陌拜壽險(xiǎn)行銷ppt73頁-文庫吧資料
2025-01-24 19:28本頁面
【正文】 ? 小禮品。 細(xì)分你的目標(biāo)客戶市場(chǎng) 陌拜市場(chǎng)細(xì)分 健康險(xiǎn)市場(chǎng) 社區(qū)市場(chǎng) 報(bào)刊分類廣告市場(chǎng) 嬰幼兒市場(chǎng) 學(xué)校市場(chǎng) 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng) 信函開發(fā)市場(chǎng) 順道拜訪市場(chǎng) 專業(yè)相吻的企業(yè)市場(chǎng) 節(jié)假市場(chǎng) 1特殊人群市場(chǎng) …… 案例：蒲妙珍陌拜分享 注重對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，專注于兒童市場(chǎng)或 30周歲以下的客戶市場(chǎng)。 ? 注意性格特點(diǎn)，和興趣愛好，必須有針對(duì)性； ? 建立私人關(guān)系，洽談注意場(chǎng)合； ? 適當(dāng)運(yùn)用影響力； 深入階段要點(diǎn) 簽單階段洽談 要點(diǎn) ： ? 提供建議書，幫助客戶一步一步地進(jìn)行演算保險(xiǎn)利益； ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)帶來利益和好處，給客戶強(qiáng)化正面的信息內(nèi)容； ? 承諾后續(xù)服務(wù)，給客戶安全感； ? 介紹公司的基本情況和企業(yè)文化和理念； ? 平常心，不要過于激動(dòng)。 陌拜 實(shí)戰(zhàn)篇 接觸階段目標(biāo)： 了解客戶基本情況、熟悉和逐步建立彼此之間信任； 接觸客戶話題運(yùn)用： 可談一些客戶感興趣的話題及客戶有關(guān)的話題，如個(gè)人、家庭、工作、愛好等 ； 快速建立客戶信任技巧： 多用描述性的語言，如：描述他目前的狀況，周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀況 ? 等，讓客戶感覺你很了解他，你和他很相似； 客戶 您 建立客戶信任原理 ： 您 客戶 不同狀態(tài) 狀態(tài)一致 信任 不信任 接觸階段洽談要點(diǎn) ?不斷讓對(duì)方說“是”或“對(duì)”，創(chuàng)造對(duì)你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍； ?多提問，盡量讓對(duì)方多講，少談保險(xiǎn)； ?推心置腹 —— 交朋友，朋友會(huì)為你兩肋插刀； 接觸階段了解內(nèi)容 ： ? 客戶年齡； ? 客戶收入； ? 家庭結(jié)構(gòu)； ? 家庭狀況； ? 家庭地位； ? 個(gè)人喜好； ? 性格特征； ? 身體狀況； ? 文化程度； ? 從事職業(yè)； ? 職業(yè)地位； ? 社保養(yǎng)老狀況； ? 社保醫(yī)療狀況； ? 保險(xiǎn)認(rèn)知度； 深入階段目標(biāo) ? 讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的重要性； ? 站在顧客角度，分析保險(xiǎn)的意義，激發(fā)客戶需求； ? 體現(xiàn)您專業(yè)的保險(xiǎn)顧問形象； 深入階段話題運(yùn)用 ? 根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息，如：是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療，站在客戶角度 ,幫助客戶分析保險(xiǎn)的作用和意義； 深入階段洽談： ? 養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)； ? 社保養(yǎng)老缺陷； ? 投資理財(cái)知識(shí)； ? 保險(xiǎn)的好處和作用； ? 養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹。 顧客需求分析法： ?顧客需求分析法： 根據(jù)你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機(jī)，投資理財(cái)知識(shí)、保險(xiǎn)的原理和好處、案例分享 ?. 等， 你的專業(yè)會(huì)贏得客戶的尊重和信賴！ 需求分析法應(yīng)用舉例： 某客戶資料如下： 年齡為 35周歲，男性，所在單位效益較好，參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療，對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療和大病保障較感興趣。 陌拜 方法篇 “搭積木” —— 造“保險(xiǎn)”房子 工資收入 家庭狀況 基本養(yǎng)老 工作單位 基本醫(yī)療 保險(xiǎn)原理 風(fēng)
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