【正文】 均衡人生 14 平衡的生命之輪 我們每個人都背負著一個“生命之輪”，這個輪包含事業(yè)、身體、家庭、朋友、經(jīng)濟以及心靈 6個要素。 平衡的生命之輪 工作帶來 正面的好處 負面的影響 壓力過大時 成就感 樂趣 價值 ‥‥ 貢獻 忽視友情、失去好友 脾氣暴躁、影響家庭關(guān)系 帶來身體、心理疾病 降低工作效率 平衡的生命之輪 以工作為例，我們在工作中貢獻自己的價值，工作則讓我們有成就感，亦可讓我們從中體會人生的樂趣；另一方面，工作也會給我們帶來一定的壓力，如果一味強調(diào)工作，將全部精力撲在工作上，忽略了家庭，犧牲個人健康，心靈也會枯竭，最后工作效率也會受到很大影響。 做好計劃 提前計劃能讓你在收入高時妥善管理財務(wù)，而在收入不佳時，仍能維持正常的業(yè)務(wù)。 很容易受到客戶、同事及主管的影響，消費觀念由此發(fā)生改變，衣服、鞋子、皮包等都要求最好的。 心靈富足 心靈上的富足才是真正的富足。 啟思筆記 ? 保持一種個人及事業(yè)兼顧的平衡生活，對營銷員至關(guān)重要。 正向?qū)用? 想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有的情況 擔心失去他已經(jīng)擁有的 負向?qū)用? 購買動機 由動機激勵客戶購買 進一步說，每個人購買保險一定都受到四項主要購買動機的鼓勵，它們分別是：生活的保障、人生的歡樂、虛榮心及利益。 有計劃地開拓準客戶 名單 準客戶 不適合的銷售對象 找機會再次見面（未購買） 客戶（購買） 增員 要求轉(zhuǎn)介紹 要求轉(zhuǎn)介紹 持續(xù)關(guān)注、爭取再次銷售 要求轉(zhuǎn)介紹 同意 拒絕 要求轉(zhuǎn)介紹增員對象 有計劃地開拓準客戶 從既有客戶名單中尋找準客戶以及要求客戶做轉(zhuǎn)介紹 擬定有系統(tǒng)地計劃，使尋找準客戶成為日常工作 培養(yǎng)敏銳的觀察力，隨時留意可能成為你準客戶的人 持續(xù)追蹤 隨時更新名單，剔除不可能成交的客戶 掌握準客戶信息后，對名單進行篩選 如何尋找準客戶 不同準客戶開拓方式比較 啟思筆記 發(fā)掘客戶 12 最有效的準客戶開拓方式 市場類別 名單來源 名單質(zhì)量 市場規(guī)模 優(yōu)點 缺點 緣故 市場 進保險業(yè)前已認識的人員名單 優(yōu) 小 有很好的信任基礎(chǔ)， 容易促成 不能持久，名單再多也有用完的一天 陌生 市場 通過各種渠道找來的陌生名單 差 最大 快速提升銷售技巧，有效磨練銷售心態(tài)，強化處理拒絕問題的能力 成交率低，很容易給人極強的挫敗感 轉(zhuǎn)介紹市場 一般轉(zhuǎn)介紹 良 大 有人際關(guān)系作潤滑劑，較容易建立信賴關(guān)系，較容易促成 轉(zhuǎn)介紹客戶層級大致相同，難以突破市場局限 影響力中心 優(yōu) 中 信任你、支持你的熱心人幫你持續(xù)做轉(zhuǎn)介紹，成交率很高 影響力中心很難培養(yǎng) 筑巢 優(yōu) 小 在同一機構(gòu)或家族內(nèi)，持續(xù)通過內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹，完成多個客戶開發(fā)，省心又省力 難以找到突破口，且需要長時間的經(jīng)營才能看到成效 發(fā)掘客戶 12 循序漸進開拓準客戶 對于新人而言，最好還是從緣故市場開始尋找準客戶。你的“取代價值”如何呢？你正在做能讓你變得不可取代的工作嗎？這些問題的答案是什么，決定了你在行銷也未來得前景。如果準客戶問了一個與你工作有關(guān)的問題，而你卻回答“我不知道”，那么你就是在浪費他的時間，你也是在愚弄你自己及侮辱對方。 第 1章 態(tài)度調(diào)整 成功計劃 培根說：“知識就是力量。過去很艱難，未來也會很艱難。 堅持到底 9 堅持到底 9 鉆石就在我們腳下 有位名叫阿里 成功 成功 失敗 笑對失敗 8 失敗是你的財富 如果你認為成功者的過去，都是由成功累積而成的，那真是天大的錯誤。每個人都有屬于自己的難題和障礙，這是銷售事業(yè)的一部分，亦是生活與成長過程中一定會面對的課題，這些負面的經(jīng)驗能讓人重生或徹底被擊垮，就看你如何面對失敗。這就是所謂的自動建議，它會督促你即刻采取行動。它可以困擾你或是讓你有所收獲，讓你抓狂或給你打一劑強心針，關(guān)鍵是卡尼自己如何對待。 天賦往往是與生俱來的，它不是學來的，你當然可以讓它更加彰顯，但卻不得不承認它是無法增加的。5 如何培養(yǎng)贏家心情 贏家心情 正面思考 正面行為 ① ② 想法 習慣 行為 行動 萌芽 堅持 影響 實踐 如果你不斷地約束自己的想法，使之更為正面積極，那么你的行為就會正面積極起來。 明確合理的目標 提升自己的實力 看清自己的差距 改變與自己的對話 你所銷售的產(chǎn)品是最好的 銷售符合客戶需求的產(chǎn)品，并提供極佳的服務(wù)，對客戶的價值會高過你所賺取的傭金 你有能力實現(xiàn)合乎現(xiàn)實的高目標 個人的發(fā)展是由不斷地訓練、觀察及自我修正所促成的 頂尖的營銷員也是普通人 你對自己的看法會影響你事業(yè)的前途 你必須相信 你的工作能力是最棒的 點燃思考 最重要的是對自己負責，而不是別人的眼光。 相信潛力無窮 Ⅰ 有些能力如善于言辭、做事有計劃性、行動力強等，這些我們自己很清楚，也最容易被人所察覺， Ⅱ 別人能觀察到，自己卻不能察覺，便是所謂能力的“盲點”。最高目標可被視為特別的目標。成功者樹立了明確的目標，因而將命運牢牢掌握在自己手中；失敗者不知要到那里去，所以總是隨波逐流，最后枉度此生?！? 若干年后，當記者再次找到他們時，萬分驚奇地發(fā)現(xiàn)：當年的第一個工人現(xiàn)在還是一個普通的建筑工人，仍然像以前一樣在砌墻；而在施工現(xiàn)場拿著圖紙的設(shè)計師竟然是當年的第二個工人；至于第三個工人，他現(xiàn)在成了一家地產(chǎn)公司的老板，前二個工人正在為他工作。 我們是偉大、高尚、尊貴的保險營銷員！ 從心出發(fā) 1 回歸原點 從心出發(fā) 回歸原點 從心出發(fā) 保險的本質(zhì) 愛 責任 關(guān)懷 承諾 ＋ ＋ ＋ 購買保險 對親人的愛 對親人的責任 對親人的關(guān)懷 對親人的承諾 銷售保險 對客戶的愛 對客戶的責任 對客戶的關(guān)懷 對客戶的承諾 愛 責任 關(guān)懷 承諾 回歸原點 從心出發(fā) 責任心 誠心 進取心 善心 細心 恒心 良心 熱心 愛心 點燃思考 如果能秉持崇高的信念，用“心”去經(jīng)營保險事業(yè)，成就必然十分可觀。 生活中的每個人都在推銷，政治家推銷他的施政理念、教育家推銷他的教育思想、宗教人士推銷他的信仰、商人推銷他的產(chǎn)品 …… 唯有保險營銷員，推銷的是愛、是責任、是關(guān)懷、是承諾！ 愛、責任、關(guān)懷、承諾，這就是保險的終極價值，也是保險的本質(zhì)。 創(chuàng)造未來 2 自我定位決定未來 創(chuàng)造未來 自我定位 確立夢想、訂立目標 腳踏實地的行動 ① ③ ② Questions： ⑴ 你為何要加入保險行業(yè)？ ⑵ 保險營銷是你感興趣的行業(yè)嗎？ ⑶ 對于保險營銷，你把它看作一份工作？一種職業(yè)？還是一分屬于自己的事業(yè)？ ⑷ 你是否已經(jīng)下定決心要為保險營銷事業(yè)奮斗終身？ ⑸ 你有沒有誓言要追求成功地營銷生涯？ ⑹ 支持你要有所成就的根本動力是什么？ ⑺ 在獲得成功地同時，你將如何活得更有意義？ 創(chuàng)造未來 2 自我定位決定未來 一位記者采訪三個建筑工人時，問了他們同樣的問題：“你在做什么？”第一個工人回答：“我正在砌一堵墻。最后，你必將夢想成真?！? 目標產(chǎn)生無窮動力 年度目標 最低目標 最高目標 自我成長目標 ① ③ ② 日計劃 月計劃 周計劃 期待做到的事 月計劃 周計劃 日計劃 希望哪些方面成長 端正態(tài)度 強化習慣 獲得知識 必須做到的事 培養(yǎng)技巧 目標產(chǎn)生無窮動力 平凡營銷員與成功營銷員的差別在于，平凡營銷員雖制定了目標但尚未實現(xiàn)便已感到滿足，成功營銷員則在制定目標后，不達目標誓不罷休， 在每年訂立銷售目標之際，如果你設(shè)下最低、最高與自我成長三個目標，將對你有很大的幫助。 相信自己 4 相信自己 4 相信潛力無窮 ① 眾人皆知的能力 ② 能力的盲點 ③ 隱藏的能 力 ④ 潛能 自己知 自己不知 別人知 別人不知 激勵心法： 永遠別說 “不可能 ”，任何事情都值得你去嘗試，因為不做的話你也不知道自己有這樣的潛能。 相信自己 4 改變與自己的對話 認清自己 找到自己正 確的位置 一個人的自信來自內(nèi)心期待與自我行為一致。因為自信的營銷員會仔細地向準客戶介紹保險的好處，或是承諾將提供怎樣的服務(wù)，準客戶買或不買由他們自己來決定。譬如，是否擁有樂觀的人生態(tài)度往往決定人與人成就的高低。”原來，老婆婆的大女兒在兩年前因車禍過世了。 馬上行動 7 馬上行動 7 行動比創(chuàng)意更重要 有理想的人 有行動 沒有理想的人 ① ② 成功 “起身，立刻就開始行動。若你一直停留在思考階段，你就永遠不會有所斬獲； （ 4）別陷入頹廢的情緒。 激勵心法： 未曾有過失敗經(jīng)驗的人，是平時不做事的人， 能以失敗為糧食的人，就是走向成功之路的人。 ? 殊不知，行銷是個成果不容易立刻顯現(xiàn)出來的事業(yè)。 不管你在哪家公司、哪個團隊，別忘了，在你周圍可是遍地的鉆石，只要堅持在這個地方，時間久了，自然就會發(fā)覺，你腳下那些不起眼的石頭，其實只要加以雕琢，就會變璀璨奪目的鉆石。 —— 拳王 泰森 今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人死在明天晚上，看不到后天的太陽。當 GE公司的人為此向他提出異議時，他又寄去了一張賬單細目：畫一個粉筆記號 —— 1美元，知道在哪里畫—— 9999美元。 一起玩樂的朋友 專業(yè)的壽險顧問 你在客戶心中是 有價值的商品 玩樂的氛圍 玩樂的機會 還是 提供 提供 有價值的服務(wù) 點燃思考 與客戶保持一定的距離，否則你無法提供他們客觀、公正的建議。 什么樣的人能成為準客戶 有人壽保險需求 有經(jīng)濟能力和決定權(quán) 身體健康，公司能承保 你有機會可以接觸到 ① ③ ② ④ 了解客戶背景 了解客戶大致收入狀況 了解客戶身體狀況 評估自己的人脈與個人能力 點燃思考 經(jīng)常在手中保持一定量的有效準客戶名單。 洞悉客戶 13 洞悉客戶 13 由動機激勵客戶購買 動機是促成準客戶決定采取行動的原因，也就是說，準客戶有了購買的動機才會做出購買的決定，因此，你在嘗試賣給準客戶保險時，首先得弄清楚客戶為什么要買這份保險。 點燃思考 你了解準客戶購買動機的目的不是為了操縱他們，而是要尋找一些促成的關(guān)鍵，從而協(xié)助他們達成目標，使他們安心。 平衡的生命之輪 點燃思考 平衡人生的能力并非與生俱來，需要靠后天努力跟培養(yǎng)而來。縱然大部分營銷員都有一定的理財意識，也采取了一些行動，但建立完善理財計劃的人并不多見。 控制業(yè)務(wù)投資預算 投資業(yè)務(wù)是必要的，但也要避免不必要的浪費。如果你的人生可以達到真正的平衡，那些被你吸引來的客戶一定會是最好的客戶。 事業(yè)精進 身體健康 心靈富足 家庭美滿 經(jīng)濟富裕 高朋滿座 平衡的生命之輪 身體健康 健康的身體是成就事業(yè)、享受生活的根本，沒有一個好的身體，所有的一切免談。 認真仔細地傾聽準客戶所說的每一句話 注意思考客戶話語背后的隱含意思，分析準客戶所透露有關(guān)于 “動機的信息 ” 通過一連串開放式的問題，進一步了解準客戶的購買 “動機 ” 判斷客戶的購買動機 在與準客戶面談的過程中，不要一開始就談?wù)摫?