【正文】 保證成功 36道 圖解壽險(xiǎn)行銷(xiāo) 從心出發(fā) 1 創(chuàng)造未來(lái) 2 追求目標(biāo) 3 相信自己 4 贏家心情 5 正面態(tài)度 6 馬上行動(dòng) 7 笑對(duì)失敗 8 堅(jiān)持到底 9 目錄 第 1章 態(tài)度調(diào)整 專(zhuān)業(yè)價(jià)值 10 自我形象 11 發(fā)掘客戶 12 洞悉客戶 13 均衡人生 14 量入為出 15 培養(yǎng)成功 16 價(jià)值升級(jí) 17 高尚人格 18 第 2章 能力培養(yǎng) 習(xí)慣優(yōu)秀 19 想象成功 20 自我約束 21 堅(jiān)持拜訪 22 有獎(jiǎng)必奪 23 追求完美 24 學(xué)無(wú)止境 25 服務(wù)行銷(xiāo) 26 記錄成長(zhǎng) 27 第 3章 習(xí)慣養(yǎng)成 規(guī)劃時(shí)間 28 區(qū)隔市場(chǎng) 29 深耕客戶 30 索取介紹 31 用心傾聽(tīng) 32 小心措辭 33 建立寶庫(kù) 34 克服拒絕 35 完美促成 36 第 4章 實(shí)力提升 態(tài)度決定一切。從事銷(xiāo)售工作，必須擁有正面積極的態(tài)度，才會(huì)有所成就。不同的態(tài)度，決定不同的人生方向，造就不同的人生境界，決定不同的人生價(jià)值。 環(huán)境并不能決定態(tài)度，態(tài)度的好壞，端看我們?nèi)绾螌?duì)環(huán)境做出反應(yīng)。 第 1章 態(tài)度調(diào)整 ? 恭喜你加入了一個(gè)偉大的行業(yè)！ ? 或許你剛剛?cè)胄?。盡管對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的使命與價(jià)值仍自們懵懵懂懂，但內(nèi)心依然懷著對(duì)未來(lái)美好的憧憬；或許你已默默在營(yíng)銷(xiāo)一線奮斗多年，盡管沒(méi)賺到什么大錢(qián)，但“保險(xiǎn)”已經(jīng)改變了你的生活；或許你是光芒四射的行業(yè)明星，接踵而來(lái)的榮譽(yù)、鮮花、掌聲，讓你開(kāi)始體會(huì)成功的感覺(jué) …… ? 無(wú)論你屬于其中哪一種，都應(yīng)該恭喜你，因?yàn)槟慵尤肓艘粋€(gè)偉大的行業(yè)！ 從心出發(fā) 1 從個(gè)人及家庭角度來(lái)看，每個(gè)人都需要保險(xiǎn) 從心出發(fā) 1 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) ①老有所養(yǎng) ②病有所醫(yī) ③愛(ài)有所繼 ④幼有所護(hù) ⑤壯有所倚 ⑥親有所奉 ⑦殘有所仗 ⑧錢(qián)有所積 ⑨產(chǎn)有所保 ⑩財(cái)有所承 保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值 9 2需求強(qiáng) 9彎路少 5 學(xué)習(xí)廣 3機(jī)遇好 6起點(diǎn)高 7制度優(yōu) 1存款足 8商品新 4發(fā)展快 10人口多 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 10 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)遇 市場(chǎng)發(fā)展無(wú)限寬廣 壽險(xiǎn)需求永無(wú)止境 商品創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn) 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)遍地黃金 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)樂(lè)趣無(wú)窮 11 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可以成為終身事業(yè) ①永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)行業(yè) ②一份愛(ài)的事業(yè) ③一份 “活到老、學(xué)到老、做到老 ”的事業(yè) ④一份可以傳承的事業(yè) ⑤一份可以自由發(fā)揮的事業(yè) 不管你是剛?cè)胄械摹靶氯恕边€是入行一段時(shí)間的“老人”，你都要時(shí)常回歸到事業(yè)的原點(diǎn)，從行業(yè)的本源出發(fā)，重新思考保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的價(jià)值與使命所在，因?yàn)檫@關(guān)系到你能否持續(xù)、快樂(lè)、成功地經(jīng)營(yíng)你的事業(yè)。 生活中的每個(gè)人都在推銷(xiāo)，政治家推銷(xiāo)他的施政理念、教育家推銷(xiāo)他的教育思想、宗教人士推銷(xiāo)他的信仰、商人推銷(xiāo)他的產(chǎn)品 …… 唯有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，推銷(xiāo)的是愛(ài)、是責(zé)任、是關(guān)懷、是承諾！ 愛(ài)、責(zé)任、關(guān)懷、承諾，這就是保險(xiǎn)的終極價(jià)值，也是保險(xiǎn)的本質(zhì)。我們不僅僅是為了自己的生活，不僅僅是為了賺更多的錢(qián)才加入這個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)、房子、車(chē)子都很重要，但更重要的是我們背負(fù)著更偉大的責(zé)任和使命。我們就像是保險(xiǎn)傳教士，通過(guò)我們的努力，幫助人們克服貪婪與投機(jī)的本性，樹(shù)立起未雨綢繆的意識(shí)，承擔(dān)起自身的責(zé)任、免于生老病死殘的恐懼，進(jìn)而維護(hù)社會(huì)及國(guó)家穩(wěn)定和諧。 我們是偉大、高尚、尊貴的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員！ 從心出發(fā) 1 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 保險(xiǎn)的本質(zhì) 愛(ài) 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 ＋ ＋ ＋ 購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 對(duì)親人的愛(ài) 對(duì)親人的責(zé)任 對(duì)親人的關(guān)懷 對(duì)親人的承諾 銷(xiāo)售保險(xiǎn) 對(duì)客戶的愛(ài) 對(duì)客戶的責(zé)任 對(duì)客戶的關(guān)懷 對(duì)客戶的承諾 愛(ài) 責(zé)任 關(guān)懷 承諾 回歸原點(diǎn) 從心出發(fā) 責(zé)任心 誠(chéng)心 進(jìn)取心 善心 細(xì)心 恒心 良心 熱心 愛(ài)心 點(diǎn)燃思考 如果能秉持崇高的信念，用“心”去經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)，成就必然十分可觀。反之，如果沒(méi)有正確的保險(xiǎn)理念，不能真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)意義與價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)員，很難獲得持續(xù)的成功。 從心出發(fā) 1 啟思筆記 ? 你的未來(lái)會(huì)怎樣，沒(méi)有人能夠預(yù)測(cè)，要知道未來(lái)不是預(yù)測(cè)出來(lái)的，而是你自己創(chuàng)造出來(lái)的，未來(lái)就在你自己手上。 ? “人生一遭，只不過(guò)是此生和來(lái)世一瞬間的光陰罷了，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次重來(lái)的機(jī)會(huì)?！奔热蝗绱?，何不在短暫的人生畫(huà)卷上寫(xiě)下絢麗的一筆呢？既然已加入保險(xiǎn)行業(yè)，為什么不為自己規(guī)劃一下，立志成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)員，去實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想，書(shū)寫(xiě)屬于自己的未來(lái)呢？ ? 請(qǐng)記住，你的未來(lái)由你自己創(chuàng)造！ 創(chuàng)造未來(lái) 2 兩個(gè)孩子請(qǐng)求上帝看一下屬于他們自己的未來(lái)。上帝便帶他們到了一個(gè)地方，那里異常富足和美好，孩子們很高興。隨著歲月的流逝，兩個(gè)孩子都成了老人，當(dāng)他們?cè)俅蝸?lái)到上帝面前，一個(gè)孩子說(shuō)：“我的生活雖然美好，但怎么還是沒(méi)有那時(shí)看到的完美呢？”另一個(gè)孩子則滿腹委屈：“上帝啊，您為什么要欺騙我呢？我的生活貧苦，一生顛沛流離，跟您展示給我的完全是兩個(gè)世界??！”聽(tīng)完他們的訴說(shuō)，上帝笑了，“我的孩子呀！我給予每人都是一個(gè)美好的未來(lái)，但這個(gè)未來(lái)也要靠你自己去創(chuàng)造啊?！? 創(chuàng)造未來(lái) 2 首先請(qǐng)你拿出一支筆與一張紙，認(rèn)真思考以下問(wèn)題，然后將你的答案寫(xiě)下來(lái)。 你所寫(xiě)下的每個(gè)答案便是你對(duì)自己的定位，不同的定位反映出不同的思想境界，而境界的高低將決定你在行業(yè)的未來(lái)。就像一首歌唱的那樣：“我知道我的未來(lái)不是夢(mèng)，我認(rèn)真地過(guò)每一分鐘?！睒I(yè)績(jī)斐然的營(yíng)銷(xiāo)員都是先從自我定位開(kāi)始，接著才一步步遵照自己的計(jì)劃，毫不遲疑、懈怠地塑造他們的未來(lái)。 因此，尋求準(zhǔn)確的自我定位是你在行業(yè)成就自我的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。自我定位不準(zhǔn)確，后續(xù)的一切行為都將缺乏持續(xù)的動(dòng)力。 創(chuàng)造未來(lái) 2 自我定位決定未來(lái) 創(chuàng)造未來(lái) 自我定位 確立夢(mèng)想、訂立目標(biāo) 腳踏實(shí)地的行動(dòng) ① ③ ② Questions： ⑴ 你為何要加入保險(xiǎn)行業(yè)？ ⑵ 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是你感興趣的行業(yè)嗎？ ⑶ 對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，你把它看作一份工作？一種職業(yè)？還是一分屬于自己的事業(yè)？ ⑷ 你是否已經(jīng)下定決心要為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)奮斗終身？ ⑸ 你有沒(méi)有誓言要追求成功地營(yíng)銷(xiāo)生涯？ ⑹ 支持你要有所成就的根本動(dòng)力是什么？ ⑺ 在獲得成功地同時(shí)，你將如何活得更有意義？ 創(chuàng)造未來(lái) 2 自我定位決定未來(lái) 一位記者采訪三個(gè)建筑工人時(shí)，問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題：“你在做什么？”第一個(gè)工人回答：“我正在砌一堵墻?！钡诙€(gè)回答：“我正在蓋一棟房子。”第三個(gè)回答：“我正在為人們建造漂亮的家園。” 若干年后，當(dāng)記者再次找到他們時(shí)，萬(wàn)分驚奇地發(fā)現(xiàn)：當(dāng)年的第一個(gè)工人現(xiàn)在還是一個(gè)普通的建筑工人，仍然像以前一樣在砌墻；而在施工現(xiàn)場(chǎng)拿著圖紙的設(shè)計(jì)師竟然是當(dāng)年的第二個(gè)工人；至于第三個(gè)工人，他現(xiàn)在成了一家地產(chǎn)公司的老板，前二個(gè)工人正在為他工作。 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 綜合能力 服務(wù)品質(zhì) 目標(biāo)市場(chǎng) 展業(yè)模式 專(zhuān)業(yè)技能 學(xué)習(xí)意愿 自我定位 自我定位決定未來(lái) 我的人生 我要成為怎樣的人 我的價(jià)值觀 我的人生意義為何 ① ③ ② ?專(zhuān)業(yè)價(jià)值和作用 ?做人品質(zhì)和境界 ?社會(huì)形象和地位 ?健康 ?事業(yè) ?家庭 ?財(cái)富 ?心靈 ?公益 ?人際 ?做自己喜歡做的事 ?做自己認(rèn)為對(duì)的事 ?做對(duì)別人有用的事 ?做對(duì)社會(huì)有意義的事 找到明確的自我定位后，請(qǐng)考慮你想做的每一件事、想學(xué)的每一樣知識(shí)及想成就的每一個(gè)目標(biāo)。只有相信夢(mèng)想可以真正實(shí)現(xiàn)，你的潛力才能被激發(fā)。你必須讓你的心靈有夢(mèng)想的自由。一個(gè)人只要有夢(mèng)想，一旦他決定要做什么，都必將受到夢(mèng)想的鼓舞。 創(chuàng)造未來(lái) 2 夢(mèng)想定會(huì)成真 我想要擁有 …… 我想要知道 …… 我想要做 …… ① ③ ② ｛ ④ ⑤ ⑥ 我想要成為 …… 我想要賺取 …… 我想要學(xué)習(xí) …… 我的夢(mèng)想 夢(mèng)想定會(huì)成真 夢(mèng)想 動(dòng)力 目標(biāo) 誓言 轉(zhuǎn)化 產(chǎn)生 造就 提升 激勵(lì)心法： 你造就你的夢(mèng)想，你的夢(mèng)想又造就你。 生命可以是一段奇妙的旅行，也可以什么都不是。 當(dāng)你能飛的時(shí)候就要趁勢(shì)高飛，當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候就要勇敢逐夢(mèng)。 成功是對(duì)有價(jià)值的理想逐步地實(shí)現(xiàn)，所以請(qǐng)將注意力放在你認(rèn)定的生命中最偉大的理想上。 如果你一直想著你的夢(mèng)想，你的潛意識(shí)就會(huì)受到影響，你會(huì)想辦法將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為具體的目標(biāo)。然后，由于你知道你想要什么，就會(huì)注意可幫你得到它的機(jī)會(huì)。你開(kāi)始完全投入，你會(huì)采取行動(dòng)，將達(dá)成目標(biāo)提升為你的誓言，不達(dá)目的誓不罷休。隨后，因?yàn)槟愕耐度耄愕墓ぷ鲿?huì)變得有趣，你愿意付出代價(jià)，你擁有無(wú)窮的動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。最后，你必將夢(mèng)想成真。 夢(mèng)想定會(huì)成真 啟思筆記 ? 目標(biāo)是確立一個(gè)人之所以成功地首要因素。它就像一個(gè)分水嶺，輕而易舉地把資質(zhì)相似的人分為成功和失敗兩種。成功者樹(shù)立了明確的目標(biāo)，因而將命運(yùn)牢牢掌握在自己手中；失敗者不知要到那里去，所以總是隨波逐流，最后枉度此生。 ? 一個(gè)人如果一開(kāi)始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永遠(yuǎn)到不了他想去的地方。相反的是，一個(gè)決心攀登高峰的人，總能找到通往峰頂?shù)穆?。目?biāo)的設(shè)定可以讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的使命感與責(zé)任感，督促一個(gè)人調(diào)整自己的努力程度，進(jìn)而改善自己的表現(xiàn)，一步步朝著成功邁進(jìn)。 追求目標(biāo) 3 追求目標(biāo) 3 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 ①助你發(fā)展與維持完成目標(biāo)的迫切愿望 ②強(qiáng)化你的正面特質(zhì)，如獨(dú)立、進(jìn)取心、想象力、熱忱、專(zhuān)注、自律等 ③鼓勵(lì)你仔細(xì)計(jì)算你的時(shí)間并且計(jì)劃每日的銷(xiāo)售活動(dòng) ④讓你更加警覺(jué)銷(xiāo)售計(jì)劃的出現(xiàn)，刺激你即刻把握機(jī)會(huì)并采取行動(dòng) ⑤激起你的自信心并引起準(zhǔn)客戶與客戶的注意力 ⑥使心中產(chǎn)生堅(jiān)強(qiáng)的信念，免于恐懼、疑慮、失望及拖延的束縛 目標(biāo)明確的力量 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 哈佛大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的畢業(yè)生，這個(gè)非常著名的調(diào)查整整持續(xù)了 25年。各方面條件都差不多的一群年輕人，卻在 25年后形成了天壤之別。 比例 目標(biāo) 社會(huì)層面 個(gè)人狀態(tài)及生活軌跡 27% 沒(méi)有目標(biāo) 底層 生活很不如意，且怨天尤人 60% 目標(biāo)模糊 基層 安穩(wěn)地生活，但沒(méi)什么特別的成績(jī) 10% 有比較清晰的短期目標(biāo) 中層 生活質(zhì)量穩(wěn)步提升，成為各行各業(yè)不可或缺的專(zhuān)業(yè)人才 3% 有十分清晰的長(zhǎng)期目標(biāo) 高層 社會(huì)各界頂尖成功人士 費(fèi)洛倫茲 柯德威克是第一位從英、法兩邊海岸游過(guò)英吉利海峽的女士。一次她決心挑戰(zhàn)長(zhǎng)達(dá) 琳納海峽，在冰冷的海水中拼搏了 15個(gè)小時(shí)后，她感覺(jué)自己又冷又累，但她的教練告訴她離海岸很近了。叫她不要放棄，她遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，除了濃霧什么也看不到，就叫人拉她上船。事實(shí)上，人們拉她上船的地方，立海岸還不到 1公里。事后她在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“我不是為自己找借口。如果當(dāng)時(shí)我能看見(jiàn)陸地，也許我能堅(jiān)持下來(lái)?！? 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 年度目標(biāo) 最低目標(biāo) 最高目標(biāo) 自我成長(zhǎng)目標(biāo) ① ③ ② 日計(jì)劃 月計(jì)劃 周計(jì)劃 期待做到的事 月計(jì)劃 周計(jì)劃 日計(jì)劃 希望哪些方面成長(zhǎng) 端正態(tài)度 強(qiáng)化習(xí)慣 獲得知識(shí) 必須做到的事 培養(yǎng)技巧 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 平凡營(yíng)銷(xiāo)員與成功營(yíng)銷(xiāo)員的差別在于，平凡營(yíng)銷(xiāo)員雖制定了目標(biāo)但尚未實(shí)現(xiàn)便已感到滿足，成功營(yíng)銷(xiāo)員則在制定目標(biāo)后，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休， 在每年訂立銷(xiāo)售目標(biāo)之際，如果你設(shè)下最低、最高與自我成長(zhǎng)三個(gè)目標(biāo)，將對(duì)