【正文】 品相關(guān)的一系列價(jià)值鏈服務(wù) ? 要常常問自己，顧客下一步還需要什么 ? 案例：三個(gè)兒童用品商店 第二篇 21世紀(jì)卓越行銷的六項(xiàng)修煉 一 .迅速建立信賴感 二 .用心幫客戶得到他真正的需求 三 .培養(yǎng)狂熱的真誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神 四 .選擇積極的心態(tài)打出最好的結(jié)果 五 .珍惜時(shí)間、永不放棄、輝煌的業(yè)績(jī) 六 .領(lǐng)悟使命、爭(zhēng)做一流賣理念 一 .迅速建立信賴感 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 首先要行銷的是信賴感。 二 .用心幫客戶得到他真正的需求 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 要把顧客當(dāng)親人。 ? 你的職責(zé)就是要對(duì)客戶的需求及時(shí)準(zhǔn)確地作出反應(yīng) 。 應(yīng)用框視重組法，選擇積極的心態(tài)。 案例：黃金推銷時(shí)間 六 .領(lǐng)悟使命、爭(zhēng)做一流賣理念 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 人們?cè)趯ふ腋麄兝砟钜恢隆⑷の断嗤兜慕M織。 ? 現(xiàn)在就去做！ ? 行動(dòng)可以改變一個(gè)人的態(tài)度，使他由消極轉(zhuǎn)化為積極，使原先暗淡無光的生活變得生機(jī)勃勃，豐富多彩。 ? 作為一名合格的業(yè)務(wù)員 ， 養(yǎng)成傾聽和贊美習(xí)慣 ， 是再重要不過了 。 ? 測(cè)試是避免風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。 ? 讓客戶充分感受到你給他的無法抗拒的利益 。 ? 功能 促消化、降低膽固醇、軟化血管、美容養(yǎng)顏。 ? 產(chǎn)品 法國(guó)名牌、有 120多年歷史、釀酒世家、原裝進(jìn)口。 ? 送貨上門 隨叫隨到，一瓶也送。 ? 零投資 代銷。 ? 增加每一客戶的單筆平均交易量。 ? 為了避免永久的痛苦 ， 人們可以放棄眼前的快樂 。 當(dāng)你創(chuàng)造了一項(xiàng)類似雷射 、強(qiáng)有力的能力時(shí) ， 你便可以主導(dǎo)市場(chǎng) 。 ? 案例：荷蘭的麥當(dāng)勞 30歲的女人（頭發(fā)的故事） 慘痛的代價(jià) 自 1986年生產(chǎn)出我國(guó)第一根火腿腸開始，春都曾以?會(huì)跳舞的火腿腸?紅遍大半個(gè)中國(guó)，市場(chǎng)占有率達(dá) 70%，資產(chǎn)達(dá) 29億元。 專業(yè)化勝利的保證 ? 市場(chǎng)愈大，商品專業(yè)性愈高；市場(chǎng)愈小，專業(yè)性越低，企業(yè)的概括性就越強(qiáng)。 可樂的故事 百事是一家不惜代價(jià) 、 追求成長(zhǎng)的企業(yè) 。 但是以股票現(xiàn)值比可口 930億美圓 ， 百事 440美圓 。 規(guī)模較小 、 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較集中的企業(yè) ， 價(jià)值反而是規(guī)模較大 、 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較不集中的企業(yè) 的三倍 。 專業(yè)經(jīng)理人并不是什么都能管 ， 每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 。 他可能是三大類別中某一項(xiàng)的專家 ， 但對(duì)其他兩類一竅不通 。 除非你對(duì)某一行業(yè)有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ， 否則你很難能選對(duì)人來管理這個(gè)行業(yè) 。 五 .要做就做第一 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 你能把什么做到第一 ? 你做什么最有激情 ? 現(xiàn)金流從哪里來。 ? 區(qū)域統(tǒng)一連動(dòng) 。 客戶是你要保護(hù)他的利益的人士 ， 而不是隨便光臨的游客 。 ? 他采用了你的構(gòu)想 ， 還怕不用你的產(chǎn)品嗎 ？ ? 如果你能為他解決實(shí)際問題 ， 他將完全接受你 ， 并成為你最忠誠(chéng)的朋友 。 ? 專業(yè)知識(shí)可以說是能為你創(chuàng)造最豐富 、 最廉價(jià)的服務(wù) 。 ? 雞腿蘑幫助消化，促進(jìn)排泄，一來減少腸胃負(fù)荷，二來加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無毒的廢物排出體外。 ? 第三句話談能給他帶來好處的一個(gè)構(gòu)想 。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績(jī)，您愿意花幾百元錢來掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來更年輕，請(qǐng)問，您會(huì)有興趣花您幾分鐘的時(shí)間來了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂的小水鴨。（構(gòu)想） ? 您對(duì)此有興趣嗎？（一般性問題結(jié)束開場(chǎng)白） ? 注意：開場(chǎng)白結(jié)束前，不要讓客戶看說明書。? ? 錯(cuò)誤回答：?這是公司定的價(jià)，我也沒辦法。 ? 正確回答：?購買東西，價(jià)格的確是一項(xiàng)重要的考慮因素，您覺得我們的價(jià)格高，您是和什么比較呢？? ? 客戶說：：日本產(chǎn)的 X牌比你們便宜多了。但要注意不能貶低同行，這是職業(yè)道德問題。? ? 錯(cuò)誤回答：? 9折還可以。 ? 案例：課程推廣 七 .感動(dòng)服務(wù) ? 深刻領(lǐng)悟 ? 我們要不斷提醒自己、滿意是客戶最基本的要求。我能為客戶做些什么，直到他們滿意。 客戶認(rèn)為已經(jīng)很好的 ， 我們要更好 。 ? 案例：一汽 客戶真正想要的服務(wù) ? 客戶需要受到重視 ? 客戶需要的不僅僅是 ‘ 禮貌 、 微笑服務(wù) ’ 。 ? 客戶希望能一次解決問題 ? 比如在飯店吃過飯 ， 當(dāng)時(shí)不給開發(fā)票 ， 讓過幾天再來； ? 去交某種費(fèi) ， 還有半小時(shí)不到下班時(shí)間 ， 他們?yōu)榱嗽缃Y(jié)帳 ， 非讓客戶第二天再來 。 ? 當(dāng)接到打給其他部門的電話時(shí)不負(fù)責(zé)。 ? 為客戶打得包裝，一出門就散開了。 ? 讓顧客在多個(gè)部門間跑來跑去。 ? 物美價(jià)廉已成為進(jìn)入市場(chǎng)的必要條件。 ? 要有具有說服力的例證 ， 最好是名人證言 。 ? 它們沒有任何恐懼和怨言 。 四 .獨(dú)特定位 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 任何定位項(xiàng)目的第一步都是先了解預(yù)期客戶的想法。） 任何定位項(xiàng)目的第一步都是先了解預(yù)期客戶的想法 。 對(duì)大多數(shù) 10歲的孩子來說 ， 對(duì)糖果的向往會(huì)立即形成棒狀糖的概念 。 10歲的孩子成為了它的廣告宣傳對(duì)象 。 幸好棒狀軟巧克力糖競(jìng)爭(zhēng)中有一個(gè)可利用的明顯弱點(diǎn) 。 與棒狀糖相比 ， 一合奶味糖豆能吃很長(zhǎng)時(shí)間 。 ? （ 孩子把棒狀糖一塊接一塊地扔進(jìn)那張大嘴里 。 ? （ 孩子舉起 ? 奶味糖豆 ? ， 大嘴饞 欲滴 。 ） ? 即使棒狀糖已成往事 ， 你還能吃到你的 ? 奶味糖豆 ? 。 ? 一個(gè)組織必須聲明，你擁護(hù)什么？你反對(duì)什么？ ? 有了鮮明主張，認(rèn)同你主張的人，就會(huì)上你的