【正文】 好的報酬 ——成功的行銷事業(yè)。 這就是印度戈爾康達(dá)鉆石礦被發(fā)現(xiàn)的經(jīng)過。 行銷工作是世界上最艱難的工作之一，它在程度上也許分成艱難、很艱難、非常艱難，但它鐵定是艱難的。到第 5年，如果你仍然持續(xù)灌溉，而竹子在短短的 5周之內(nèi)就長到 15米高。 讀完本書第一章的內(nèi)容，相信你肯定有所收獲，你決定適時調(diào)整你的態(tài)度了嗎？你將如何朝著成功邁進(jìn)呢？請寫下你的計劃 。有能力的人永遠(yuǎn)不怕沒有機會，有能力的人絕對不會懷才不遇。你必須清楚地知道關(guān)于工作的每一件事，否則你就像一位在舞臺上不知如何走位的演員，或是一位沒有實習(xí)經(jīng)驗的外科醫(yī)生，不值得別人信賴。請注意，是3次方，而不是 3倍。 專業(yè)價值 10 啟思筆記 檢視你目前所站的位置。 這里有一些實用的方法可以提升你在客戶心目中的專業(yè)形象，讓客戶喜歡你。 善加運用你手中的名單，不要浪費它的巨大價值。 時間 名單數(shù)量 Z市場 X市場 Y市場 X市場 =緣故市場 Y市場 =通過 X市場轉(zhuǎn)介紹而來的第二代客戶 Z市場 =通過 Y市場轉(zhuǎn)介紹而來的第三代客戶 循序漸進(jìn)開拓準(zhǔn)客戶 “ X”市場是緣故市場，客戶之所以購買客戶，很大程度上是因為人情因素，要賣你一個面子；“ Y”市場則是由緣故市場介紹的，多少還有點人情因素在里面；“ Z”市場則完全不同，人情在這里已不起絲毫作用，完全要靠營銷員自己的能力來贏得客戶信賴才能促成，所以當(dāng)一個營銷員有能力經(jīng)營“ Z”市場時，意味著他具備了在保險行業(yè)長期經(jīng)營的本事，姑且不論業(yè)績?nèi)绾危辽儆辛嗽谛袠I(yè)立足的本錢，只要不斷提升個人能力，堅持下去就一定成功。 購買動機可從兩個不同的角度來討論： 1）正向?qū)用?，也就是?zhǔn)客戶有沖動想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有情況： 2）負(fù)向?qū)用?，也就是?dān)心失去他已經(jīng)擁有的。 認(rèn)真仔細(xì)地傾聽準(zhǔn)客戶所說的每一句話 注意思考客戶話語背后的隱含意思，分析準(zhǔn)客戶所透露有關(guān)于 “動機的信息 ” 通過一連串開放式的問題，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的購買 “動機 ” 判斷客戶的購買動機 在與準(zhǔn)客戶面談的過程中，不要一開始就談?wù)摫ｋU，這樣容易讓客戶有抵觸情緒。 此外，你非但必須了解各種“需求”或“動機”，還得知道這些“需求”或“動機”呈現(xiàn)在日常生活中的形態(tài)，了解通常人們是如何表達(dá)這些“動機”或“需求”的，以及當(dāng)人們收入、年齡及責(zé)任改變時，人們怎樣隨著時間的推移改變他們的需求順序，而這些必須靠大量的拜訪才能積累經(jīng)驗。 事業(yè)精進(jìn) 身體健康 心靈富足 家庭美滿 經(jīng)濟富裕 高朋滿座 平衡的生命之輪 身體健康 健康的身體是成就事業(yè)、享受生活的根本，沒有一個好的身體，所有的一切免談。 經(jīng)濟寬裕 擁有充裕的財富是我們努力工作的原因之一，孩子教育金、父母醫(yī)療金、未來養(yǎng)老金等都是家庭必不可少的開銷，如果你不重視理財，糟糕的財務(wù)管理將會成為事業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的阻礙。如果你的人生可以達(dá)到真正的平衡，那些被你吸引來的客戶一定會是最好的客戶。每個月的收入并沒有保障，這是行業(yè)的特性。 控制業(yè)務(wù)投資預(yù)算 投資業(yè)務(wù)是必要的，但也要避免不必要的浪費。譬如在收入較高時，就提撥一筆準(zhǔn)備金，以彌補收入不佳時必需的開支，這筆錢和一般的儲蓄不同，必須另設(shè)帳戶，當(dāng)某個月實在是入不敷出時，才可以拿出來使用。縱然大部分營銷員都有一定的理財意識，也采取了一些行動，但建立完善理財計劃的人并不多見。 所以，千萬不要讓事業(yè)將整個人生都占滿，以至于把人生當(dāng)中其他重要因素都遺忘一旁。 平衡的生命之輪 點燃思考 平衡人生的能力并非與生俱來，需要靠后天努力跟培養(yǎng)而來。當(dāng)這幾個要素平衡了，一個人才能將他的潛力全部發(fā)揮。 點燃思考 你了解準(zhǔn)客戶購買動機的目的不是為了操縱他們，而是要尋找一些促成的關(guān)鍵，從而協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)，使他們安心。 你必須對準(zhǔn)客戶購買的動機有完整的了解，然后善加利用，說服他們購買。 洞悉客戶 13 洞悉客戶 13 由動機激勵客戶購買 動機是促成準(zhǔn)客戶決定采取行動的原因，也就是說，準(zhǔn)客戶有了購買的動機才會做出購買的決定，因此，你在嘗試賣給準(zhǔn)客戶保險時，首先得弄清楚客戶為什么要買這份保險。有的營銷員在陌生的城市從事銷售工作，本身就沒有什么熟人，陌生拜訪就成為唯一選擇，陌生拜訪成交率低，因而要做好充分的思想準(zhǔn)備，一方面要把陌生拜訪當(dāng)成是迅速提升銷售技能、磨練銷售心態(tài)的最佳方法，一方面要堅持大量的拜訪以獲得業(yè)績。 什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶 有人壽保險需求 有經(jīng)濟能力和決定權(quán) 身體健康，公司能承保 你有機會可以接觸到 ① ③ ② ④ 了解客戶背景 了解客戶大致收入狀況 了解客戶身體狀況 評估自己的人脈與個人能力 點燃思考 經(jīng)常在手中保持一定量的有效準(zhǔn)客戶名單。不妨想象一下，當(dāng)你見到一名穿得很邋遢的營銷員時，心里作何感想？你會相信他是一名成功的營銷員嗎？你愿意向他購買保險嗎？ 更重要的是，不管你給客戶的第一印象是好是壞，這個印象都會一直持續(xù)著，以后只要他再遇見你，這種印象就會在他腦海浮現(xiàn)，所以無論如何請你一定要建立一個良好的自我形象，讓客戶認(rèn)為：“你正是我要找的人！” 外表為你的個性、性格作了最佳詮釋 別人對你的印象 90%取決于外表 注重外表，是要別人對你有正確的觀感 外表能使你的優(yōu)點更加顯著 出門前，一定要站在鏡子前，再檢查一次自己的形象 對方首先根據(jù)你的外表，判斷是否能愉快相處 外表對你的個人魅力的塑造，有非常大的影響 注重外表 ①服裝的質(zhì)地、色彩、樣式能否給人可靠穩(wěn)重的感覺 ②腳上的鞋同樣重要，是畫龍點睛還是畫蛇添足全在于你的選擇 ③面容整潔、干凈 ④公文包不要存放私人物品 ⑤不要使用廉價筆 ⑥注重衣物的品質(zhì)而非價格 ⑦不要有晃動肩膀、抖腿、舔嘴唇等讓人不安的小動作 ⑧端正姿勢，站如松、坐如鐘、形如風(fēng) 必須看起來就像是一位﹁成功者﹂ 自我形象 11 提升專業(yè)形象 塑造成功的形象 展示專業(yè)的形象 建立人脈網(wǎng)絡(luò) 時常傳遞有價值的信息 努力塑造一個有能力、自信且充滿榮譽感的形象 你過往所獲得的榮譽獎項或取得的專業(yè)證照整理成冊，為你的專業(yè)形象加分 靠經(jīng)年累月的努力，與能信賴的人建立人脈網(wǎng)絡(luò)，你給予他們幫助，他們同樣會協(xié)助你 定期給客戶和準(zhǔn)客戶寄送有益的資訊，使你的名字不被遺忘 表現(xiàn)良好的品位 精心挑選你的服裝、公文包、名片等 激勵心法： 想達(dá)到你要的境界，先把自己裝扮得像是已經(jīng)到了那個層次。 一起玩樂的朋友 專業(yè)的壽險顧問 你在客戶心中是 有價值的商品 玩樂的氛圍 玩樂的機會 還是 提供 提供 有價值的服務(wù) 點燃思考 與客戶保持一定的距離，否則你無法提供他們客觀、公正的建議。 專業(yè)技能則仰賴于不斷地拜訪客戶，在實戰(zhàn)中磨煉，不斷地提升。當(dāng) GE公司的人為此向他提出異議時，他又寄去了一張賬單細(xì)目：畫一個粉筆記號 —— 1美元，知道在哪里畫—— 9999美元。辦公樓的清潔員很容易并且很快便可被替代，但會做心臟手術(shù)的醫(yī)生卻很難被取代，一個專業(yè)的壽險顧問同樣很難被取代。 —— 拳王 泰森 今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人死在明天晚上，看不到后天的太陽。突破重重障礙，你就是行銷領(lǐng)域的成功者。 不管你在哪家公司、哪個團隊，別忘了，在你周圍可是遍地的鉆石，只要堅持在這個地方，時間久了，自然就會發(fā)覺，你腳下那些不起眼的石頭，其實只要加以雕琢，就會變璀璨奪目的鉆石。 幾十年后的一天，當(dāng)初購買阿里牧場的人牽著駱駝到農(nóng)場里去飲水時，突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)場里面一條小溪底的白沙中閃爍著一道奇異的光芒，他伸手撿起來，發(fā)現(xiàn)是一塊不知來歷的石頭，后來有人告訴他這就是鉆石。 ? 殊不知，行銷是個成果不容易立刻顯現(xiàn)出來的事業(yè)?？蛻舻姆磳σ庖娕c工作上的競爭都回讓人更堅強，這也就是為什么行銷工作給人的最大獎勵，不是從中獲取的財富，而是能力上的成長。 激勵心法： 未曾有過失敗經(jīng)驗的人，是平時不做事的人， 能以失敗為糧食的人，就是走向成功之路的人。仔細(xì)想想，這是一種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。若你一直停留在思考階段，你就永遠(yuǎn)不會有所斬獲； （ 4）別陷入頹廢的情緒。 若每天都能改進(jìn)一些銷售習(xí)慣，你將很有可能在年底的時候就有相當(dāng)豐碩的成果。 馬上行動 7 馬上行動 7 行動比創(chuàng)意更重要 有理想的人 有行動 沒有理想的人 ① ② 成功 “起身，立刻就開始行動。 事情無所謂好壞，使想法定義了它?！痹瓉恚掀牌诺拇笈畠涸趦赡昵耙蜍嚨溸^世了。當(dāng)你選擇正面積極的人生態(tài)度，自然吸引來正面積極的結(jié)果；當(dāng)你選擇負(fù)面悲觀的態(tài)度，自然吸應(yīng)來負(fù)面悲觀的結(jié)果，不管外界環(huán)境如何，如果你只知道抱怨環(huán)境、整日怨天尤人，你將陷入失敗的泥潭不能自拔；反之，如果你態(tài)度正確，你會猛然發(fā)現(xiàn)整個世界都改變了，你做任何事情都變得順利，你的業(yè)績開始向上直沖，漸漸地你會覺得自己是受命運之神眷顧的，真的是命運改變了嗎？你只是改變了態(tài)度而已。譬如，是否擁有樂觀的人生態(tài)度往往決定人與人成就的高低。只要列好自己的計劃，與自己可達(dá)成的目標(biāo)較量即可 由成功經(jīng)驗當(dāng)中所產(chǎn)生的自信心最為強烈，繼續(xù)加強自己的力量吧 將注意力與精力，放在能力范圍之內(nèi)的事 尋覓一位對你的成就高度關(guān)切，且動機純正的人。因為自信的營銷員會仔細(xì)地向準(zhǔn)客戶介紹保險的好處，或是承諾將提供怎樣的服務(wù)，準(zhǔn)客戶買或不買由他們自己來決定。因此，身為營銷員的你，必須時常想象自己贏得樣子，把自己看成一位堅強、積極樂觀的人，如此才能到達(dá)事業(yè)的頂峰。 相信自己 4 改變與自己的對話 認(rèn)清自己 找到自己正 確的位置 一個人的自信來自內(nèi)心期待與自我行為一致。 維特 相信自己 4 相信自己 4 相信潛力無窮 ① 眾人皆知的能力 ② 能力的盲點 ③ 隱藏的能 力 ④ 潛能 自己知 自己不知 別人知 別人不知 激勵心法： 永遠(yuǎn)別說 “不可能 ”，任何事情都值得你去嘗試，因為不做的話你也不知道自己有這樣的潛能。大目標(biāo)中的小目標(biāo)，才是該投注心力的?！? 目標(biāo)產(chǎn)生無窮動力 年度目標(biāo) 最低目標(biāo) 最高目標(biāo) 自我成長目標(biāo) ① ③ ② 日計劃 月計劃 周計劃 期待做到的事 月計劃 周計劃 日計劃 希望哪些方面成長 端正態(tài)度 強化習(xí)慣 獲得知識 必須做到的事 培養(yǎng)技巧 目標(biāo)產(chǎn)生無窮動力 平凡營銷員與成功營銷員的差別在于，平凡營銷員雖制定了目標(biāo)但尚未實現(xiàn)便已感到滿足，成功營銷員則在制定目標(biāo)后，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休， 在每年訂立銷售目標(biāo)之際，如果你設(shè)下最低、最高與自我成長三個目標(biāo)，將對你有很大的幫助。各方面條件都差不多的一群年輕人，卻在 25年后形成了天壤之別。最后，你必將夢想成真。 創(chuàng)造未來 2 夢想定會成真 我想要擁有 …… 我想要知道 …… 我想要做 …… ① ③ ② ｛ ④ ⑤ ⑥ 我想要成為 …… 我想要賺取 …… 我想要學(xué)習(xí) …… 我的夢想 夢想定會成真 夢想 動力 目標(biāo) 誓言 轉(zhuǎn)化 產(chǎn)生 造就 提升 激勵心法： 你造就你的夢想，你的夢想又造就你。 創(chuàng)造未來 2 自我定位決定未來 創(chuàng)造未來 自我定位 確立夢想、訂立目標(biāo) 腳踏實地的行動 ① ③ ② Questions： ⑴ 你為何要加入保險行業(yè)？ ⑵ 保險營銷是你感興趣的行業(yè)嗎？ ⑶ 對于保險營銷，你把它看作一份工作？一種職業(yè)？還是一分屬于自己的事業(yè)？ ⑷ 你是否已經(jīng)下定決心要為保險營銷事業(yè)奮斗終身？ ⑸ 你有沒有誓言要追求成功地營銷生涯？ ⑹ 支持你要有所成就的根本動力是什么？ ⑺ 在獲得成功地同時，你將如何活得更有意義？ 創(chuàng)造未來 2 自我定位決定未來 一位記者采訪三個建筑工人時，問了他們同樣的問題：“你在做什么？”第一個工人回答：“我正在砌一堵墻。上帝便帶他們到了一個地方，那里異常富足和