【正文】 復一年面對不斷被拒絕、挫敗、失望、幻滅、期待落空的打擊，而且還要把它們當成你成就自我事業(yè)中不可或缺的一部分。不論經(jīng)濟景氣與否，市場競爭激烈與否，行銷工作永遠都是艱難的。 行銷工作是世界上最艱難的工作之一，它在程度上也許分成艱難、很艱難、非常艱難，但它鐵定是艱難的。 不管你在哪家公司、哪個團隊，別忘了，在你周圍可是遍地的鉆石，只要堅持在這個地方，時間久了，自然就會發(fā)覺，你腳下那些不起眼的石頭，其實只要加以雕琢，就會變璀璨奪目的鉆石。如果你的成績不好，絕不是行業(yè)的問題，而是你自身的問題。 鉆石就在我們腳下 我們常犯的錯誤是對自己腳下的鉆石視而不見，卻轉(zhuǎn)身去尋找別處的鉆石。 這就是印度戈爾康達鉆石礦被發(fā)現(xiàn)的經(jīng)過。 幾十年后的一天，當初購買阿里牧場的人牽著駱駝到農(nóng)場里去飲水時，突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)場里面一條小溪底的白沙中閃爍著一道奇異的光芒，他伸手撿起來，發(fā)現(xiàn)是一塊不知來歷的石頭，后來有人告訴他這就是鉆石。”阿里一心想找到鉆石，于是賣掉了農(nóng)場，出發(fā)去尋找鉆石。 哈法德的波斯人，非常富有，他在距離印度河不遠的地方有一片大農(nóng)場。沒有任何東西可以取代堅持力，而且通常堅持到最后的人就會得到最好的報酬 ——成功的行銷事業(yè)。 ? 殊不知，行銷是個成果不容易立刻顯現(xiàn)出來的事業(yè)?！? 啟思筆記 永不停止嘗試 永不看輕自己 永不放棄 永不言敗的人生 ? 每年都有許多人投入保險行銷的領域，這當中不乏有人抱著“不到黃河心不死”的信念，然后在銷售過程中練就出一身好本領，并且不負眾望獲得無與倫比的銷售成就。好萊塢著名影星史泰龍的成名作《洛奇》，就是以他為原型的。他在職業(yè)生涯中未嘗敗績， 49戰(zhàn)全勝，其中 43次擊倒對手?？蛻舻姆磳σ庖娕c工作上的競爭都回讓人更堅強，這也就是為什么行銷工作給人的最大獎勵，不是從中獲取的財富，而是能力上的成長。如此，有朝一日必能反敗為勝。成功的人往往都是重視自己失敗的人，成功地人通常比其他人擁有更多失敗的經(jīng)驗，只是他們不讓失敗就此成為失敗，然后放棄一決勝負的機會。 當你跌倒時，一定要再站起來。 激勵心法： 未曾有過失敗經(jīng)驗的人，是平時不做事的人， 能以失敗為糧食的人，就是走向成功之路的人。行銷工作就像投籃一樣，你投不進的次數(shù)越多，相應投進的次數(shù)也就越多。 “成功”和“失敗”是可以相互轉(zhuǎn)化的，我們應該客觀地去看待它們之間的關系?？吹竭@些數(shù)據(jù)，你還相信他們的成功只是一種偶然嗎？ 保險資訊研究發(fā)展中心 IRDC（Insurance Information Research Development Center） 保險行銷集團于2023年初成立的一個為保險業(yè)服務的專業(yè)機構。仔細想想，這是一種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。當你能坦然面對失敗時，就能夠汲取失敗的教訓，你會更加堅定決心，朝目標邁進。 ? 順境總能讓人變得安逸，逆境卻往往能激發(fā)人的潛能，從而讓偉大的成就變?yōu)榭赡堋? 每天改變一點點 啟思筆記 ? 從沒有哪一位營銷員能對失敗免疫，過去沒有，現(xiàn)在沒有，將來也不會有。若你一直停留在思考階段，你就永遠不會有所斬獲； （ 4）別陷入頹廢的情緒。 昨天于昨晚結束了，今天你必須重頭再來。事實上，直到死，我們的“以后”才會用光。 有些營銷員在有充分細致的準備之后就開始行動，有些人則老說某一天就會去做，其實“某一天根本不存在”。 若每天都能改進一些銷售習慣，你將很有可能在年底的時候就有相當豐碩的成果。 并不是因為事情難我們不敢做，而是因為我們不敢做事情才難得。 沒有行動 一切都無所謂 成功 失敗 成功 51 行動比創(chuàng)意更重要 做一個行動者 ①做一個實踐者而非空談者 ②做一個創(chuàng)造環(huán)境而非被環(huán)境改造的人 ③做生活的主人而非仆人 ④不滿意現(xiàn)狀就積極改變它 ⑤不管如何，都要堅持到底 激勵心法： 最難完成一件事的方法就是拖延它，完成一件事最容易的方法就是現(xiàn)在去做。每當你想：“哦，這個可以日后再做 ?? ”腦中就會立即浮現(xiàn)出“馬上行動”這句話。 馬上行動 7 馬上行動 7 行動比創(chuàng)意更重要 有理想的人 有行動 沒有理想的人 ① ② 成功 “起身，立刻就開始行動。 ? 你是否發(fā)現(xiàn)，成功的營銷員都是行動派？或許他們的專業(yè)知識稱不上頂尖，但是他們絕對會用盡方法，激勵自己將工作完成。 凡事只往好處想 啟思筆記 ? 成功者的成功總有相似的原因，而失敗者的失敗各有各的理由。 欣然接受生命當中的成功，而對于不美好的事物，就把它們當成無法控制的情況。 事情無所謂好壞，使想法定義了它。 凡事皆有兩面，而你永遠只看到積極的一面。 每一種情況，就算是你不想面對，或是自認為在浪費你的時間，其實都有可能變成一樁絕對不能錯過的生意。 你可以將客戶的拒絕看作是惱人的事或者是替新客戶服務的機會，當成是失去的時間或是取得新經(jīng)驗的契機?！痹瓉?，老婆婆的大女兒在兩年前因車禍過世了。小姐非常不解地追問老婆婆原因?！痹拕傉f完，機上一陣劇烈震動，廣播中傳來機長的聲音說：“各位乘客，飛機發(fā)生不明原因的漏油，所以必須緊急迫降。老婆婆問：“小姐阿，你到美國要去做什么呢？”小姐答：“我準備到美國和我男朋友結婚。當你選擇正面積極的人生態(tài)度，自然吸引來正面積極的結果；當你選擇負面悲觀的態(tài)度，自然吸應來負面悲觀的結果，不管外界環(huán)境如何，如果你只知道抱怨環(huán)境、整日怨天尤人，你將陷入失敗的泥潭不能自拔；反之，如果你態(tài)度正確，你會猛然發(fā)現(xiàn)整個世界都改變了，你做任何事情都變得順利，你的業(yè)績開始向上直沖，漸漸地你會覺得自己是受命運之神眷顧的，真的是命運改變了嗎？你只是改變了態(tài)度而已。越樂觀的營銷員，他們是那些會撥第二通、第三通及第四通與第五通電話人，而且每一通電話都會以愉快的心情面對。動力則很容易就被帶動，參加一位激勵大師的演講，或者一場研討會，都能讓你的成就動力高漲，問題是，你必須更頻繁地接受動力的鼓舞，否則你總是懈怠的一天。成功法則中不可或缺的因素是樂觀。譬如，是否擁有樂觀的人生態(tài)度往往決定人與人成就的高低。 ? 所以說，“態(tài)度”這兩個字所代表的意義，往往比其他任何事情更能決定我們的成就。 ? 銷售成績?nèi)绾闻c態(tài)度息息相關？就像有人曾經(jīng)說過的那樣：“對于一件事，我們最初所抱持的態(tài)度，會影響最終結局的成敗。你會很快表現(xiàn)得更有自信，而這時提升業(yè)績關鍵性的第一步。只要列好自己的計劃，與自己可達成的目標較量即可 由成功經(jīng)驗當中所產(chǎn)生的自信心最為強烈，繼續(xù)加強自己的力量吧 將注意力與精力，放在能力范圍之內(nèi)的事 尋覓一位對你的成就高度關切，且動機純正的人。 激勵心法： 播種觀念，收獲態(tài)度； 播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習慣； 播種習慣，收獲性格； 播種性格，收獲命運 —— 英國作家 薩克雷 如何培養(yǎng)贏家心情 稱職地扮演好 “成功者 ”的角色 說話速度放快 和人競爭而非比較 不斷重復做熟練的事 順著生命的步伐走 找一位精神導師 培養(yǎng)贏家心情的七個關鍵 打理你的外表 這里有 7個關鍵因素能教你如何將想法與行動合并，以求塑造出想要的贏家心情。經(jīng)過一段時間的堅持，你會建立一個良好的習慣，而習慣將會影響你的所有想法。 自負或傲慢的營銷員則仿佛在對客戶說：“很明顯的，我懂得比你多，你要是不聽我的就是傻瓜！”這樣會讓準客戶產(chǎn)生一種被迫做出購買決定的不悅感，結果是營銷員完全得不到客戶的尊重。因為自信的營銷員會仔細地向準客戶介紹保險的好處，或是承諾將提供怎樣的服務，準客戶買或不買由他們自己來決定。這樣很好，但請記住，自信不同于傲慢或自負。更糟糕的是，很快你想要接觸的準客戶也會對你缺乏信心，而想要促成的交易也隨之落空。為什么呢？因為每個人都喜歡跟贏家合作，他們相信這樣對自己有利。因此，身為營銷員的你，必須時常想象自己贏得樣子，把自己看成一位堅強、積極樂觀的人，如此才能到達事業(yè)的頂峰。 相信自己 4 啟思筆記 ? 人的信息到底是什么呢？或許你會回答：“信心是一種感覺。 原諒自己過去所犯的小錯誤，別總是挑剔自己的不完美之處。 因此，建立自信可以從兩方面入手，一方面是認清自己，找到自己正確的位置，然后腳踏實地的付諸行動，通過不斷地達成一些小目標而逐步建立起自信；另一方面則要努力提高自己的實力，消除引起自卑的根源，從而讓自己更有自信。 相信自己 4 改變與自己的對話 認清自己 找到自己正 確的位置 一個人的自信來自內(nèi)心期待與自我行為一致。 維特后來被選為國際門薩組織的主席，這是一個世界頂尖智商俱樂部，每位會員的智商都在 140以上。偶然參加一次智商測驗，結果竟顯示他是智商高達 161的天才！爾后他開始相信自己就是一個天才，他告訴自己“我是個天才，不是蠢貨。“蠢貨”不可能完成學業(yè)的，所以他 15歲便輟學了，以后的 17年，他便一直過著“蠢貨”的生活。 維特 遇到這種情況，便要堅定立場，有清晰的目標，再加上不斷努力，便能準確地發(fā)揮自己的潛力。只要多聽取別人的意見，就能從中發(fā)掘。你具備和他人不同的優(yōu)點，那個優(yōu)點會成為你全身最閃亮之處。 相信自己 4 相信自己 4 相信潛力無窮 ① 眾人皆知的能力 ② 能力的盲點 ③ 隱藏的能 力 ④ 潛能 自己知 自己不知 別人知 別人不知 激勵心法： 永遠別說 “不可能 ”，任何事情都值得你去嘗試，因為不做的話你也不知道自己有這樣的潛能。 ? 我們有時把成功者當成一群幸運的人。身為一名專業(yè)的營銷員，自信是你絕對輸不起的東西。 把目標設定得遠遠的，但也別讓它們連看也看不見。大目標中的小目標，才是該投注心力的。要預期更多，也要預期做得更好！ 把未完成的目標當作債務。 自我成長目標 則是你期望今年在態(tài)度、習慣、技巧及知識方面有怎樣的成長。 最高目標 是你希望達成的事情 —— 一些超出你最低目標的理想?！? 目標產(chǎn)生無窮動力 年度目標 最低目標 最高目標 自我成長目標 ① ③ ② 日計劃 月計劃 周計劃 期待做到的事 月計劃 周計劃 日計劃 希望哪些方面成長 端正態(tài)度 強化習慣 獲得知識 必須做到的事 培養(yǎng)技巧 目標產(chǎn)生無窮動力 平凡營銷員與成功營銷員的差別在于，平凡營銷員雖制定了目標但尚未實現(xiàn)便已感到滿足，成功營銷員則在制定目標后，不達目標誓不罷休， 在每年訂立銷售目標之際，如果你設下最低、最高與自我成長三個目標，將對你有很大的幫助。事后她在接受記者采訪時說：“我不是為自己找借口。叫她不要放棄，她遠遠望去，除了濃霧什么也看不到，就叫人拉她上船?？碌峦耸堑谝晃粡挠?、法兩邊海岸游過英吉利海峽的女士。各方面條件都差不多的一群年輕人，卻在 25年后形成了天壤之別。目標的設定可以讓人產(chǎn)生強烈的使命感與責任感，督促一個人調(diào)整自己的努力程度，進而改善自己的表現(xiàn)，一步步朝著成功邁進。 ? 一個人如果一開始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永遠到不了他想去的地方。它就像一個分水嶺，輕而易舉地把資質(zhì)相似的人分為成功和失敗兩種。最后，你必將夢想成真。你開始完全投入，你會采取行動，將達成目標提升為你的誓言，不達目的誓不罷休。 如果你一直想著你的夢想，你的潛意識就會受到影響，你會想辦法將夢想轉(zhuǎn)化為具體的目標。 當你能飛的時候就要趁勢高飛，當你能夢的時候就要勇敢逐夢。 創(chuàng)造未來 2 夢想定會成真 我想要擁有 …… 我想要知道 …… 我想要做 …… ① ③ ② ｛ ④ ⑤ ⑥ 我想要成為 …… 我想要賺取 …… 我想要學習 …… 我的夢想 夢想定會成真 夢想 動力 目標 誓言 轉(zhuǎn)化 產(chǎn)生 造就 提升 激勵心法： 你造就你的夢想，你的夢想又造就你。你必須讓你的心靈有夢想的自由。 經(jīng)營績效 綜合能力 服務品質(zhì) 目標市場 展業(yè)模式 專業(yè)技能 學習意愿 自我定位 自我定位決定未來 我的人生 我要成為怎樣的人 我的價值觀 我的人生意義為何 ① ③ ② ?專業(yè)價值和作用 ?做人品質(zhì)和境