【正文】 相信潛力無(wú)窮 Ⅰ 有些能力如善于言辭、做事有計(jì)劃性、行動(dòng)力強(qiáng)等，這些我們自己很清楚，也最容易被人所察覺(jué)， Ⅱ 別人能觀察到，自己卻不能察覺(jué)，便是所謂能力的“盲點(diǎn)”。事實(shí)上，他們有多成功，就代表著他們對(duì)自己的期望有多高，而他們耀人的成就，不過(guò)是邁向的路上一點(diǎn)一滴積累起來(lái)，最終結(jié)出燦爛果實(shí)的自我期許罷了。 追求目標(biāo) 3 啟思筆記 ? 把動(dòng)搖你自信心的人，看作是你的敵人。 點(diǎn)燃思考 立下目標(biāo)，然后將其分解成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)。最高目標(biāo)可被視為特別的目標(biāo)。如果當(dāng)時(shí)我能看見(jiàn)陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)。一次她決心挑戰(zhàn)長(zhǎng)達(dá) 琳納海峽，在冰冷的海水中拼搏了 15個(gè)小時(shí)后，她感覺(jué)自己又冷又累，但她的教練告訴她離海岸很近了。 追求目標(biāo) 3 追求目標(biāo) 3 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 ①助你發(fā)展與維持完成目標(biāo)的迫切愿望 ②強(qiáng)化你的正面特質(zhì)，如獨(dú)立、進(jìn)取心、想象力、熱忱、專注、自律等 ③鼓勵(lì)你仔細(xì)計(jì)算你的時(shí)間并且計(jì)劃每日的銷售活動(dòng) ④讓你更加警覺(jué)銷售計(jì)劃的出現(xiàn)，刺激你即刻把握機(jī)會(huì)并采取行動(dòng) ⑤激起你的自信心并引起準(zhǔn)客戶與客戶的注意力 ⑥使心中產(chǎn)生堅(jiān)強(qiáng)的信念，免于恐懼、疑慮、失望及拖延的束縛 目標(biāo)明確的力量 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 哈佛大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的畢業(yè)生，這個(gè)非常著名的調(diào)查整整持續(xù)了 25年。成功者樹(shù)立了明確的目標(biāo)，因而將命運(yùn)牢牢掌握在自己手中；失敗者不知要到那里去，所以總是隨波逐流，最后枉度此生。隨后，因?yàn)槟愕耐度?，你的工作?huì)變得有趣，你愿意付出代價(jià)，你擁有無(wú)窮的動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。 成功是對(duì)有價(jià)值的理想逐步地實(shí)現(xiàn)，所以請(qǐng)將注意力放在你認(rèn)定的生命中最偉大的理想上。一個(gè)人只要有夢(mèng)想，一旦他決定要做什么，都必將受到夢(mèng)想的鼓舞?！? 若干年后，當(dāng)記者再次找到他們時(shí)，萬(wàn)分驚奇地發(fā)現(xiàn)：當(dāng)年的第一個(gè)工人現(xiàn)在還是一個(gè)普通的建筑工人，仍然像以前一樣在砌墻；而在施工現(xiàn)場(chǎng)拿著圖紙的設(shè)計(jì)師竟然是當(dāng)年的第二個(gè)工人；至于第三個(gè)工人，他現(xiàn)在成了一家地產(chǎn)公司的老板，前二個(gè)工人正在為他工作。自我定位不準(zhǔn)確，后續(xù)的一切行為都將缺乏持續(xù)的動(dòng)力。 你所寫下的每個(gè)答案便是你對(duì)自己的定位，不同的定位反映出不同的思想境界，而境界的高低將決定你在行業(yè)的未來(lái)?！奔热蝗绱耍尾辉诙虝旱娜松嬀砩蠈懴陆k麗的一筆呢？既然已加入保險(xiǎn)行業(yè)，為什么不為自己規(guī)劃一下，立志成為一名成功的營(yíng)銷員，去實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想，書寫屬于自己的未來(lái)呢？ ? 請(qǐng)記住，你的未來(lái)由你自己創(chuàng)造！ 創(chuàng)造未來(lái) 2 兩個(gè)孩子請(qǐng)求上帝看一下屬于他們自己的未來(lái)。 我們是偉大、高尚、尊貴的保險(xiǎn)營(yíng)銷員！ 從心出發(fā) 1 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 保險(xiǎn)的本質(zhì) 愛(ài) 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 ＋ ＋ ＋ 購(gòu)買保險(xiǎn) 對(duì)親人的愛(ài) 對(duì)親人的責(zé)任 對(duì)親人的關(guān)懷 對(duì)親人的承諾 銷售保險(xiǎn) 對(duì)客戶的愛(ài) 對(duì)客戶的責(zé)任 對(duì)客戶的關(guān)懷 對(duì)客戶的承諾 愛(ài) 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 責(zé)任心 誠(chéng)心 進(jìn)取心 善心 細(xì)心 恒心 良心 熱心 愛(ài)心 點(diǎn)燃思考 如果能秉持崇高的信念，用“心”去經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)，成就必然十分可觀。盡管對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的使命與價(jià)值仍自們懵懵懂懂，但內(nèi)心依然懷著對(duì)未來(lái)美好的憧憬；或許你已默默在營(yíng)銷一線奮斗多年，盡管沒(méi)賺到什么大錢，但“保險(xiǎn)”已經(jīng)改變了你的生活；或許你是光芒四射的行業(yè)明星，接踵而來(lái)的榮譽(yù)、鮮花、掌聲，讓你開(kāi)始體會(huì)成功的感覺(jué) …… ? 無(wú)論你屬于其中哪一種，都應(yīng)該恭喜你，因?yàn)槟慵尤肓艘粋€(gè)偉大的行業(yè)！ 從心出發(fā) 1 從個(gè)人及家庭角度來(lái)看，每個(gè)人都需要保險(xiǎn) 從心出發(fā) 1 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) ①老有所養(yǎng) ②病有所醫(yī) ③愛(ài)有所繼 ④幼有所護(hù) ⑤壯有所倚 ⑥親有所奉 ⑦殘有所仗 ⑧錢有所積 ⑨產(chǎn)有所保 ⑩財(cái)有所承 保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值 9 2需求強(qiáng) 9彎路少 5 學(xué)習(xí)廣 3機(jī)遇好 6起點(diǎn)高 7制度優(yōu) 1存款足 8商品新 4發(fā)展快 10人口多 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 10 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷新機(jī)遇 市場(chǎng)發(fā)展無(wú)限寬廣 壽險(xiǎn)需求永無(wú)止境 商品創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn) 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)遍地黃金 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)樂(lè)趣無(wú)窮 11 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷可以成為終身事業(yè) ①永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)行業(yè) ②一份愛(ài)的事業(yè) ③一份 “活到老、學(xué)到老、做到老 ”的事業(yè) ④一份可以傳承的事業(yè) ⑤一份可以自由發(fā)揮的事業(yè) 不管你是剛?cè)胄械摹靶氯恕边€是入行一段時(shí)間的“老人”，你都要時(shí)?；貧w到事業(yè)的原點(diǎn)，從行業(yè)的本源出發(fā)，重新思考保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的價(jià)值與使命所在，因?yàn)檫@關(guān)系到你能否持續(xù)、快樂(lè)、成功地經(jīng)營(yíng)你的事業(yè)。從事銷售工作，必須擁有正面積極的態(tài)度，才會(huì)有所成就。不同的態(tài)度，決定不同的人生方向，造就不同的人生境界，決定不同的人生價(jià)值。 生活中的每個(gè)人都在推銷，政治家推銷他的施政理念、教育家推銷他的教育思想、宗教人士推銷他的信仰、商人推銷他的產(chǎn)品 …… 唯有保險(xiǎn)營(yíng)銷員，推銷的是愛(ài)、是責(zé)任、是關(guān)懷、是承諾！ 愛(ài)、責(zé)任、關(guān)懷、承諾，這就是保險(xiǎn)的終極價(jià)值，也是保險(xiǎn)的本質(zhì)。反之，如果沒(méi)有正確的保險(xiǎn)理念，不能真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)意義與價(jià)值的營(yíng)銷員，很難獲得持續(xù)的成功。上帝便帶他們到了一個(gè)地方，那里異常富足和美好，孩子們很高興。就像一首歌唱的那樣：“我知道我的未來(lái)不是夢(mèng)，我認(rèn)真地過(guò)每一分鐘。 創(chuàng)造未來(lái) 2 自我定位決定未來(lái) 創(chuàng)造未來(lái) 自我定位 確立夢(mèng)想、訂立目標(biāo) 腳踏實(shí)地的行動(dòng) ① ③ ② Questions： ⑴ 你為何要加入保險(xiǎn)行業(yè)？ ⑵ 保險(xiǎn)營(yíng)銷是你感興趣的行業(yè)嗎？ ⑶ 對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷，你把它看作一份工作？一種職業(yè)？還是一分屬于自己的事業(yè)？ ⑷ 你是否已經(jīng)下定決心要為保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)奮斗終身？ ⑸ 你有沒(méi)有誓言要追求成功地營(yíng)銷生涯？ ⑹ 支持你要有所成就的根本動(dòng)力是什么？ ⑺ 在獲得成功地同時(shí)，你將如何活得更有意義？ 創(chuàng)造未來(lái) 2 自我定位決定未來(lái) 一位記者采訪三個(gè)建筑工人時(shí)，問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題：“你在做什么？”第一個(gè)工人回答：“我正在砌一堵墻。 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 綜合能力 服務(wù)品質(zhì) 目標(biāo)市場(chǎng) 展業(yè)模式 專業(yè)技能 學(xué)習(xí)意愿 自我定位 自我定位決定未來(lái) 我的人生 我要成為怎樣的人 我的價(jià)值觀 我的人生意義為何 ① ③ ② ?專業(yè)價(jià)值和作用 ?做人品質(zhì)和境界 ?社會(huì)形象和地位 ?健康 ?事業(yè) ?家庭 ?財(cái)富 ?心靈 ?公益 ?人際 ?做自己喜歡做的事 ?做自己認(rèn)為對(duì)的事 ?做對(duì)別人有用的事 ?做對(duì)社會(huì)有意義的事 找到明確的自我定位后，請(qǐng)考慮你想做的每一件事、想學(xué)的每一樣知識(shí)及想成就的每一個(gè)目標(biāo)。 創(chuàng)造未來(lái) 2 夢(mèng)想定會(huì)成真 我想要擁有 …… 我想要知道 …… 我想要做 …… ① ③ ② ｛ ④ ⑤ ⑥ 我想要成為 …… 我想要賺取 …… 我想要學(xué)習(xí) …… 我的夢(mèng)想 夢(mèng)想定會(huì)成真 夢(mèng)想 動(dòng)力 目標(biāo) 誓言 轉(zhuǎn)化 產(chǎn)生 造就 提升 激勵(lì)心法： 你造就你的夢(mèng)想，你的夢(mèng)想又造就你。 如果你一直想著你的夢(mèng)想，你的潛意識(shí)就會(huì)受到影響，你會(huì)想辦法將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為具體的目標(biāo)。最后，你必將夢(mèng)想成真。 ? 一個(gè)人如果一開(kāi)始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永遠(yuǎn)到不了他想去的地方。各方面條件都差不多的一群年輕人，卻在 25年后形成了天壤之別。叫她不要放棄，她遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，除了濃霧什么也看不到，就叫人拉她上船?！? 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 年度目標(biāo) 最低目標(biāo) 最高目標(biāo) 自我成長(zhǎng)目標(biāo) ① ③ ② 日計(jì)劃 月計(jì)劃 周計(jì)劃 期待做到的事 月計(jì)劃 周計(jì)劃 日計(jì)劃 希望哪些方面成長(zhǎng) 端正態(tài)度 強(qiáng)化習(xí)慣 獲得知識(shí) 必須做到的事 培養(yǎng)技巧 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 平凡營(yíng)銷員與成功營(yíng)銷員的差別在于，平凡營(yíng)銷員雖制定了目標(biāo)但尚未實(shí)現(xiàn)便已感到滿足，成功營(yíng)銷員則在制定目標(biāo)后，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休， 在每年訂立銷售目標(biāo)之際，如果你設(shè)下最低、最高與自我成長(zhǎng)三個(gè)目標(biāo)，將對(duì)你有很大的幫助。 自我成長(zhǎng)目標(biāo) 則是你期望今年在態(tài)度、習(xí)慣、技巧及知識(shí)方面有怎樣的成長(zhǎng)。大目標(biāo)中的小目標(biāo)，才是該投注心力的。身為一名專業(yè)的營(yíng)銷員，自信是你絕對(duì)輸不起的東西。 相信自己 4 相信自己 4 相信潛力無(wú)窮 ① 眾人皆知的能力 ② 能力的盲點(diǎn) ③ 隱藏的能 力 ④ 潛能 自己知 自己不知 別人知 別人不知 激勵(lì)心法： 永遠(yuǎn)別說(shuō) “不可能 ”，任何事情都值得你去嘗試，因?yàn)椴蛔龅脑捘阋膊恢雷约河羞@樣的潛能。只要多聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，就能從中發(fā)掘。 維特 偶然參加一次智商測(cè)驗(yàn)，結(jié)果竟顯示他是智商高達(dá) 161的天才！爾后他開(kāi)始相信自己就是一個(gè)天才，他告訴自己“我是個(gè)天才，不是蠢貨。 相信自己 4 改變與自己的對(duì)話 認(rèn)清自己 找到自己正 確的位置 一個(gè)人的自信來(lái)自內(nèi)心期待與自我行為一致。 原諒自己過(guò)去所犯的小錯(cuò)誤，別總是挑剔自己的不完美之處。因此，身為營(yíng)銷員的你，必須時(shí)常想象自己贏得樣子，把自己看成一位堅(jiān)強(qiáng)、積極樂(lè)觀的人，如此才能到達(dá)事業(yè)的頂峰。更糟糕的是，很快你想要接觸的準(zhǔn)客戶也會(huì)對(duì)你缺乏信心，而想要促成的交易也隨之落空。因?yàn)樽孕诺臓I(yíng)銷員會(huì)仔細(xì)地向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)的好處，或是承諾將提供怎樣的服務(wù)，準(zhǔn)客戶買或不買由他們自己來(lái)決定。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的堅(jiān)持，你會(huì)建立一個(gè)良好的習(xí)慣，而習(xí)慣將會(huì)影響你的所有想法。只要列好自己的計(jì)劃，與自己可達(dá)成的目標(biāo)較量即可 由成功經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中所產(chǎn)生的自信心最為強(qiáng)烈，繼續(xù)加強(qiáng)自己的力量吧 將注意力與精力，放在能力范圍之內(nèi)的事 尋覓一位對(duì)你的成就高度關(guān)切，且動(dòng)機(jī)純正的人。 ? 銷售成績(jī)?nèi)绾闻c態(tài)度息息相關(guān)？就像有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣：“對(duì)于一件事，我們最初所抱持的態(tài)度，會(huì)影響最終結(jié)局的成敗。譬如，是否擁有樂(lè)觀的人生態(tài)度往往決定人與人成就的高低。動(dòng)力則很容易就被帶動(dòng)，參加一位激勵(lì)大師的演講，或者一場(chǎng)研討會(huì)，都能讓你的成就動(dòng)力高漲，問(wèn)題是，你必須更頻繁地接受動(dòng)力的鼓舞，否則你總是懈怠的一天。當(dāng)你選擇正面積極的人生態(tài)度，自然吸引來(lái)正面積極的結(jié)果；當(dāng)你選擇負(fù)面悲觀的態(tài)度，自然吸應(yīng)來(lái)負(fù)面悲觀的結(jié)果，不管外界環(huán)境如何，如果你只知道抱怨環(huán)境、整日怨天尤人，你將陷入失敗的泥潭不能自拔；反之，如果你態(tài)度正確，你會(huì)猛然發(fā)現(xiàn)整個(gè)世界都改變了，你做任何事情都變得順利，你的業(yè)績(jī)開(kāi)始向上直沖，漸漸地你會(huì)覺(jué)得自己是受命運(yùn)之神眷顧的，真的是命運(yùn)改變了嗎？你只是改變了態(tài)度而已?！痹拕傉f(shuō)完，機(jī)上一陣劇烈震動(dòng)，廣播中傳來(lái)機(jī)長(zhǎng)的聲音說(shuō)：“各位乘客，飛機(jī)發(fā)生不明原因的漏油，所以必須緊急迫降?！痹瓉?lái)，老婆婆的大女兒在兩年前因車禍過(guò)世了。 每一種情況，就算是你不想面對(duì)，或是自認(rèn)為在浪費(fèi)你的時(shí)間，其實(shí)都有可能變成一樁絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)的生意。 事情無(wú)所謂好壞，使想法定義了它。 凡事只往好處想 啟思筆記 ? 成功者的成功總有相似的原因，而失敗者的失敗各有各的理由。 馬上行動(dòng) 7 馬上行動(dòng) 7 行動(dòng)比創(chuàng)意更重要 有理想的人 有行動(dòng) 沒(méi)有理想的人 ① ② 成功 “起身，立刻就開(kāi)始行動(dòng)。 沒(méi)有行動(dòng) 一切都無(wú)所謂 成功 失敗 成功 51 行動(dòng)比創(chuàng)意更重要 做一個(gè)行動(dòng)者 ①做一個(gè)實(shí)踐者而非空談?wù)? ②做一個(gè)創(chuàng)造環(huán)境而非被環(huán)境改造的人 ③做生活的主人而非仆人 ④不滿意現(xiàn)狀就積極改變它 ⑤不管如何，都要堅(jiān)持到底