保險(xiǎn)精算的他為什么要給母親買養(yǎng)老保險(xiǎn)？ 真實(shí)故事： 他是上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 保險(xiǎn)精算 系畢業(yè)的高材生。 浮于形式忽略本質(zhì) ， 是導(dǎo)致事情失敗的最常見原因 。 實(shí)現(xiàn)保障靠什么 ？ 只有一樣 ， 就是服務(wù) ！ 我們公司一直強(qiáng)調(diào)貫穿始終的服務(wù) ， 拿產(chǎn)品來說 ， 從設(shè)計(jì)的時(shí)候就開始體現(xiàn)服務(wù)理念了 …… 您看 …… ? ? 最后 ， 我們的獨(dú)創(chuàng)險(xiǎn)種多 ！ —— 比如 …… ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 客戶問：?終身住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)到底怎么樣？? ? 您真有眼光 ！ 它是我們公司獨(dú)創(chuàng)的險(xiǎn)種中非常有特色的一個(gè) ！我稱它是 ? 突破性的住院補(bǔ)貼保險(xiǎn) ? ！ 為什么是：? 突破性 ? 的 ？ —— ? 保險(xiǎn)保險(xiǎn) ， 保的是風(fēng)險(xiǎn) ， 不是風(fēng)險(xiǎn)不能保 ！ ? 所以 ， 一般的醫(yī)療保險(xiǎn)都有 ‘ 掐頭 ’‘ 去尾 ’ 的現(xiàn)象 —— ? ‘ 掐 ’ 兩個(gè) ‘ 頭 ’ —— 一是年齡太小不保；二是免賠額部分不賠； ? ‘ 去 ’ 兩個(gè) ‘ 尾 ’ —— 一是年齡太大不保；二是超過保額費(fèi)用不付 。 保險(xiǎn)也是金融理財(cái)服務(wù) ， 而且要更專業(yè) ， 更有針對(duì)性 。 所以 ， 我們先來一起了解一下我們的具體情況 （ 財(cái)務(wù)狀況 、收入 、 職業(yè) 、 年齡 、 親屬 、 理財(cái)特點(diǎn) …… ） 然后 ， 我專門給您設(shè)計(jì)一套最適合您的 服務(wù)專案 ， 您看如何 ？ …… 問：客戶感興趣了，下一步怎么辦？ ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 來 ， 我來具體介紹一下 …… ? 返回主題 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 再看產(chǎn)品銷售理念和技能問題 問題：壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么 ？ ?較高層次：銷售的是 ? 客戶的需求 ? ?中等層次：銷售的是 ? 個(gè)人形象和公司形象 ? ?最低層次： ? 銷售的就是產(chǎn)品 ? 問題：當(dāng)我們眼里只有 ? 產(chǎn)品 ? 時(shí) ， 會(huì)怎么樣 ？ ?熱衷于同業(yè)產(chǎn)品比較 ， 且往往對(duì)自己先入為主 ， 求全責(zé)備 ， 甚至吹毛求疵 ， 了解別人則只聽信道聽途說 。 我去了他們家 ， 他愛人說： ‘ 不買養(yǎng)老保險(xiǎn) ， 不值 ！ 不如搞投資 ！ …… ’ 您猜他怎么說： ? 這是兩碼事 ！ 我就是想拿出一筆錢 ， 專門放到保險(xiǎn)公司將來養(yǎng)老用 ， 這叫 ‘ 保命錢 ’ ！ 雷打不動(dòng) ！ …… 投資歸投資 ， 我可知道它的風(fēng)險(xiǎn) ！ …… ? 您琢磨琢磨這話是不是有些道理 ？ …… 這種例子非常多 …… 原本給自己好好地存著一筆養(yǎng)老錢 ， 孫子要出國了 ， 我們能不贊助 ？ 兒媳婦下崗了 ， 能不資助搞點(diǎn)小買賣 ？ 親戚住院了 ， 能不借點(diǎn)兒給人家 ？ 朋友要做生意 ， 非要拉我們?nèi)牍?， 好意思一口回絕 ？ …… 可是一旦肉包子打狗 —— 有去無回了怎么辦 ？ …… 客戶說：?買養(yǎng)老保險(xiǎn)值嗎？? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 不是的 ！ …… ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 沒錯(cuò) ！ 很多人都這么想 …… 不過 ， 我這兒有張卡 ， 您瞧 …… 它才花了我?guī)资畨K錢 ， 卻能保我好幾萬 ， 甚至幾十萬 ！ 平時(shí)放在錢包里 ， 又能保著我太太平平的 ， 讓我心態(tài)特好 ！ 我最近給很多朋友都辦了這種卡 …… ? 注：適時(shí)舉例子 …… 客戶說：?買什么保險(xiǎn)？！又貴又沒用！? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 不是的 ！ …… ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 您的 保險(xiǎn)意識(shí)真不錯(cuò) ！ …… 這樣 ， 因?yàn)橘I保險(xiǎn)可是一個(gè)我們 家庭理財(cái)中的大事 ， 我們來做一個(gè)科學(xué)的 風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)劃 怎么樣 ？ 我們公司倡導(dǎo) ‘ 保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單買 （ 賣 ） ， 專業(yè)服務(wù)用專案 ’ 的服務(wù)方式 ， 為什么 ？ …… ? 打個(gè)比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報(bào)不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。 從客戶服務(wù)的角度認(rèn)知產(chǎn)品 ， 將極大地促進(jìn)我們的銷售業(yè)績(jī) 。 讓我們做一個(gè)合格的 代理商 —— ? 一方面，一個(gè)合格的代理商應(yīng)該對(duì)他能夠代理的產(chǎn)品有一個(gè)宏觀的體系化地把握。 在 B的心里，公司的房子是成體系的， 兩種不同的思維方式，導(dǎo)致了截然不同的銷售業(yè)績(jī)。即使進(jìn)行比較，也應(yīng)圍繞客戶需求，進(jìn)行科學(xué)的功能比較；如果算收益，?保障?本身也應(yīng)計(jì)入總收益。 另外 ， 我們都是對(duì)自己和家人有責(zé)任感和愛心的人 ，保險(xiǎn)給這種責(zé)任感和愛心真正賦予了一種力量 …… ? ?保險(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔檬鞘裁矗? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?好呀！打個(gè)比方您就知道了 …… 律師行業(yè)怎么樣？ …… 做保險(xiǎn)和做律師一樣，而且我個(gè)人覺得比做律師還好！ 您看 —— 他們的相同處： 律師：協(xié)助客戶打官司 —— 保險(xiǎn)：協(xié)助客戶投保險(xiǎn) 律師：上崗需要律師證 —— 保險(xiǎn)：上崗需要代理證 律師：需要專業(yè)知識(shí)強(qiáng) —— 保險(xiǎn)：同樣專業(yè)知識(shí)強(qiáng) 律師：服務(wù)收取代理費(fèi) —— 保險(xiǎn)：服務(wù)收取手續(xù)費(fèi) —— 他們的不同處： 律師：代理費(fèi)由客戶掏 —— 保險(xiǎn)：手續(xù)費(fèi)由公司掏