壽險(xiǎn)行銷售寶典從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-30 20:24本頁(yè)面
【正文】 一面。 記 著 ： 永遠(yuǎn)要作一個(gè)儀表整潔的生意人 第三部份總 結(jié) 一、爭(zhēng)取信心，凡事要先經(jīng)過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，問(wèn)問(wèn)你自己是不是相信你所說(shuō)的話，假如答案是“不”的話，別人難道就會(huì)相信嗎？ 二、要對(duì)自己具備足夠的信心，同時(shí)贏得別人的信心。這些聰明的辦法不是從教科書上抄下來(lái)的，就是一用之下就變成跟客戶作無(wú)謂的爭(zhēng)辯；幸虧我自己發(fā)覺(jué)如果能從證人里面找出一個(gè)人來(lái)作證的話，要比任何辦法都有效一百倍，打個(gè)電話事實(shí)上是輕而易舉的事?！? 可能造成 出局的錯(cuò)誤 我們可以瞞住對(duì)方，但是我們的良心曉得這樣做是不對(duì)的，違背良心是最嚴(yán)厲的懲罰，因此下定決心，絕對(duì)不再有不實(shí)的言論和行為，因?yàn)榇鷥r(jià)太高，任何人都付不起?！? 因此如果你使自己充滿了信心，同時(shí)贏得別人對(duì)你的信心，我想你一定要在你這一行里做個(gè)專家，不停地充實(shí)自己，不停地求取進(jìn)步?！? 要想贏得別人對(duì)你的信心，只有一個(gè)不二法則： 做一個(gè)值得被人欣賞和信賴的人物。 “最聰明、最優(yōu)秀的推銷員，一定是從來(lái)不欺騙客戶的推銷員，他永遠(yuǎn)無(wú)懼于注視客戶的眼睛，誠(chéng)懇地介紹他的產(chǎn)品，這是博取對(duì)方深刻印象的不二法則；這種推銷員即使沒(méi)有辦法把東西賣出去，至少他把他的誠(chéng)實(shí)，他值得人信賴的人格留給客戶。讓對(duì)方看出你對(duì)他所說(shuō)的話有很大的興趣，然后專心聆聽(tīng)他講，時(shí)時(shí)贊賞他希望別人同意的一些觀點(diǎn)，這就已經(jīng)做到一大半的推銷工作， 推銷最重要的原則之一就是聆聽(tīng)的藝術(shù) ?！痹诎俜种迨那闆r中，一個(gè)人的表面理由之下一定還有另外一個(gè)理由（表里不一）， 多問(wèn)問(wèn)別人，“為什么？”或者你可以說(shuō)，“除了上面的理由外 …… ？” 試試看在一個(gè)禮拜連續(xù)不停地使用這個(gè)問(wèn)句，你一定發(fā)覺(jué)，許多問(wèn)題竟然順利地解決了。 三、隨時(shí)找出問(wèn)題的關(guān)鍵，或者是整個(gè)生意中最容易攻破的一環(huán)，然后 繞著這些重點(diǎn)進(jìn)攻 。 二、培養(yǎng)問(wèn)話的藝術(shù)，使生意成效或者是要讓別人接受你的想法，最好是用問(wèn)題作為手段，而不是開(kāi)口閉口就抬出長(zhǎng)篇大道理來(lái)教訓(xùn)人?！? 要想成為一位受大家歡迎的人物，最簡(jiǎn)單的辦法就是豎起耳朵聆聽(tīng)別人說(shuō)話，千萬(wàn)不要逢人就喋喋不休，對(duì)于一個(gè)有話想向你傾吐的人，讓他說(shuō)出來(lái)要比你告訴他任何事情更為有趣；要想做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)受人歡迎的人物，請(qǐng)常常記得說(shuō)，“這件事真有趣??！快點(diǎn)告訴我結(jié)果啊！” 不急于做一位“能言善道”的推銷員了，我只希望做一位別人眼里的好聽(tīng)眾；凡是具有這種特點(diǎn)的人，無(wú)論走到那兒都受到大家的愛(ài)戴。 推銷的上策就是讓對(duì)方在上半場(chǎng)的時(shí)候擔(dān)任大部份說(shuō)話的角色，然后在下半場(chǎng)讓我上場(chǎng)時(shí)，我已經(jīng)可以掌握所有的事實(shí)，而更有把握贏得一位專心的聽(tīng)眾。 事實(shí)上不論從事那一門行業(yè)，這門藝術(shù)恐怕都一樣重要的吧？ 下定決心，下次跟別人說(shuō)話的時(shí)候，要是只有我在滔滔不絕，我一定馬上閉嘴，不論說(shuō)話到哪里都得馬上閉嘴！ “有的時(shí)候我甚至在一句話講到一半的時(shí)候，警告自己閉嘴?！焙懿恍业氖恰?聽(tīng) ”這門藝術(shù)，已經(jīng)被大家所遺忘，因此我們生活里，很少有人擅長(zhǎng)此道。 每個(gè)人都渴望有這樣一位好的聽(tīng)眾，但是好的聽(tīng)眾，卻不可多得。 是真正的理由還是為了做表面功夫而抬出來(lái)的理由 簡(jiǎn)單而且有驚人效果的測(cè)驗(yàn) 方法，來(lái)洞悉對(duì)方的心機(jī) 這句話 就是： 除了上面這個(gè)原因以外，還有沒(méi)有什么其他讓你覺(jué)得不適合購(gòu)買的原因呢？可否能把您心里的想法都告訴我呢？ 總 結(jié) 經(jīng)驗(yàn)之談 “一個(gè)人會(huì)做一件事情，通?；趦煞N動(dòng)機(jī)： 一是 表面上看起來(lái)很不錯(cuò)， 另一種 才是他真正的理由。 總 結(jié) 在推銷過(guò)程中一定要把握的關(guān)鍵是： 找出對(duì)方主要的需要； 或者找出對(duì)方最感興趣的所在； 牢牢記著攻破上面兩個(gè)關(guān)鍵。 如何學(xué)得 發(fā)掘買主的 真正購(gòu)買動(dòng)機(jī) 重點(diǎn)就是： 對(duì)方的基本需要，或者是對(duì)方最感興趣的一點(diǎn)，或者干脆是對(duì)方最脆弱的一環(huán)？ 怎么樣才能發(fā)現(xiàn)這些重點(diǎn)呢？最直截了當(dāng)?shù)墓?shì) 就是鼓勵(lì)你推銷的對(duì)象開(kāi)口說(shuō)話，只要一個(gè)人能夠給你幾個(gè)理由說(shuō)明他為什么不想買保險(xiǎn)，你就可以逐個(gè)擊破他的理由，絕對(duì)不要強(qiáng)迫向他推銷。 幫助你找出對(duì)方最弱的一環(huán)，能夠做成這筆生意，也就是找出推銷的關(guān)鍵。 使你能幫助對(duì)方清清楚楚地了解他所要的是什么，這樣一來(lái)你才能夠幫助他，找出達(dá)成心愿的途徑。 問(wèn)問(wèn)題可以得到 六種成果： 幫助你自己避免許多不必要的爭(zhēng)論。 如何藉問(wèn)題來(lái) 提高推銷訪問(wèn)的效果 每一次當(dāng)他提出不同的意見(jiàn)或是反對(duì)時(shí)，一定用另外一個(gè)問(wèn)題應(yīng)付?！? 推銷員不需要在一筆生意里談過(guò)多的重點(diǎn)， 因?yàn)?過(guò)多的重點(diǎn)往往會(huì)掩蓋問(wèn)題所在。 快速促成技巧 用“反問(wèn)”的技巧 輕易化解 這些反對(duì)的意見(jiàn) 只是提出一些對(duì)方不得不點(diǎn)頭的問(wèn)題來(lái)，用一個(gè)個(gè)問(wèn)題套出對(duì)方所有的答案，最后變成想
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