【正文】 憑一張嘴，兩條腿展業(yè) 依靠科學(xué)方法展業(yè) 常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置 先需求后產(chǎn)品，順理成章 工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低 工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高 ?專業(yè)的保險(xiǎn)銷售一定是顧問(wèn)式專家理財(cái)。 和客戶談保險(xiǎn) ， 站在自己的立場(chǎng) ， 給客戶的感覺(jué)就是 ? 他在推銷 ? ， 站在客戶的立場(chǎng) ，給自己的感覺(jué) ， 就會(huì)是 ? 他要購(gòu)買 ? 。 ? 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 合同其他條文 例： ? 保險(xiǎn)合同是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?， 您看 ， 它不但含保單正本 ，而且條款 、 日后的批注等統(tǒng)統(tǒng)都在合同文本要求之列 ， 所以完全值得您信賴 ！ ? —— 利用 ? 合同的構(gòu)成 ? 條款 ， 消除部分客戶對(duì)投?？尚哦鹊膽岩?。 :10:5920:10:59February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :10:5920:10Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 20:10:5914 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 10分 59秒 20:10:5914 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ] ? 您看 ， 我給您設(shè)計(jì)了一個(gè) 父子一起 投保的保險(xiǎn)方案 …… [長(zhǎng)健 B+長(zhǎng)泰 C組合 ] 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 保險(xiǎn)責(zé)任 例 1—— ： ? 我們公司的醫(yī)療險(xiǎn)能保多少種疾病 ？ —— PHI、 康怡一生可以保無(wú)數(shù)種 ， 而且男女都適用 …… ? 例 2—— ? 我們公司還有一個(gè)非常好的 ‘ 意外險(xiǎn) ’ ！ ? 它的保障責(zé)任是 —— 意外身故雙倍賠付；殘疾有不同程度保障；萬(wàn)一高殘 ， 豁免保費(fèi)的同時(shí)還照顧到養(yǎng)老；即使沒(méi)發(fā)生意外 （ 這也是我們最希望的 ） ， 錢也不是白交了 ，而是積攢了一大筆頤養(yǎng)天年的錢 …… ? [老來(lái)福 ] 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 保險(xiǎn)期間 例 —— ? 我給您設(shè)計(jì)了一個(gè) ‘ 5年一返 ’ 的方案 ? ！ ? [長(zhǎng)壽養(yǎng)老分別到不同的年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老金 。 買了彩色電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成‘背投’了。 銷售時(shí) ， 就產(chǎn)品而產(chǎn)品 ， 就是浮于形式而無(wú)視本質(zhì) ，幾乎必然導(dǎo)致失敗 …… 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來(lái) 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 二是 ， 從教育的角度看 ，我們都知道 ， 要讓孩子學(xué)習(xí)好 ， 光要求不行 ， 更得不斷鼓勵(lì) ， 每上一個(gè)年級(jí)， 就給他 （ 她 ） 發(fā)一筆獎(jiǎng)學(xué)金 ， 他 （ 她 ） 學(xué)習(xí)自然有勁頭 ， 因?yàn)槟菚r(shí)侯他 （她 ） 會(huì)想到 ， 爸媽從很早就開(kāi)始想著這一天了 …… 一是 ， 您也知道 ， 咱這里的孩子不能跟城里 （ 或大城市 ） 里的孩子比 ， 城里的孩子生下來(lái)就能見(jiàn)世面， 咱們一天到晚辛苦圖個(gè)啥 ？ 不就為將來(lái)孩子能 ?鯉魚(yú)跳龍門 ? ， 考上學(xué)嗎？ …… 怎么考學(xué) ？ 得多攢錢 …… ? ?跳龍門? 教育保障專案 — 少兒樂(lè) A+少兒樂(lè) B+少兒樂(lè) C 為什么叫 ?跳龍門? ？ ? 這個(gè)專案對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著什么 …… ? 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來(lái) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 這叫 —— ?踏踏實(shí)實(shí)奔小康?， ?無(wú)論如何都小康?！ 現(xiàn)在國(guó)家號(hào)召?全面建設(shè)小康社會(huì)? …… 無(wú)論我們是正在‘奔小康’，還是已經(jīng)?小康?了，保險(xiǎn)能干什么？就是讓 ‘將來(lái)我們能夠掙到的錢，一定跑不了！’； 而 ‘現(xiàn)在我們已經(jīng)掙到的錢，一定丟不了！ 打個(gè)比方說(shuō) …… ? ? ?奔小康? 理財(cái)規(guī)劃專案 —— 長(zhǎng)虹兩全 +長(zhǎng)泰 B＋長(zhǎng)順 B 為什么叫 ?奔小康? ？ ?這個(gè)專案對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著什么 …… ? 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來(lái) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 每當(dāng)我們看著可愛(ài)的小寶寶一天天快樂(lè)地成長(zhǎng)， 心中總是充滿了無(wú)限的愛(ài)意 …… ?這個(gè)專案對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著什么 …… ? 所以 ， 作為一個(gè)建議 ，我們應(yīng)該及早做好這兩方面的準(zhǔn)備 ， 讓愛(ài)變成一種實(shí)在的力量 …… 您說(shuō)呢 ？ 為什么叫 ?呵護(hù)明天? ？ ? ?呵護(hù)明天? 幸福成長(zhǎng)專案 —— 長(zhǎng)健 B+少兒樂(lè) B 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來(lái) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 孩子： 在那個(gè)陽(yáng)光明媚的日子里 因?yàn)閻?ài) 你來(lái)到了這個(gè)世界上 從那一天起 這愛(ài)，便成為永恒 …… 孩子，記住 —— 健康，是你一生幸福的最大保障！ …… 父母為什么要給孩子買健康保險(xiǎn)？ —— 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來(lái) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 媽媽： 雖然 ， 我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養(yǎng)大 ， 但我始終記得您是如何教我上學(xué) 、 讀書(shū) 、 做人 ， 教我如何去理解 、去生活 、 去承受 、 去愛(ài) …… 媽媽 ， 是你給了我一生 ！ 媽媽 ， 保重身體 ！ …… 子女為什么要給父母買健康保險(xiǎn)？ —— 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來(lái) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 學(xué)保險(xiǎn)精算的他為什么要給母親買養(yǎng)老保險(xiǎn)？ 真實(shí)故事： 他是上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 保險(xiǎn)精算 系畢業(yè)的高材生。 實(shí)現(xiàn)保障靠什么 ？ 只有一樣 ， 就是服務(wù) ！ 我們公司一直強(qiáng)調(diào)貫穿始終的服務(wù) ， 拿產(chǎn)品來(lái)說(shuō) ， 從設(shè)計(jì)的時(shí)候就開(kāi)始體現(xiàn)服務(wù)理念了 …… 您看 …… ? ? 最后 ， 我們的獨(dú)創(chuàng)險(xiǎn)種多 ！ —— 比如 …… ? 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 客戶問(wèn)：?終身住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)到底怎么樣？? ? 您真有眼光 ！ 它是我們公司獨(dú)創(chuàng)的險(xiǎn)種中非常有特色的一個(gè) ！我稱它是 ? 突破性的住院補(bǔ)貼保險(xiǎn) ? ！ 為什么是：? 突破性 ? 的 ？ —— ? 保險(xiǎn)保險(xiǎn) ， 保的是風(fēng)險(xiǎn) ， 不是風(fēng)險(xiǎn)不能保 ！ ? 所以 ， 一般的醫(yī)療保險(xiǎn)都有 ‘ 掐頭 ’‘ 去尾 ’ 的現(xiàn)象 —— ? ‘ 掐 ’ 兩個(gè) ‘ 頭 ’ —— 一是年齡太小不保；二是免賠額部分不賠； ? ‘ 去 ’ 兩個(gè) ‘ 尾 ’ —— 一是年齡太大不保；二是超過(guò)保額費(fèi)用不付 。 所以 ， 我們先來(lái)一起了解一下我們的具體情況 （ 財(cái)務(wù)狀況 、收入 、 職業(yè) 、 年齡 、 親屬 、 理財(cái)特點(diǎn) …… ） 然后 ， 我專門給您設(shè)計(jì)一套最適合您的 服務(wù)專案 ， 您看如何 ？ …… 問(wèn)：客戶感興趣了，下一步怎么辦？ ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 來(lái) ， 我來(lái)具體介紹一下 …… ? 返回主題 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 再看產(chǎn)品銷售理念和技能問(wèn)題 問(wèn)題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么 ？ ?較高層次：銷售的是 ? 客戶的需求 ? ?中等層次：銷售的是 ? 個(gè)人形象和公司形象 ? ?最低層次： ? 銷售的就是產(chǎn)品 ? 問(wèn)題：當(dāng)我們眼里只有 ? 產(chǎn)品 ? 時(shí) ， 會(huì)怎么樣 ？ ?熱衷于同業(yè)產(chǎn)品比較 ， 且往往對(duì)自己先入為主 ， 求全責(zé)備 ， 甚至吹毛求疵 ， 了解別人則只聽(tīng)信道聽(tīng)途說(shuō) 。 從客戶服務(wù)的角度認(rèn)知產(chǎn)品 ， 將極大地促進(jìn)我們的銷售業(yè)績(jī) 。 在 B的心里，公司的房子是成體系的， 兩種不同的思維方式，導(dǎo)致了截然不同的銷售業(yè)績(jī)。 另外 ， 我們都是對(duì)自己和家人有責(zé)任感和愛(ài)心的人 ，保險(xiǎn)給這種責(zé)任感和愛(ài)心真正賦予了一種力量 …… ? ?保險(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔檬鞘裁矗? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?好呀！打個(gè)比方您就知道了 …… 律師行業(yè)怎么樣？ …… 做保險(xiǎn)和做律師一樣，而且我個(gè)人覺(jué)得比做律師還好！ 您看 —— 他們的相同處： 律師：協(xié)助客戶打官司 —— 保險(xiǎn)：協(xié)助客戶投保險(xiǎn) 律師：上崗需要律師證 —— 保險(xiǎn)：上崗需要代理證 律師：需要專業(yè)知識(shí)強(qiáng) —— 保險(xiǎn)：同樣專業(yè)知識(shí)強(qiáng) 律師：服務(wù)收取代理費(fèi) —— 保險(xiǎn)：服務(wù)收取手續(xù)費(fèi) —— 他們的不同處： 律師：代理費(fèi)由客戶掏 —— 保險(xiǎn)：手續(xù)費(fèi)由公司掏 律師：代理費(fèi)率比較高 —— 保險(xiǎn)：手續(xù)費(fèi)率比較低 律師：只有行業(yè)協(xié)會(huì)管 —— 保險(xiǎn)：專門監(jiān)管機(jī)構(gòu)管 律師： 客戶出了事才幫 —— 保險(xiǎn)： 客戶出事之前幫 您說(shuō)哪個(gè)好？ …… ? ?做保險(xiǎn)到底怎么樣？? 返回主題 回總提綱 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 太平洋壽險(xiǎn)?無(wú)敵行銷 12法則?之第一部分 產(chǎn)品認(rèn)知 4大要訣 保密 保密 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 回總提綱 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶角度好處多 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 注：這是 ?藏頭句? —— 每句話的第一個(gè)字連成一句話 ?太保產(chǎn)品最好?！ 保密 我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專業(yè)程度 ，不夠?qū)I(yè)就會(huì)說(shuō)不清楚 ， 說(shuō)不清楚就會(huì)讓客戶不信任 ， 客戶不信任就不可能在我們這兒買保險(xiǎn) …… 我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還要形成體系化 ， 否則既不專業(yè) ， 也不劃算 …… 案例評(píng)析 下一法則 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 我們的專業(yè)程度夠嗎？ ? 例： ?步步高?是個(gè)什么性質(zhì)的保險(xiǎn)？ 答案：終身壽險(xiǎn) 終身壽險(xiǎn)較多的以生命終結(jié)為最高的給付標(biāo)準(zhǔn)，而重大疾病保險(xiǎn)則往往以重大疾病的發(fā)生為最高給付標(biāo)準(zhǔn)。 在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我們的百姓最需要什么樣的保險(xiǎn)？ 用于風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)！ [有專題分析 ] 抓住客戶的真正需求，是我們?yōu)榭蛻籼峁┱嬲龑I(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)的根本要求，也是我們公司和我們自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)發(fā)展的根本保證。 ? 強(qiáng)調(diào)我們對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知能力，從全新和務(wù)實(shí)的角度充分把握太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 怎么做？ ——此為本資料的主要篇幅部分。 我們經(jīng)?？嗫嗨妓鞒晒χ罚ɑ蚪鉀Q問(wèn)題的最有效方法）。壽險(xiǎn)?無(wú)敵行銷 10大法則? 主編：總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部 時(shí)間： 2023年 1月 保密 課程理念準(zhǔn)備 共勉語(yǔ) 1—— ? 壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)我們來(lái)說(shuō)就像一本書(shū)。其實(shí)，真理并不難找，就怕我們自己挑來(lái)揀去。 主要說(shuō)明如何在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用該法則。 ? 擺脫?一招一式?的傳統(tǒng)營(yíng)銷技能交流模式，力圖系統(tǒng)化地提升我們的產(chǎn)品銷售技能。 返回主題 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 ?保險(xiǎn)到底是干什么用的？ ? ?保險(xiǎn)有兩大功用 —— 一是， 讓該掙的錢跑不了！ —— 比方說(shuō)，李某， 30歲，月收入 5000元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到 150萬(wàn)元。 險(xiǎn)種的本質(zhì)屬性決定了給客戶提供保障的角度不同。 ?宏觀、清晰地把握產(chǎn)品體系是工作中總攬全局、運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)。