【正文】 美好，孩子們很高興。 生活中的每個人都在推銷，政治家推銷他的施政理念、教育家推銷他的教育思想、宗教人士推銷他的信仰、商人推銷他的產(chǎn)品 …… 唯有保險(xiǎn)營銷員，推銷的是愛、是責(zé)任、是關(guān)懷、是承諾！ 愛、責(zé)任、關(guān)懷、承諾，這就是保險(xiǎn)的終極價(jià)值，也是保險(xiǎn)的本質(zhì)。從事銷售工作，必須擁有正面積極的態(tài)度，才會有所成就。 我們是偉大、高尚、尊貴的保險(xiǎn)營銷員！ 從心出發(fā) 1 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 保險(xiǎn)的本質(zhì) 愛 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 ＋ ＋ ＋ 購買保險(xiǎn) 對親人的愛 對親人的責(zé)任 對親人的關(guān)懷 對親人的承諾 銷售保險(xiǎn) 對客戶的愛 對客戶的責(zé)任 對客戶的關(guān)懷 對客戶的承諾 愛 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 責(zé)任心 誠心 進(jìn)取心 善心 細(xì)心 恒心 良心 熱心 愛心 點(diǎn)燃思考 如果能秉持崇高的信念，用“心”去經(jīng)營保險(xiǎn)事業(yè)，成就必然十分可觀。 你所寫下的每個答案便是你對自己的定位，不同的定位反映出不同的思想境界，而境界的高低將決定你在行業(yè)的未來?！? 若干年后，當(dāng)記者再次找到他們時(shí)，萬分驚奇地發(fā)現(xiàn)：當(dāng)年的第一個工人現(xiàn)在還是一個普通的建筑工人，仍然像以前一樣在砌墻；而在施工現(xiàn)場拿著圖紙的設(shè)計(jì)師竟然是當(dāng)年的第二個工人；至于第三個工人，他現(xiàn)在成了一家地產(chǎn)公司的老板，前二個工人正在為他工作。 成功是對有價(jià)值的理想逐步地實(shí)現(xiàn)，所以請將注意力放在你認(rèn)定的生命中最偉大的理想上。成功者樹立了明確的目標(biāo)，因而將命運(yùn)牢牢掌握在自己手中；失敗者不知要到那里去，所以總是隨波逐流，最后枉度此生。一次她決心挑戰(zhàn)長達(dá) 琳納海峽，在冰冷的海水中拼搏了 15個小時(shí)后，她感覺自己又冷又累，但她的教練告訴她離海岸很近了。最高目標(biāo)可被視為特別的目標(biāo)。 追求目標(biāo) 3 啟思筆記 ? 把動搖你自信心的人，看作是你的敵人。 相信潛力無窮 Ⅰ 有些能力如善于言辭、做事有計(jì)劃性、行動力強(qiáng)等，這些我們自己很清楚，也最容易被人所察覺， Ⅱ 別人能觀察到，自己卻不能察覺，便是所謂能力的“盲點(diǎn)”。 32歲時(shí)，維特的人生改變了。 明確合理的目標(biāo) 提升自己的實(shí)力 看清自己的差距 改變與自己的對話 你所銷售的產(chǎn)品是最好的 銷售符合客戶需求的產(chǎn)品，并提供極佳的服務(wù)，對客戶的價(jià)值會高過你所賺取的傭金 你有能力實(shí)現(xiàn)合乎現(xiàn)實(shí)的高目標(biāo) 個人的發(fā)展是由不斷地訓(xùn)練、觀察及自我修正所促成的 頂尖的營銷員也是普通人 你對自己的看法會影響你事業(yè)的前途 你必須相信 你的工作能力是最棒的 點(diǎn)燃思考 最重要的是對自己負(fù)責(zé)，而不是別人的眼光。如果你表現(xiàn)得像一個贏家，對自己充滿信息，別人自然對你充滿信心，他們會相信你所說的每一句話；相反，如果你看起來像輸家，或只是稍微缺乏自信心，你的言語及行為也會露出馬腳。5 如何培養(yǎng)贏家心情 贏家心情 正面思考 正面行為 ① ② 想法 習(xí)慣 行為 行動 萌芽 堅(jiān)持 影響 實(shí)踐 如果你不斷地約束自己的想法，使之更為正面積極，那么你的行為就會正面積極起來。 贏家心情 5 啟思筆記 ? 在全部詞匯中，哪個詞與成功的銷售生涯最有關(guān)聯(lián)？態(tài)度。 天賦往往是與生俱來的，它不是學(xué)來的，你當(dāng)然可以讓它更加彰顯，但卻不得不承認(rèn)它是無法增加的?！崩掀牌耪f：“那真是太巧了，我也要去美國參加二女兒的婚禮。它可以困擾你或是讓你有所收獲，讓你抓狂或給你打一劑強(qiáng)心針，關(guān)鍵是卡尼自己如何對待。 你應(yīng)該這樣想： （ 1）我得到這筆生意了，以后還會有更多成功的交易； （ 2）我沒有成功約到客戶，但這只是今天其中的 1通電話； （ 3）我今天有個不錯的開始，這周一定會有更多好運(yùn)； （ 4）我今天似乎不怎么開始，但本周一定會有起色的； （ 5）那筆交易我真的表現(xiàn)得很好； （ 6）今天我沒有說服那位客戶，但我想他今天還不會跟別人購買。這就是所謂的自動建議，它會督促你即刻采取行動。明日復(fù)明日，明日何其多?。? 很多時(shí)候，當(dāng)我們沒有完成某事而被別人質(zhì)問時(shí)，我們常常會說：“我說過以后會做，可是以后還沒到??！”按照這種說法，就可以正大光明地拖延了。每個人都有屬于自己的難題和障礙，這是銷售事業(yè)的一部分，亦是生活與成長過程中一定會面對的課題，這些負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏屓酥厣驈氐妆粨艨?，就看你如何面對失敗。組織成立的宗旨在于通過科學(xué)與理性的調(diào)研數(shù)據(jù)，幫助所有壽險(xiǎn)從業(yè)人員在經(jīng)營的過程中突破專業(yè)瓶頸，提高運(yùn)營績效。 成功 成功 失敗 笑對失敗 8 失敗是你的財(cái)富 如果你認(rèn)為成功者的過去，都是由成功累積而成的，那真是天大的錯誤。事實(shí)上，他的身高和體重在當(dāng)時(shí)的世界拳壇并不出眾，他個子不高、手臂也不長，但他以頑強(qiáng)的精神和堅(jiān)韌的意志彌補(bǔ)了他的全部弱點(diǎn)，成為歷史上唯一保持全勝戰(zhàn)績而光榮退役的重量級拳王。 堅(jiān)持到底 9 堅(jiān)持到底 9 鉆石就在我們腳下 有位名叫阿里 戈?duì)柨颠_(dá)鉆石礦是人類歷史上最大的鉆石礦，英國國王皇冠上的庫伊努爾大鉆石以及鑲在俄國國王王冠上的那顆世界上最大的鉆石，都取自那處鉆石礦。過去很艱難，未來也會很艱難。竹子是在 5周內(nèi)長到 15米，還是 5年之后長這么高呢？顯而易見，竹子是在 5年內(nèi)長到15米高的。 第 1章 態(tài)度調(diào)整 成功計(jì)劃 培根說：“知識就是力量。他們因?yàn)橹赖枚啵允杖胍捕?，就這么簡單。如果準(zhǔn)客戶問了一個與你工作有關(guān)的問題，而你卻回答“我不知道”，那么你就是在浪費(fèi)他的時(shí)間，你也是在愚弄你自己及侮辱對方。這就充分說明了專業(yè)的重要性。你的“取代價(jià)值”如何呢？你正在做能讓你變得不可取代的工作嗎？這些問題的答案是什么，決定了你在行銷也未來得前景。 啟思筆記 自我形象 11 外表維持整齊與專業(yè) 展現(xiàn)令人舒服的氣質(zhì) 舉止得宜及謙恭有禮 擁有自信、熱忱的儀態(tài) 懂得稱贊鼓勵別人 準(zhǔn)時(shí) 記住別人的名字并時(shí)常使用 讓別人覺得與你相處沒有壓力 富有創(chuàng)意與激情 讓客戶喜歡你 ? 客戶名單是營銷員業(yè)績的來源，是營銷員一切活動的根本，因此發(fā)掘準(zhǔn)客戶、積累大量的準(zhǔn)客戶名單無疑是營銷員最重要的工作。 有計(jì)劃地開拓準(zhǔn)客戶 名單 準(zhǔn)客戶 不適合的銷售對象 找機(jī)會再次見面（未購買） 客戶（購買） 增員 要求轉(zhuǎn)介紹 要求轉(zhuǎn)介紹 持續(xù)關(guān)注、爭取再次銷售 要求轉(zhuǎn)介紹 同意 拒絕 要求轉(zhuǎn)介紹增員對象 有計(jì)劃地開拓準(zhǔn)客戶 從既有客戶名單中尋找準(zhǔn)客戶以及要求客戶做轉(zhuǎn)介紹 擬定有系統(tǒng)地計(jì)劃，使尋找準(zhǔn)客戶成為日常工作 培養(yǎng)敏銳的觀察力，隨時(shí)留意可能成為你準(zhǔn)客戶的人 持續(xù)追蹤 隨時(shí)更新名單，剔除不可能成交的客戶 掌握準(zhǔn)客戶信息后，對名單進(jìn)行篩選 如何尋找準(zhǔn)客戶 不同準(zhǔn)客戶開拓方式比較 啟思筆記 發(fā)掘客戶 12 最有效的準(zhǔn)客戶開拓方式 市場類別 名單來源 名單質(zhì)量 市場規(guī)模 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 緣故 市場 進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)前已認(rèn)識的人員名單 優(yōu) 小 有很好的信任基礎(chǔ)， 容易促成 不能持久，名單再多也有用完的一天 陌生 市場 通過各種渠道找來的陌生名單 差 最大 快速提升銷售技巧，有效磨練銷售心態(tài)，強(qiáng)化處理拒絕問題的能力 成交率低，很容易給人極強(qiáng)的挫敗感 轉(zhuǎn)介紹市場 一般轉(zhuǎn)介紹 良 大 有人際關(guān)系作潤滑劑，較容易建立信賴關(guān)系，較容易促成 轉(zhuǎn)介紹客戶層級大致相同，難以突破市場局限 影響力中心 優(yōu) 中 信任你、支持你的熱心人幫你持續(xù)做轉(zhuǎn)介紹，成交率很高 影響力中心很難培養(yǎng) 筑巢 優(yōu) 小 在同一機(jī)構(gòu)或家族內(nèi)，持續(xù)通過內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹，完成多個客戶開發(fā)，省心又省力 難以找到突破口，且需要長時(shí)間的經(jīng)營才能看到成效 發(fā)掘客戶 12 循序漸進(jìn)開拓準(zhǔn)客戶 對于新人而言，最好還是從緣故市場開始尋找準(zhǔn)客戶。 點(diǎn)燃思考 很明顯，轉(zhuǎn)介紹市開拓準(zhǔn)客戶的最佳方式。 正向?qū)用? 想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有的情況 擔(dān)心失去他已經(jīng)擁有的 負(fù)向?qū)用? 購買動機(jī) 由動機(jī)激勵客戶購買 進(jìn)一步說，每個人購買保險(xiǎn)一定都受到四項(xiàng)主要購買動機(jī)的鼓勵，它們分別是：生活的保障、人生的歡樂、虛榮心及利益。通過一些精心準(zhǔn)備的話題，逐漸拉近與客戶的距離。 啟思筆記 ? 保持一種個人及事業(yè)兼顧的平衡生活，對營銷員至關(guān)重要。請好好照顧自己的身體，永遠(yuǎn)保持青春活力，時(shí)間悠長且富有激情的營銷生涯會讓你感覺不枉此生。 心靈富足 心靈上的富足才是真正的富足。因?yàn)闀I保險(xiǎn)的人，都是基于謹(jǐn)慎、愛心、遠(yuǎn)見和責(zé)任感，所以邏輯上這些人也會喜歡找跟他們相同價(jià)值觀的人來買保險(xiǎn)。 很容易受到客戶、同事及主管的影響，消費(fèi)觀念由此發(fā)生改變，衣服、鞋子、皮包等都要求最好的。年初就提撥一筆業(yè)務(wù)投資預(yù)算，例如每年提領(lǐng)收入的 10%（或者更多或者更少）回饋客戶，相信定可獲得回報(bào)。 做好計(jì)劃 提前計(jì)劃能讓你在收入高時(shí)妥善管理財(cái)務(wù)，而在收入不佳時(shí)，仍能維持正常的業(yè)務(wù)。然而現(xiàn)實(shí)情況是不會理財(cái)?shù)臓I銷員數(shù)量絕對不在少數(shù)。 平衡的生命之輪 工作帶來 正面的好處 負(fù)面的影響 壓力過大時(shí) 成就感 樂趣 價(jià)值 ‥‥ 貢獻(xiàn) 忽視友情、失去好友 脾氣暴躁、影響家庭關(guān)系 帶來身體、心理疾病 降低工作效率 平衡的生命之輪 以工作為例，我們在工作中貢獻(xiàn)自己的價(jià)值，工作則讓我們有成就感，亦可讓我們從中體會人生的樂趣；另一方面，工作也會給我們帶來一定的壓力，如果一味強(qiáng)調(diào)工作，將全部精力撲在工作上，忽略了家庭，犧牲個人健康，心靈也會枯竭，最后工作效率也會受到很大影響。美滿和諧的家庭是事業(yè)的助推器，家人的支持與鼓勵將是你在工作上有更好的表現(xiàn)的最大動力。 均衡人生 14 均衡人生 14 平衡的生命之輪 我們每個人都背負(fù)著一個“生命之輪”，這個輪包含事業(yè)、身體、家庭、朋友、經(jīng)濟(jì)以及心靈 6個要素。一個小技巧是，多問客戶“為什么”，這樣可以深入了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。 89 購買動機(jī) 基本動機(jī) 社會動機(jī) 基本動機(jī) 自我實(shí)現(xiàn)動機(jī) 尋求安全感 避免制造問 題 被人愛或被 人喜歡 可以賺錢 保護(hù)家庭 增加樂趣 贏過別人 可以省錢 尋求心靈平和 順應(yīng)時(shí)代趨勢 避免被批評 可以保有已有的財(cái)產(chǎn) 點(diǎn)燃思考 準(zhǔn)客戶想要獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)的動機(jī)往往不是單一的。 ? 因此，你最好能搞清楚客戶購買的動機(jī)，然后站在客戶的立場，從客戶的角度看問題，這是成功銷售的關(guān)鍵。同時(shí)，新人也可以嘗試陌生拜訪。 發(fā)掘客戶 12 發(fā)掘客戶 12 有計(jì)劃地開拓客戶 對于有意終身從事壽險(xiǎn)銷售工作，并且發(fā)誓要在行業(yè)做出一番成績的營銷員而言，有計(jì)劃地開拓準(zhǔn)客戶，使手頭長期保持一定量的有效準(zhǔn)客戶名單，乃是從事這項(xiàng)工作最起碼的條件。他們不知道你到底成不成功，因此便會根據(jù)他們看見的東西來做評斷。如果你的客戶將你視為一個熱衷玩樂的中介人，而不是一位專業(yè)的營銷員，你就永遠(yuǎn)得不到客戶的尊重，而你也將很難獲得再次銷售及轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會。 專業(yè)形象的建立則不是一天兩天的事情，你必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，獲得各種專業(yè)認(rèn)證，然后切實(shí)運(yùn)用，贏得客戶口碑的同時(shí)也樹立在客戶心中的專業(yè)形象。 史丹梅茲回去之后，寄給 GE公司一張 1萬美元的賬單。你的能力越強(qiáng)，你的存在越不可少，你越無法被取代。 啟思筆記 激勵心法： 無論你在什么時(shí)候開始，重要的是，開始之后就不要停止。你何以抱怨，但路還得繼續(xù)走下去。如果你不能解決這個問題，縱然你到其他行業(yè)，相信同樣難以成功。沒想到，他走遍各地也沒能找到鉆石，等到身上帶的錢全部花光了，他只好憤而投海自盡。但有太多進(jìn)入這行的人卻恰好相反，他們在工作時(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢大膽投入，過不了多久看