【正文】 而忘記保持以往的友誼，友誼是人生一個(gè)重要的支點(diǎn)，能夠與你同甘共苦的人并不多，因?yàn)楣ぷ鞫ヅ笥?i，實(shí)在不值得。 家庭美滿 家庭是 “1”，事業(yè)是 “0”，沒(méi)有了 “1”，后面的 “0”便毫無(wú)意義。仔細(xì)回想一下，有多少知名企業(yè)家事業(yè)成功卻家庭破碎？還有多少企業(yè)家在事業(yè)如日中天時(shí)英年早逝？他們距離圓滿只差一步，因?yàn)樗麄兊娜松チ似胶狻? 當(dāng)然，最直接的還是拋給對(duì)方一些開(kāi)放式的問(wèn)題，從對(duì)方的回答中了解答案。這四項(xiàng)動(dòng)機(jī)不僅影響一個(gè)人的購(gòu)買決定，甚至?xí)绊懸粋€(gè)人所有的行為。 ? 幾乎每一個(gè)關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的研究，都證明客戶買你的產(chǎn)品并不僅僅是因?yàn)樗麄兞私猱a(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄兿嘈?，深為營(yíng)銷員的你，非常了解他們。 但緣故市場(chǎng)極為有限，名單再多總有用完的一天，因而新人一邊開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)，一邊也要積極尋求轉(zhuǎn)介紹，積累大量準(zhǔn)客戶名單。如果你要在行業(yè)生存，就必須不斷地發(fā)掘準(zhǔn)客戶，除非你決定離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，否則準(zhǔn)客戶開(kāi)拓永無(wú)止境。 自我形象 11 自我形象 11我擁有什么 我做了什么 ① ② 自我形象 注意言談舉止 說(shuō)話清楚簡(jiǎn)單 妥善處理個(gè)人財(cái)務(wù) 懂得工作也懂得娛樂(lè) 用心打扮 禮貌禮儀 專業(yè)知識(shí) 誠(chéng)信待人 美滿的家庭 氣質(zhì)風(fēng)度 自我形象 11 注重外表 人們總是喜歡與成功的人交往。其實(shí)，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)！ 你的客戶應(yīng)該是因?yàn)槟闾峁┝擞袃r(jià)值的商品或服務(wù)，而跟你購(gòu)買產(chǎn)品，絕不是因?yàn)槟銕麄兂鋈ネ鏄?lè)、打球或參加聚會(huì)。 專業(yè)知識(shí)很容易得到，你可以從公司培訓(xùn)資料、書籍、雜志、相關(guān)會(huì)議，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒得到。 GE公司的工人將機(jī)器分解之后，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就處在被畫“”的地方。 第 2章 能力培養(yǎng) ? 一個(gè)人的價(jià)值總是與他的能力成正比。你花費(fèi)在行銷工作上的時(shí)間，超過(guò) 6成以上都是在負(fù)面的環(huán)境下進(jìn)行的，你拜訪的每 5位準(zhǔn)客戶當(dāng)中，就可能有 3位會(huì)貶抑你的自尊，在這時(shí)候，只有靠堅(jiān)持力支撐你。不管如何艱難，你還得去發(fā)掘客戶、拜訪客戶，你要日復(fù)一日，年復(fù)一年面對(duì)不斷被拒絕、挫敗、失望、幻滅、期待落空的打擊，而且還要把它們當(dāng)成你成就自我事業(yè)中不可或缺的一部分。如果你的成績(jī)不好，絕不是行業(yè)的問(wèn)題，而是你自身的問(wèn)題?！卑⒗镆恍南胝业姐@石，于是賣掉了農(nóng)場(chǎng)，出發(fā)去尋找鉆石?！? 啟思筆記 永不停止嘗試 永不看輕自己 永不放棄 永不言敗的人生 ? 每年都有許多人投入保險(xiǎn)行銷的領(lǐng)域，這當(dāng)中不乏有人抱著“不到黃河心不死”的信念，然后在銷售過(guò)程中練就出一身好本領(lǐng)，并且不負(fù)眾望獲得無(wú)與倫比的銷售成就。如此，有朝一日必能反敗為勝。行銷工作就像投籃一樣，你投不進(jìn)的次數(shù)越多，相應(yīng)投進(jìn)的次數(shù)也就越多。當(dāng)你能坦然面對(duì)失敗時(shí)，就能夠汲取失敗的教訓(xùn)，你會(huì)更加堅(jiān)定決心，朝目標(biāo)邁進(jìn)。 昨天于昨晚結(jié)束了，今天你必須重頭再來(lái)。 并不是因?yàn)槭虑殡y我們不敢做，而是因?yàn)槲覀儾桓易鍪虑椴烹y得。 ? 你是否發(fā)現(xiàn)，成功的營(yíng)銷員都是行動(dòng)派？或許他們的專業(yè)知識(shí)稱不上頂尖，但是他們絕對(duì)會(huì)用盡方法，激勵(lì)自己將工作完成。 凡事皆有兩面，而你永遠(yuǎn)只看到積極的一面。小姐非常不解地追問(wèn)老婆婆原因。越樂(lè)觀的營(yíng)銷員，他們是那些會(huì)撥第二通、第三通及第四通與第五通電話人，而且每一通電話都會(huì)以愉快的心情面對(duì)。 ? 所以說(shuō)，“態(tài)度”這兩個(gè)字所代表的意義，往往比其他任何事情更能決定我們的成就。 激勵(lì)心法： 播種觀念，收獲態(tài)度； 播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習(xí)慣； 播種習(xí)慣，收獲性格； 播種性格，收獲命運(yùn) —— 英國(guó)作家 薩克雷 如何培養(yǎng)贏家心情 稱職地扮演好 “成功者 ”的角色 說(shuō)話速度放快 和人競(jìng)爭(zhēng)而非比較 不斷重復(fù)做熟練的事 順著生命的步伐走 找一位精神導(dǎo)師 培養(yǎng)贏家心情的七個(gè)關(guān)鍵 打理你的外表 這里有 7個(gè)關(guān)鍵因素能教你如何將想法與行動(dòng)合并，以求塑造出想要的贏家心情。這樣很好，但請(qǐng)記住，自信不同于傲慢或自負(fù)。 相信自己 4 啟思筆記 ? 人的信息到底是什么呢？或許你會(huì)回答：“信心是一種感覺(jué)。 維特后來(lái)被選為國(guó)際門薩組織的主席，這是一個(gè)世界頂尖智商俱樂(lè)部，每位會(huì)員的智商都在 140以上。遇到這種情況，便要堅(jiān)定立場(chǎng)，有清晰的目標(biāo)，再加上不斷努力，便能準(zhǔn)確地發(fā)揮自己的潛力。 ? 我們有時(shí)把成功者當(dāng)成一群幸運(yùn)的人。要預(yù)期更多，也要預(yù)期做得更好！ 把未完成的目標(biāo)當(dāng)作債務(wù)。事后她在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“我不是為自己找借口。目標(biāo)的設(shè)定可以讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的使命感與責(zé)任感，督促一個(gè)人調(diào)整自己的努力程度，進(jìn)而改善自己的表現(xiàn)，一步步朝著成功邁進(jìn)。你開(kāi)始完全投入，你會(huì)采取行動(dòng)，將達(dá)成目標(biāo)提升為你的誓言，不達(dá)目的誓不罷休。你必須讓你的心靈有夢(mèng)想的自由。 因此，尋求準(zhǔn)確的自我定位是你在行業(yè)成就自我的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。 ? “人生一遭，只不過(guò)是此生和來(lái)世一瞬間的光陰罷了，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次重來(lái)的機(jī)會(huì)。 第 1章 態(tài)度調(diào)整 ? 恭喜你加入了一個(gè)偉大的行業(yè)！ ? 或許你剛剛?cè)胄小? 環(huán)境并不能決定態(tài)度，態(tài)度的好壞，端看我們?nèi)绾螌?duì)環(huán)境做出反應(yīng)。 從心出發(fā) 1 啟思筆記 ? 你的未來(lái)會(huì)怎樣，沒(méi)有人能夠預(yù)測(cè)，要知道未來(lái)不是預(yù)測(cè)出來(lái)的，而是你自己創(chuàng)造出來(lái)的，未來(lái)就在你自己手上。”業(yè)績(jī)斐然的營(yíng)銷員都是先從自我定位開(kāi)始，接著才一步步遵照自己的計(jì)劃，毫不遲疑、懈怠地塑造他們的未來(lái)。只有相信夢(mèng)想可以真正實(shí)現(xiàn)，你的潛力才能被激發(fā)。然后，由于你知道你想要什么，就會(huì)注意可幫你得到它的機(jī)會(huì)。相反的是，一個(gè)決心攀登高峰的人，總能找到通往峰頂?shù)穆?。事?shí)上，人們拉她上船的地方，立海岸還不到 1公里。 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 可以衡量的 有最后完成期限的 具體的 可以達(dá)到的 合乎現(xiàn)實(shí) 你所設(shè)定的目標(biāo) 必須是 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 擬定目標(biāo) Step by step ①對(duì)過(guò)去滿意程度的評(píng)估 ②列出最需要加強(qiáng)的項(xiàng)目，并排定順序 ③設(shè)定完成的最后期限，并列出每段時(shí)間必須完成哪些項(xiàng)目 ④告訴你的朋友、同事 ⑤定期檢視、調(diào)整目標(biāo) 發(fā)掘內(nèi)心需求 了解自我個(gè)性 分析個(gè)人強(qiáng)項(xiàng)與弱勢(shì) 了解自己的期望 依重要性分為短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo) 將目標(biāo)數(shù)字化 將目標(biāo)具體化 認(rèn)真填寫工作日志，掌控工作進(jìn)度 根據(jù)工作進(jìn)度，適當(dāng)調(diào)整目標(biāo) 別人的督促會(huì)讓你沒(méi)辦法停下腳步 激勵(lì)心法： 別將自己的人生局限在能力范圍之內(nèi)。絕對(duì)沒(méi)有任何力量，比你對(duì)自己的肯定更重要，有一分才華的人，可以因?yàn)樾判亩角桑惺植湃A的人，卻可能因?yàn)槿狈π判亩鴮以馐　? Ⅲ 自己知道有這樣的能力，但別人未必知道?！彼娴拈_(kāi)始表現(xiàn)得像天才一樣，他擁有天才的想法，他像天才一樣工作。 與朋友或同事競(jìng)爭(zhēng)，但千萬(wàn)不要計(jì)較 。 贏家心情 5 贏家心情 5 不同的心情決定不同的結(jié)果 贏家行為模式 有什么好東西介紹 輸家行為模式 看法 反應(yīng) 結(jié)果 再認(rèn)知 信息 判斷 有什么事面露微笑 這營(yíng)銷員真不錯(cuò) 歡迎 信任 投保！還要介紹 這位營(yíng)銷員真好 客戶 好熱情 期待 與興奮 這客戶 真好 今天 好順利 這客戶真支持我 行銷保險(xiǎn)真好 又來(lái)推銷東西 你要做什么、皺眉 只想找我要錢 給你一點(diǎn)顏色瞧瞧 討厭！怎么還不走 我怎么 這么倒霉 這人真 沒(méi)禮貌 缺乏自信畏畏縮縮 這人真 不爽快 害怕被拒絕、焦慮 唉！又要拉鋸戰(zhàn) 保險(xiǎn)真不是人做的 客戶 心理 營(yíng)銷員 心理 客戶 心理 營(yíng)銷員 心理 不同的心情決定不同的結(jié)果 通常，贏家都會(huì)對(duì)自己有著無(wú)可比擬的自信，他們相信自己會(huì)一直贏下去。這樣你自然會(huì)建立一種永久的成功意識(shí)，成為真正的贏家?！蓖罅苏f(shuō)，態(tài)度可以決定你銷售生涯的成??；往細(xì)了說(shuō)，對(duì)于每一次拜訪你所抱持的態(tài)度，是這次拜訪能否成功的關(guān)鍵。 評(píng)斷營(yíng)銷員的樂(lè)觀程度，往往比評(píng)估他們的工作表現(xiàn)，更能準(zhǔn)確預(yù)估他們的繼續(xù)率和成功率?！睓C(jī)上一陣騷動(dòng)與驚慌，那位小姐更是嚇得花容失色，只有老婆婆神情愉快，絲毫不受影響。因此，請(qǐng)以滿懷期待、充滿決心與富有創(chuàng)造力的心態(tài)，面對(duì)惱人的事情吧！ 你所面對(duì)的事實(shí) 絕對(duì)無(wú)法逃避的事實(shí) 一定會(huì)發(fā)生的事實(shí) 可能發(fā)生的事實(shí) ① ③ ② 無(wú)法預(yù)知可以活多少歲，所以全力以赴活過(guò)今天 苦難、疾病、失敗 既是必然發(fā)生，何不坦然接受，心平氣和地對(duì)待 不知何時(shí)、何地會(huì)發(fā)生的某件事 既然還未發(fā)生，又何必苦惱如何應(yīng)對(duì)呢 死亡 激勵(lì)心法： 你一定能辦到，把這句話當(dāng)作是座右銘。每個(gè)行業(yè)都有成功者，他們的教育背景、資歷與經(jīng)驗(yàn)不盡相同，但不可否認(rèn)的是，那些不斷進(jìn)步成長(zhǎng)、然后到達(dá)頂端的人，都有一些相同的特質(zhì)，那就是他們懂得“馬上行動(dòng)”。 不要枯等在那兒，等待成為你想成為德人，今天起就開(kāi)始做那樣的人。 改變 昨天的改進(jìn) 今天的改進(jìn) 明天的改進(jìn) 持續(xù)不斷的改進(jìn) ＋ ＋ ＋ 53 每天改變一點(diǎn)點(diǎn) 成功 今天的產(chǎn)物 今天的責(zé)任 今天才能抓住的機(jī)會(huì) 今天完成的工作 今天成就的銷售 你 看見(jiàn)的 聽(tīng)到的 讀到的 想到的 ＋ ＋ ＋ 激勵(lì)心法： 明天并不會(huì)真的出現(xiàn)，每天清晨當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，就是今天。那些成功的營(yíng)銷員總是堅(jiān)信一種銷售哲學(xué)，叫做“坦然面對(duì)失敗，放棄用遠(yuǎn)嫌太早”。成功者的過(guò)去不一定成功，而失敗者的未來(lái)也不一定失敗。他們往往能從失敗中得到教訓(xùn)，增強(qiáng)自己的能力。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，足以揭示他成功地秘密：“你被擊倒了多少次并不重要，重要的是你有多少次又站起來(lái)。有一天，一位僧侶前來(lái)拜訪，并且告訴他：“如果你能在高山之間找到一條河流，而這條河流是流淌在白沙時(shí)尚的，那么你就可以在白沙中找到鉆石礦。說(shuō)實(shí)話，你很難再找到比壽險(xiǎn)行銷更偉大、更有意義、更能成就自我的行業(yè)了。然而，一旦你選擇這份富有挑戰(zhàn)、飽含激情的工作，你就必須堅(jiān)持到底。 成功源于堅(jiān)持力 ①只要我是對(duì)的，我就不輕言放棄 ②相信只要我撐到最后，夢(mèng)想一定會(huì)實(shí)現(xiàn) ③在逆境中保持高度的勇氣和自信心 ④絕不讓別人擊退我，或動(dòng)搖我的信心 ⑤超越任何身體上的障礙 ⑥不斷嘗試以達(dá)成夢(mèng)想 成功營(yíng)銷員信條 成功源于堅(jiān)持力 堅(jiān)持力是區(qū)隔成功與失敗營(yíng)銷員的關(guān)鍵。但是在行銷業(yè)，知識(shí)并不等于力量，它只是一種可能性，只有當(dāng)你將它轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，力量才會(huì)產(chǎn)生。在繞了一圈做了各種測(cè)試之后，史丹梅茲從他的口袋里拿出了一支粉筆，在機(jī)器上的某個(gè)地方畫了一個(gè)“”。只有具備豐富的專業(yè)知識(shí)、良好的專業(yè)形象以及嫻熟的專業(yè)技能，才有可能贏得客戶信任，進(jìn)而他們才會(huì)將人生最重要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃托付于你。 有些營(yíng)銷員因?yàn)橄腴_(kāi)發(fā)某位準(zhǔn)客戶，便與準(zhǔn)客戶一起玩樂(lè)，他們認(rèn)為一旦成為準(zhǔn)客戶的朋友，就會(huì)得到簽單的機(jī)會(huì)。同樣別人是怎么看你的？亦即當(dāng)他們想到你時(shí)，心中浮現(xiàn)的感覺(jué)，這就是他們對(duì)你的印象，也就是“你的形象”。因此，是否擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶資源，將決定你在保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)。新人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶比較熟悉，很清楚他們的需求，因而也很容易獲得這些客戶的信任，開(kāi)發(fā)起來(lái)比較容易。成功的營(yíng)銷員能說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品，而結(jié)果是買賣雙方都因這項(xiàng)交易而獲利。 88 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 生活的保障 人生的歡樂(lè) 滿足虛榮心 利益 由動(dòng)機(jī)激勵(lì)客戶購(gòu)買 從行為心理學(xué)來(lái)看的話，人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)則分為基本動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)、自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)及心理動(dòng)機(jī)。 你可以從一般的談話中了解到準(zhǔn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，仔細(xì)聆聽(tīng)與隨便聽(tīng)聽(tīng)的效果完全不同，客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)往往隱藏在一些不起眼的細(xì)節(jié)當(dāng)中，稍不留神你就會(huì)錯(cuò)過(guò)。很多成功人士會(huì)在生命中遭受挫敗的原因，常常都與他們工作上的表現(xiàn)毫無(wú)相干。當(dāng)你的能力提升時(shí)，你的事業(yè)會(huì)持續(xù)發(fā)展，你會(huì)感到滿足、享受樂(lè)趣。若心靈富足，一定能擁有一個(gè)很和諧的人生。不管花多少心血，只要可以幫助提升有關(guān)人性、生活、事業(yè)、快樂(lè)、成功、人際關(guān)系和愛(ài)德成長(zhǎng)，都應(yīng)盡量去學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@是建立一個(gè)成功保險(xiǎn)生涯的基礎(chǔ)。 許多營(yíng)銷員在未從事保險(xiǎn)行銷事業(yè)之前，可能是領(lǐng)薪水的上班族，那時(shí)每月領(lǐng)到薪水后可以儲(chǔ)蓄、出去玩、吃飯、買