【正文】 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 10分 59秒 20:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 8時 10分 59秒 20:10:5914 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:5920:10Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ] 保費 例 —— 保費少 —— 叫 ? 保費低廉 ? ， 保費多 —— 叫 ? 服務(wù)加倍 ? 。 情況在不斷變化，風(fēng)險狀況也會變化，需求也會不一樣， 來，讓我們一起重新做一下風(fēng)險需求分析 …… ? 如何讓自己的老客戶順理成章地加保？ 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ? 同理 —— ? 80年代時，我們買過黑白電視 …… ? 不同 —— 在別人的地基上蓋樓！ 如何讓 別人 的老客戶順理成章地 加保 ？ 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ? ?通過對您的風(fēng)險需求分析，我認(rèn)為 —— 您現(xiàn)在適合投保 保險， 而不適合投保 保險 …… ? ? 客戶 —— ?只有你告訴我不該投什么，是真正為我著想啊！我以后一定還找你投保！? 如何培養(yǎng)客戶的忠誠度？ 返回主題 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 兩個人結(jié)婚 ， 站在新郎的立場叫 ? 娶 ? ，站在新娘的立場叫 ? 嫁 ? 。 每年春節(jié)回家，父親就說：?你們照顧好你媽就行了，反正我有退休金！ …… ? 母親總是低頭不語 …… 他想了很久，決定把給父母的贍養(yǎng)費替母親買份養(yǎng)老保險 …… 母親領(lǐng)到了養(yǎng)老金 …… 母親笑了：?真沒想到， 我也能領(lǐng)養(yǎng)老金 ！ 我兒子可真孝順！ …… ? 返回主題 法則 7： 賣 的是客戶的 美好未來 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 他說：? 保險不是單純精算出來的，買保險即使比干別的差個幾百塊錢收益，能讓老媽過個幸福的晚年，可是花多少錢都換不來的呀！ …… ? 保密 科學(xué)高效的工作流程是企業(yè)的重要資源之一 。 ? 然后是技術(shù) —— 不忘聯(lián)系身邊事，多舉例子打比方。 ? 為什么呢 ？ 打個比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。從銷售角度看，哪個更重要？ 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 ? 從 使用者 角度定義?少兒險? ——容易憑險種名稱上是否含少兒概念的影響，結(jié)論往往是?少兒樂?、?狀元紅? …… ? 從 購買者 角度重新定義?少兒險? ——所有可以向父母推介，為其子女投保的保險都可以視為少兒保險 （只要投保年齡含 18周歲以下的都應(yīng)包括在內(nèi)，包括長壽養(yǎng)老、長順安全等等 …… ） 保密 按需求類型劃分 —— 說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L(fēng)險？ ?轉(zhuǎn)嫁因 疾病 導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)險 代表險種：長健、 PHI、康怡一生 ?轉(zhuǎn)嫁因 意外 導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)險 代表險種：個人意外傷害、長順安全 ?轉(zhuǎn)嫁因 年老 導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)險 代表險種：長壽養(yǎng)老 ?一次性轉(zhuǎn)嫁 多種 財務(wù)風(fēng)險 [一舉多得 ] 代表險種：?老來福?終身壽險 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 按服務(wù)方式劃分 —— 有哪家公司這么專注客戶風(fēng)險保障的 解決之道 ？ ? 初級解決方式： 普及型 ：如卡式保單 特點 ：通俗易懂 /方便實用 /保費低保障高 /客戶群寬 /可做 ? 敲門磚 ? ? 套餐 ? 型 ：即綜合保險 特點 ：一險多能 ? 自助餐 ? 型：即太平盛世 特點 ：人性化特點 ? 萬能 ? 型 ：即長發(fā)兩全 特點 ：長期理財 ， 實力和服務(wù)的體現(xiàn) ? 專業(yè)解決方式：保險組合服務(wù)專案 返回主題 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評析 保密 客戶問：?你們公司有什么 兒童 保險？? ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 主要有四類 —— 教育婚嫁類 （ 如少兒樂 、 狀元紅 、 長虹兩全 …… ） 健康保障類 （ 如長健 B、 康怡一生 、 萬全 …… ） 意外保障類 （ 如長順等 …… ） 長期理財類 （ 如狀元紅 、 長壽養(yǎng)老 …… ） [注：先介紹類別，再問：?您對哪類感興趣？?之后，再具體介紹 ……] 需要特別說明的是 ， 我們公司的少兒險有突出的特點 —— 一是險 種 全 —— 可以給孩子提供全方位保障 ， 而且可搭配性強； 二是有針對性 —— 比如專門針對兒童的大病保險； 三是責(zé)任細致 —— 比如領(lǐng)取方式多 …… ? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 少兒樂 、 狀元紅 ， 您需要哪一個 ？ ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 我們公司共有三個層次的醫(yī)療保險 …… 第一層次 ， 一個人最大的醫(yī)療健康風(fēng)險是什么 ？ 是萬一患上重大疾病 ……針對這種情況 ， 我們公司有多種重大疾病保險 ！ 第二層次 ， 一個人僅次于重大疾病的醫(yī)療風(fēng)險是什么 ？ 千萬別住院 ！ 幾百塊是它 ， 上萬塊也是它 …… 針對這種情況 ， 我們公司有多種住院保險 第三層次 ， 一個人既沒患重大疾病也沒住院 ， 但不小心出了點車禍 ， 要治療 ， 也是風(fēng)險 ！ 針對這種情況 ， 我們公司還有一些細致關(guān)愛型的醫(yī)療保險 。 法則 2： 保 險認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 我們習(xí)慣于怎么認(rèn)知產(chǎn)品？ 我們往往習(xí)慣于從 自身專業(yè) 的角度 看產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品 —— 因為站在自己的角度 ， 我們往往說出一些客戶聽不懂的話 ， 做出一些客戶搞不明白的事 …… 但是，即使從自身角度，我們也應(yīng)具備足夠的專業(yè)性！ 法則 2： 保 險認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 專業(yè)角度劃分產(chǎn)品體系示例 ?產(chǎn)品的專業(yè)分類也有很多種，這里采用習(xí)慣分類。不能因為有某一個或某幾個共同點，就生硬地進行簡單比較。天有不測風(fēng)云，剛 31歲時，發(fā)生了意外， 150萬元化為烏有！如果他事先按 150萬保額投保了人壽保險，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了 …… 再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個保險就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。 保密 太平洋壽險?無敵行銷 10大法則?之第一部分 保險理念 1 大根本 保密 保密 保險首要解決的是風(fēng)險保障問題 。根據(jù)法則不同，可能包括以下兩類內(nèi)容（順序可能不一樣）： A 經(jīng)典話術(shù) （列舉展業(yè)實戰(zhàn)中最主要的幾個說法，凡可以用于和客戶直接交流的話，均采用 ?幼圓?字體 ） B 案例評析 （盡量用日常語言對相關(guān)案例進行評述）。一旦拋棄了先入為主的認(rèn)識（厭惡或喜歡），虛心接受外界的事物，就能夠很快明白。 常說讀書有三個境界 —— 先是?薄?：剛開始的時候，遠遠地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以?薄?； 然后?由薄而厚?：漸漸學(xué)進去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越?厚?； 最后?由厚而薄?：學(xué)久了，熟練在心了，?厚?的東西又變?薄?了。經(jīng)歷的越久，越容易受?業(yè)障?的束縛，也就越難以獲得真知。 為什么？ ——用簡短文字解釋該法則含義和必要性。 主要特點 保密 講授目標(biāo) 返回主題 ? 強調(diào)以保險本質(zhì)和客戶服務(wù)為壽險營銷的根本出發(fā)點，力圖打造可以永續(xù)發(fā)展的壽險營銷服務(wù)新模式。 我們是不是把分紅保險說偏了？ 從本質(zhì)上講，保險顯然不是用來?突破性地解決百姓的投資理財渠道?的。 雖然有時可能會帶有一些 ? 開源 ? 的性質(zhì) ， 但千萬要分清主次 。 客戶問：?我要買房，你們公司有什么房子？? 業(yè)務(wù)員 A： “我們公司有 40 503…… 您需要哪個？” 業(yè)務(wù)員 B： “我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的 …… 總之品種齊全，就看您的具體需要了 …… ” 在 A的心里，公司的房子是一個一個孤零零的。 ? 問題：是產(chǎn)品種類不足還是銷售理念和技能問題 ？ （ 暫不回答 ） 返回主題 本組目錄 法則 2： 保 險認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 看事物的角度不同 ， 得出的認(rèn)識就不同； 認(rèn)識不同 ， 行為就不同； 行為不同 ， 結(jié)果就會天壤之別 。 這就是我們公司為什么提倡 ? 服務(wù)專案 ? 的原因 。 只有深刻地了解和認(rèn)識公司 ， 才能更準(zhǔn)確地把握公司的產(chǎn)品理念 ， 只有把公司說好了 ，才能把產(chǎn)品說好 …… 經(jīng)典話術(shù) 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 本組目錄 案例評析 下一法則 是 什么？ 為 什么？ 保密 產(chǎn)品體系齊全 —— 普及型、套餐型、自主餐型、萬能型 —— 生、老、病、死、殘 …… 回顧一下 —— 太平洋壽險的產(chǎn)品種類這么全意味著什么？ ?對客戶：一定能得到最專業(yè)、全面和感受良好的壽險服務(wù)！ ?對我們：為開展專業(yè)的保險服務(wù)工作搭建了寬廣的平臺！ 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——案例評析 保密 客戶利益至上 —— 清晰列明手續(xù)費定義 （不是阻礙是資源） —— 長泰 B的高現(xiàn)金價值、長泰 C的家庭保障金 —— 傳統(tǒng)壽險的急難救助 —— 萬能壽險的投資保底（可以分析） …… 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 分析 —— 一段真實的對話 甲 、 乙： ? 我買了萬能壽險了 ！ ? （ 接著 沉默 —— 想到回報問題…… ） 丙： ? 我沒買 ！ ? 甲 、 乙 ： ? 為什么 ？！ ? （ 急切 ， 以為有何高見 …… ） 丙： ? 所以我特別后悔 ！ ? 甲 、 乙 ： ? 為什么 ？！ ? （ 茫然 …… ） 丙： ? 因為我全都投了股票了 ！ …… ? 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——案例評析 保密 服務(wù)功能強大 —— 附加婚嫁金、老年護理 —— 權(quán)益轉(zhuǎn)換、分紅現(xiàn)金領(lǐng)取 …… —— 還有呢？（大家說說看 …… ） 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——案例評析 保密 特色險種最多 —— 針對性的兒童大病保險 —— 突破性的終身住院補貼 （分析見話術(shù)部分） —— 普及型的各類卡式保單 —— 人性化的弓型保額設(shè)計 —— 實力型的萬能壽險產(chǎn)品 …… 返回主題 四大方面顯示 —— 太保產(chǎn)品獨具優(yōu)勢！ 法則 5： 好 好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強 怎么做？ ——案例評析 保密 關(guān)于產(chǎn)品的一段對話 …… 業(yè)務(wù)員 A： ?聽說 公司出了個 60天就能投保的險種，這可怎么辦？！? 業(yè)務(wù)員 B： ?是嗎？那好，我問您 3個問題？ 介于出生 60天和 90天的人有多少？ —— 這就是我們?nèi)康哪繕?biāo)客戶嗎？ 拿過來產(chǎn)品我看看 …… ——