【正文】 律師：代理費(fèi)率比較高 —— 保險(xiǎn)：手續(xù)費(fèi)率比較低 律師：只有行業(yè)協(xié)會(huì)管 —— 保險(xiǎn)：專(zhuān)門(mén)監(jiān)管機(jī)構(gòu)管 律師： 客戶(hù)出了事才幫 —— 保險(xiǎn)： 客戶(hù)出事之前幫 您說(shuō)哪個(gè)好？ …… ? ?做保險(xiǎn)到底怎么樣？? 返回主題 回總提綱 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 太平洋壽險(xiǎn)?無(wú)敵行銷(xiāo) 12法則?之第一部分 產(chǎn)品認(rèn)知 4大要訣 保密 保密 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 回總提綱 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專(zhuān)業(yè)，二體系 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶(hù)角度好處多 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 法則 5： 好 好說(shuō)說(shuō)太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng) 注：這是 ?藏頭句? —— 每句話的第一個(gè)字連成一句話 ?太保產(chǎn)品最好?！ 保密 我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知必須達(dá)到足夠的專(zhuān)業(yè)程度 ，不夠?qū)I(yè)就會(huì)說(shuō)不清楚 ， 說(shuō)不清楚就會(huì)讓客戶(hù)不信任 ， 客戶(hù)不信任就不可能在我們這兒買(mǎi)保險(xiǎn) …… 我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還要形成體系化 ， 否則既不專(zhuān)業(yè) ， 也不劃算 …… 案例評(píng)析 下一法則 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專(zhuān)業(yè)，二體系 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 我們的專(zhuān)業(yè)程度夠嗎？ ? 例： ?步步高?是個(gè)什么性質(zhì)的保險(xiǎn)？ 答案：終身壽險(xiǎn) 終身壽險(xiǎn)較多的以生命終結(jié)為最高的給付標(biāo)準(zhǔn)，而重大疾病保險(xiǎn)則往往以重大疾病的發(fā)生為最高給付標(biāo)準(zhǔn)。這就讓已經(jīng)屬于他的錢(qián)，別給醫(yī)院?打了工?。 在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我們的百姓最需要什么樣的保險(xiǎn)？ 用于風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)！ [有專(zhuān)題分析 ] 抓住客戶(hù)的真正需求，是我們?yōu)榭蛻?hù)提供真正專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)的根本要求，也是我們公司和我們自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)發(fā)展的根本保證。 立足風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì)講解保險(xiǎn) ， 則言語(yǔ)順暢 、 視野開(kāi)闊 ，空間廣大 、 作為無(wú)限 …… 經(jīng)典話術(shù) 案例評(píng)析 下一法則 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 回總提綱 是 什么？ 為 什么？ 保密 分紅保險(xiǎn)錯(cuò)了嗎？ 有句話： ?真理是講條件的? 。 ? 強(qiáng)調(diào)我們對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)認(rèn)知能力，從全新和務(wù)實(shí)的角度充分把握太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 ? 系統(tǒng)性： 本資料內(nèi)容全面，構(gòu)架清晰，凸顯很強(qiáng)的系統(tǒng)性。 怎么做？ ——此為本資料的主要篇幅部分。 ??銷(xiāo)售模式? 是業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作流程和形式，流程正確與否，形式務(wù)實(shí)與否，都直接影響銷(xiāo)售績(jī)效。 我們經(jīng)?？嗫嗨妓鞒晒χ罚ɑ蚪鉀Q問(wèn)題的最有效方法）。 （ 我們很多人已經(jīng)做了很久 ， 而且感到似乎越來(lái)越難 。壽險(xiǎn)?無(wú)敵行銷(xiāo) 10大法則? 主編：總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部 時(shí)間： 2023年 1月 保密 課程理念準(zhǔn)備 共勉語(yǔ) 1—— ? 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們來(lái)說(shuō)就像一本書(shū)。 ） 讀 ? 薄 ? 的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過(guò)程 。其實(shí)，真理并不難找，就怕我們自己挑來(lái)揀去。 ?本資料以上述三部分為主體模塊，探討的順序是從 保險(xiǎn)理念 到 產(chǎn)品認(rèn)知 再到 銷(xiāo)售模式 。 主要說(shuō)明如何在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用該法則。 ? 專(zhuān)業(yè)性： 本資料以探索壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律為出發(fā)點(diǎn)，注重專(zhuān)業(yè)性。 ? 擺脫?一招一式?的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)技能交流模式，力圖系統(tǒng)化地提升我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售技能。分紅保險(xiǎn)本身沒(méi)有錯(cuò)，太保的分紅保險(xiǎn)還是同業(yè)中非常棒的！問(wèn)題出在以下 3個(gè)地方： 當(dāng)前的大陸壽險(xiǎn)市場(chǎng)，進(jìn)化到應(yīng)以分紅類(lèi)保險(xiǎn)為主導(dǎo)的程度了嗎？ 這取決于四個(gè)條件： 相對(duì)成熟的資本市場(chǎng) 相對(duì)成熟的行業(yè)技術(shù) 相對(duì)成熟的客戶(hù)理念 相對(duì)成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍 顯然，我們的保險(xiǎn)市場(chǎng)離成熟還有相當(dāng)長(zhǎng)一段距離。 返回主題 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 ?保險(xiǎn)到底是干什么用的？ ? ?保險(xiǎn)有兩大功用 —— 一是， 讓該掙的錢(qián)跑不了！ —— 比方說(shuō)，李某， 30歲，月收入 5000元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到 150萬(wàn)元。 ? ?這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無(wú)法替代的！? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?咱老百姓需要什么樣的保險(xiǎn)？? ? ?您看，咱們國(guó)家一開(kāi)始是‘鼓勵(lì)一部分人先富起來(lái)’，現(xiàn)在則提出‘全面建設(shè)小康社會(huì)’，為什么？小部分人是富起來(lái)了，但是絕大部分人還只能算是在‘奔小康’ …… ? ? ?無(wú)論我們是在‘奔小康’，還是已經(jīng)達(dá)到‘小康’了，保險(xiǎn)能干什么，就是讓 ‘將來(lái)我們能夠掙到的錢(qián)，一定跑不了！’ ；而 ‘現(xiàn)在我們已經(jīng)掙到的錢(qián)，一定丟不了！’ 打個(gè)比方說(shuō) [見(jiàn)前文 ]…… 您說(shuō)呢？? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 工資 獎(jiǎng)金 生意 基金 保險(xiǎn) ?保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？? ?畫(huà)個(gè)圖您就明白了 …… ? ?所以，保險(xiǎn)和其他任何一種理財(cái)方式都不沖突！ …… 問(wèn)題是：碗口再粗只能代表我們掙錢(qián)的本事，沒(méi)有碗底兒了，掙再 多的錢(qián)也可能打水漂 …… 買(mǎi)保險(xiǎn)是家庭理財(cái)中 必不可少的一項(xiàng) …… ? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 工資 獎(jiǎng)金 生意 基金 碗口大小 代表我們掙錢(qián) 本事大小 財(cái)富 保密 ?如果家庭理財(cái)可以用‘開(kāi)源節(jié)流’這四個(gè)字簡(jiǎn)單概括的話，那么保險(xiǎn)最重要的作用應(yīng)該是節(jié)流。 險(xiǎn)種的本質(zhì)屬性決定了給客戶(hù)提供保障的角度不同。 啟示：桌子和椅子不能進(jìn)行簡(jiǎn)單直接的比較。 ?宏觀、清晰地把握產(chǎn)品體系是工作中總攬全局、運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)。這樣，他在面對(duì)客戶(hù)時(shí)才能做到運(yùn)籌帷幄，做到游刃有余，做到專(zhuān)業(yè)周到，做到以最短的速度贏得客戶(hù)的信任，[詳見(jiàn)下文分析 ]。 經(jīng)典話術(shù) 案例評(píng)析 1 下一法則 案例評(píng)析 2 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶(hù)角度好處多 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 和自身專(zhuān)業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？ 更為有益的思維方式是從 客戶(hù)服務(wù) 角度看產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品 —— 案例：杯子從旁邊看是杯子 ， 從上邊看就成了 ? 圓環(huán) ?了 …… 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶(hù)角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 我們習(xí)慣的 自身專(zhuān)業(yè) 角度 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 為了有助于銷(xiāo)售，我們需要圍繞 ?銷(xiāo)售? 工作本身尋找劃分依據(jù) …… ?這需要我們對(duì) ?銷(xiāo)售? 進(jìn)行一個(gè)有效定義 [能促進(jìn)銷(xiāo)售的 ] …… ?那么 —— 什么是銷(xiāo)售？ ?傳統(tǒng)的定義是： 銷(xiāo)售就是 —— 業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù) ?問(wèn)題： 因?yàn)槭且宰晕覟橹行?，所以不能有效促成契約 …… — 產(chǎn)品 — ? 這是哪個(gè)角度？ 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶(hù)角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 市場(chǎng)角度劃分產(chǎn)品體系的三個(gè)依據(jù)： ?如果我們只停留在專(zhuān)業(yè)認(rèn)知產(chǎn)品的層面，我們的銷(xiāo)售工作仍將是茫然狀態(tài) —— 就是再專(zhuān)業(yè)，出了門(mén)還是不知道該找誰(shuí)？該賣(mài)什么？該怎么賣(mài)？ ?如果我們?cè)谡箻I(yè)時(shí)能清晰地把握： 找到什么樣的目標(biāo)客戶(hù)就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶(hù)的不同需求就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶(hù)的不同個(gè)性，選擇什么樣的服務(wù)形式？ 我們的銷(xiāo)售工作就?找到感覺(jué)?了 …… ? 重新定義：銷(xiāo)售是 幫客戶(hù)解決問(wèn)題 按 服務(wù)方式 劃分 按 需求類(lèi)型 劃分 按 目標(biāo)客戶(hù) 劃分 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶(hù)角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 按目標(biāo)客戶(hù)劃分 —— 特別說(shuō)明：什么是少兒保險(xiǎn)？ ? 涉及少兒保險(xiǎn)的兩個(gè)主體： 購(gòu)買(mǎi)者與使用者。 現(xiàn)在有的銀行提供專(zhuān)業(yè)服務(wù) ， 把各種儲(chǔ)蓄方式組合成科學(xué)合理的儲(chǔ)蓄專(zhuān)案就能避免這兩種損失 。 而實(shí)際情況是：在我司引進(jìn)同業(yè)少時(shí) ， 經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)： ? 我們公司的產(chǎn)品太差了 ！ ? 引進(jìn)了同業(yè)后 ， 卻聽(tīng)這些優(yōu)秀的伙伴講 ? 太保的產(chǎn)品實(shí)在太好了 ！ ? ?完全把客戶(hù)拋到腦后 ?極大殺傷業(yè)務(wù)生產(chǎn)力 ? ? 業(yè)務(wù)員能把稻草賣(mài)成金條 ， 業(yè)務(wù)員能把金條賣(mài)成稻草 ！ ? —— 銷(xiāo)售技能的巨大差異；更加嚴(yán)重的誤導(dǎo) 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶(hù)角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 再看產(chǎn)品比較 ?看看產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)到上市的流程 ， 如果有差別 ， 到底發(fā)生在哪個(gè)環(huán)節(jié) ？ [市場(chǎng)調(diào)研（需求） — 模型設(shè)計(jì) — 條款制訂（費(fèi)率厘定） — 產(chǎn)品報(bào)備 — 產(chǎn)品推廣 ] ?只能得出兩個(gè)結(jié)論： ? 沒(méi)有最好的保險(xiǎn) ， 只有最適合的保險(xiǎn) ? —— 源于程序第一步 所有保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種費(fèi)率相差無(wú)幾； —— 源于程序第三 、 四步 ? 如果非要比 ， 那就學(xué)會(huì) ? 田忌賽馬 ? 吧 ！ —— 公式 ：? x x 公司的 x x 產(chǎn)品也不錯(cuò)！ 要是能象我們的 …… 一樣可以 …… ，能更適合您就更好了！? ? 如果非要比，就比服務(wù)吧！ —— 做一流的銷(xiāo)售人員 （二流比公司，三流比產(chǎn)品） ? 實(shí)際中，客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品比較感受如何？ （可舉例） ： 這個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)信心！ 這個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)素質(zhì)！ 比了半天也沒(méi)差多少！ 還是買(mǎi)我喜歡或先來(lái)的那個(gè)人的！ 返回主題 本組目錄 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說(shuō)，客戶(hù)角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 制訂公司產(chǎn)品策略不是業(yè)務(wù)員的本職 ， 但對(duì)公司產(chǎn)品策略的了解和把握 ， 則是我們?nèi)?、深刻地認(rèn)知公司產(chǎn)品 ， 并開(kāi)展好銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié) …… 案例評(píng)析 下一法則 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 本組目錄 經(jīng)典話術(shù) 是 什么？ 為 什么？ 保密 歷史證明 —— 太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！ 推出太平盛世系列險(xiǎn)種 —— 倡導(dǎo)保險(xiǎn)?自助餐?理念 …… 在?套餐?型壽險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎一統(tǒng)天下的時(shí)候，太保率先站到了客戶(hù)立場(chǎng)上思考：?能不能根據(jù)個(gè)性化的需要，讓客戶(hù)可以自主地設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案？? 能不能真正做到這一點(diǎn)是次要的，關(guān)鍵是這一產(chǎn)品策略的重大創(chuàng)新舉措，深刻體現(xiàn)了太保從來(lái)就有的對(duì)客戶(hù)利益的深切關(guān)懷 …… 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 謹(jǐn)慎推出萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)品 —— 在保險(xiǎn)?投資?熱潮中，順應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí)更確?？蛻?hù)利益，兼顧公司長(zhǎng)遠(yuǎn)效益 …… 這幾年來(lái)，我們公司一直在思考： 保險(xiǎn)真的能解決?投資?問(wèn)題嗎？ 顯然不能，那么，又不能跟市場(chǎng)?擰?著來(lái)，怎么辦？ [只能用萬(wàn)能繳費(fèi)方式的靈活性和投資的保底功能來(lái)幫助客戶(hù)規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn) ……] 各分公司的服務(wù)準(zhǔn)備充分了嗎？ [實(shí)行驗(yàn)收制的原因 ]…… 有人說(shuō)，? * * 公司的產(chǎn)品出得比我們快！? 問(wèn)題是，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的快和慢的問(wèn)題，客戶(hù)利益是最根本的！ 還有人說(shuō)? * * 公司再快，怎么不出萬(wàn)能呢？ …… ? 歷史證明 —— 太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 倡導(dǎo)回歸風(fēng)險(xiǎn)保障本質(zhì) —— 堅(jiān)決糾正保險(xiǎn)?分紅?熱潮中的誤導(dǎo)傾向 …… 回顧一下相關(guān)?話術(shù)? [溝通的藝術(shù) ]： ??保險(xiǎn)到底是干什么用的？? ??咱老百姓需要什么樣的保險(xiǎn)？? ??保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？? ??保險(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔檬鞘裁矗? 法則 1： 太 保人人能做到：名正言順講保險(xiǎn) 歷史證明 —— 太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品策略英明！ 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 出?一家一式?的保險(xiǎn)組合服務(wù)專(zhuān)案 —— 倡導(dǎo)?保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單賣(mài)（買(mǎi)），專(zhuān)業(yè)服務(wù)用專(zhuān)案? …… 最重要的 —— 廚師和二道販子有什么區(qū)別？ 保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同 ， 是功能不同 ， 就像食品