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陌拜壽險行銷及銷售管理-文庫吧資料

2025-01-24 19:30本頁面
  

【正文】 再堅持! ? 世上無難事,只怕有心人! “積硅步,行千里” …. ? ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 陌拜營銷工具的運(yùn)用 ? 信函; ? 短信; ? 調(diào)查問卷; ? 建議書; ? 小禮品。 ? 細(xì)分你的目標(biāo)客戶市場 ? 陌拜市場細(xì)分 健康險市場 社區(qū)市場 報刊分類廣告市場 嬰幼兒市場 學(xué)校市場 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場 信函開發(fā)市場 順道拜訪市場 專業(yè)相吻的企業(yè)市場 節(jié)假市場 1特殊人群市場 …… ? 案例:蒲妙珍陌拜分享 注重對目標(biāo)市場的細(xì)分,專注于兒童市場或 30周歲以下的客戶市場。 ? ? 注意性格特點(diǎn),和興趣愛好,必須有針對性; ? 建立私人關(guān)系,洽談注意場合; ? 適當(dāng)運(yùn)用影響力; 深入階段要點(diǎn) ? 簽單階段洽談 要點(diǎn) : ? 提供建議書,幫助客戶一步一步地進(jìn)行演算保險利益; ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險帶來利益和好處,給客戶強(qiáng)化正面的信息內(nèi)容; ? ? 承諾后續(xù)服務(wù),給客戶安全感; ? 介紹公司的基本情況和企業(yè)文化和理念; ? 平常心,不要過于激動。 ? 陌拜 實戰(zhàn)篇 ? 接觸階段目標(biāo): 了解客戶基本情況、熟悉和逐步建立彼此之間信任; ? 接觸客戶話題運(yùn)用: 可談一些客戶感興趣的話題及客戶有關(guān)的話題,如個人、家庭、工作、愛好等 ; ? 快速建立客戶信任技巧: 多用描述性的語言,如:描述他目前的狀況,周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀況 ? 等,讓客戶感覺你很了解他,你和他很相似; ? 客戶 您 建立客戶信任原理 : 您 客戶 不同狀態(tài) 狀態(tài)一致 信任 不信任 ? 接觸階段洽談要點(diǎn) ?不斷讓對方說“是”或“對”,創(chuàng)造對你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍; ?多提問,盡量讓對方多講,少談保險; ?推心置腹 —— 交朋友,朋友會為你兩肋插刀; ? 接觸階段了解內(nèi)容 : ? 客戶年齡; ? 客戶收入; ? 家庭結(jié)構(gòu); ? 家庭狀況; ? 家庭地位; ? 個人喜好; ? 性格特征; ? 身體狀況; ? 文化程度; ? 從事職業(yè); ? 職業(yè)地位; ? 社保養(yǎng)老狀況; ? 社保醫(yī)療狀況; ? 保險認(rèn)知度; ? 深入階段目標(biāo) ? 讓客戶認(rèn)知保險的重要性; ? 站在顧客角度,分析保險的意義,激發(fā)客戶需求; ? 體現(xiàn)您專業(yè)的保險顧問形象; ? 深入階段話題運(yùn)用 ? 根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息,如:是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療,站在客戶角度 ,幫助客戶分析保險的作用和意義; ? 深入階段洽談: ? 養(yǎng)老保險知識; ? 社保養(yǎng)老缺陷; ? 投資理財知識; ? 保險的好處和作用; ? 養(yǎng)老險種介紹。 ? 顧客需求分析法: ?顧客需求分析法: 根據(jù)你所了解的客戶信息和資料,幫助客戶分析,如:社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機(jī),投資理財知識、保險的原理和好處、案例分享 ?. 等, 你的專業(yè)會贏得客戶的尊重和信賴! ? 需求分析法應(yīng)用舉例: 某客戶資料如下: 年齡為 35周歲,男性,所在單位效益較好,參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療,對補(bǔ)充醫(yī)療和大病保障較感興趣。 ? 陌拜 方法篇 ? “搭積木” —— 造“保險”房子 工資收入 家庭狀況 基本養(yǎng)老 工作單位 基本醫(yī)療 保險原理 風(fēng)險分析 家庭責(zé)任 ? “搭積木”法: ? “ 搭積木法”是陌生拜訪行銷的基本功,也是“無紙化行銷” —— 洗腦式推銷的基本方法; ? 根據(jù)客戶的基本狀況,每次拜訪時告訴客戶某方面保險相關(guān)知識,如:社保養(yǎng)老、醫(yī)療,保險原理 ?. 等,漸進(jìn)式激發(fā)客戶需求,每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),水到自然渠成! ? “溫水青蛙”之死 ? “搭積木”法成功的奧秘 不熟悉 熟
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