【正文】 均衡人生 14 平衡的生命之輪 我們每個(gè)人都背負(fù)著一個(gè)“生命之輪”，這個(gè)輪包含事業(yè)、身體、家庭、朋友、經(jīng)濟(jì)以及心靈 6個(gè)要素。 平衡的生命之輪 工作帶來(lái) 正面的好處 負(fù)面的影響 壓力過(guò)大時(shí) 成就感 樂(lè)趣 價(jià)值 ‥‥ 貢獻(xiàn) 忽視友情、失去好友 脾氣暴躁、影響家庭關(guān)系 帶來(lái)身體、心理疾病 降低工作效率 平衡的生命之輪 以工作為例，我們?cè)诠ぷ髦胸暙I(xiàn)自己的價(jià)值，工作則讓我們有成就感，亦可讓我們從中體會(huì)人生的樂(lè)趣；另一方面，工作也會(huì)給我們帶來(lái)一定的壓力，如果一味強(qiáng)調(diào)工作，將全部精力撲在工作上，忽略了家庭，犧牲個(gè)人健康，心靈也會(huì)枯竭，最后工作效率也會(huì)受到很大影響。 做好計(jì)劃 提前計(jì)劃能讓你在收入高時(shí)妥善管理財(cái)務(wù)，而在收入不佳時(shí)，仍能維持正常的業(yè)務(wù)。 很容易受到客戶、同事及主管的影響，消費(fèi)觀念由此發(fā)生改變，衣服、鞋子、皮包等都要求最好的。 心靈富足 心靈上的富足才是真正的富足。 啟思筆記 ? 保持一種個(gè)人及事業(yè)兼顧的平衡生活，對(duì)營(yíng)銷員至關(guān)重要。 正向?qū)用? 想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有的情況 擔(dān)心失去他已經(jīng)擁有的 負(fù)向?qū)用? 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 由動(dòng)機(jī)激勵(lì)客戶購(gòu)買 進(jìn)一步說(shuō)，每個(gè)人購(gòu)買保險(xiǎn)一定都受到四項(xiàng)主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)的鼓勵(lì)，它們分別是：生活的保障、人生的歡樂(lè)、虛榮心及利益。 有計(jì)劃地開(kāi)拓準(zhǔn)客戶 名單 準(zhǔn)客戶 不適合的銷售對(duì)象 找機(jī)會(huì)再次見(jiàn)面（未購(gòu)買） 客戶（購(gòu)買） 增員 要求轉(zhuǎn)介紹 要求轉(zhuǎn)介紹 持續(xù)關(guān)注、爭(zhēng)取再次銷售 要求轉(zhuǎn)介紹 同意 拒絕 要求轉(zhuǎn)介紹增員對(duì)象 有計(jì)劃地開(kāi)拓準(zhǔn)客戶 從既有客戶名單中尋找準(zhǔn)客戶以及要求客戶做轉(zhuǎn)介紹 擬定有系統(tǒng)地計(jì)劃，使尋找準(zhǔn)客戶成為日常工作 培養(yǎng)敏銳的觀察力，隨時(shí)留意可能成為你準(zhǔn)客戶的人 持續(xù)追蹤 隨時(shí)更新名單，剔除不可能成交的客戶 掌握準(zhǔn)客戶信息后，對(duì)名單進(jìn)行篩選 如何尋找準(zhǔn)客戶 不同準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方式比較 啟思筆記 發(fā)掘客戶 12 最有效的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方式 市場(chǎng)類別 名單來(lái)源 名單質(zhì)量 市場(chǎng)規(guī)模 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 緣故 市場(chǎng) 進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)前已認(rèn)識(shí)的人員名單 優(yōu) 小 有很好的信任基礎(chǔ)， 容易促成 不能持久，名單再多也有用完的一天 陌生 市場(chǎng) 通過(guò)各種渠道找來(lái)的陌生名單 差 最大 快速提升銷售技巧，有效磨練銷售心態(tài)，強(qiáng)化處理拒絕問(wèn)題的能力 成交率低，很容易給人極強(qiáng)的挫敗感 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng) 一般轉(zhuǎn)介紹 良 大 有人際關(guān)系作潤(rùn)滑劑，較容易建立信賴關(guān)系，較容易促成 轉(zhuǎn)介紹客戶層級(jí)大致相同，難以突破市場(chǎng)局限 影響力中心 優(yōu) 中 信任你、支持你的熱心人幫你持續(xù)做轉(zhuǎn)介紹，成交率很高 影響力中心很難培養(yǎng) 筑巢 優(yōu) 小 在同一機(jī)構(gòu)或家族內(nèi)，持續(xù)通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹，完成多個(gè)客戶開(kāi)發(fā)，省心又省力 難以找到突破口，且需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)才能看到成效 發(fā)掘客戶 12 循序漸進(jìn)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶 對(duì)于新人而言，最好還是從緣故市場(chǎng)開(kāi)始尋找準(zhǔn)客戶。你的“取代價(jià)值”如何呢？你正在做能讓你變得不可取代的工作嗎？這些問(wèn)題的答案是什么，決定了你在行銷也未來(lái)得前景。如果準(zhǔn)客戶問(wèn)了一個(gè)與你工作有關(guān)的問(wèn)題，而你卻回答“我不知道”，那么你就是在浪費(fèi)他的時(shí)間，你也是在愚弄你自己及侮辱對(duì)方。 第 1章 態(tài)度調(diào)整 成功計(jì)劃 培根說(shuō)：“知識(shí)就是力量。過(guò)去很艱難，未來(lái)也會(huì)很艱難。 堅(jiān)持到底 9 堅(jiān)持到底 9 鉆石就在我們腳下 有位名叫阿里 成功 成功 失敗 笑對(duì)失敗 8 失敗是你的財(cái)富 如果你認(rèn)為成功者的過(guò)去，都是由成功累積而成的，那真是天大的錯(cuò)誤。每個(gè)人都有屬于自己的難題和障礙，這是銷售事業(yè)的一部分，亦是生活與成長(zhǎng)過(guò)程中一定會(huì)面對(duì)的課題，這些負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏屓酥厣驈氐妆粨艨澹涂茨闳绾蚊鎸?duì)失敗。這就是所謂的自動(dòng)建議，它會(huì)督促你即刻采取行動(dòng)。它可以困擾你或是讓你有所收獲，讓你抓狂或給你打一劑強(qiáng)心針，關(guān)鍵是卡尼自己如何對(duì)待。 天賦往往是與生俱來(lái)的，它不是學(xué)來(lái)的，你當(dāng)然可以讓它更加彰顯，但卻不得不承認(rèn)它是無(wú)法增加的。5 如何培養(yǎng)贏家心情 贏家心情 正面思考 正面行為 ① ② 想法 習(xí)慣 行為 行動(dòng) 萌芽 堅(jiān)持 影響 實(shí)踐 如果你不斷地約束自己的想法，使之更為正面積極，那么你的行為就會(huì)正面積極起來(lái)。 明確合理的目標(biāo) 提升自己的實(shí)力 看清自己的差距 改變與自己的對(duì)話 你所銷售的產(chǎn)品是最好的 銷售符合客戶需求的產(chǎn)品，并提供極佳的服務(wù)，對(duì)客戶的價(jià)值會(huì)高過(guò)你所賺取的傭金 你有能力實(shí)現(xiàn)合乎現(xiàn)實(shí)的高目標(biāo) 個(gè)人的發(fā)展是由不斷地訓(xùn)練、觀察及自我修正所促成的 頂尖的營(yíng)銷員也是普通人 你對(duì)自己的看法會(huì)影響你事業(yè)的前途 你必須相信 你的工作能力是最棒的 點(diǎn)燃思考 最重要的是對(duì)自己負(fù)責(zé)，而不是別人的眼光。 相信潛力無(wú)窮 Ⅰ 有些能力如善于言辭、做事有計(jì)劃性、行動(dòng)力強(qiáng)等，這些我們自己很清楚，也最容易被人所察覺(jué)， Ⅱ 別人能觀察到，自己卻不能察覺(jué)，便是所謂能力的“盲點(diǎn)”。最高目標(biāo)可被視為特別的目標(biāo)。成功者樹(shù)立了明確的目標(biāo)，因而將命運(yùn)牢牢掌握在自己手中；失敗者不知要到那里去，所以總是隨波逐流，最后枉度此生?！? 若干年后，當(dāng)記者再次找到他們時(shí)，萬(wàn)分驚奇地發(fā)現(xiàn)：當(dāng)年的第一個(gè)工人現(xiàn)在還是一個(gè)普通的建筑工人，仍然像以前一樣在砌墻；而在施工現(xiàn)場(chǎng)拿著圖紙的設(shè)計(jì)師竟然是當(dāng)年的第二個(gè)工人；至于第三個(gè)工人，他現(xiàn)在成了一家地產(chǎn)公司的老板，前二個(gè)工人正在為他工作。 我們是偉大、高尚、尊貴的保險(xiǎn)營(yíng)銷員！ 從心出發(fā) 1 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 保險(xiǎn)的本質(zhì) 愛(ài) 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 ＋ ＋ ＋ 購(gòu)買保險(xiǎn) 對(duì)親人的愛(ài) 對(duì)親人的責(zé)任 對(duì)親人的關(guān)懷 對(duì)親人的承諾 銷售保險(xiǎn) 對(duì)客戶的愛(ài) 對(duì)客戶的責(zé)任 對(duì)客戶的關(guān)懷 對(duì)客戶的承諾 愛(ài) 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 責(zé)任心 誠(chéng)心 進(jìn)取心 善心 細(xì)心 恒心 良心 熱心 愛(ài)心 點(diǎn)燃思考 如果能秉持崇高的信念，用“心”去經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)，成就必然十分可觀。 生活中的每個(gè)人都在推銷，政治家推銷他的施政理念、教育家推銷他的教育思想、宗教人士推銷他的信仰、商人推銷他的產(chǎn)品 …… 唯有保險(xiǎn)營(yíng)銷員，推銷的是愛(ài)、是責(zé)任、是關(guān)懷、是承諾！ 愛(ài)、責(zé)任、關(guān)懷、承諾，這就是保險(xiǎn)的終極價(jià)值，也是保險(xiǎn)的本質(zhì)。 創(chuàng)造未來(lái) 2 自我定位決定未來(lái) 創(chuàng)造未來(lái) 自我定位 確立夢(mèng)想、訂立目標(biāo) 腳踏實(shí)地的行動(dòng) ① ③ ② Questions： ⑴ 你為何要加入保險(xiǎn)行業(yè)？ ⑵ 保險(xiǎn)營(yíng)銷是你感興趣的行業(yè)嗎？ ⑶ 對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷，你把它看作一份工作？一種職業(yè)？還是一分屬于自己的事業(yè)？ ⑷ 你是否已經(jīng)下定決心要為保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)奮斗終身？ ⑸ 你有沒(méi)有誓言要追求成功地營(yíng)銷生涯？ ⑹ 支持你要有所成就的根本動(dòng)力是什么？ ⑺ 在獲得成功地同時(shí)，你將如何活得更有意義？ 創(chuàng)造未來(lái) 2 自我定位決定未來(lái) 一位記者采訪三個(gè)建筑工人時(shí)，問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題：“你在做什么？”第一個(gè)工人回答：“我正在砌一堵墻。最后，你必將夢(mèng)想成真?！? 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 年度目標(biāo) 最低目標(biāo) 最高目標(biāo) 自我成長(zhǎng)目標(biāo) ① ③ ② 日計(jì)劃 月計(jì)劃 周計(jì)劃 期待做到的事 月計(jì)劃 周計(jì)劃 日計(jì)劃 希望哪些方面成長(zhǎng) 端正態(tài)度 強(qiáng)化習(xí)慣 獲得知識(shí) 必須做到的事 培養(yǎng)技巧 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 平凡營(yíng)銷員與成功營(yíng)銷員的差別在于，平凡營(yíng)銷員雖制定了目標(biāo)但尚未實(shí)現(xiàn)便已感到滿足，成功營(yíng)銷員則在制定目標(biāo)后，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休， 在每年訂立銷售目標(biāo)之際，如果你設(shè)下最低、最高與自我成長(zhǎng)三個(gè)目標(biāo)，將對(duì)你有很大的幫助。 相信自己 4 相信自己 4 相信潛力無(wú)窮 ① 眾人皆知的能力 ② 能力的盲點(diǎn) ③ 隱藏的能 力 ④ 潛能 自己知 自己不知 別人知 別人不知 激勵(lì)心法： 永遠(yuǎn)別說(shuō) “不可能 ”，任何事情都值得你去嘗試，因?yàn)椴蛔龅脑捘阋膊恢雷约河羞@樣的潛能。 相信自己 4 改變與自己的對(duì)話 認(rèn)清自己 找到自己正 確的位置 一個(gè)人的自信來(lái)自內(nèi)心期待與自我行為一致。因?yàn)樽孕诺臓I(yíng)銷員會(huì)仔細(xì)地向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)的好處，或是承諾將提供怎樣的服務(wù)，準(zhǔn)客戶買或不買由他們自己來(lái)決定。譬如，是否擁有樂(lè)觀的人生態(tài)度往往決定人與人成就的高低。”原來(lái)，老婆婆的大女兒在兩年前因車禍過(guò)世了。 馬上行動(dòng) 7 馬上行動(dòng) 7 行動(dòng)比創(chuàng)意更重要 有理想的人 有行動(dòng) 沒(méi)有理想的人 ① ② 成功 “起身，立刻就開(kāi)始行動(dòng)。若你一直停留在思考階段，你就永遠(yuǎn)不會(huì)有所斬獲； （ 4）別陷入頹廢的情緒。 激勵(lì)心法： 未曾有過(guò)失敗經(jīng)驗(yàn)的人，是平時(shí)不做事的人， 能以失敗為糧食的人，就是走向成功之路的人。 ? 殊不知，行銷是個(gè)成果不容易立刻顯現(xiàn)出來(lái)的事業(yè)。 不管你在哪家公司、哪個(gè)團(tuán)隊(duì)，別忘了，在你周圍可是遍地的鉆石，只要堅(jiān)持在這個(gè)地方，時(shí)間久了，自然就會(huì)發(fā)覺(jué)，你腳下那些不起眼的石頭，其實(shí)只要加以雕琢，就會(huì)變璀璨奪目的鉆石。 —— 拳王 泰森 今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。當(dāng) GE公司的人為此向他提出異議時(shí)，他又寄去了一張賬單細(xì)目：畫(huà)一個(gè)粉筆記號(hào) —— 1美元，知道在哪里畫(huà)—— 9999美元。 一起玩樂(lè)的朋友 專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn) 你在客戶心中是 有價(jià)值的商品 玩樂(lè)的氛圍 玩樂(lè)的機(jī)會(huì) 還是 提供 提供 有價(jià)值的服務(wù) 點(diǎn)燃思考 與客戶保持一定的距離，否則你無(wú)法提供他們客觀、公正的建議。 什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶 有人壽保險(xiǎn)需求 有經(jīng)濟(jì)能力和決定權(quán) 身體健康，公司能承保 你有機(jī)會(huì)可以接觸到 ① ③ ② ④ 了解客戶背景 了解客戶大致收入狀況 了解客戶身體狀況 評(píng)估自己的人脈與個(gè)人能力 點(diǎn)燃思考 經(jīng)常在手中保持一定量的有效準(zhǔn)客戶名單。 洞悉客戶 13 洞悉客戶 13 由動(dòng)機(jī)激勵(lì)客戶購(gòu)買 動(dòng)機(jī)是促成準(zhǔn)客戶決定采取行動(dòng)的原因，也就是說(shuō)，準(zhǔn)客戶有了購(gòu)買的動(dòng)機(jī)才會(huì)做出購(gòu)買的決定，因此，你在嘗試賣給準(zhǔn)客戶保險(xiǎn)時(shí)，首先得弄清楚客戶為什么要買這份保險(xiǎn)。 點(diǎn)燃思考 你了解準(zhǔn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的目的不是為了操縱他們，而是要尋找一些促成的關(guān)鍵，從而協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)，使他們安心。 平衡的生命之輪 點(diǎn)燃思考 平衡人生的能力并非與生俱來(lái)，需要靠后天努力跟培養(yǎng)而來(lái)?？v然大部分營(yíng)銷員都有一定的理財(cái)意識(shí)，也采取了一些行動(dòng)，但建立完善理財(cái)計(jì)劃的人并不多見(jiàn)。 控制業(yè)務(wù)投資預(yù)算 投資業(yè)務(wù)是必要的，但也要避免不必要的浪費(fèi)。如果你的人生可以達(dá)到真正的平衡，那些被你吸引來(lái)的客戶一定會(huì)是最好的客戶。 事業(yè)精進(jìn) 身體健康 心靈富足 家庭美滿 經(jīng)濟(jì)富裕 高朋滿座 平衡的生命之輪 身體健康 健康的身體是成就事業(yè)、享受生活的根本，沒(méi)有一個(gè)好的身體，所有的一切免談。 認(rèn)真仔細(xì)地傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶所說(shuō)的每一句話 注意思考客戶話語(yǔ)背后的隱含意思，分析準(zhǔn)客戶所透露有關(guān)于 “動(dòng)機(jī)的信息 ” 通過(guò)一連串開(kāi)放式的問(wèn)題，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的購(gòu)買 “動(dòng)機(jī) ” 判斷客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 在與準(zhǔn)客戶面談的過(guò)程中，不要一開(kāi)始就談?wù)摫?