【正文】 與朋友或同事競(jìng)爭(zhēng)，但千萬不要計(jì)較 。 ? 表現(xiàn)杰出的首要法則就是培養(yǎng)贏家心情。 贏家心情 5 贏家心情 5 不同的心情決定不同的結(jié)果 贏家行為模式 有什么好東西介紹 輸家行為模式 看法 反應(yīng) 結(jié)果 再認(rèn)知 信息 判斷 有什么事面露微笑 這營銷員真不錯(cuò) 歡迎 信任 投保！還要介紹 這位營銷員真好 客戶 好熱情 期待 與興奮 這客戶 真好 今天 好順利 這客戶真支持我 行銷保險(xiǎn)真好 又來推銷東西 你要做什么、皺眉 只想找我要錢 給你一點(diǎn)顏色瞧瞧 討厭！怎么還不走 我怎么 這么倒霉 這人真 沒禮貌 缺乏自信畏畏縮縮 這人真 不爽快 害怕被拒絕、焦慮 唉！又要拉鋸戰(zhàn) 保險(xiǎn)真不是人做的 客戶 心理 營銷員 心理 客戶 心理 營銷員 心理 不同的心情決定不同的結(jié)果 通常，贏家都會(huì)對(duì)自己有著無可比擬的自信，他們相信自己會(huì)一直贏下去。自信的營銷員會(huì)讓準(zhǔn)客戶看清購買保險(xiǎn)的絕對(duì)必要性，然后讓客戶自己做出正確的選擇。這樣你自然會(huì)建立一種永久的成功意識(shí)，成為真正的贏家。他能夠看得更遠(yuǎn)，而且從另一個(gè)角度出發(fā)，給你提供寶貴的建議 不管自己在哪一方面還有待精進(jìn)，你都要表現(xiàn)出老手的模樣，如果持續(xù)扮演 “成功者 ”的角色，你就有可能成為那樣的人 點(diǎn)燃思考 把上述這幾項(xiàng)關(guān)鍵融入工作當(dāng)中，直到養(yǎng)成固定的習(xí)慣?！蓖罅苏f，態(tài)度可以決定你銷售生涯的成??；往細(xì)了說，對(duì)于每一次拜訪你所抱持的態(tài)度，是這次拜訪能否成功的關(guān)鍵。 以上公式的意思是說，一個(gè)人可同時(shí)擁有天賦和動(dòng)力，但仍然可能因?yàn)樯倭藰酚^的心態(tài)而失敗。 評(píng)斷營銷員的樂觀程度，往往比評(píng)估他們的工作表現(xiàn)，更能準(zhǔn)確預(yù)估他們的繼續(xù)率和成功率。 積極思想 積極行為 積極環(huán)境 消極思想 消極行為 消極環(huán)境 一位老婆婆要到美國看她的女兒，在飛機(jī)上，老婆婆和鄰座一位打扮入時(shí)的小姐聊起天來?！睓C(jī)上一陣騷動(dòng)與驚慌，那位小姐更是嚇得花容失色，只有老婆婆神情愉快，絲毫不受影響。 正面態(tài)度 6 凡事只往好處想 準(zhǔn)客戶在約定時(shí)間的前一刻打電話來取消會(huì)面，這難免讓人沮喪，但請(qǐng)你稍安勿躁，將這小小的挫敗扭轉(zhuǎn)成一個(gè)優(yōu)勢(shì)，你可以利用這個(gè)空檔時(shí)間，撥一些電話與你想要接觸的準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)，或是臨時(shí)隨機(jī)做一些陌生采訪，這些積極的行動(dòng)會(huì)創(chuàng)造許多新機(jī)會(huì)。因此，請(qǐng)以滿懷期待、充滿決心與富有創(chuàng)造力的心態(tài)，面對(duì)惱人的事情吧！ 你所面對(duì)的事實(shí) 絕對(duì)無法逃避的事實(shí) 一定會(huì)發(fā)生的事實(shí) 可能發(fā)生的事實(shí) ① ③ ② 無法預(yù)知可以活多少歲，所以全力以赴活過今天 苦難、疾病、失敗 既是必然發(fā)生，何不坦然接受，心平氣和地對(duì)待 不知何時(shí)、何地會(huì)發(fā)生的某件事 既然還未發(fā)生，又何必苦惱如何應(yīng)對(duì)呢 死亡 激勵(lì)心法： 你一定能辦到，把這句話當(dāng)作是座右銘。 事情并不像你想得那么糟，睡一覺醒來就沒事了。每個(gè)行業(yè)都有成功者，他們的教育背景、資歷與經(jīng)驗(yàn)不盡相同，但不可否認(rèn)的是，那些不斷進(jìn)步成長(zhǎng)、然后到達(dá)頂端的人，都有一些相同的特質(zhì)，那就是他們懂得“馬上行動(dòng)”?！边@是防止自己拖延工作的最佳方式，所以請(qǐng)時(shí)時(shí)告訴自己“馬上行動(dòng)！馬上行動(dòng)！馬上行動(dòng)！”久了以后，這句話就深深刻在你的潛意識(shí)當(dāng)中。 不要枯等在那兒，等待成為你想成為德人，今天起就開始做那樣的人。關(guān)鍵是，當(dāng)你感覺需要改進(jìn)是，就立刻去做，千萬別說什么“從明天開始我一定要 ?? ” 其實(shí)，明天并不存在。 改變 昨天的改進(jìn) 今天的改進(jìn) 明天的改進(jìn) 持續(xù)不斷的改進(jìn) ＋ ＋ ＋ 53 每天改變一點(diǎn)點(diǎn) 成功 今天的產(chǎn)物 今天的責(zé)任 今天才能抓住的機(jī)會(huì) 今天完成的工作 今天成就的銷售 你 看見的 聽到的 讀到的 想到的 ＋ ＋ ＋ 激勵(lì)心法： 明天并不會(huì)真的出現(xiàn)，每天清晨當(dāng)太陽升起時(shí)，就是今天。與人競(jìng)爭(zhēng)而非比較，保持正面的生活態(tài)度； （ 5）別靠他人的贊許過日子，你可能為了取悅他人做事而裹足不前； （ 6）擊退膽怯的心，勇于付諸行動(dòng)； （ 7）別為了糊口才工作，而要以工作開創(chuàng)生命。那些成功的營銷員總是堅(jiān)信一種銷售哲學(xué)，叫做“坦然面對(duì)失敗，放棄用遠(yuǎn)嫌太早”。有一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示： 58%的營銷員 20%的營銷員 8%的營銷員 22%的營銷員 在 1通不成功的電話約訪之后選擇放棄 在 2通不成功的電話約訪之后選擇投降 在掛上第 3通電話之后選擇放棄 撥 5通或更多的電話 前三類營銷員所獲得的收入占全部營銷員總收入的 25% 他們獲得全部營銷員總收入的 75% %%%%%%%%%%%%%%%%1次 45次 8 次以上1次23次45次67次8 次以上笑對(duì)失敗 8 成功 保險(xiǎn)咨訊研究發(fā)展中心（ IRDC）調(diào)研數(shù)據(jù)顯示： %%%%%%%%%%%%%3 次以后 8 次以后3 次以后5 次以后8 次以后1 0 次以后拜訪多少位陌生客戶可以成交？ 遭到多少次的拒絕，你就會(huì)放棄這名客戶？ 以上是達(dá)至國際龍獎(jiǎng) IDA會(huì)員的答案。成功者的過去不一定成功，而失敗者的未來也不一定失敗。 記住你過去銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，不管它有多小，忘記你的失敗，不管它有多大。他們往往能從失敗中得到教訓(xùn)，增強(qiáng)自己的能力。 洛奇 〃 馬西亞諾，歷史上最偉大的重量級(jí)拳王。他曾經(jīng)說過一句話，足以揭示他成功地秘密：“你被擊倒了多少次并不重要，重要的是你有多少次又站起來。當(dāng)你在草地上推割草機(jī)是，草馬上就斷了；當(dāng)你在風(fēng)琴上按琴鍵時(shí)，悅耳的聲音馬上傳出，但是從事行銷工作，可沒那么容易立刻就見到效果，報(bào)酬常常都來得很慢，所以堅(jiān)持力是必須的。有一天，一位僧侶前來拜訪，并且告訴他：“如果你能在高山之間找到一條河流，而這條河流是流淌在白沙時(shí)尚的，那么你就可以在白沙中找到鉆石礦。于是他跑到溪邊，用手捧起溪底的白沙，發(fā)現(xiàn)了許多漂亮的鉆石。說實(shí)話，你很難再找到比壽險(xiǎn)行銷更偉大、更有意義、更能成就自我的行業(yè)了。 點(diǎn)燃思考 也許美好的前景真的在其他地方，但是何不先探索我們目前立足的這塊土地呢？ 堅(jiān)持到底 9 成功源于堅(jiān)持力 成功的銷售生涯，是堅(jiān)持力所帶來的勝利果實(shí)。然而，一旦你選擇這份富有挑戰(zhàn)、飽含激情的工作，你就必須堅(jiān)持到底。 行銷工作 艱難 很艱難 非常艱難 過去很艱難 現(xiàn)在很艱難 未來很艱難 有一種竹子，在起初的 4年，即便你一直灌溉和施肥都看不到什么結(jié)果。 成功源于堅(jiān)持力 ①只要我是對(duì)的，我就不輕言放棄 ②相信只要我撐到最后，夢(mèng)想一定會(huì)實(shí)現(xiàn) ③在逆境中保持高度的勇氣和自信心 ④絕不讓別人擊退我，或動(dòng)搖我的信心 ⑤超越任何身體上的障礙 ⑥不斷嘗試以達(dá)成夢(mèng)想 成功營銷員信條 成功源于堅(jiān)持力 堅(jiān)持力是區(qū)隔成功與失敗營銷員的關(guān)鍵。 —— 中國最大的網(wǎng)絡(luò)公司阿里巴巴集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官 馬云 不會(huì)游泳的人，便只能隨波逐流；不會(huì)打籃球的人，每一投都期待運(yùn)氣降臨；不曾為成功制定計(jì)劃的人，成功永遠(yuǎn)與你無緣。但是在行銷業(yè)，知識(shí)并不等于力量，它只是一種可能性，只有當(dāng)你將它轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，力量才會(huì)產(chǎn)生。 ? 什么人有無可取代的價(jià)值呢？當(dāng)然是有能力的人。在繞了一圈做了各種測(cè)試之后，史丹梅茲從他的口袋里拿出了一支粉筆，在機(jī)器上的某個(gè)地方畫了一個(gè)“”。 專業(yè)價(jià)值 10 專業(yè)無可取代 專業(yè)是無法取代的。只有具備豐富的專業(yè)知識(shí)、良好的專業(yè)形象以及嫻熟的專業(yè)技能，才有可能贏得客戶信任，進(jìn)而他們才會(huì)將人生最重要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃托付于你。 活動(dòng) 銷售技巧 成果 ＝ 活動(dòng) 銷售技巧 成果 3 ＝ 專業(yè) 專業(yè) ①專業(yè)知識(shí) ② 專業(yè)形象 ③ 專業(yè)技能 激勵(lì)心法： 職業(yè)球員與 u業(yè)余球員最大的差別，就是價(jià)值決定了收入， —— 日本知名棒球手 鈴木一郎 拜訪活動(dòng)以及銷售技巧，可以讓你有所收獲，如果再輔以專業(yè)的話，你所獲得的成果將是之前的 3次方。 有些營銷員因?yàn)橄腴_發(fā)某位準(zhǔn)客戶，便與準(zhǔn)客戶一起玩樂，他們認(rèn)為一旦成為準(zhǔn)客戶的朋友，就會(huì)得到簽單的機(jī)會(huì)。 與客戶一起吃飯或打球不是不行，前提是談話焦點(diǎn)與銷售有關(guān)。同樣別人是怎么看你的？亦即當(dāng)他們想到你時(shí)，心中浮現(xiàn)的感覺，這就是他們對(duì)你的印象，也就是“你的形象”。 要使別人對(duì)你留下良好的第一印象沒有第二次機(jī)會(huì)。因此，是否擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶資源，將決定你在保險(xiǎn)業(yè)的未來。 依據(jù)名單，有系統(tǒng)地?cái)M定每天的工作計(jì)劃。新人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶比較熟悉，很清楚他們的需求，因而也很容易獲得這些客戶的信任，開發(fā)起來比較容易。最重要的是，不管成交與否，一定要記得索取轉(zhuǎn)介紹。成功的營銷員能說服消費(fèi)者購買某項(xiàng)產(chǎn)品，而結(jié)果是買賣雙方都因這項(xiàng)交易而獲利。如果你搞不清楚客戶的思考方式，你就沒辦法從他的立場(chǎng)看問題，你也就很難滿足他的需求，成交自然就變成一件遙不可及的事。 88 購買動(dòng)機(jī) 生活的保障 人生的歡樂 滿足虛榮心 利益 由動(dòng)機(jī)激勵(lì)客戶購買 從行為心理學(xué)來看的話，人的購買動(dòng)機(jī)則分為基本動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)、自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)及心理動(dòng)機(jī)。 洞悉客戶 13 判斷客戶的購買動(dòng)機(jī) 了解準(zhǔn)客戶的購買動(dòng)機(jī)乍看之下似乎是一件難事，但實(shí)際上只要你用心發(fā)掘，還是不難得到正確的答案。 你可以從一般的談話中了解到準(zhǔn)客戶的購買動(dòng)機(jī)，仔細(xì)聆聽與隨便聽聽的效果完全不同，客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)往往隱藏在一些不起眼的細(xì)節(jié)當(dāng)中，稍不留神你就會(huì)錯(cuò)過。 判斷客戶的購買動(dòng)機(jī) 將客戶的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為銷售成果 客戶 營銷員 營銷員 客戶 我有買保險(xiǎn)的需要 了解客戶購買的動(dòng)機(jī) 我要尋找一個(gè)解決方案 這個(gè)計(jì)劃能幫助客戶 成功促成 采取行動(dòng)，這正是我想要的 站在客戶的角度思考問題 我會(huì)聽這位營銷員所說的 判斷客戶的購買動(dòng)機(jī) 不管你如何建議，準(zhǔn)客戶采取購買的行動(dòng)一定有其背后的動(dòng)機(jī)，你必須找出此動(dòng)機(jī)并專注于此動(dòng)機(jī)，然后借用客戶的想法助成交一臂之力。很多成功人士會(huì)在生命中遭受挫敗的原因，常常都與他們工作上的表現(xiàn)毫無相干。反之，缺其中任何一個(gè)要素，其他因素都會(huì)受很大影響，你的“生命之輪”就會(huì)垮掉。當(dāng)你的能力提升時(shí)，你的事業(yè)會(huì)持續(xù)發(fā)展，你會(huì)感到滿足、享受樂趣。一旦培養(yǎng)出這樣的能力，獲益最大的還是你自己。若心靈富足，一定能擁有一個(gè)很和諧的人生。否則，有一天你睡醒的時(shí)候，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的人生變得一點(diǎn)也不重要了！記住，從來沒有哪個(gè)人，到了臨死的時(shí)候，還在說：“我真希望我這輩子，能夠多花一點(diǎn)時(shí)間在工作上！” 均衡人生 14 追求均衡的人生 國際龍獎(jiǎng)IDA的追求：優(yōu)質(zhì)的生活 工作 精益求精 財(cái)務(wù) 妥善規(guī)劃 公益 參與奉獻(xiàn) 經(jīng)驗(yàn) 無私分享 健康 潔身自好 家庭 悉心愛護(hù) 事業(yè) 永續(xù)經(jīng)營 時(shí)間 合理安排 人際 寬厚包容 精神 平衡祥和 追求均衡的人生 啟思筆記 不管你從事什么行業(yè)，均衡的人生都至關(guān)重要，但在保險(xiǎn)行銷這一行，均衡的人生對(duì)事業(yè)的成長(zhǎng)更是有直接的影響。不管花多少心血，只要可以幫助提升有關(guān)人性、生活、事業(yè)、快樂、成功、人際關(guān)系和愛德成長(zhǎng)，都應(yīng)盡量去學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@是建立一個(gè)成功保險(xiǎn)生涯的基礎(chǔ)。 量入為出 15 量入為出 15 做好理財(cái)計(jì)劃 收入不固定 消費(fèi)觀念改變 你的收入在 1年之中很少是平衡的，有時(shí)候收入很好，有時(shí)候則差一點(diǎn)。 許多營銷員在未從事保險(xiǎn)行銷事業(yè)之前，可能是領(lǐng)薪水的上班族，那時(shí)每月領(lǐng)到薪水后可以儲(chǔ)蓄、出去玩、吃飯、買衣服。 樹立正確的消費(fèi)觀 你需要一些行頭，如西裝、皮包、金筆等，但沒必要盲目追求名牌，先衡量自己是否真的需要，然后給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，譬如達(dá)到多少業(yè)績(jī)之后就作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)