【正文】 310億 。 二十年的經(jīng)驗(yàn)無法簡化為二個(gè)月的在職訓(xùn)練 。 百事主管的終極目標(biāo)是成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人 ， 而可口是飲料業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 。 ? 鎖核心內(nèi)容 。 這會徹底改變以前推銷產(chǎn)品的被動局面 。 ? 如此一來，血脂很快就會降低，整個(gè)人便會很快輕松起來，頭暈自然就會消失。假如在那里專門為您這樣級別的人蓋一棟別墅，您想去住嗎？ 新藥推廣 ? 我們一直在研究，乙肝病人市場的行情，發(fā)現(xiàn)貴院是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但和其它醫(yī)院一樣的是，同樣遇到了激烈的市場競爭。?或是?一點(diǎn)都不貴?。 ? 反光標(biāo)志 ? 假如確實(shí)必須有所讓步的話，那也只能讓一小步，但一定要增加附加條件。滿意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，建立客戶忠誠度才是我們的最高的追求。 ? 忠誠是相互的 ， 想要得到忠誠的客戶 ， 我們必須首先忠誠于客戶 。 ? 服務(wù)最終要帶來價(jià)值 。 ? 讓客戶自己搬運(yùn)商品。 ? 其實(shí)真正的競爭魔力來自于情感世界。 ? 不管多遠(yuǎn)的路 ， 它們不知疲倦 ， 也不會半途而廢和臨陣逃脫 。 定位問題的解決方法一般是從預(yù)期客戶的頭腦里而不是產(chǎn)品中找到的 。 把目標(biāo)限制在一個(gè)窄小的范圍里通常是尋找有效定位的第一步 。 把抗吃的概念美化成為 10歲孩子而著想之中 ? 從前有一個(gè)孩子 ， 他有一張大嘴 。 ? 大嘴喜歡吃 ? 奶味糖豆 ? ， 因?yàn)樗钩?。 ? 案例：旅游 領(lǐng)袖 電影 六 .撬動金山的杠桿支點(diǎn) ? 深刻領(lǐng)悟： ? 誰把握了用人的智慧 ,誰就找到了撬動金山的杠桿支點(diǎn) . ? 激勵(lì)員工把自身的優(yōu)勢發(fā)揮到極限 ， 這就是最大的成功 。 ） 五 .一句話戰(zhàn)略的無比魅力 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 一個(gè)組織不可能討好每一個(gè)人。 ） ? 后來 ， 他發(fā)現(xiàn)了包著巧克力的焦糖 ? 奶味糖豆 ? 。 奶味糖豆就不同了 ， 它是用盒子而不是紙袋包裝的 ， 能讓孩子吃到 15顆包著巧克力 、 不能一下吃完的焦糖 。 就是設(shè)法將其品牌定位成勝過棒狀糖的產(chǎn)品 ，使競爭對手花掉的數(shù)百萬廣告費(fèi)反過來為奶味糖豆 （ 是一種外裹巧克力的焦糖豆 ） 作宣傳 。 ? 案例：軟包裝 大黑蕉 蛙哈哈 口香糖 奶味糖豆 （小盒包裝的糖果，人稱看電影時(shí)吃的，但該公司卻想把它的業(yè)務(wù)擴(kuò)大到年齡更小、愛吃糖的顧客群體中。 深刻領(lǐng)悟 ? 寄出 1萬封推銷信 ， 就如同派出 1萬名浩浩蕩蕩的推銷大軍 。 客戶為什么會離開你 ? 價(jià)格 ? 滿足不了新的需求 ? 得不到重視 ? 缺乏溝通或產(chǎn)生誤解 ? 不方面 客戶感受階梯 客戶 分享 介紹 再次購買 頂級 忠誠的 告訴大家 大量轉(zhuǎn)介紹 只重復(fù)購買你的 中級 非常滿意 告訴幾個(gè)人 適當(dāng)介紹 常來 底層 滿意 有人問會介紹 可能介紹 偶然會來 地下 無動于衷 不說 大概不會 難說 警階 不悅 告訴十個(gè)以上 不介紹 可能性很小 傷階 生氣 告訴大家 反介紹 決不會 你的親身體驗(yàn) ? 銷售商 ———— ? 商品名 ———— ? 你的總體感受 ———— ? 最不滿意的一點(diǎn) —————— ? 最滿意的一點(diǎn) ———————————— ? 你認(rèn)為他們可信賴嗎？ ? 你認(rèn)為他們關(guān)心你嗎？ ? 你認(rèn)為在那購物方面嗎？ ? 你認(rèn)為他們對你負(fù)責(zé)任嗎？ 第六篇 六種高級的商業(yè)手段 ? 一 .大有可為的情感戰(zhàn) ? 二 .演講行銷 ? 三 .郵件行銷千軍萬馬 ? 四 .獨(dú)特定位 ? 五 .一句話戰(zhàn)略的無比魅力 ? 六 .撬動金山的杠桿支點(diǎn) 一 .大有可為的情感戰(zhàn) ? 深刻領(lǐng)悟： ? 產(chǎn)品和服務(wù)的本身越來越雷同了。 ? 接待顧客時(shí)聊天、打電話、讓顧客久等而產(chǎn)生煩躁。 比如你們規(guī)定 6點(diǎn)下班 ，客戶 6點(diǎn) 1分才趕到 ， 按你們的規(guī)定執(zhí)行 ， 保安就會把客戶拒之門外 ，但客戶賣產(chǎn)品卻有急用 ， 你最好能特殊對待 。 客戶認(rèn)為我們做不到的 ， 我們卻為他做到了 。 ? 當(dāng)你看到這種苗頭剛一出現(xiàn)，就應(yīng)該快速提出成交的要求?！貏e是，你們在鐵路道口處使用，標(biāo)志反光度的強(qiáng)弱，直接影響到鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩?，您說是嗎？? ? 只有做相對的比較，你才有機(jī)會說明價(jià)格和價(jià)值間的關(guān)系，從而避免降價(jià)的要求。 ? 案例；反光標(biāo)志 反光標(biāo)志 ? 客戶說：?價(jià)格太高了。 妙語分享 ? 一、先生，我這次來的目的，并不是要賣給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來哪些利益和好處。 ? 冠蟬強(qiáng)化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會增加，間接改善血液的品質(zhì)。 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構(gòu)想 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 如果你能站在客戶的角度 ， 并設(shè)身處地替客戶著想 ， 用心設(shè)計(jì) ， 只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問題 ， 客戶的大門將立刻為你敞開 。 ? 分區(qū)域的招商宣講會 。 百事的部門經(jīng)理頻頻調(diào)動 ， 平均來說 ， 百事管理人員的經(jīng)驗(yàn)只有可口的三分之一 。 事實(shí)上 ， 經(jīng)營焦點(diǎn)不集中才是真正的罪魁禍?zhǔn)? 為什么百事跟可口競爭 會遭遇那么多的困難 首先 ， 是管理問題 。 最近一年的營業(yè)額比較 ， 可口 162億美圓 ， 百事 285億美圓 。而后來的雙匯也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過春都。 當(dāng)你凝聚企業(yè)資源時(shí) ， 同樣的效果也會產(chǎn)生 。 二 .立體增加收入法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 只有三種增加業(yè)務(wù)收入的方法： ? 增加客戶數(shù)目。 ? 比較優(yōu)勢 色 深而豐滿、香 舒適怡人、味 口感好。 ? 時(shí)尚 沒有紅酒，